{"id":745,"date":"2019-02-20T00:00:00","date_gmt":"2019-02-20T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2019\/02\/20\/follow-ups\/"},"modified":"2019-02-20T00:00:00","modified_gmt":"2019-02-20T00:00:00","slug":"follow-ups","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/follow-ups\/","title":{"rendered":"Quer fechar neg\u00f3cio? Descubra a import\u00e2ncia do follow-up em sua estrat\u00e9gia"},"content":{"rendered":"\n<p>Os follow-ups s\u00e3o um recurso frequentemente adotado em <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\">vendas<\/a> de maior complexidade, em especial aquelas em que a tomada de decis\u00e3o envolve diferentes representantes de uma empresa. <\/p>\n\n\n\n<p>Nesses casos, a pr\u00e1tica funciona como uma esp\u00e9cie de \u201cresgate\u201d do prospect, aumentando as chances de retomar a proposta e fechar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, embora essa ferramenta seja extremamente importante, principalmente no cen\u00e1rio <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a>, <strong>nem todas as empresas a utilizam da maneira correta, o que pode levar \u00e0 perda de v\u00e1rios clientes em potencial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Foi pensando em dar uma m\u00e3ozinha nesse assunto que preparamos um conte\u00fado completo com todas as orienta\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para voc\u00ea elaborar uma estrat\u00e9gia de follow-up de sucesso. Neste artigo ensinamos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><a href=\"#que\">O que \u00e9 follow-up?<\/a><\/li><li><a href=\"#importantes\">Por que follow-ups s\u00e3o importantes?<\/a><\/li><li><a href=\"#meios\">Em quais meios se pode fazer um follow-up?<\/a><\/li><li><a href=\"#hora\">Quando \u00e9 a hora certa de fazer um follow-up?<\/a><\/li><li><a href=\"#situa\u00e7\u00f5es\">Em quais situa\u00e7\u00f5es devemos utilizar os follow-ups?<\/a><\/li><li><a href=\"#estrat\u00e9gias\">Quais s\u00e3o as principais estrat\u00e9gias de follow-up?<\/a><\/li><li><a href=\"#elaborar\">Como elaborar um follow-up: passo a passo?<\/a><\/li><li><a href=\"#n\u00e3o\">O que n\u00e3o fazer em um follow-up?<\/a><\/li><li><a href=\"#b\u00f4nus\">B\u00f4nus: como automatizar um processo de follow-ups?<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ao longo do texto, voc\u00ea tamb\u00e9m entender\u00e1 a import\u00e2ncia de agendar os pr\u00f3ximos passos e como conduzir esse processo da melhor forma poss\u00edvel. Continue a leitura para conferir!<\/p>\n\n\n\n<a id=\"que\">&nbsp;<\/a><h2>O que \u00e9 follow-up?<\/h2>\n\n\n\n<p>Em livre tradu\u00e7\u00e3o, a express\u00e3o follow-up quer dizer algo como \u201cacompanhamento\u201d ou \u201cseguimento\u201d, mas talvez o termo seja melhor compreendido dentro do seu contexto como <strong>\u201cacompanhamento de proposta\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa que, nessa etapa, todo o trabalho de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing<\/a> e relacionamento j\u00e1 foi desenvolvido com o lead e a equipe de vendas j\u00e1 deu in\u00edcio ao processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea sabe, vender um produto de varejo n\u00e3o \u00e9 o mesmo que vender um servi\u00e7o de ticket m\u00e9dio elevado. Produtos ou servi\u00e7os de alto valor e complexidade podem demandar <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/venda-consultiva\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas consultivas<\/a>, ou seja, o vendedor atua como um consultor, realizando um diagn\u00f3stico do cliente em potencial e conduzindo a negocia\u00e7\u00e3o de acordo com a resposta do lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse per\u00edodo entre a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta e o fechamento, diversas tentativas de venda, ou follow-ups, podem ser necess\u00e1rios.<strong> Esses contatos s\u00e3o realizados por meio de reuni\u00f5es presenciais ou remotas, geralmente via email e telefone<\/strong>, quando pensamos a abordagem dentro de uma estrat\u00e9gia de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank\">Inside Sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-pdf id=&#8221;7701&#8243;]\n\n\n\n<a id=\"importantes\">&nbsp;<\/a><h2>Por que follow-ups s\u00e3o importantes?<\/h2>\n\n\n\n<p>Ainda que um trabalho de alt\u00edssima qualidade tenha sido realizado ao longo de todo o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a>, n\u00e3o h\u00e1 como garantir que um empres\u00e1rio ou representante de uma marca feche um contrato prontamente, principalmente quando o investimento envolvido \u00e9 relativamente alto.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra situa\u00e7\u00e3o comum \u00e9 quando a decis\u00e3o final depende da aprova\u00e7\u00e3o de outras pessoas. Um diretor que deseja contratar um servi\u00e7o de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing de Conte\u00fado<\/a>, por exemplo, pode precisar negociar com seus superiores e outros departamentos da sua companhia para viabilizar o contrato.<\/p>\n\n\n\n<p>E n\u00e3o para por a\u00ed. Frustra\u00e7\u00f5es passadas em outras negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o capazes de potencializar o receio e, al\u00e9m disso, o pr\u00f3prio senso de preserva\u00e7\u00e3o do consumidor \u2014 que, diga-se de passagem, nunca esteve t\u00e3o informado e exigente \u2014 tende a impor barreiras quando n\u00fameros altos s\u00e3o postos sobre a mesa.<\/p>\n\n\n\n<p>Diante de tantos obst\u00e1culos, os follow-ups s\u00e3o uma ferramenta poderosa para manter o prospect nos \u201ctrilhos\u201d da sua empresa e <strong>minimizar as chances de ele se desinteressar pelo seu produto ou ser seduzido por alguma proposta da concorr\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"meios\">&nbsp;<\/a><h2>Em quais meios se pode fazer um follow-up?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem in\u00fameras formas de se comunicar com os leads. Algumas empresas, inclusive, j\u00e1 tentam follow-ups por meio de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-redes-sociais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">redes sociais<\/a> como o Facebook e o WhatsApp, mas esses meios ainda n\u00e3o foram consolidados em estrat\u00e9gias de comunica\u00e7\u00e3o dessa natureza.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O cl\u00e1ssico telefone, o antigo email e as tradicionais reuni\u00f5es agendadas ainda s\u00e3o os principais canais de negocia\u00e7\u00e3o em processos de vendas complexas. <\/strong>Fique \u00e0 vontade para experimentar outros, mas esses continuam sendo os principais.<\/p>\n\n\n\n<p>Note algumas particularidades de cada um desses meios de contato.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Email<\/h3>\n\n\n\n<p>O email permanece sendo um dos canais mais utilizados nesse tipo de estrat\u00e9gia. A maior vantagem \u00e9 que o follow-up pode ser inclu\u00eddo em sua estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">email marketing<\/a>, o que torna muito mais f\u00e1cil a automatiza\u00e7\u00e3o do processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Justamente por ser um canal mais pr\u00e1tico e menos invasivo, o email \u201ctolera\u201d um n\u00famero maior de follow-ups, que podem ser trabalhados de acordo com o comportamento de cada <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Liga\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>O contato telef\u00f4nico \u00e9 tamb\u00e9m muito comum para o encaminhamento de follow-ups e, inclusive, costuma ser mais eficiente quando combinado com outros canais como o email.<\/p>\n\n\n\n<p>A estrutura da conversa \u00e9 basicamente a mesma, no entanto, esse tipo de comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 capaz de transmitir uma sensa\u00e7\u00e3o de maior humanidade e interesse, principalmente ap\u00f3s um longa s\u00e9rie de contatos realizados exclusivamente pela internet.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Reuni\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>Reuni\u00f5es presenciais podem ser extremamente eficientes para o fechamento de neg\u00f3cios, entretanto, demandam um esfor\u00e7o operacional um pouco maior de ambas as partes. Por isso, n\u00e3o \u00e9 interessante que elas se repitam muitas vezes.<\/p>\n\n\n\n<p>Em geral, esse tipo de follow-up \u00e9 visto como uma conversa final antes da venda ou da desist\u00eancia e seu prop\u00f3sito \u00e9 o esclarecimento. Um potencial cliente mais tradicional ou precavido, por exemplo, pode achar importante visitar a empresa pessoalmente antes de decidir fazer qualquer investimento.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"hora\">&nbsp;<\/a><h2>Quando \u00e9 a hora certa de fazer um follow-up?<\/h2>\n\n\n\n<p>Em uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inbound Marketing<\/a> temos diferentes etapas dentro do funil de vendas que se estendem desde o primeiro contato do consumidor com a marca at\u00e9 o seu desej\u00e1vel fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando um leitor do seu <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">blog<\/a>, por exemplo, se torna um lead e passa a fazer parte da sua lista de contatos, entende-se que h\u00e1 um certo interesse no assunto com o qual a sua empresa trabalha, mas n\u00e3o necessariamente h\u00e1 alguma inten\u00e7\u00e3o de realizar a compra.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O lead, portanto, precisa ser preparado para a equipe de vendas.<\/strong> Em uma opera\u00e7\u00e3o de Inbound Sales, isso \u00e9 realizado por meio de um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-fazer-um-fluxo-de-nutricao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxo de nutri\u00e7\u00e3o<\/a>, que nada mais \u00e9 que uma sequ\u00eancia de conte\u00fados, geralmente enviados por email, por meio dos quais \u00e9 estimulada uma aproxima\u00e7\u00e3o maior, mas ainda gradual, da audi\u00eancia com as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 em uma opera\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/outbound-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Outbound Sales<\/a>, \u00e9 preciso gerar valor para uma pessoa cuja realidade voc\u00ea ainda desconhece. Ser\u00e1 preciso, portanto, pesquisar bastante sobre o seu cliente em potencial e entregar materiais demonstrativos.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma vez que um lead \u00e9 qualificado e demonstra interesse pelo produto ou servi\u00e7o a partir das suas intera\u00e7\u00f5es com os conte\u00fados enviados, seu contato \u00e9 encaminhado para a equipe de vendas, que deve dar in\u00edcio \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o com uma primeira proposta comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse primeiro contato de venda direto n\u00e3o \u00e9 comum que o cliente feche o neg\u00f3cio, a n\u00e3o ser em casos muitos espec\u00edficos ou com produtos de menor valor relativo. <strong>Ap\u00f3s uma primeira conversa sem sucesso, finalmente podemos dar in\u00edcio aos follow-ups.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<a id=\"situa\u00e7\u00f5es\">&nbsp;<\/a><h2>Em quais situa\u00e7\u00f5es devemos utilizar os follow-ups?<\/h2>\n\n\n\n<p>Segundo um <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/fascinating-sales-statistics-that-will-help-you-sell-more-better?__hstc=64741936.e7dd795f8df4d79486ffe9ffcc663465.1558615812072.1566907259186.1566922641041.246&amp;__hssc=64741936.2.1566922641041&amp;__hsfp=763004248\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">levantamento da HubSpot<\/a>, 44% dos vendedores desistem da venda logo ap\u00f3s o primeiro follow up. Entretanto, 80% dos fechamentos analisados demandaram at\u00e9 8 follow-ups para serem concretizados.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazendo as contas por alto, esses n\u00fameros indicam que <strong>quase metade dos vendedores est\u00e3o perdendo cerca de 80% das suas chances de venda<\/strong>, o que deixa claro que essa estrat\u00e9gia ainda n\u00e3o recebe a import\u00e2ncia que merece no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, afinal, quando devo realizar os follow-ups e como posso saber quantos contatos ser\u00e3o necess\u00e1rios para convencer um cliente sem parecer um chato?<\/p>\n\n\n\n<p>Primeiramente, ainda que alguns estudos levantem n\u00fameros muito precisos, n\u00e3o \u00e9 interessante generalizar essas conclus\u00f5es. Assim, voltamos a um dos princ\u00edpios mais comentados no <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketing Digital<\/a>: a sua <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p>Se a sua empresa j\u00e1 conta com alguma experi\u00eancia de vendas, o hist\u00f3rico de comportamento e o feedback dos seus clientes devem ser a sua primeira refer\u00eancia ao definir uma estrat\u00e9gia de follow-up.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, realizar testes \u00e9 sempre interessante, principalmente se o seu banco de dados ainda \u00e9 limitado. Lembrando, tamb\u00e9m, que o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/mundo-vuca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"mercado \u00e9 muito vol\u00e1til (abre numa nova aba)\">mercado \u00e9 muito vol\u00e1til<\/a> e \u00e9 importante que a sua empresa esteja sempre otimizando suas abordagens de acordo com as mudan\u00e7as que surgem em cada momento.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Os follow-ups s\u00e3o planejados por muitos profissionais e empresas dentro de um processo definido como cad\u00eancia em vendas ou, simplesmente, fluxo de cad\u00eancia<\/strong>, e \u00e9 nele em que seu plano de intera\u00e7\u00f5es deve ser sistematizado.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"estrat\u00e9gias\">&nbsp;<\/a><h2>Quais s\u00e3o as principais estrat\u00e9gias de follow-up?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um follow-up pode ser trabalho de v\u00e1rias maneiras diferentes e sua empresa tem licen\u00e7a para inovar nesse quesito. Entretanto, algumas estrat\u00e9gias b\u00e1sicas merecem destaque por trazerem resultados para muitas companhias diferentes. Veja s\u00f3!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Continue educando seu lead<\/h3>\n\n\n\n<p>Jamais se esque\u00e7a de que o princ\u00edpio de toda estrat\u00e9gia de conte\u00fado \u00e9 educar a sua audi\u00eancia, e <strong>n\u00e3o \u00e9 porque seu lead j\u00e1 demonstrou inten\u00e7\u00e3o de comprar o seu produto que voc\u00ea pode deixar de se preocupar em oferecer novas informa\u00e7\u00f5es relevantes e limitar o seu discurso a condi\u00e7\u00f5es e ofertas.<\/strong> Jamais fa\u00e7a isso!<\/p>\n\n\n\n<p>Um relacionamento n\u00e3o tem uma linha de chegada \u2014 \u00e9 uma constru\u00e7\u00e3o cont\u00ednua e, sobretudo quando tratamos de comunica\u00e7\u00e3o empresarial, \u00e9 imprescind\u00edvel manter o ritmo no tom de voz, na linguagem e na argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, introduza suas propostas com educa\u00e7\u00e3o e parcim\u00f4nia para n\u00e3o correr o risco de desiludir um poss\u00edvel cliente que, por alguma raz\u00e3o, se sinta desconfort\u00e1vel com um abordagem muito brusca.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Traga novos insights importantes<\/h3>\n\n\n\n<p>Observe, no entanto, que nesse momento o <strong>seu lead j\u00e1 foi muito bem educado pela sua equipe de conte\u00fado e, portanto, \u00e9 hora de enriquecer a conversa com informa\u00e7\u00e3o mais ricas e espec\u00edficas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dados t\u00e9cnicos como <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/pesquisa-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisas de mercado<\/a> e resultados entregues por sua empresa e recomenda\u00e7\u00f5es favor\u00e1veis de especialistas e autoridades da \u00e1rea, assim como depoimentos de clientes \u2014 <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/estudo-de-caso-como-prova-social\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prova social<\/a> \u2014 e outros insights importantes, s\u00e3o muito bem-vindos nessa etapa.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, conferem uma sensa\u00e7\u00e3o de confirma\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o a todos os outros conte\u00fados abordados durante a jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Personalize seus argumentos<\/h3>\n\n\n\n<p>Nessa etapa do processo de vendas, o seu lead espera uma comunica\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima, por isso \u00e9 importante tornar a conversa um pouco mais pessoal, sem fugir muito do habitual.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o momento de trazer dados mais espec\u00edficos oferecidos por seu lead durante a jornada de compra ou no primeiro contato de vendas. At\u00e9 ent\u00e3o, seu conte\u00fado demonstrava que o seu produto ou servi\u00e7o atendia um grupo de clientes no qual seu prospect estava inserido.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Agora, por\u00e9m, \u00e9 hora de evitar as generaliza\u00e7\u00f5es e deixar claro para o lead que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9, definitivamente, a melhor escolha para ele!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Valorize o neg\u00f3cio do seu lead<\/h3>\n\n\n\n<p>Muita cautela ao construir a sua argumenta\u00e7\u00e3o. Observe que <strong>o maior interesse do seu lead n\u00e3o est\u00e1 nos atributos da sua marca, mas nos benef\u00edcios que o seu produto ou servi\u00e7o pode agregar \u00e0 empresa dele.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, cuidado para n\u00e3o demonstrar muita vaidade se prendendo apenas \u00e0s suas qualidades e procure direcionar a sua argumenta\u00e7\u00e3o \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o que seu cliente procura.<\/p>\n\n\n\n<a id=\"elaborar\">&nbsp;<\/a><h2>Como elaborar um follow-up: passo a passo?<\/h2>\n\n\n\n<p>O uso de templates para elabora\u00e7\u00e3o das mensagens \u00e9 muito comum, mas esses \u201catalhos\u201d devem ser usados apenas como uma refer\u00eancia. Visto que milhares de empresas est\u00e3o utilizando as mesmas estrat\u00e9gias de venda, a maneira mais simples de se destacar \u00e9 ser original.<\/p>\n\n\n\n<p>Abaixo voc\u00ea confere uma estrutura b\u00e1sica para a elabora\u00e7\u00e3o de um follow-up, que apresentamos visando ajudar a entender como eles s\u00e3o feitos. Sinta-se livre para utiliz\u00e1-la, s\u00f3 n\u00e3o se esque\u00e7a de incluir o toque \u00fanico da sua empresa nos contatos, certo?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Seja estimulante desde o in\u00edcio<\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira recomenda\u00e7\u00e3o b\u00e1sica para um follow-up \u00e9 que ele deve ser estimulante desde o in\u00edcio \u2014 voc\u00ea n\u00e3o quer ser ignorado, certo? \u2014, mas, acima de tudo, \u00e9 fundamental ser esclarecedor.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se confunda: ser estimulante n\u00e3o significa ser agitado ou adotar um tom de voz mais alto \u2014 nada disso! \u00c9 simplesmente <strong>falar em termos que realmente despertem o interesse do seu lead<\/strong>. Afinal, \u00e9 sua responsabilidade chamar a aten\u00e7\u00e3o dos seus futuros clientes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Apresente sua empresa<\/h3>\n\n\n\n<p>Diga ao seu lead que gostou da primeira conversa que voc\u00eas tiveram e que ele est\u00e1 no caminho certo. Ap\u00f3s uma transi\u00e7\u00e3o amig\u00e1vel, <strong>deixe bem claro as informa\u00e7\u00f5es da sua empresa<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Vale mencionar o seu modelo de neg\u00f3cio, o tempo de atua\u00e7\u00e3o no mercado, os atributos dos seus s\u00f3cios e colaboradores, bem como premia\u00e7\u00f5es, quantidade de clientes, ticket m\u00e9dio, entre outras coisas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Deixe claro o que o seu produto faz<\/h3>\n\n\n\n<p>Apenas responda: <strong>como a sua empresa realmente pode ajudar os clientes? <\/strong>Esclare\u00e7a como seu servi\u00e7o funciona e como ele auxilia seus consumidores na pr\u00e1tica. Dados, demonstra\u00e7\u00f5es, exemplos e breves depoimentos podem ajudar a quebrar poss\u00edveis d\u00favidas e obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Fa\u00e7a a sua proposta<\/h3>\n\n\n\n<p>Apresente a sua proposta de venda esclarecendo as op\u00e7\u00f5es de contrata\u00e7\u00e3o e investimento dispon\u00edveis e <strong>detalhando os benef\u00edcios que o lead obter\u00e1 ao fechar o neg\u00f3cio<\/strong>. Oferecer garantias, possibilidade de cancelamento, entre outras op\u00e7\u00f5es, s\u00e3o interessantes para que o cliente se sinta mais seguro.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Finalize com os pr\u00f3ximos passos<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, agende um dia e hor\u00e1rio para o pr\u00f3ximo contato. A \u00faltima coisa que um vendedor deseja \u00e9 receber as famosas esquivadas como \u201cretorno daqui alguns dias\u201d ou \u201centro em contato em breve\u201d. <strong>Fixando o pr\u00f3ximo passo, um compromisso \u00e9 firmado e as chances de resposta do lead aumentam significativamente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<a id=\"n\u00e3o\">&nbsp;<\/a><h2 class=\"wp-block-heading\">O que n\u00e3o fazer em um follow-up?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para garantir que um processo de follow-up seja realmente eficiente, seu prospect ou cliente n\u00e3o pode entend\u00ea-lo como uma mera tentativa do vendedor de \u201cempurrar\u201d produtos ou servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n<p>Se realmente deseja gerar credibilidade, o que voc\u00ea jamais deve fazer em um follow-up \u00e9:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>apresent\u00e1-lo no momento errado: <\/strong>o follow-up deve ser encaminhado apenas para o lead que j\u00e1 demonstrou interesse no produto e est\u00e1 em processo de negocia\u00e7\u00e3o;<\/li><li><strong>utilizar argumentos falsos:<\/strong> esse erro color\u00e1 em cheque todo o esfor\u00e7o de relacionamento com seu lead e ainda afetar\u00e1 seriamente a confian\u00e7a em sua marca;<\/li><li><strong>alterar a sua abordagem de maneira brusca: <\/strong>em momento algum o seu conte\u00fado deve deixar de ser uma conversa franca e agrad\u00e1vel com seu lead;<\/li><li><strong>n\u00e3o dar o tempo necess\u00e1rio entre os follow-ups:<\/strong> d\u00ea alguns dias para seu lead recuperar o f\u00f4lego antes de voc\u00ea tentar outro contato, afinal, ser demasiadamente insistente n\u00e3o vai ajudar;<\/li><li><strong>n\u00e3o agendar os pr\u00f3ximos passos: <\/strong>ainda que o lead esteja muito interessado, \u00e9 prov\u00e1vel que ele esteja lidando com v\u00e1rias outras tarefas, o que mostra a import\u00e2ncia de firmar compromissos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<a id=\"b\u00f4nus\">&nbsp;<\/a><h2 class=\"wp-block-heading\">B\u00f4nus: como automatizar um processo de follow-ups?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando utilizamos o email como canal principal de follow-up, mensagens programadas em ferramentas de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> podem otimizar significativamente o processo. Os disparos geralmente s\u00e3o iniciados a partir de uma isca digital e dados de monitoramento s\u00e3o utilizados para dar continuidade ao fluxo.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante um processo final de venda, por\u00e9m, h\u00e1 uma expectativa por maior proximidade. \u00c9 prov\u00e1vel que o lead j\u00e1 tenha tomado a decis\u00e3o de comprar, mas hesitou por conta de alguma obje\u00e7\u00e3o. Sendo assim, \u00e9 interessante criar diferentes fluxos de mensagens para perfis espec\u00edficos de prospect. Observe alguns exemplos a seguir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando o lead n\u00e3o abre o email<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa situa\u00e7\u00e3o soa desesperadora para alguns, mas as causas variam muito. Problemas t\u00e9cnicos e at\u00e9 poss\u00edveis enganos por parte do seu lead, inclusive, n\u00e3o devem ser descartados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Simplesmente retome o contato com outra mensagem ap\u00f3s alguns dias \u2014 n\u00e3o muitos \u2014<\/strong>, mas dessa vez com outro assunto persuasivo. Inclua alguma informa\u00e7\u00e3o relevante logo nessa parte ou tente criar algum senso de urg\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando o lead abre o email, mas n\u00e3o responde<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>D\u00ea um pouco mais de tempo ao seu lead, mas n\u00e3o mais que uma semana.<\/strong> \u00c9 poss\u00edvel que ele esteja com outras pend\u00eancias mais urgentes no momento ou prefira entrar em contato apenas quando o fechamento realmente for vi\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, tamb\u00e9m \u00e9 prov\u00e1vel que outras obje\u00e7\u00f5es tenham surgido. Por isso, <strong>o follow-up seguinte deve tentar esclarecer os pontos que n\u00e3o foram citados no contato anterior.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o h\u00e1 mal algum em insistir um pouco mais pelo retorno dessa vez, s\u00f3 n\u00e3o deixe que isso abale a cordialidade da conversa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando o lead responde, mas diz que precisa consultar outra pessoa<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Nesse caso, o ideal \u00e9 aguardar por, pelo menos, uma semana.<\/strong> Isso dar\u00e1 um tempo relativamente suficiente para ele falar com a sua equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Mostre interesse pelo seu lead, pergunte se ele comentou sobre a proposta com seus colegas ou superiores e ofere\u00e7a-se prontamente para tirar d\u00favidas sem compromisso.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por fim, solicite educadamente um retorno ou proponha uma data breve para uma reuni\u00e3o r\u00e1pida para discutirem os pr\u00f3ximos passos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quando o lead ignora todos os seus contatos<\/h3>\n\n\n\n<p>A sensa\u00e7\u00e3o \u00e9 ruim, mas \u00e9 algo absolutamente natural. Muitos dos seus leads simplesmente sumir\u00e3o, mas, felizmente, ainda h\u00e1 um \u00faltimo recurso para esses casos: <strong>seu follow-up final.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o precisa bancar o apel\u00e3o. <strong>Simplesmente mencione que voc\u00ea n\u00e3o conseguiu entrar em contato e pergunte se h\u00e1 algum momento melhor para retomarem a conversa<\/strong>. Alguns representantes de vendas afirmam que esse tipo de email costuma ter at\u00e9 <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/sales\/sales-follow-up-email?__hstc=64741936.e7dd795f8df4d79486ffe9ffcc663465.1558615812072.1566907259186.1566922641041.246&amp;__hssc=64741936.2.1566922641041&amp;__hsfp=763004248\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">76% de taxa de resposta<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma dica final \u00e9 enviar um email assinado por alguma lideran\u00e7a da sua empresa, um s\u00f3cio ou CEO, por exemplo. Isso pode ser entendido como um \u00faltimo apelo \u00e0 a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/automacao-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> \u00e9 uma das grandes revolu\u00e7\u00f5es modernas em termos de comunica\u00e7\u00e3o empresarial, mas isso n\u00e3o deve ser um pretexto para abrir m\u00e3o da humanidade. As pessoas percebem com facilidade quando est\u00e3o sendo contatadas por um rob\u00f4 ou quando uma mensagem \u00e9 dirigida para uma massa. Portanto, muito cuidado com os templates crus!<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o adotou a pr\u00e1tica de follow-ups com afinco no seu neg\u00f3cio, provavelmente ver\u00e1 suas convers\u00f5es crescerem quando passar a adotar as orienta\u00e7\u00f5es deste conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n<p>E j\u00e1 que estamos falando em t\u00e9cnicas de venda, voc\u00ea j\u00e1 pensou em como o copywriting pode ajudar a sua empresa a fazer mais clientes? Continue em nosso blog e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/carta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aprenda a fazer uma carta de vendas de alto desempenho<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Follow-up se refere ao acompanhamento de um cliente ou prospect durante a fase final de um processo de vendas. 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