{"id":76262,"date":"2014-12-11T00:00:00","date_gmt":"2014-12-11T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2014\/12\/11\/metricas-para-vendas\/"},"modified":"2014-12-11T00:00:00","modified_gmt":"2014-12-11T00:00:00","slug":"metricas-para-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/metricas-para-vendas\/","title":{"rendered":"Webinar: M\u00e9tricas para Vendas"},"content":{"rendered":"<p>&nbsp;<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"\/\/www.youtube.com\/embed\/cLu8v9arc_k\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>O webinar que preparamos dessa vez foi sobre um assunto extremamente importante para qualquer tipo de neg\u00f3cio: <b>M\u00e9trica para Vendas. <\/b><a href=\"https:\/\/br.linkedin.com\/pub\/marcelo-t%C3%A1vora\/7a\/590\/743\">Marcelo T\u00e1vora<\/a>, Content Marketing Specialist da Rock Content, apresentou o webinar que abordou algumas das principais m\u00e9tricas utilizadas para monitorar seu time de vendas.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 em busca das melhores m\u00e9tricas para seu time de vendas, continue por aqui e acompanhe o resumo do que rolou na conversa.<\/p>\n<h2><b>Por qual motivo devemos nos preocupar com m\u00e9tricas para vendas?<\/b><\/h2>\n<p>Se preocupar com o desempenho de um time de vendas \u00e9 se preocupar com o futuro de sua empresa. Para que voc\u00ea consiga ter um time de vendas campe\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio compreender qual \u00e9 o objetivo de utilizar m\u00e9tricas de vendas.<\/p>\n<blockquote><p><i>&#8220;N\u00e3o se gerencia o que n\u00e3o se mede, n\u00e3o se mede o que n\u00e3o se define, n\u00e3o se define o que n\u00e3o se entende, e n\u00e3o h\u00e1 sucesso no que n\u00e3o se gerencia.&#8221; Willian Edwards Deming<\/i><\/p><\/blockquote>\n<p>Compreenda que o objetivo de utilizar m\u00e9tricas para o time de vendas n\u00e3o \u00e9 utilizar os dados coletados para punir a equipe. O foco da mensura\u00e7\u00e3o desses resultados garantir que sejam criados &nbsp;processos escal\u00e1veis e replic\u00e1veis.<\/p>\n<p>Para isso, voc\u00ea conhecer\u00e1 um pouco sobre as 8 m\u00e9tricas avaliadas no nosso time de vendas.<\/p>\n<h2><b>Como funciona na Rock Content<\/b><\/h2>\n<p>Aqui n\u00f3s somos muito preocupados com o desempenho do nosso time de vendas, a seguir voc\u00ea confere a lista com as principais metas para o time de vendas da Rock Content: Deixamos claro que as m\u00e9tricas n\u00e3o est\u00e3o disposta em qualquer ordem de import\u00e2ncia ou grandeza. Todas elas possuem a mesma import\u00e2ncia.<\/p>\n<h3><b>1. N\u00famero de novos clientes por vendedor<\/b><\/h3>\n<p>Dado importante pois os mede a capacidade que cada vendedor possui para distribuir sua meta em um constante n\u00famero de clientes. Nenhuma empresa deve ter mais de 20% de seu faturamento proveniente de apenas um cliente. Caso contr\u00e1rio, sua empresa pode estar correndo riscos. Qualquer instabilidade ou mudan\u00e7a pode gerar uma crise em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3><b>2. Receita por vendedor<\/b><\/h3>\n<p>Esse n\u00famero mensura quanto dinheiro cada vendedor tr\u00e1s para a empresa. Um dos benef\u00edcios dessa m\u00e9trica \u00e9 a oportunidade de reproduzir o que um vendedor est\u00e1 fazendo, que est\u00e1 gerando bons resultados, e replicar para o resto da equipe.<\/p>\n<h3><b>3. Ciclo padr\u00e3o de vendas (tempo)<\/b><\/h3>\n<p>O ciclo padr\u00e3o de vendas \u00e9 uma m\u00e9trica que mensura todo o caminho desde o primeiro contato com a lead at\u00e9 o momento em que um cliente fecha com voc\u00ea. Aqui na Rock Content, esse tempo varia de 10 \u00e0 14 dias.<\/p>\n<p>Isso nos auxilia a identificar oportunidades que n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o boas. Ap\u00f3s o t\u00e9rmino desses 14 dias sem um fechamento, a melhor escolha costuma ser deix\u00e1-lo na lista fria.<\/p>\n<h3><b>4. Taxa de convers\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p>Essa m\u00e9trica avalia o desempenho de quatro processos de vendas que utilizamos aqui na Rock Content:<\/p>\n<ul>\n<li><b>Conex\u00e3o:<\/b> O primeiro contato que nossa equipe de vendas tem com os clientes. Nesse momento descobrimos se ele tem interesse e possui algum problema que podemos solucionar e assim, se tornar um cliente da Rock Content.<\/li>\n<li><b>Avalia\u00e7\u00e3o:<\/b> Conhecer afundo qual \u00e9 o problema que o cliente possui e avaliar o que n\u00f3s podemos fazer para auxili\u00e1-lo na resolu\u00e7\u00e3o desse ponto.<\/li>\n<li><b>Demo:<\/b> Demonstra\u00e7\u00e3o da plataforma que utilizamos para gerenciamento do conte\u00fado<\/li>\n<li><b>Fechamento:<\/b> O passo final da convers\u00e3o que sinaliza o fechamento de um plano com o cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essa m\u00e9trica nos permite conhecer qual \u00e9 exatamente a taxa de convers\u00e3o de cada uma das etapas. Assim temos condi\u00e7\u00f5es para avaliar se cada processo est\u00e1 correto e performando bem.<\/p>\n<h3><b>5. Motivos pela perda<\/b><\/h3>\n<p>A quinta m\u00e9trica \u00e9 a respons\u00e1vel por mensurar qual \u00e9 o principal gargalo do time. Para descobrir por qual motivo o cliente n\u00e3o fechou ou n\u00e3o passou para uma pr\u00f3xima etapa. Isso ajuda a encontrar os erros dos time de vendas ou at\u00e9 mesmo do time de Marketing.<\/p>\n<p>Essa m\u00e9trica nortea reuni\u00f5es entre os times de vendas e marketing para alinhar poss\u00edveis problemas como a m\u00e1 ou falta de qualifica\u00e7\u00e3o das leads.<\/p>\n<h3><b>6. Ticket M\u00e9dio do time e por vendedor<\/b><\/h3>\n<p>O Valor m\u00e9dio \u00e9 uma m\u00e9trica que deve ser analisada com bastante aten\u00e7\u00e3o. Estes dados s\u00e3o important\u00edssimos mas devem ser consultados durante um longo per\u00edodo. Olhar apenas os valores total de cada membro da equipe ou do time como um todo pode ser um resultado superficial.<\/p>\n<p>Realize a an\u00e1lise m\u00eas a m\u00eas para descobrir qual \u00e9 o real desempenho de cada um deles. Um m\u00eas at\u00edpico, positivamente ou negativamente, pode modificar a m\u00e9dia geral.<\/p>\n<h3><b>7. Ciclo m\u00e9dio por vendedor (mediana)<\/b><\/h3>\n<p>Utilizar a m\u00e9dia, consultando n\u00famero isolados, pode ser um dado perigoso. Se analisado de maneira precipitada, o ciclo m\u00e9dio por vendedor pode demonstrar um lado distorcido da performance de um membro de seu time de vendas.<\/p>\n<p>A mediana \u00e9 um valor mais interessante para calcular o valor ao longo do tempo quando comparado com a m\u00e9dia. J\u00e1 que avaliaremos n\u00e3o apenas o valor m\u00e9dio gasto em dias, mas calcularemos a mediana ( o valor que divide o maior n\u00famero do menor, de acordo com a frequ\u00eancia dos n\u00fameros).<\/p>\n<h3><b>8. Tempo de Ramp Up do vendedor<\/b><\/h3>\n<p>A m\u00e9trica que calcula o Ramp Up de um vendedor \u00e9 um dado que utilizado para estipular o tempo previsto para que um novo membro da equipe levar\u00e1 para atingir sua performance esperada.<\/p>\n<h2><b>Agenda e m\u00e9tricas<\/b><\/h2>\n<p>Para manter a performance do time em dia, n\u00f3s realizamos diversos encontros semanalmente. A reuni\u00e3o individual \u00e9 o feedback que o gestor passa para cada um dos membros da equipe com uma an\u00e1lise sobre sua performance. Tamb\u00e9m funciona como uma conversa para auxiliar o vendedor em alguma negocia\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n<p>Na reuni\u00e3o do time de vendas semanal, o gestor tem a oportunidade de analisar a performance de todos os membros da equipe. Com dura\u00e7\u00e3o de uma hora, esse encontro tamb\u00e9m \u00e9 utilziado para discutir melhorias no processo de vendas al\u00e9m de esclarecimento de d\u00favidas.<\/p>\n<p>A Stand up meeting \u00e9 uma reuni\u00e3o de 15 minutos utilizada para analisar de maneira r\u00e1pida todas as leads que foram conseguidas no dia anterior.<\/p>\n<h2><b>Assista o webinar na integra<\/b><\/h2>\n<p>Se voc\u00ea se interessou pelo assunto e deseja conferir tudo que rolou na parte de perguntas e respostas, n\u00e3o deixe de conferir o v\u00eddeo do Webinar sobre M\u00e9tricas para Vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; O webinar que preparamos dessa vez foi sobre um assunto extremamente importante para qualquer tipo de neg\u00f3cio: M\u00e9trica para Vendas. Marcelo T\u00e1vora, Content Marketing Specialist da Rock Content, apresentou o webinar que abordou algumas das principais m\u00e9tricas utilizadas para monitorar seu time de vendas. 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