{"id":76523,"date":"2016-11-14T00:00:00","date_gmt":"2016-11-14T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/11\/14\/objecoes-de-venda\/"},"modified":"2016-11-14T00:00:00","modified_gmt":"2016-11-14T00:00:00","slug":"objecoes-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/objecoes-de-venda\/","title":{"rendered":"Como lidar com obje\u00e7\u00f5es de venda?"},"content":{"rendered":"\n<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Vender<\/a>&nbsp;n\u00e3o se trata somente de descrever um produto e informar o pre\u00e7o para que a pessoa compre e sim <strong>mostrar ao prospecto o qu\u00e3o ben\u00e9fico \u00e9 adquirir tal produto de modo a atender a necessidade que ele tem<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Na teoria parece bem simples, mas muitos vendedores sentem dificuldade nesse processo, sobretudo quando surgem as obje\u00e7\u00f5es de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>A obje\u00e7\u00e3o \u00e9 a &#8220;pedra no meio do caminho&#8221; que impede a conclus\u00e3o do processo de compra. Geralmente parte do pr\u00f3prio prospecto no momento em que o vendedor lhe apresenta uma <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/proposta-comercial\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">proposta comercial<\/a> e precisa de um \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d para fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nessa hora em que ouve-se o famoso \u201cpreciso pensar\u201d, frase mais temida por todos que trabalham com <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vendas<\/a>, entre outras obje\u00e7\u00f5es, tais como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201cagora n\u00e3o \u00e9 o momento para comprar\u201d;<\/li><li>\u201cpreciso analisar com meu s\u00f3cio\u201d;<\/li><li>\u201co pre\u00e7o \u00e9 caro\u201d, etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Como dribl\u00e1-las \u00e9 um desafio constante, e elaboramos este post para que voc\u00ea saiba como lidar com as obje\u00e7\u00f5es na hora de vender.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Diferen\u00e7a entre obje\u00e7\u00e3o e condi\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de tudo, precisamos saber <strong>a diferen\u00e7a que existe entre obje\u00e7\u00f5es e condi\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que j\u00e1 sabemos o que \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o, vamos ao conceito de condi\u00e7\u00e3o: \u00e9 uma raz\u00e3o real para a lead n\u00e3o pode comprar de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: se o seu produto for muito caro, n\u00e3o adianta vend\u00ea-lo a uma pequena empresa que acabou de nascer e ainda n\u00e3o tem dinheiro para compr\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas condi\u00e7\u00f5es devem ser levantadas durante a qualifica\u00e7\u00e3o da lead pelo <a href=\"https:\/\/outboundmarketing.com.br\/sdr-seu-especialista-em-qualificacao\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SDR<\/a> ou mesmo pelo representante de venda antes de dar o pr\u00f3ximo passo e apresentar uma proposta.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, o time de vendas n\u00e3o perde tempo com quem n\u00e3o pode se tornar um cliente ainda.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, \u00e9 importante prestar aten\u00e7\u00e3o e diferenciar obje\u00e7\u00f5es e condi\u00e7\u00f5es. Se o prospecto diz que n\u00e3o tem dinheiro, \u00e9 uma condi\u00e7\u00e3o. Mas, se ele diz que achou o produto caro, \u00e9 uma <strong>obje\u00e7\u00e3o gerada pela falta de percep\u00e7\u00e3o de valor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">E por que os prospectos criam obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Valor<\/strong> \u00e9 um dos quatro pontos da venda seguidos por <strong>autoridade<\/strong>, <strong>credibilidade<\/strong> e <strong>urg\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Toda vez que um prospecto cria uma obje\u00e7\u00e3o, ela com certeza est\u00e1 ligada a um desses pontos, portanto, cabe ao vendedor fechar essas quatro portas desde os primeiros contatos para evitar que algum obst\u00e1culo surja na hora de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, afinal, se o produto ou servi\u00e7o \u00e9 de interesse do prospecto, por que ele cria obje\u00e7\u00f5es?<\/p>\n\n\n\n<p>Essa postura \u00e9 um mecanismo de defesa, pois, geralmente, ele n\u00e3o conversou somente com um&nbsp;vendedor, mas tamb\u00e9m com representantes comerciais de outras empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, a desconfian\u00e7a vinda do pensamento de &#8220;este pode ser simplesmente mais um vendedor querendo me empurrar uma solu\u00e7\u00e3o que pode n\u00e3o funcionar&#8221; aparece e, consequentemente, o prospecto cria as obje\u00e7\u00f5es para n\u00e3o ir adiante.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, tratemos primeiro de entender bem os quatro pontos da venda, pois s\u00e3o deles que as obje\u00e7\u00f5es costumam surgir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Valor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Como vimos acima, valor \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o ligada ao pre\u00e7o. O fato do prospecto ter achado o produto caro n\u00e3o necessariamente significa que ele n\u00e3o tem dinheiro para compr\u00e1-lo, mas sim que n\u00e3o viu vantagem em adquiri-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, durante a abordagem, o vendedor deve perceber como o produto vai sanar o problema que o seu poss\u00edvel novo cliente tem e enfatizar esse ponto durante toda a sua abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: se o seu produto for um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM<\/a> com diversas fun\u00e7\u00f5es, mas o prospecto s\u00f3 estiver interessado em organizar contatos, o foco deve ser nessa fun\u00e7\u00e3o e o qu\u00e3o bem ela funciona. Assim, ele ver\u00e1 valor antes mesmo de saber o pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Credibilidade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, a pessoa tamb\u00e9m deve confiar em voc\u00ea para querer comprar. Por isso \u00e9 importante perguntar se ela acredita que a solu\u00e7\u00e3o proposta \u00e9 o que ela tanto estava procurando.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra pergunta que pode ser feita \u00e9: \u201cComo voc\u00ea v\u00ea esse produto funcionando para voc\u00ea\u201d? Desta forma, se a pessoa descrever precisamente como isso ocorrer\u00e1, \u00e9 mais um sinal de que a credibilidade foi bem constru\u00edda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Urg\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Agora \u00e9 preciso saber o qu\u00e3o urgente a lead precisa do seu produto. \u00c9 comum que um vendedor queira fazer a negocia\u00e7\u00e3o para o m\u00eas corrente, pois isso implica em cumprimento de meta. Mas, ser\u00e1 que a outra parte est\u00e1 disposta a comprar j\u00e1 ou somente daqui a um ano, por exemplo?<\/p>\n\n\n\n<p>Para fechar a porta da urg\u00eancia, \u00e9 essencial perguntar se a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 algo que a lead <strong>precisa agora<\/strong> e se est\u00e1 disposta a receber uma proposta com o objetivo de fechar neg\u00f3cio ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Autoridade<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A pessoa com quem o vendedor est\u00e1 em contato \u00e9 o tomador de decis\u00e3o? Saber disso \u00e9 fundamental, pois se ela n\u00e3o puder dar a resposta final a uma proposta, n\u00e3o far\u00e1 o menor sentido apresent\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso o vendedor deve perguntar como \u00e9 o processo de compra da lead. <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Caso ela possa trazer o tomador de decis\u00e3o (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/gatekeeper\/\" target=\"_blank\">Caso ela possa trazer o tomador de decis\u00e3o<\/a> para que voc\u00ea apresente a proposta comercial e o pr\u00f3ximo passo possa ser dado, \u00f3timo. <\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, se ela tiver de ver a proposta primeiro para depois pass\u00e1-la ao decisor, o vendedor precisa marcar um <em>follow-up<\/em> para receber a resposta final.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu bem os quatro pontos da venda, observe como as principais obje\u00e7\u00f5es dos prospectos s\u00e3o embasadas em cada um deles:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cO produto \u00e9 muito caro\u201d <\/em>&#8211; obje\u00e7\u00e3o ligada a valor.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cN\u00e3o sei se isso funcionaria pra mim\u201d <\/em>&#8211; obje\u00e7\u00e3o ligada a credibilidade.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cEssa n\u00e3o \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o que preciso agora\u201d <\/em>&#8211; obje\u00e7\u00e3o ligada a urg\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cPreciso analisar com meu s\u00f3cio primeiro\u201d <\/em>&#8211; obje\u00e7\u00e3o ligada a autoridade.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, antes de avan\u00e7ar com o prospecto \u00e0 proposta comercial, trate de fechar bem as portas dos quatro pontos da venda para que as obje\u00e7\u00f5es n\u00e3o apare\u00e7am na hora da decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda?<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe de onde vem as obje\u00e7\u00f5es e quais s\u00e3o os seus tipos, \u00e9 hora de saber como lidar com elas durante o final do processo de compra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ou\u00e7a mais, fale menos.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Em vendas \u00e9 comum ouvir a express\u00e3o \u201cmenos \u00e9 mais\u201d, \u00e9 importante deixar que o poss\u00edvel novo cliente fale bastante enquanto o vendedor fala somente o necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabe aquela imagem do vendedor \u201cbom de l\u00e1bia\u201d que fala sem parar at\u00e9 convencer a pessoa a comprar? Ela deve ser deixada de lado j\u00e1!<\/p>\n\n\n\n<p>O bom profissional de vendas \u00e9 aquele que deixa o prospecto a vontade para falar o quanto ele quiser, pois assim \u00e9 poss\u00edvel colher mais informa\u00e7\u00f5es sobre ele e as raz\u00f5es que podem faz\u00ea-lo comprar o produto no fim do processo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>N\u00e3o confronte o prospecto durante a obje\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Alguns vendedores podem perder a paci\u00eancia quando, na etapa final da venda, o prospecto apresentar uma obje\u00e7\u00e3o e persistir com ela quantas vezes for necess\u00e1rio para n\u00e3o comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa hora \u00e9 preciso ter calma, n\u00e3o deixar o tom de voz e nem a postura cair. Quando sentir que est\u00e1 a ponto de confrontar o prospecto, o vendedor deve respirar fundo, focar em qual dos quatro pontos da venda est\u00e1 a obje\u00e7\u00e3o para saber como drib\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>N\u00e3o empurre o produto.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Outro erro muito comum \u00e9 querer fazer o prospecto comprar de qualquer jeito, sobretudo quando ambos j\u00e1 est\u00e3o na etapa final. \u00c9 necess\u00e1rio lembrar que o prospecto n\u00e3o tem interesse em comprar o produto e sim a solu\u00e7\u00e3o que ele pode oferecer.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, o vendedor deve sempre frisar os benef\u00edcios e as vantagens que o produto oferecer\u00e1 ao cliente. E, diante de uma obje\u00e7\u00e3o, contorn\u00e1-la com esse mesmo argumento. Dizer \u201cesta fun\u00e7\u00e3o do produto poder\u00e1 resolver o problema que voc\u00ea tem enfrentado h\u00e1 tanto tempo\u201d soa melhor do que \u201ccompre agora que lhe fa\u00e7o uma oferta especial\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Se necess\u00e1rio, tire o produto.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Se o vendedor sentir que a negocia\u00e7\u00e3o entrou num estado de \u201cchove, mas n\u00e3o molha\u201d e a pessoa n\u00e3o consegue de decidir, precisa tirar&nbsp;o produto dela.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cLead, pela minha experi\u00eancia, quando uma pessoa n\u00e3o consegue se decidir, mesmo tendo todos os pontos alinhados, \u00e9 porque ela n\u00e3o est\u00e1 preparada para comprar. Portanto, \u00e9 melhor finalizarmos nossa negocia\u00e7\u00e3o aqui.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Um pouco ousado o vendedor dizer isso? Na verdade, n\u00e3o. Tirar o produto \u00e9 um catalisador para saber se a pessoa est\u00e1 realmente interessada ou s\u00f3 enrolando. Se ela estiver mesmo disposta a comprar, vai acelerar a negocia\u00e7\u00e3o ap\u00f3s ouvir isso. Caso ela concorde com o que foi dito e decida por mesmo fim \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 porque ela nunca esteve muito interessada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u201cVoc\u00ea me disse\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Deixamos o melhor para o final. Estas tr\u00eas palavras s\u00e3o a chave para vencer toda e qualquer obje\u00e7\u00e3o ligada aos quatro pontos da venda. Duvida? Ent\u00e3o, vejamos na pr\u00e1tica:<\/p>\n\n\n\n<p>Quando a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 ligada ao valor:<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; O produto \u00e9 muito caro.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; Como assim se voc\u00ea me disse que uma solu\u00e7\u00e3o por esse pre\u00e7o fazia sentido para voc\u00ea?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Quando a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 ligada \u00e0 credibilidade:<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; N\u00e3o sei se isso funcionaria para mim.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; N\u00e3o faz sentido, pois voc\u00ea me disse que essa era exatamente a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea procurava.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Quando a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 ligada \u00e0 urg\u00eancia:<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; N\u00e3o preciso disso no momento, talvez daqui a seis meses. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; Voc\u00ea me disse que precisa dessa solu\u00e7\u00e3o agora. O que mudou de antes para c\u00e1?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Quando a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 ligada \u00e0 autoridade:<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; Preciso analisar isso com o meu s\u00f3cio.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8211; S\u00f3cio? Voc\u00ea me disse que o respons\u00e1vel pela decis\u00e3o final \u00e9 voc\u00ea e n\u00e3o seu s\u00f3cio.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>E ent\u00e3o? Gostou das nossas dicas de como lidar com as obje\u00e7\u00f5es de vendas?<\/p>\n\n\n\n<p>Para que o vendedor tenha argumentos assertivos na hora da venda, \u00e9 essencial tomar nota de todas as conversas que tiver com os prospectos.<\/p>\n\n\n\n<p>Recomenda-se fortemente o uso do m\u00e9todo GPCT, BA e CI nesse processo. <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/bant\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\"><u>Confira o artigo que escrevemos a respeito<\/u><\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/vendarketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img data-opt-id=1573074395  fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/objecoes-de-venda.png\" alt=\"obje\u00e7\u00f5es de venda\" class=\"wp-image-7616\"\/><\/a><\/figure><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um dos passos para ser um bom vendedor \u00e9 saber lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda. Quer aprender como? Confira nosso artigo completo!<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9590,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-76523","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Obje\u00e7\u00f5es de venda: como vender quando isso acontece?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Um dos passos para ser um bom vendedor \u00e9 saber lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda. Quer aprender como? 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