{"id":76527,"date":"2016-11-23T00:00:00","date_gmt":"2016-11-23T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/11\/23\/processo-comercial\/"},"modified":"2016-11-23T00:00:00","modified_gmt":"2016-11-23T00:00:00","slug":"processo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/processo-comercial\/","title":{"rendered":"Dissecamos o processo comercial para voc\u00ea: veja como fazer a conex\u00e3o, a qualifica\u00e7\u00e3o e a proposta!"},"content":{"rendered":"

O\u00a0processo comercial<\/strong>\u00a0\u00e9 fundamental em qualquer equipe de\u00a0vendas<\/a>, pois \u00e9 ele que vai conduzir o prospecto desde o seu primeiro contato com a empresa at\u00e9 o momento de compra do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Logo, cada etapa desse processo precisa estar muito bem alinhada com os membros\u00a0do seu time comercial.<\/p>\n

Contudo, h\u00e1 um erro que algumas empresas ainda cometem: tratar o processo comercial como algo simples, que consiste somente em captar a lead<\/a> por meio do\u00a0marketing<\/a>\u00a0e pass\u00e1-las aos vendedores para que j\u00e1 ofere\u00e7am seus produtos a elas.<\/p>\n

Se um casal tem o seu primeiro encontro, no dia seguinte eles j\u00e1 partem direto para o casamento no dia seguinte?\u00a0\u00c9 claro que n\u00e3o.<\/p>\n

Por\u00e9m, essa \u00e9 a linha de a\u00e7\u00e3o que ocorre quando uma lead que se cadastrou no seu site para receber newsletter ou baixou um material seu \u00e9 contatada no dia seguinte j\u00e1 recebendo a oferta de um vendedor.<\/p>\n

O processo comercial \u00e9 mais longo e complexo que isso, e \u00e9 por isso que trazemos neste guia o passo a passo de como voc\u00ea deve faz\u00ea-lo na sua empresa de modo a conectar e qualificar melhor as suas leads antes de enviar uma proposta e fazer o fechamento da venda<\/a>.<\/p>\n

Vamos l\u00e1?<\/p>\n

Persona: saiba com quem voc\u00ea est\u00e1 falando<\/h2>\n

O primeiro passo n\u00e3o come\u00e7a em vendas e sim no marketing. Para captar visitantes e leads por meio do Marketing Digital<\/a>\u00a0\u00e9 preciso definir quem \u00e9 a\u00a0persona<\/a>\u00a0com quem vamos nos comunicar.<\/p>\n

A persona \u00e9 um personagem cient\u00edfico que representa o seu cliente ideal. T\u00ea-la determinada desde o in\u00edcio \u00e9 essencial para que se saiba quais s\u00e3o as dores, objetivos e a linguagem que o seu p\u00fablico tem.<\/p>\n

\"processo<\/a><\/p>\n

E a defini\u00e7\u00e3o da persona n\u00e3o \u00e9 algo que faz parte apenas da estrat\u00e9gia de\u00a0Marketing de Conte\u00fado<\/a>, mas tamb\u00e9m de toda a\u00e7\u00e3o de Marketing que a sua empresa possa fazer.<\/p>\n

Por exemplo: no Marketing de Conte\u00fado as dores da persona podem servir de base para compor os conte\u00fados de topo de funil, in\u00edcio da jornada de compra.<\/p>\n

J\u00e1 o meio do funil pode embasar as nutri\u00e7\u00f5es feitas por E-mail Marketing<\/a> enquanto no fundo do funil pode-se encontrar a\u00e7\u00f5es de m\u00eddia paga como\u00a0Google Adwords<\/a>.<\/p>\n

Em todos esses meios a comunica\u00e7\u00e3o com a persona precisa ser efetiva, pois, do contr\u00e1rio, a estrat\u00e9gia de Marketing atingir\u00e1 o\u00a0target<\/em>\u00a0errado.<\/p>\n

Outro exemplo: se a sua empresa precisa captar o p\u00fablico que pode vir a comprar o seu CRM, gest\u00e3o de vendas e marketing deve ser um tema a ser abordado.<\/p>\n

Mas, caso voc\u00ea foque a sua abordagem na parte t\u00e9cnica do software, como configur\u00e1-lo e program\u00e1-lo de acordo com a necessidade da empresa, poder\u00e1 atrair pessoas que trabalham com TI e n\u00e3o \u00e9 essa a inten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Portanto, tenha claro quem \u00e9 a persona com quem se comunicar em primeiro lugar.<\/p>\n

Jornada de compra: conhe\u00e7a o caminho que leva um cliente at\u00e9 voc\u00ea<\/h2>\n

Conhecer a jornada de compra que essa persona percorre desde o momento em que ela \u00e9 um prospecto at\u00e9 se tornar cliente tamb\u00e9m \u00e9 fundamental, tal como vemos acontecer no\u00a0funil de vendas<\/a>.<\/p>\n

O funil \u00e9 a representa\u00e7\u00e3o dessa jornada dividida em tr\u00eas momentos: topo, meio e fundo.<\/p>\n

O\u00a0topo do funil<\/strong>\u00a0\u00e9 chamado de est\u00e1gio do problema, pois \u00e9 quando a persona descobre ter um problema que precisa ser resolvido.<\/p>\n

J\u00e1 o\u00a0meio do funil<\/strong>\u00a0\u00e9 quando ela come\u00e7a a buscar solu\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-lo, por isso \u00e9 tamb\u00e9m conhecido como fase da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por fim, o\u00a0fundo do funil<\/strong>\u00a0\u00e9 o momento em que ela encontra quem pode solucionar o problema que descobriu ter no topo e contrata seu produto ou servi\u00e7o. Este \u00e9, portanto, o est\u00e1gio de convers\u00e3o.<\/p>\n

Conhecer bem como a persona percorre cada etapa \u00e9 muito importante para o Marketing possa desenvolver campanhas, conte\u00fados e materiais voltados a captar prospectos em qualquer momento do funil.<\/p>\n

A equipe de vendas tamb\u00e9m precisa estar a par de como o funil funciona para que a sua abordagem comercial seja assertiva.<\/p>\n

Por exemplo: se uma lead chega at\u00e9 a empresa por meio de um material ou campanha de topo de funil, o vendedor precisa ter uma abordagem mais voltada \u00e0s dores que ela possa ter.<\/p>\n

Se estiver no meio do funil, dar dicas para resolver os problemas que ela j\u00e1 tem podem ser de grande valia para traz\u00ea-la at\u00e9 o fundo do funil depois.<\/p>\n

SDRs e Reps: entenda a diferen\u00e7a entre estes dois profissionais<\/h2>\n

Uma vez que a sua equipe de Marketing j\u00e1 tenha trabalhado a capta\u00e7\u00e3o das leads seguindo a persona certa e as etapas da jornada de compra pelas quais ela passa, chegou a hora da equipe de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o e contat\u00e1-las.<\/p>\n

Mas, primeiro \u00e9 preciso deixar claro que o time comercial deve ser dividido entre dois profissionais: SDRs e Reps.<\/p>\n

Os\u00a0SDRs<\/a>\u00a0s\u00e3o os encarregados de fazer o primeiro contato com essas leads e qualific\u00e1-las para saber com quais vale a pena ir adiante e oferecer as solu\u00e7\u00f5es da empresa.<\/p>\n

Esta etapa do processo comercial \u00e9 muito importante, pois nem toda lead \u00e9 qualificada e, quando o assunto \u00e9 vendas, n\u00e3o se pode perder tempo!<\/p>\n

Portanto, se voc\u00ea tem SDRs no seu time comercial para filtrar as leads que s\u00e3o verdadeiramente qualificadas, bom trabalho! Caso voc\u00ea n\u00e3o tenha, \u00e9 altamente recomend\u00e1vel que voc\u00ea procure j\u00e1.<\/p>\n

Os Reps s\u00e3o os vendedores, ou seja, os encarregados de contatar as leads qualificadas e seguir o processo comercial com elas at\u00e9 o final.<\/p>\n

Portanto, um erro que tamb\u00e9m \u00e9 cometido em algumas empresas e que voc\u00ea deve evitar \u00e9 destinar os seus vendedores a fazerem a qualifica\u00e7\u00e3o das leads.<\/p>\n

Afinal, se eles levarem duas horas s\u00f3 para fazer este trabalho,\u00a0este \u00e9 um tempo em que eles poderiam fechar neg\u00f3cio e trazendo vendas para a sua empresa<\/strong>.<\/p>\n

Por isso tenha na sua equipe de vendas SDRs e Reps, pois quanto mais leads qualificadas tiver dentro do processo, maiores as chances de convert\u00ea-las em clientes.<\/p>\n

\"Ebook<\/a><\/p>\n

Conex\u00e3o: o primeiro contato feito com as leads<\/h2>\n

Imaginemos que uma lead acaba de chegar a sua empresa por meio do\u00a0Marketing Digital<\/a>. Ela baixou um\u00a0e-book<\/em>\u00a0dispon\u00edvel no seu blog e pode ter, portanto, interesse nas solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea oferece.<\/p>\n

A primeira a\u00e7\u00e3o que a equipe comercial deve tomar \u00e9 ligar para essa lead e descobrir o que a trouxe at\u00e9 a sua empresa. Uma abordagem muito comum neste momento costuma ser:<\/p>\n

\u201c<\/em>Ol\u00e1, lead! Tudo bem? O motivo da minha liga\u00e7\u00e3o \u00e9 por ter notado que voc\u00ea baixou o nosso e-book e fiquei curioso em saber: o que lhe motivou a baixar esse material?\u201d<\/em><\/p>\n

Repare que\u00a0o vendedor ainda n\u00e3o est\u00e1 oferecendo nenhuma solu\u00e7\u00e3o, mas sim procurando entender quais s\u00e3o as dores e necessidades da lead em primeiro lugar.<\/p>\n

Caso ela diga que baixou o material por pura curiosidade, para estudar ou at\u00e9 mesmo que fez o download por engano (sim, \u00e9 comum escutar isso algumas vezes), j\u00e1 se sabe que essa \u00e9 uma lead desqualificada, que tem baixo ou nenhum potencial de se transformar em cliente nesse momento.<\/p>\n

Por outro lado, se uma lead responde que baixou o\u00a0e-book<\/em>\u00a0porque est\u00e1 buscando solu\u00e7\u00f5es para um problema que ela enfrenta na empresa e que essa \u00e9 uma prioridade a ser resolvida\u00a0agora<\/strong>, ela pode ser conduzida para o pr\u00f3ximo passo: falar com um Rep que possa entender melhor o que ela procura e fazer uma proposta comercial.<\/p>\n

Importante: embora a conex\u00e3o seja trabalho exclusivo dos SDRs, nada impede que seus Reps tamb\u00e9m conectem quando eles tiverem tempo livre.<\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o: separando leads qualificadas e desqualificadas<\/h2>\n

A qualifica\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que determinar quais leads podem ir adiante no processo comercial ap\u00f3s a conex\u00e3o.<\/p>\n

Contudo, esse trabalho precisa ser muito bem feito, pois levar uma lead pouco qualificada para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio pode representar perda de tempo e dinheiro.<\/p>\n

Algumas vezes conex\u00f5es s\u00e3o feitas desta forma:<\/p>\n

\u2014 Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Voc\u00ea tem interesse em conversar com um de nossos consultores?<\/em><\/p>\n

\u2014 Tenho sim.<\/em><\/p>\n

\u2014 \u00d3timo. Ent\u00e3o, vamos agendar um hor\u00e1rio.<\/em><\/p>\n

Caso sua equipe comercial, tanto SDRs quanto Reps, estejam conectando as leads dessa forma, saiba que isso est\u00e1\u00a0muito errado<\/strong>.<\/p>\n

Afinal, essa lead pode estar simplesmente curiosa em saber o que a sua empresa faz, n\u00e3o significa necessariamente que ela tenha interesse em comprar e nenhum vendedor quer perder uma hora de sua agenda com um mero curioso.<\/p>\n

Por isso, a\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>\u00a0deve se restringir a entender quais s\u00e3o as dores que a lead tem e se a necessidade em resolv\u00ea-la \u00e9 priorit\u00e1rio. Isso pode ser feito por meio de uma simples pergunta:<\/p>\n

\u2014 Lead, resolver esse problema \u00e9 uma prioridade para voc\u00ea\u00a0agora?<\/em><\/p>\n

Caso a resposta seja \u201csim\u201d, essa lead est\u00e1 qualificada e pode ser passada a um Rep. Do contr\u00e1rio, deve continuar onde est\u00e1, mas n\u00e3o deve ser ignorada.<\/p>\n

Lembre-se que cada um tem o seu tempo para descer entre as etapas do funil.<\/p>\n

Alguns podem simplesmente descer do topo at\u00e9 o fundo como num escorrega e fechar neg\u00f3cio, j\u00e1 outros levam mais tempo at\u00e9 identificarem o problema e darem os primeiros passos em busca de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por isso, n\u00e3o ignore aquela lead que ainda n\u00e3o tem como prioridade falar com a sua empresa agora.<\/p>\n

Ela simplesmente n\u00e3o est\u00e1 no momento de compra. Mas, quem sabe daqui a alguns meses?<\/p>\n

\"kit<\/a><\/p>\n

Proposta comercial: o momento chave do processo comercial<\/h2>\n

Ao ter a primeira reuni\u00e3o com uma lead qualificada, o vendedor precisa compilar todas as informa\u00e7\u00f5es que puder sobre a pessoa: qual \u00e9 a empresa para a qual trabalha, o que tem feito de Marketing at\u00e9 ent\u00e3o, quais s\u00e3o os seus objetivos de neg\u00f3cio, quais s\u00e3o as implica\u00e7\u00f5es e consequ\u00eancias de atingir ou n\u00e3o esses objetivos, etc.<\/p>\n

O m\u00e9todo\u00a0GPCT BA CI<\/a>\u00a0\u00e9 muito utilizado, sobretudo em\u00a0Inbound Sales<\/a>, para coletar essas informa\u00e7\u00f5es. Por isso \u00e9 fundamental que seus vendedores usem tamb\u00e9m.<\/p>\n

Em seguida, \u00e9 preciso explicar a lead como as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa tem podem fazer com que os objetivos dela sejam atingidos.<\/p>\n

Caso a lead confirme o interesse em saber como isso poder\u00e1 ser feito, \u00e9 chegada a hora de montar a\u00a0proposta comercial<\/a>.<\/p>\n

Sua empresa at\u00e9 pode ter um template para propostas que informe em detalhes tudo o que os seus produtos e servi\u00e7os oferecem, mas lembre-se que a base da proposta deve ser a\u00a0solu\u00e7\u00e3o que o cliente est\u00e1 buscando<\/strong>.<\/p>\n

Por isso, personalizar o deck da proposta apontando todos os objetivos levantados pelo prospecto e mostrando a forma como a sua empresa realmente ajudar\u00e1 a realiz\u00e1-los \u00e9 essencial para que ele veja valor na proposta.<\/p>\n

\u2014Me envie a proposta por e-mail para eu analisar e lhe responder.<\/em><\/p>\n

Caso a lead diga algo assim, o vendedor n\u00e3o deve faz\u00ea-lo. A proposta comercial precisa ser apresentada e n\u00e3o simplesmente enviada por e-mail.<\/p>\n

Afinal, d\u00favidas podem surgir, \u00e9 muito mais efetivo e r\u00e1pido solucion\u00e1-las em tempo real.<\/p>\n

Al\u00e9m do mais, ao agendar a apresenta\u00e7\u00e3o de uma proposta, o vendedor deve deixar claro que aquele \u00e9 um pr\u00f3ximo passo para que ambos decidam se v\u00e3o fechar neg\u00f3cio ou n\u00e3o.<\/p>\n

\"por<\/a><\/p>\n

Fechamento: o momento do \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d<\/h2>\n

Ap\u00f3s apresentar a proposta comercial, \u00e9 chegada a hora de saber se o prospecto se tornar\u00e1 cliente.<\/p>\n

No fechamento os dois devem decidir por qual solu\u00e7\u00e3o eles come\u00e7ar\u00e3o e deixar definido os pr\u00f3ximos passos: assinatura de contrato, recebimento do produto ou servi\u00e7o, agendamento das primeiras reuni\u00f5es, etc. Isso caso a resposta seja \u201csim\u201d.<\/p>\n

Se a resposta for \u201cn\u00e3o\u201d, a primeira coisa a ser feita \u00e9 perguntar o porqu\u00ea. Quem bom seria se todos os prospectos fechassem neg\u00f3cio sem pestanejar, mas a verdade \u00e9 que muitos recuam quando esse momento chega, isso se chama\u00a0obje\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n

Por isso, o vendedor n\u00e3o deve abaixar a cabe\u00e7a e lamentar por ouvir um \u201cn\u00e3o\u201d, o processo comercial ainda n\u00e3o acabou!<\/p>\n

Ap\u00f3s ouvir o porqu\u00ea do \u201cn\u00e3o\u201d, \u00e9 preciso identificar a qual dos quatro pontos da venda a obje\u00e7\u00e3o est\u00e1 ligada:\u00a0pre\u00e7o, credibilidade, urg\u00eancia ou autoridade<\/strong>.<\/p>\n

Se o problema for\u00a0pre\u00e7o<\/strong>, ent\u00e3o a obje\u00e7\u00e3o est\u00e1 ligada a valor. Caso a lead ainda n\u00e3o acredite na solu\u00e7\u00e3o, \u00e9\u00a0credibilidade<\/strong>.<\/p>\n

Se n\u00e3o tiver prioridade em contratar agora, \u00e9 falta de\u00a0urg\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n

E se n\u00e3o puder dar o pr\u00f3ximo passo porque precisa da aprova\u00e7\u00e3o de seu superior, ent\u00e3o \u00e9 um problema de\u00a0autoridade<\/strong>.<\/p>\n

Uma vez definida a real obje\u00e7\u00e3o, \u00e9 mais f\u00e1cil quebr\u00e1-la e dar continuidade ao fechamento.<\/p>\n

Follow up: a \u00faltima chance para fechar neg\u00f3cio<\/h2>\n

Caso o prospecto n\u00e3o tome a decis\u00e3o final no fechamento, n\u00e3o tem problema, desde que o vendedor agende um\u00a0follow up<\/a>.<\/p>\n

O follow up \u00e9 uma reuni\u00e3o mais breve e objetiva em que o prospecto deve tirar as d\u00favidas finais e dar ao vendedor a resposta final para a proposta feita.<\/p>\n

Portanto, esta \u00e9 a \u00faltima etapa que determina a transforma\u00e7\u00e3o de lead em cliente.<\/p>\n

Seguindo esses pontos, a sua equipe comercial estar\u00e1 apta a fazer um processo comercial com maior efetividade e sucesso, sobretudo se tiverem uma boa sintonia e empatia com as leads.<\/p>\n

E para saber como fazer isso,\u00a0confira o nosso artigo sobre como estabelecer um bom rapport com seus clientes<\/a>!<\/p>\n

\"ebook<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O\u00a0processo comercial\u00a0\u00e9 fundamental em qualquer equipe de\u00a0vendas, pois \u00e9 ele que vai conduzir o prospecto desde o seu primeiro contato com a empresa at\u00e9 o momento de compra do produto ou servi\u00e7o. Logo, cada etapa desse processo precisa estar muito bem alinhada com os membros\u00a0do seu time comercial. Contudo, h\u00e1 um erro que algumas empresas […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9398,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-76527","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nProcesso Comercial: como funciona e como fazer, passo a passo<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O segredo do crescimento \u00e9 um processo comercial bem estabelecido. Quer saber como fazer isso na sua empresa? 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