{"id":76292,"date":"2015-05-18T00:00:00","date_gmt":"2015-05-18T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2015\/05\/18\/aprenda-tudo-sobre-vendas-inbound\/"},"modified":"2015-05-18T00:00:00","modified_gmt":"2015-05-18T00:00:00","slug":"aprenda-tudo-sobre-vendas-inbound","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/aprenda-tudo-sobre-vendas-inbound\/","title":{"rendered":"Webinar &#8211; Aprenda tudo sobre Vendas Inbound"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=tt8MDLglYt8\">https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=tt8MDLglYt8<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Neste Webinar, o nosso Consultor de Vendas, Guilherme Mendes, ensinou como estruturar um processo de Vendas <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\">Inbound<\/a> com etapas bem definidas, para aproveitar o m\u00e1ximo de cada Lead, transformando-as em verdadeiras oportunidades comerciais. Mostrando exatamente como fazemos aqui na Rock Content!<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer saber mais sobre o assunto e otimizar o seu Time de Vendas, continue lendo para saber o que rolou na conversa:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O Inbound Marketing para Vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Enquanto a grande parte dos times comerciais possuem metas assombrosas e que, na maioria das vezes, est\u00e3o sujeitas ao acaso, com o Inbound Marketing sua equipe fica menos suscet\u00edvel \u00e0 sazonalidade e eventos externos.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque ele garante maior previsibilidade ao longo do tempo, sabendo o n\u00famero de oportunidades geradas, e quantas delas efetivamente se tornam clientes. Tornando assim as metas mais realistas<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que s\u00e3o MQL\u2019s e SQL\u2019s<\/h2>\n\n\n\n<p>MQL\u2019s (Marketing qualified Lead) \u00e9 uma Lead qualificada pelo Marketing, tendo interagido um pouco mais com a empresa (baixando mais materiais, por exemplo), possuindo fit, (que \u00e9 poss\u00edvel saber pelas informa\u00e7\u00f5es que ela te d\u00e1 ao preencher algum formul\u00e1rio) e interesse no que ela oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante destacar que para definir quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o importantes para a sua empresa, devem acontecer diversos testes e conversas entre os dois departamentos.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a SQL (Sales Qualified Lead) \u00e9 uma Lead com um grau de qualifica\u00e7\u00e3o um pouco acima da MQL, tendo mostrado interesse direto na compra do seu produto\/servi\u00e7o. Seja algu\u00e9m querendo falar com um vendedor ou uma MQL que o pr\u00f3prio Time de Vendas tenha selecionado como uma excelente oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Alinhando Marketing e Vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Se antes o Marketing enxergava Vendas como o \u201caquele pessoal que joga as oportunidades que conseguimos fora\u201d, e Vendas via o Marketing como \u201co time que n\u00e3o consegue entregar uma boa oportunidade\u201d, hoje as coisas s\u00e3o bem diferentes.<\/p>\n\n\n\n<p>No Inbound Marketing, os dois departamentos estabelecem o SLA (Service Level Agreement) para que cada um saiba o que deve ser entregue e se compromete a faz\u00ea-lo. Isso \u00e9, em outras palavras, um acordo de cavalheiros com ambos estabelecendo metas em conjunto e estando de acordo com o que foi combinado.<\/p>\n\n\n\n<p>No caso da Rock Content, o Marketing se compromete a entregar uma quantidade X de MQL\u2019s e Vendas se compromete a realizar 4 tentativas de conex\u00e3o com cada uma, al\u00e9m de um Feedback mensal\/semanal sobre as listas enviadas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O processo de vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Conex\u00e3o<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Nesta primeira etapa, investiga-se o m\u00e1ximo poss\u00edvel sobre a Lead, para entender como pode ajud\u00e1-la e se aquilo que voc\u00ea entrega \u00e9 o que ela realmente est\u00e1 procurando.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Selecionando Leads<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Neste ponto s\u00e3o selecionadas as Leads mais qualificadas para entrar em contato, baseado nas informa\u00e7\u00f5es oferecidas por elas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Pre-call Info (prepara\u00e7\u00e3o antes do contato)<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Selecione os dados mais importantes e saiba o que voc\u00ea deve entender sobre aquela pessoa antes de entrar em contato. Crie um checklist com toda a informa\u00e7\u00e3o que tem de possuir para que possa abordar a conex\u00e3o pronto para fazer um bom trabalho.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Objetivo<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Tenha sempre uma pergunta-chave para fazer ao fim da primeira liga\u00e7\u00e3o, para que caso a resposta seja sim, indique que aquela \u00e9 realmente uma boa oportunidade comercial. E caso seja negativa, seu time saiba que n\u00e3o deve avan\u00e7ar nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Pr\u00f3ximo passo definido<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Ao entrar em contato, termine a conversa com uma outra reuni\u00e3o j\u00e1 agendada e com a pr\u00f3xima pauta j\u00e1 definida.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>DBA &#8211; Digital Business Assessment<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Nesta fase, deve-se avaliar a empresa do potencial cliente, tentando entender como se d\u00e1 a sua estrat\u00e9gia como um todo e como o produto\/servi\u00e7o que voc\u00ea oferece se encaixa naquele contexto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Pre-call Info (prepara\u00e7\u00e3o antes do contato)<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de realizar o segundo contato, \u00e9 bom estar preparado com:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Champions Letter &#8211; um resumo de tudo aquilo que foi discutido na conversa anterior, n\u00e3o s\u00f3 para mostrar interesse, mas para garantir que todos est\u00e3o de acordo &#8211; enviada anteriormente e com data.<\/li><li>Reveja o hist\u00f3rico do contato.<\/li><li>Exemplo de clientes com neg\u00f3cios semelhantes &#8211; N\u00e3o s\u00f3 para mostrar que tem experi\u00eancia no assunto, mas para ter uma ideia de primeira proposta.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Objetivo<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Como na fase anterior, aqui tamb\u00e9m deve ter uma pergunta-chave a ser respondida positivamente antes de passarmos para a pr\u00f3xima etapa. Mas dessa vez, ao final voc\u00ea deve saber se o seu servi\u00e7o \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal para aquele momento\/situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>GPCT\/BA\/CI<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p><strong><strong>&nbsp;<\/strong><\/strong>Ao contr\u00e1rio da fase anterior, que se tratava de uma r\u00e1pida liga\u00e7\u00e3o para saber se a Lead realmente possu\u00eda FIT ou n\u00e3o, desta vez vamos a fundo para saber mais sobre a empresa e obtermos o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00e3o relevante para entendermos melhor como ajud\u00e1-la. E para isso deve-se esclarecer alguns pontos:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>GPCT<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Goals (Meta comercial)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Aqui deve-se buscar a meta do neg\u00f3cio. Busque entender onde a empresa est\u00e1, onde ela quer chegar e como pretende fazer isso.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Plans (Planejamento)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Saiba como a empresa pretende alcan\u00e7ar seus objetiivos e quais as a\u00e7\u00f5es ela j\u00e1 est\u00e1 realizando e\/ou pretende realizar para isso.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Challenges (Desafios)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Quais os principais desafios que podem impedir o potencial cliente de atingir a meta?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Timeline (Horizonte temporal)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para quando o cliente precisa perceber seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>B&amp;A<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Budget (Or\u00e7amento)<\/p>\n\n\n\n<p>O quanto a empresa est\u00e1 disposta a investir para atingir o objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Authority (Autoridade)<\/p>\n\n\n\n<p>Qual o n\u00edvel de autoridade da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando? Garanta que o tomador de decis\u00e3o esteja envolvido na conversa.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>C&amp;I<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Consequences (consequ\u00eancias)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Caso a meta n\u00e3o seja atingida, quais as consequ\u00eancias para a empresa? Isso ajuda na hora de inserir valor na proposta.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Implications (implica\u00e7\u00f5es)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O que acontece caso a meta seja batida?<\/p>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s ter todas essas informa\u00e7\u00f5es, j\u00e1 marque a pr\u00f3xima reuni\u00e3o e se prepare para a etapa seguinte.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Montando uma prescri\u00e7\u00e3o<\/b><strong><strong>&nbsp;<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Quando se trata de Vendas Inbound, apesar do nome, n\u00e3o se posicione como um vendedor, mas sim como um consultor. Procure ser como um M\u00e9dico preocupado com com a sa\u00fade de seu paciente, que no caso, \u00e9 a empresa de seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Com as informa\u00e7\u00f5es recolhidas, entenda o que est\u00e1 acontecendo, quais os problemas vividos por ele, e, a partir disso, monte uma proposta de acordo com o que foi diagnosticado.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa abordagem consultiva lhe d\u00e1 autoridade para n\u00e3o competir por pre\u00e7o, j\u00e1 que voc\u00ea est\u00e1 entregando uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, uma estrat\u00e9gia completa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>DBS &#8211; Digital Business Strategy<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que recolheu toda a informa\u00e7\u00e3o sobre seu potencial cliente na fase anterior, \u00e9 chegada a hora de montar a estrat\u00e9gia e apresent\u00e1-la juntamente com a proposta. Mas, como sempre, a melhor forma de se fazer isso \u00e9 seguindo alguns passos simples:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Pre-call Info (prepara\u00e7\u00e3o antes do contato)<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora voc\u00ea deve se preparar da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Champions Letter enviada com notas e data da conversa anterior.<\/li><li>Garanta a participa\u00e7\u00e3o do tomador de decis\u00e3o.<\/li><li>Pacote de solu\u00e7\u00f5es pronto.<\/li><li>Revisar conversas anteriores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Objetivo<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>O objetivo deste \u00faltimo contato \u00e9 fazer o poss\u00edvel cliente fechar o neg\u00f3cio. Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que ele quer, quais suas expectativas e que o seu produto\/servi\u00e7o \u00e9 exatamente o que ele procura, \u00e9 hora de apresentar a proposta.<\/p>\n\n\n\n<p>Apresente o que julga ser a melhor solu\u00e7\u00e3o para o cliente e mostre todo o valor da sua proposta &#8211; n\u00e3o s\u00f3 em termos financeiros, mas principalmente o que ele tem a ganhar ao escolh\u00ea-la e o motivo dela ser melhor que as outras.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Lidando com obje\u00e7\u00f5es<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Saia do jogo de ping-pong apenas rebatendo as obje\u00e7\u00f5es para fazer com que o neg\u00f3cio seja fechado logo, isso s\u00f3 distancia a rela\u00e7\u00e3o entre os dois e te coloca como um advers\u00e1rio na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto procure entender a obje\u00e7\u00e3o a fundo para sair como uma autoridade durante a conversa, colocando os dois no mesmo lado da mesa. Mostre que compreendeu seu questionamento e ent\u00e3o mostre como pode ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Champions Letter<\/b><strong><strong>&nbsp;<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Lembre-se de envi\u00e1-la antes de cada etapa. Isso mostra que voc\u00ea entendeu e se interessou, al\u00e9m de fazer com que a pessoa entenda que houve um sentido para todas aquelas perguntas. Te posicionando como algu\u00e9m profissional e que se preocupa com o sucesso da empresa com o qual est\u00e1 negociando.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Always be moving forward (Sempre esteja com o pr\u00f3ximo passo definido)<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Tenha sempre o pr\u00f3ximo passo do processo em mente. Cada etapa \u00e9 essencial para que n\u00e3o perca o cliente, ou at\u00e9 mesmo se perca durante o processo. Se em cada etapa voc\u00ea j\u00e1 tem agendada a pr\u00f3xima reuni\u00e3o e com a pauta j\u00e1 definida, voc\u00ea tem muito mais chances de n\u00e3o perder o contato. Tornando o processo muito mais previs\u00edvel e dentro do seu controle.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Assista ao Webinar na \u00edntegra<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea se interessou pelo assunto e deseja melhorar o desempenho do seu Departamento de Vendas, confira o <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=tt8MDLglYt8\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Webinar de Vendas Inbound na \u00edntegra<\/a> e veja tudo o que rolou na parte de perguntas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Neste Webinar, o nosso Consultor de Vendas, Guilherme Mendes, ensinou como estruturar um processo de Vendas Inbound com etapas bem definidas, para aproveitar o m\u00e1ximo de cada Lead, transformando-as em verdadeiras oportunidades comerciais. Mostrando exatamente como fazemos aqui na Rock Content! 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