{"id":76257,"date":"2014-10-20T00:00:00","date_gmt":"2014-10-20T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2014\/10\/20\/funil-de-vendas-e-street-fighter\/"},"modified":"2014-10-20T00:00:00","modified_gmt":"2014-10-20T00:00:00","slug":"funil-de-vendas-e-street-fighter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas-e-street-fighter\/","title":{"rendered":"Um artigo em defesa do funil de vendas, ou como se jogar uma partida de Street Fighter"},"content":{"rendered":"\n[Nota: apesar das refer\u00eancias, esse texto ainda pode ser entendido por quem n\u00e3o joga video game, ent\u00e3o n\u00e3o se preocupe]\n\n\n\n

Se voc\u00ea acompanha o mundo do marketing de conte\u00fado j\u00e1 deve ter esbarrado em algum texto criticando o funil de vendas<\/a>, uma ocorr\u00eancia\u00a0cada vez mais comum. Em quase sua totalidade essas cr\u00edticas se apoiam no fato de que hoje as leads j\u00e1 n\u00e3o seguem mais um caminho linear no processo de vendas, sendo expostas ao conte\u00fado da empresa em v\u00e1rios momentos e em v\u00e1rias etapas at\u00e9 o momento da compra. Ou seja, com o marketing tomando conta de uma parte cada vez maior do funil, a figura do vendedor j\u00e1 n\u00e3o consegue mais “empurrar” as leads para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n\n\n\n

O p\u00fablico hoje \u00e9 que dita o ritmo e o caminho a seguir, logo, \u00e9 imposs\u00edvel se falar de funil. Faz sentido, n\u00e3o faz? Bem, eu discordo e para provar meu ponto compararei o funil de vendas a uma luta no Street Fighter 4 (Ryu x Ken \u00e9 um cl\u00e1ssico extremamente disputado entre s\u00f3cios da Rock Content, da\u00ed a inspira\u00e7\u00e3o).<\/p>\n\n\n\n

Imagine uma lead em seu funil de vendas: ele ir\u00e1 acessar seu blog, baixar um ebook com conte\u00fado de topo de funil, depois assistir a um webinar de meio de funil. Se o funil fosse linear, a pr\u00f3xima etapa l\u00f3gica seria ele ir para o fundo do funil, mas n\u00e3o \u00e9 isso que geralmente acontece. Provavelmente ele ir\u00e1 ficar um tempo sem interagir com a empresa, depois ler o blog novamente, baixar outro ebook topo de funil e s\u00f3 ent\u00e3o realmente entrar em contato com um vendedor.<\/p>\n\n\n\n

Esse claramente n\u00e3o \u00e9 um caminho linear, da mesma maneira que em uma partida de Street Fighter voc\u00ea n\u00e3o come\u00e7a a luta com o chute fraco, passa para o soco forte e termina com o Hadouken. A grande diferen\u00e7a \u00e9 que uma vez que a lead foi exposta ao seu material de fundo de funil, a chance dele converter em cliente aumenta consideravelmente, pois ele j\u00e1 est\u00e1 informado sobre seu produto. Da mesma maneira, saber soltar um Hadouken ou Shoryuken tamb\u00e9m ir\u00e1 aumentar consideravelmente suas chances de ganhar uma partida.<\/p>\n\n\n\n

Muita gente esquece que a met\u00e1fora do funil \u00e9 um modelo baseado em observa\u00e7\u00e3o e n\u00e3o um manual de instru\u00e7\u00f5es a ser seguido obrigatoriamente passo-a-passo. Por mais que as leads consumam conte\u00fado de v\u00e1rias etapas do processo de compra, naturalmente haver\u00e1 muito menos pessoas prontas para fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea do que visitando seu blog. Isso acontece naturalmente e essa distribui\u00e7\u00e3o de leads lembra, quase sempre, (adivinhe?) um funil. Por isso, quando uma lead baixa, por exemplo, uma demonstra\u00e7\u00e3o de um produto, ela j\u00e1 pode ser considerada de fundo de funil, pois ela n\u00e3o perde esse conhecimento e intera\u00e7\u00e3o ao voltar a consumir conte\u00fados de topo de funil.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

“O funil de vendas \u00e9 como uma luta de Street Fighter: mesmo que voc\u00ea saiba soltar um Shoryuken, ainda precisa da voadora para ganhar” (clique para tu\u00edtar)<\/a><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

E como isso afeta sua estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado?<\/h2>\n\n\n\n

Se voc\u00ea j\u00e1 viu meu v\u00eddeo sobre cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado para o funil de vendas<\/a>, sabe que o recomendado \u00e9 que toda vez que o p\u00fablico entre em contato com alguma pe\u00e7a de conte\u00fado sua, ele seja levado \u00e0 pr\u00f3xima etapa do funil. Isso \u00e9 feito atrav\u00e9s de calls-to-action, banners e, caso a pessoa j\u00e1 tenha se cadastrado em sua base de emails, fluxos de nutri\u00e7\u00e3o e newsletters.<\/p>\n\n\n\n

Normalmente come\u00e7amos nossas estrat\u00e9gias de marketing de conte\u00fado de maneira simples, ou seja, um artigo de topo de funil possuir\u00e1 um CTA para um ebook de meio de funil que, por sua vez, ter\u00e1 um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o levando para o fundo do funil, por exemplo. Repare que nesse caso o “pr\u00f3ximo passo” \u00e9 determinado pelo conte\u00fado consumido e sempre ser\u00e1 o mesmo na p\u00e1gina. Esse \u00e9 o modelo b\u00e1sico e serve como um \u00f3timo in\u00edcio, mas quando levamos em conta que o consumo n\u00e3o \u00e9 completamente linear, temos que mudar a linha de pensamento um pouco.<\/p>\n\n\n\n

Montar uma estrat\u00e9gia levando-se em conta que o caminho a ser seguido n\u00e3o \u00e9 100% linear \u00e9 algo bem mais avan\u00e7ado – e complicado – mas que vale a pena. Basicamente, o gancho para o pr\u00f3ximo passo n\u00e3o ser\u00e1 mais o conte\u00fado em si, mas sim o que sabemos sobre a lead. Para isso \u00e9 necess\u00e1rio algum sistema de automa\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n\n\n\n

Bem, deixe-me exemplificar para simplificar: imagine que voc\u00ea possui um ebook topo de funil que est\u00e1 associado a um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o que naturalmente ir\u00e1 levar a um material de meio de funil, como por exemplo um white paper com cases de clientes. Todo mundo que baixar esse ebook entrar\u00e1 nesse fluxo, independente de intera\u00e7\u00f5es anteriores com seus materiais.<\/p>\n\n\n\n

Se levarmos em conta a n\u00e3o linearidade do funil, as regras s\u00e3o um pouco mais complicadas. Temos que configurar o software de automa\u00e7\u00e3o de marketing para identificar qual o material mais de fundo de funil que essa lead j\u00e1 baixou e, a partir da\u00ed, determinar em qual fluxo ela entrar\u00e1. No mesmo exemplo acima, se a lead j\u00e1 tiver baixado algum material de meio de funil, o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o (mesmo que tenha sido originado por um ebook de topo de funil), pode levar diretamente a um material de fundo de  funil ou uma oferta de compra.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 um exemplo de como podemos criar regras mais avan\u00e7adas e que s\u00e3o mais eficientes. Outras possibilidades (que dependem muito da sua plataforma de automa\u00e7\u00e3o de marketing):<\/p>\n\n\n\n