{"id":76503,"date":"2016-10-26T00:00:00","date_gmt":"2016-10-26T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/10\/26\/como-qualificar-leads\/"},"modified":"2016-10-26T00:00:00","modified_gmt":"2016-10-26T00:00:00","slug":"como-qualificar-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-qualificar-leads\/","title":{"rendered":"Como fazer a qualifica\u00e7\u00e3o de leads para os melhores resultados em vendas?"},"content":{"rendered":"\n

Se voc\u00ea trabalha na \u00e1rea de Marketing<\/a>, com certeza sabe muito bem o que s\u00e3o leads<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o? N\u00e3o tem problema, vamos explicar direitinho.<\/p>\n\n\n\n

Sim? Continue a leitura que, depois de retomarmos o conceito, n\u00f3s vamos falar\u00a0como qualificar leads<\/a> <\/strong>na sua empresa, conseguindo\u00a0melhores resultados em vendas<\/strong> (e \u00e9 aqui que a hist\u00f3ria fica boa).<\/p>\n\n\n\n

Preparado? Ent\u00e3o, vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n[post-table-index]\n\n\n\n

O que s\u00e3o leads?<\/h2>\n\n\n\n

Quem tem um pouco de experi\u00eancia na \u00e1rea de Vendas, ou vem de uma gera\u00e7\u00e3o mais antiga, est\u00e1 acostumado a falar sobre clientes e prospectos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Em resumo, \u201cprospecto\u201d \u00e9 um contato comercial que ainda est\u00e1 sendo trabalhado e, portanto, ainda n\u00e3o fez nenhuma compra com sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Avance alguns anos para o futuro e voc\u00ea ver\u00e1 que esse mesmo conceito, hoje, foi transportado para a realidade do marketing digital.<\/p>\n\n\n\n

Lead \u00e9 todo aquele consumidor que, de alguma forma, mant\u00e9m contato com sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Ele pode ser um leitor do seu blog ou um seguidor da sua empresa nas redes sociais. O lead \u00e9 mais do que um visitante – no entanto, ele ainda n\u00e3o \u00e9 um cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Seu trabalho \u00e9 conduzir esse lead por uma esp\u00e9cie de caminho, que n\u00f3s chamamos de funil de vendas<\/strong><\/a>. Ao longo do funil, o lead vai conhecer mais sobre sua empresa, as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea tem a oferecer, sua proposta de valor.<\/p>\n\n\n\n

Nesse caminho, muitos leads v\u00e3o perceber que a sua empresa ou seu produto n\u00e3o s\u00e3o exatamente o que eles precisam, e v\u00e3o sair do funil.<\/p>\n\n\n\n

E tudo bem! Isso \u00e9 natural.<\/p>\n\n\n\n

O que realmente nos interessa s\u00e3o os leads que chegam ao fundo do funil.<\/p>\n\n\n\n

Eles n\u00e3o somente v\u00e3o realizar a primeira compra como tamb\u00e9m, devido ao processo que percorreram, desenvolvem um v\u00ednculo maior com sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Isso significa que se convertem em clientes que s\u00e3o mais fi\u00e9is e engajados<\/strong>, e voltar\u00e3o mais vezes.<\/p>\n\n\n[rock-convert-cta id=”52744″]\n\n\n\n

O que s\u00e3o leads qualificados?<\/h2>\n\n\n\n

\u00c9 l\u00f3gico que voc\u00ea quer que os melhores leads cheguem ao fundo do funil \u2013 por exemplo, aqueles que possuem elevado potencial de compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Pense nisso: voc\u00ea investe bastante tempo desenvolvendo um funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Seria uma pena que, no final dele, s\u00f3 restassem clientes com um potencial de compras de R$10 por ano. N\u00e3o! N\u00f3s queremos o cliente ideal e, para isso, precisamos qualificar os leads.<\/p>\n\n\n\n

Mas como voc\u00ea faz isso? Bem, para come\u00e7ar, vamos explicar os tr\u00eas grupos principais de leads.<\/p>\n\n\n\n

Temos os leads \u00f3timos<\/strong>, que possuem inten\u00e7\u00e3o e potencial de compra.<\/p>\n\n\n\n

Inten\u00e7\u00e3o significa que ele est\u00e1 pronto para comprar.<\/p>\n\n\n\n

Potencial significa que ele tem os meios para ser um bom cliente (talvez ele compre em grandes volumes, por exemplo).<\/p>\n\n\n\n

Os leads \u00f3timos tamb\u00e9m s\u00e3o muito conhecidos como leads qualificados<\/strong>, mas isso pode causar um pouco de confus\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante explicar que, quando n\u00f3s falamos em “qualificar os leads”, n\u00e3o estamos nos referindo \u00e0 possibilidade de transformar um lead ruim em um lead \u00f3timo.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, qualificar leads nada mais \u00e9 do que identificar os leads \u00f3timos para sua empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Depois, temos os bons leads<\/strong>. Eles possuem inten\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o possuem potencial.<\/p>\n\n\n\n

Ou, ao contr\u00e1rio, tamb\u00e9m h\u00e1 bons leads que possuem potencial, mas n\u00e3o possuem inten\u00e7\u00e3o de compra \u2013 n\u00e3o \u00e9 a hora certa para eles.<\/p>\n\n\n\n

Esses bons leads n\u00e3o s\u00e3o um problema<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Eles podem ficar no funil de vendas por mais tempo, at\u00e9 que chegue a hora certa, ou podem se converter em clientes de pequeno porte.<\/p>\n\n\n\n

De qualquer maneira, seu foco principal de vendas n\u00e3o deve ser neles, mas voc\u00ea pode usar o marketing como uma ferramenta para desenvolv\u00ea-los mais.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, temos os leads ruins<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Eles s\u00e3o ruins para voc\u00ea porque, embora consumam seu tempo, n\u00e3o v\u00e3o gerar retorno. O seu produto simplesmente n\u00e3o \u00e9 voltado para eles.<\/p>\n\n\n\n

N\u00f3s vamos ensinar o que fazer com esses leads depois.<\/p>\n\n\n\n

Bom, voc\u00ea j\u00e1 sabe que leads \u00f3timos s\u00e3o os que realmente v\u00e3o trazer grandes vendas. Mas como saber se um lead pertence a essa categoria?<\/p>\n\n\n\n

Como fazer a qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n

A qualifica\u00e7\u00e3o de um lead depende de conhecer bem o seu neg\u00f3cio, o seu mercado e, principalmente, o seu cliente.<\/p>\n\n\n\n

Por que?<\/p>\n\n\n\n

Bem, voc\u00ea s\u00f3 pode identificar um lead \u00f3timo \u2013 que tem potencial para se tornar o cliente ideal \u2013 se voc\u00ea souber qual \u00e9 o perfil m\u00e9dio de um cliente ideal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 claro que a resposta vai variar muito de acordo com o tipo de neg\u00f3cio que voc\u00ea tem e o mercado em que voc\u00ea atua.<\/p>\n\n\n\n

O cliente ideal de uma ind\u00fastria de a\u00e7o n\u00e3o tem o mesmo perfil do cliente ideal de uma loja varejista.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, comece elaborando esse perfil. Use como refer\u00eancia seus melhores clientes ativos.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m do perfil, um segundo elemento muito importante para qualificar os leads \u00e9 a inten\u00e7\u00e3o de compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Lembre-se de que a inten\u00e7\u00e3o de compra pode mudar ao longo do tempo e, como voc\u00ea j\u00e1 viu, \u00e9 poss\u00edvel ter um lead com o perfil certo (potencial) mas sem inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Como saber se o lead tem inten\u00e7\u00e3o de compra? Na verdade, existe um pequeno caminho que a maioria dos clientes percorre at\u00e9 estar pronto para tomar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Esse caminho passa pelas seguintes etapas:<\/p>\n\n\n\n