{"id":76535,"date":"2016-11-28T00:00:00","date_gmt":"2016-11-28T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/11\/28\/glossario-inbound-sales\/"},"modified":"2016-11-28T00:00:00","modified_gmt":"2016-11-28T00:00:00","slug":"glossario-inbound-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/","title":{"rendered":"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para entender essa t\u00e9cnica!"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Vendas <\/a>e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing <\/a>s\u00e3o igualmente respons\u00e1veis pelo crescimento de qualquer empresa. Um n\u00e3o existe sem o outro, apesar de muita gente ainda tentar separ\u00e1-los.<\/p>\n<p>O marketing precisa manter a m\u00e1quina de gera\u00e7\u00e3o de oportunidades funcionando e entregar <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">leads<\/a> de qualidade para o time de vendas, que por sua vez vai fazer contato e perceber se h\u00e1 uma real oportunidade, e quais ajustes precisam ser feitos na outra ponta.<\/p>\n<p>Essa conversa tem que ocorrer em harmonia entre os dois lados, e por isso h\u00e1 o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">conceito do Vendarketing<\/a>! Um termo para descrever essa uni\u00e3o t\u00e3o essencial para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Pensando em facilitar essa aproxima\u00e7\u00e3o e ajudar tamb\u00e9m quem est\u00e1 iniciando nesse mundo de inside sales (<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/trabalhar-com-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">mais dicas aqui<\/a>), desenvolvemos um gloss\u00e1rio com os principais termos que uma equipe de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inbound-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">inbound sales<\/a> lida rotineiramente. Acompanhe!<\/p>\n<h2>\u00cdndice:<\/h2>\n<ul>\n<li><a href=\"#b\">B<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#c\">C<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#d\">D<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#f\">F<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#i\">I<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#j\">J<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#l\">L<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#m\">M<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#p\">P<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#r\">R<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#esse\">S<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#t\">T<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#u\">U<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#v\">V<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>B<\/h2>\n<h2>B2B (Business to Business)<\/h2>\n<p>B2B, em bom portugu\u00eas, \u201cempresa para empresa\u201d, \u00e9 como \u00e9 chamada uma empresa fornecedora de produtos ou servi\u00e7os, para outras companhias, ao contr\u00e1rio de negociar diretamente com o consumidor final.<\/p>\n<h2>B2C (Business to Consumer)<\/h2>\n<p>O modelo que, ent\u00e3o, negocia diretamente com consumidores finais, \u00e9 chamado de B2C, ou \u201cempresa para consumidor\u201d. Um exemplo pr\u00e1tico disso s\u00e3o livrarias, ou seja, B2C, enquanto editoras s\u00e3o normalmente voltadas para o modelo B2B (vendem os livros para a livraria vender para o consumidor).<\/p>\n<h2>Bad Fit<\/h2>\n<p>Esse \u00e9 o termo usado para descrever uma lead que n\u00e3o se encaixa no modelo de neg\u00f3cios da sua empresa. Ter essa no\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante quanto ter uma boa equipe de vendas. <b>Clientes ruins trazem dor de cabe\u00e7a e preju\u00edzos!<\/b><\/p>\n<h2>Brand Awareness<\/h2>\n<p>Se f\u00f4ssemos buscar uma express\u00e3o em portugu\u00eas para traduzir \u201cbrand awareness\u201d, seria algo perto de \u201cnotoriedade da marca\u201d ou \u201cpercep\u00e7\u00e3o da marca\u201d. Ou seja, como algu\u00e9m percebe sua marca e relaciona com seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>O aumento dessa percep\u00e7\u00e3o e associa\u00e7\u00e3o da sua marca aos seus servi\u00e7os, a partir da vis\u00e3o do consumidor, \u00e9 fruto de um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/branding\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">bom trabalho de branding<\/a>.<br \/>\n<a id=\"c\"><\/a><\/p>\n<h2>C<\/h2>\n<h2>CAC &#8211; Customer Acquisition Cost<\/h2>\n<p>Essa \u00e9 a m\u00e9trica de quanto custa um cliente, somando os gastos com vendas e marketing. Para fazer o c\u00e1lculo simplificado, estabele\u00e7a um per\u00edodo \u2014 mensal, trimestral, anual \u2014 e fa\u00e7a a seguinte opera\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Re\u00fana os sal\u00e1rios da equipe de marketing, custo com m\u00eddia, propaganda, ferramentas, etc. Some-os aos sal\u00e1rios, comiss\u00f5es e tecnologias da equipe de vendas.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Divida ent\u00e3o esse montante pelo n\u00famero de clientes adquiridos no per\u00edodo preestabelecido.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Por exemplo: Se voc\u00ea teve gastos de R$100.000 com marketing e vendas naquele m\u00eas, e gerou 50 novos clientes, o seu CAC foi de R$2.000 por cliente. \u00c9 uma m\u00e9trica essencial para <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">verificar seu ROI<\/a>. J\u00e1 falamos <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">mais profundamente sobre CAC aqui no blog<\/a>.<\/p>\n<h2>Call<\/h2>\n<p>Do ingl\u00eas \u201cliga\u00e7\u00e3o\u201d, \u00e9 como normalmente as reuni\u00f5es de inside sales s\u00e3o chamadas. Devido ao vocabul\u00e1rio com uma maioria de termos na l\u00edngua inglesa, \u00e9 habitual ouvir quem est\u00e1 no meio dizer que \u201ctem um call agora\u201d ou similares.<\/p>\n<h2>Churn<\/h2>\n<p>Churn \u00e9 uma das principais m\u00e9tricas para empresas que operam no modelo de receita recorrente, normalmente por meio de assinatura. Representa a % de clientes que cancelaram o servi\u00e7o em um determinado per\u00edodo de tempo.<\/p>\n<p>Mas mais do que isso, \u00e9 uma m\u00e9trica que mostra se a empresa est\u00e1 atingindo um crescimento saud\u00e1vel, ou se est\u00e1 em situa\u00e7\u00e3o delicada, pois o churn representa o tamanho da perda financeira causada pelos cancelamentos daquele m\u00eas, trimestre ou ano. Por isso, mantenha sua equipe de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/customer-success\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Customer Success<\/a> preparada para monitorar e evitar o churn!<\/p>\n<h2>Ciclo de Vendas<\/h2>\n<p>Ciclo de vendas \u00e9 o tempo m\u00e9dio que de uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida. Pode variar bastante entre empresas. Produtos e servi\u00e7os mais complexos costumam ter ciclos mais longos e com mais etapas, enquanto outros trabalham com ciclos mais curtos.<\/p>\n<h2>Cold calling\/e-mail<\/h2>\n<p>S\u00e3o t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o frias, ou seja, tentativas de contato sem ter havido uma <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/geracao-de-demanda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">gera\u00e7\u00e3o de demanda<\/a> anterior.<\/p>\n<p>Vai na contram\u00e3o da metodologia de inbound e s\u00e3o m\u00e9todos estatisticamente mais ineficientes de procurar por potenciais clientes, como <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/estatisticas-sobre-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">j\u00e1 conferimos antes<\/a>.<\/p>\n<h2>Convers\u00e3o de topo ou meio de funil<\/h2>\n<p>\u00c9 quando um visitante toma a a\u00e7\u00e3o de clicar na oferta de conte\u00fado, normalmente por meio de um bot\u00e3o de call-to-action, e \u00e9 levado at\u00e9 uma landing page, com um formul\u00e1rio pedindo alguns dados.<\/p>\n<p>Em troca de seus dados, obt\u00e9m um material que vai ajud\u00e1-lo com algum problema ou d\u00favida. <b>O conte\u00fado que motivou a convers\u00e3o do visitante em lead \u00e9 um ponto extremamente relevante para o time de inbound sales entender qual o problema ele est\u00e1 precisando resolver agora<\/b>, e em qual etapa da <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/a-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">jornada do cliente<\/a> ele est\u00e1.<\/p>\n<h2>Convers\u00e3o de fundo de funil<\/h2>\n<p>Ao contr\u00e1rio da convers\u00e3o de etapas anteriores da jornada do cliente, essa \u00e9 uma j\u00e1 focada na \u00faltima, a decis\u00e3o. Ou seja, j\u00e1 teve um problema, se educou quanto \u00e0 resolu\u00e7\u00e3o e agora procura por alguma empresa para ajud\u00e1-lo.<\/p>\n<p>Normalmente s\u00e3o bot\u00f5es na home do site, como \u201cfale com vendas\u201d ou formul\u00e1rios de contato, or\u00e7amento e similares.<\/p>\n<h2>Conex\u00e3o<\/h2>\n<p>A conex\u00e3o \u00e9 a primeira etapa de um processo de inside sales. O vendedor recebe a lead que passou pelo marketing e foi qualificada, e faz o primeiro contato. Normalmente por telefone, ou e-mail. Existem dois principais <b>objetivos em uma liga\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o<\/b>:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Confirmar que o lead tem um problema que voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Marcar uma reuni\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n<p>S\u00e3o liga\u00e7\u00f5es r\u00e1pidas que levam entre 10 a 20 minutos normalmente, sempre com o vendedor tentando identificar uma dor e, caso fa\u00e7a sentido, marcar uma pr\u00f3xima reuni\u00e3o.<\/p>\n<h2>CRM (Customer Relationship Management)<\/h2>\n<p>Sigla em ingl\u00eas para \u201cgerenciamento de relacionamento com clientes\u201d, o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM \u00e9 uma boa pr\u00e1tica de vendas<\/a>, mas que hoje normalmente significa uma ferramenta de CRM.<\/p>\n<p>S\u00e3o softwares que ajudam vendedores a manter o controle do seu pipeline, visualizando suas oportunidades, preenchendo relat\u00f3rios para an\u00e1lise de performance e gerando dados para avalia\u00e7\u00e3o do processo de vendas da empresa.<\/p>\n<h2>Cross-selling<\/h2>\n<p>O cross selling \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas que consiste em vender um produto, baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro. O grande trunfo disso \u00e9 que seu cliente j\u00e1 disse \u201csim\u201d para o que voc\u00ea estava negociando, permitindo que voc\u00ea ofere\u00e7a outros produtos ou servi\u00e7os, que poder\u00e3o contribuir para a experi\u00eancia de uso dele como um todo, sem que voc\u00ea pare\u00e7a estar for\u00e7ando a barra ou empurrando algo, pois o foco est\u00e1 no cliente!<\/p>\n<p>Assim, voc\u00ea aumenta o ganho m\u00e9dio por venda, ao mesmo tempo que entrega mais valor na experi\u00eancia de compra. Um exemplo de cross-selling \u00e9 vender um celular e oferecer uma capa protetora ou um servi\u00e7o de seguro contra roubo.<br \/>\n<a id=\"d\"><\/a><\/p>\n<h2>D<\/h2>\n<h2>Decision Maker<\/h2>\n<p>Normalmente abreviado \u201cDM\u201d, esta \u00e9 a pe\u00e7a chave para que o processo de vendas seja bem-sucedido. Como o nome sugere, \u00e9 a pessoa que realmente decide, quem realmente precisa ser convencido no final. <b>A presen\u00e7a deles nas etapas de vendas \u00e9 vital para a concretiza\u00e7\u00e3o de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/b><\/p>\n<h2>Downsell<\/h2>\n<p>Quando um cliente contrata um pacote espec\u00edfico de servi\u00e7os, mas no meio do contrato vigente decide reduzir essa demanda e, consequentemente, o valor pago, ele realiza um \u201cdownsell\u201d.<\/p>\n<p>\u00c9 algo que prejudica o crescimento de empresas, principalmente com modelo de assinaturas, pois contribui com a taxa de churn, ou seja, dinheiro que ela deixou de receber.<br \/>\n<a id=\"f\"><\/a><\/p>\n<h2>F<\/h2>\n<h2>Follow-up<\/h2>\n<p>\u00c9 o trabalho de acompanhar a pr\u00f3xima etapa do ciclo de vendas. Se um vendedor faz uma reuni\u00e3o e vai depender de uma resposta do prospecto para seguir a negocia\u00e7\u00e3o, ele deve agendar uma liga\u00e7\u00e3o de follow-up para saber dos pr\u00f3ximos passos, por exemplo.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/dicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como j\u00e1 falamos antes aqui<\/a>, voc\u00ea <b>precisa de um follow-up matador para ter uma taxa de convers\u00e3o igualmente matadora.<\/b><\/p>\n<h2>Funil de vendas<\/h2>\n<p>O <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">funil de vendas<\/a> \u00e9 um mapeamento do comportamento do seu cliente nas etapas de compra. <b>Compreender o processo de compra \u00e9 passo fundamental em dire\u00e7\u00e3o a um planejamento comercial previs\u00edvel e escal\u00e1vel<\/b>. O funil \u00e9 normalmente definido em 3 principais etapas:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Topo do Funil<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Meio<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Fundo<\/li>\n<\/ol>\n<p>No <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/topo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>topo do funil<\/b><\/a> \u00e9 onde voc\u00ea deve concentrar a maior for\u00e7a para <b>atrair<\/b> pessoas que ainda n\u00e3o conhecem a empresa ou solu\u00e7\u00e3o, mas est\u00e3o buscando informa\u00e7\u00f5es a respeito de problemas comuns ao de seus clientes atuais, ou ideais. No <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/meio-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>meio do funil<\/b><\/a>, voc\u00ea come\u00e7a a filtrar e ter uma menor quantidade de pessoas, mas mais engajadas em descobrir poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para um ou mais problemas. E, por fim, o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/fundo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>fundo do funil<\/b><\/a> \u00e9 quando a pessoa j\u00e1 est\u00e1 decidida em resolver o problema e est\u00e1 pesquisando por quem ou como far\u00e1 isso.<\/p>\n<p>O funil de vendas \u00e9 similar \u00e0 jornada do cliente, por\u00e9m mais pensado do ponto de vista da empresa, enquanto a segunda \u00e9 pensada a partir da perspectiva do cliente. Aqui na Rock Content usamos o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-avancar-no-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing de conte\u00fado para avan\u00e7ar nossa persona no funil de vendas de maneira eficaz<\/a>.<br \/>\n<a id=\"g\"><\/a><\/p>\n<h2>G<\/h2>\n<h2>Good fit<\/h2>\n<p>O oposto do bad fit, significa um lead que se encaixa nos crit\u00e9rios considerados importantes para se beneficiar do produto da sua empresa. Identificar good e bad fits \u00e9 um processo que deve ser aperfei\u00e7oado por todo seu time de marketing e principalmente vendas!<\/p>\n<h2>GPCTCI\/BA<\/h2>\n<p>Essa sopa de letrinhas pode ser confusa no in\u00edcio mas \u00e9 na verdade o b\u00e1sico de uma metodologia de inbound sales. Cada letra significa uma informa\u00e7\u00e3o a ser colhida que vai influenciar no processo de qualifica\u00e7\u00e3o da lead:<\/p>\n<ul>\n<li><b>G = Goal: O objetivo de neg\u00f3cios do cliente. Aumentar faturamento, dobrar base de clientes. \u00c9 a meta dele!<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>P = Plan: O que ele est\u00e1 fazendo hoje para chegar no objetivo? Quais s\u00e3o os canais de aquisi\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es de marketing?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>C = Challenges: Os principais desafios, gargalos, problemas, dificuldades que ele enfrenta no momento, e o impedem de conquistar seus objetivos.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>T = Time: Em quanto tempo ele precisa chegar no objetivo (G).<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>C = Consequences: O impacto de n\u00e3o atingir aquele objetivo no prazo especificado.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>I = Implications: Quais as mudan\u00e7as positivas que aconteceriam, caso ele tivesse sucesso.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>B = Budget: Determina se o lead possui caixa para investir na sua solu\u00e7\u00e3o ou quanto ele est\u00e1 disposto a investir para solucionar seu problema.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>A = Authority: Qual o n\u00edvel de autoridade da pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando, se ela tem o necess\u00e1rio para tomar uma decis\u00e3o de compra ou n\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esse processo \u00e9 utilizado na etapa de <b>qualifica\u00e7\u00e3o<\/b>.<br \/>\n<a id=\"i\"><\/a><\/p>\n<h2>I<\/h2>\n<h2>Inside Sales<\/h2>\n<p>Diretamente relacionado \u00e0 metodologia de inbound, inside sales \u00e9 quando voc\u00ea adota uma equipe interna de vendas, que utiliza ferramentas como telefone e softwares de \u00e1udio e videoconfer\u00eancia para vender.<\/p>\n<p>\u00c9 uma maneira de reduzir custos e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">otimizar recursos da sua empresa<\/a>.<br \/>\n<a id=\"j\"><\/a><\/p>\n<h2>J<\/h2>\n<h2>Jornada do Cliente<\/h2>\n<p>A jornada do cliente \u00e9 o caminho que a sua persona percorre at\u00e9 o momento de decis\u00e3o. Do ponto de vista do time de vendas, \u00e9 importante entender em qual etapa da jornada o prospecto est\u00e1, para qualific\u00e1-lo ou n\u00e3o para o pr\u00f3ximo passo da venda. O que acha de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">come\u00e7ar a modelar a jornada do seu cliente<\/a>?<br \/>\n<a id=\"l\"><\/a><\/p>\n<h2>L<\/h2>\n<h2>Lead<\/h2>\n<p>Um lead \u00e9 quando voc\u00ea tem informa\u00e7\u00f5es \u00fanicas de um visitante do seu site. Ele normalmente entrega esses dados por meio de um formul\u00e1rio, para fazer o download de um e-book, acessar promo\u00e7\u00f5es ou fazer contato.<\/p>\n<p>A gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 o principal motor de uma <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">metodologia de inbound marketing<\/a>.<\/p>\n<h2>LTV (Lifetime Value)<\/h2>\n<p>Uma m\u00e9trica de dif\u00edcil tradu\u00e7\u00e3o para a l\u00edngua portuguesa, mas que significa, resumidamente, o quanto um cliente vale para uma empresa, a proje\u00e7\u00e3o de quanto ele vai trazer de faturamento ao longo de seu ciclo de vida enquanto cliente.<\/p>\n<p><b>Encontrar este LTV \u00e9 importante para saber quanto de retorno realmente cada cliente traz<\/b>. Para isso, voc\u00ea deve comparar essa m\u00e9trica com o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC). Se o LTV estiver abaixo, \u00e9 preciso realizar mudan\u00e7as.<br \/>\n<a id=\"m\"><\/a><\/p>\n<h2>M<\/h2>\n<h2>Margem<\/h2>\n<p>A diferen\u00e7a entre o custo do produto ou servi\u00e7o e seu pre\u00e7o de venda. O c\u00e1lculo da margem permite identificar at\u00e9 que ponto voc\u00ea pode dar descontos sem abrir m\u00e3o do lucro, mesmo que este seja menor.<\/p>\n<h2>Marketing Qualified Lead (MQL)<\/h2>\n<p>\u00c9 um lead que j\u00e1 est\u00e1 mais pr\u00f3ximo da etapa de decis\u00e3o, baseado em seu comportamento em rela\u00e7\u00e3o a outros. \u00c9 importante definir quais a\u00e7\u00f5es um lead deve tomar para ser considerado qualificado por sua <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/automacao-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>, e ent\u00e3o passado para vendas.<\/p>\n<p>O time de marketing deve ouvir o time de vendas sobre qual \u00e9 o comportamento de compra que eles est\u00e3o buscando. Assim, \u00e9 poss\u00edvel criar <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/conteudo-para-cada-etapa-do-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">conte\u00fados adequados para todas as etapas do funil de vendas<\/a>.<\/p>\n<h2>Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/h2>\n<p>Comumente chamado por sua sigla, <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/mrr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">MRR<\/a> \u00e9 uma m\u00e9trica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receber\u00e1.<\/p>\n<p>O principal desafio de empresas que recebem valores recorrentes, como as de Software as a Service (<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/estrategias-de-marketing-para-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SaaS<\/a>), \u00e9 manter o MRR atual, ao mesmo tempo que aumentam esse valor, com novos clientes e aumentando o valor pago pelos atuais (<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/upsell\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">upsell<\/a>).<br \/>\n<a id=\"p\"><\/a><\/p>\n<h2>P<\/h2>\n<h2>Pipeline<\/h2>\n<p>Pipeline \u00e9 como um vendedor se refere as oportunidades que ele tem no momento. Para conquistar <b>previsibilidade de resultado em vendas<\/b>, \u00e9 preciso analisar o pipe da empresa para perceber como as negocia\u00e7\u00f5es est\u00e3o sendo desenvolvidas pela equipe.<\/p>\n<h2>Pitch de vendas<\/h2>\n<p>Pitch \u00e9 como \u00e9 chamado um discurso de vendas, um argumento que justifica a compra de um produto ou solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2>Prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>\u00c9 o processo de procurar e identificar potenciais compradores. Existe a prospec\u00e7\u00e3o fria, que consiste de a\u00e7\u00f5es mais intrusivas, como e-mails ou liga\u00e7\u00f5es com pouca ou nenhuma verifica\u00e7\u00e3o se h\u00e1 algum interesse ou problema por parte do prospecto em ouvir o que voc\u00ea tem a dizer.<\/p>\n<p>Na metodologia inbound, a prospec\u00e7\u00e3o envolve um pr\u00e9vio interesse do prospecto, que voc\u00ea capta gerando conte\u00fado relevante para ele. Se voc\u00ea acertou a m\u00e3o na persona, ser\u00e1 uma prospec\u00e7\u00e3o bem mais efetiva.<br \/>\n<a id=\"r\"><\/a><\/p>\n<h2>R<\/h2>\n<h2>Reuni\u00e3o de Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>\u00c9 a segunda etapa do processo de inbound sales. Depois de realizar a conex\u00e3o e marcar uma reuni\u00e3o, \u00e9 preciso levantar todos os pontos necess\u00e1rios para identificar se h\u00e1 uma oportunidade real de fazer neg\u00f3cio, ou n\u00e3o. Reunidas todas as informa\u00e7\u00f5es e considerando que o lead tem um problema que pode ser resolvido pela sua solu\u00e7\u00e3o, \u00e9 marcado um pr\u00f3ximo passo, a <b>reuni\u00e3o de solu\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/p>\n<h2>Reuni\u00e3o de Solu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>Se o lead passou pela qualifica\u00e7\u00e3o, a etapa subsequente e que define o inicio do trabalho ou o fim das negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 a Reuni\u00e3o de Solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 nela que o vendedor apresenta o produto ou servi\u00e7o alinhado aos problemas e objetivos do cliente, mostrando como ele vai ajud\u00e1-lo.<br \/>\n<a id=\"esse\"><\/a><\/p>\n<h2>S<\/h2>\n<h2>Sales Development Representative (SDR)<\/h2>\n<p>SDR ou, em alguns casos, BDR (Business Development Representative), \u00e9 um profissional respons\u00e1vel por contactar e pr\u00e9-qualificar leads, gerando novas oportunidades para o time de vendas.<\/p>\n<h2>Sales Qualified Lead (SQL)<\/h2>\n<p>Um SQL \u00e9 um lead que j\u00e1 interagiu com conte\u00fados chave definidos junto ao marketing, e foi qualificado pelos crit\u00e9rios do time de vendas para os pr\u00f3ximos passos do processo de compra.<\/p>\n<h2>Service Level Agreement (SLA)<\/h2>\n<p>SLA \u00e9 um acordo comum firmado entre duas partes, onde um se compromete a cumprir com certas exig\u00eancias do outro, e vice-versa.<\/p>\n<p>Um exemplo: O time de marketing se compromete a entregar pelo menos 100 leads qualificados todo m\u00eas para que time de vendas fa\u00e7a contato. Por sua vez, o time de vendas se compromete a realizar pelo menos 3 tentativas de contato com um lead, antes de desistir de falar com ele.<br \/>\n<a id=\"t\"><\/a><\/p>\n<h2>T<\/h2>\n<h2>Taxa de convers\u00e3o<\/h2>\n<p>Taxa de convers\u00e3o \u00e9 uma porcentagem que identifica quantos visitantes voc\u00ea tem no site que de fato baixam um eBook e se tornam leads, por exemplo. Ou pode ser a taxa de convers\u00e3o em vendas: Um vendedor que faz 10 reuni\u00f5es e fecha 1 venda tem uma taxa de convers\u00e3o de 1%, por exemplo.<\/p>\n<h2>Ticket M\u00e9dio<\/h2>\n<p>O ticket m\u00e9dio significa quanto, em m\u00e9dia, um cliente gasta com voc\u00ea. Para calcul\u00e1-la, voc\u00ea precisa de duas informa\u00e7\u00f5es:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Faturamento total de vendas<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">N\u00famero de novos clientes<\/li>\n<\/ul>\n<p>Defina um per\u00edodo (mensal, trimestral ou anual) e divida esse n\u00famero para ter algo pr\u00f3ximo do seu ticket m\u00e9dio. Por exemplo:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Em um m\u00eas, sua empresa faturou R$120.000, vendendo para 70 novos clientes. Portanto, 120.000\/70 = R$1.715<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Neste m\u00eas em quest\u00e3o, seu ticket m\u00e9dio fora R$1.715 por cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>U<\/h2>\n<h2>Upsell<\/h2>\n<p>Quando um cliente contratou um plano espec\u00edfico, mas contrata novos servi\u00e7os ou produtos no decorrer do projeto, aumentando o valor mensal pago (MRR), ele realizou um upsell.<\/p>\n<h2>V<\/h2>\n<h2>Venda Transacional<\/h2>\n<p>Ao contr\u00e1rio do modelo recorrente \u2014 MRR \u2014 uma venda transacional \u00e9 a forma mais antiga de vender algo. Trata-se de uma negocia\u00e7\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o pontualmente. Normalmente, esse tipo de venda tem um foco maior no produto do que no cliente, ao contr\u00e1rio de modelos de assinatura, e h\u00e1 um risco maior devido a falta de previsibilidade de receita.<\/p>\n<h2>Vendarketing<\/h2>\n<p>Como citado no inicio do artigo, vendarketing \u00e9 o resultado de uma sinergia total entre o time de marketing e o de vendas, que trabalhar\u00e3o em conjunto para gerar cada vez mais neg\u00f3cios para a empresa.<\/p>\n<p>Ainda n\u00e3o conseguiu aplicar todos os termos na realidade da sua empresa? Confira esse artigo sobre quais as <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/metricas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">principais m\u00e9tricas de vendas que voc\u00ea deve acompanhar<\/a> para aprofundar ainda mais seu conhecimento!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vendas e marketing s\u00e3o igualmente respons\u00e1veis pelo crescimento de qualquer empresa. Um n\u00e3o existe sem o outro, apesar de muita gente ainda tentar separ\u00e1-los. O marketing precisa manter a m\u00e1quina de gera\u00e7\u00e3o de oportunidades funcionando e entregar leads de qualidade para o time de vendas, que por sua vez vai fazer contato e perceber se [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9407,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-76535","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Pingback\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2016-11-28T00:00:00+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Pingback\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@pingbackoficial\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@pingbackoficial\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Pingback\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"15 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/\",\"url\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/\",\"name\":\"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"\",\"datePublished\":\"2016-11-28T00:00:00+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/170478128352e2f21e2360c2e4944a66\"},\"description\":\"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage\",\"url\":\"\",\"contentUrl\":\"\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"In\u00edcio\",\"item\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para entender essa t\u00e9cnica!\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#website\",\"url\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/\",\"name\":\"Pingback Blog\",\"description\":\"Marketing for builders\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/170478128352e2f21e2360c2e4944a66\",\"name\":\"Pingback\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/70cde532238b4f8bf4a6e7e589ff0a259eda38fa966564ca7ed7d23e61c27774?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/70cde532238b4f8bf4a6e7e589ff0a259eda38fa966564ca7ed7d23e61c27774?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Pingback\"},\"description\":\"Pingback: Marketing for builders.\",\"sameAs\":[\"https:\/\/pingback.com\",\"https:\/\/www.instagram.com\/pingbackoficial\/\",\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/pingbackoficial\/\",\"https:\/\/x.com\/pingbackoficial\",\"https:\/\/www.youtube.com\/@pingbackoficial\"],\"url\":\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/author\/adm1n\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas","description":"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas","og_description":"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!","og_url":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/","og_site_name":"Pingback","article_published_time":"2016-11-28T00:00:00+00:00","author":"Pingback","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@pingbackoficial","twitter_site":"@pingbackoficial","twitter_misc":{"Escrito por":"Pingback","Est. tempo de leitura":"15 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/","url":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/","name":"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para vendas qualificadas","isPartOf":{"@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"","datePublished":"2016-11-28T00:00:00+00:00","author":{"@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/170478128352e2f21e2360c2e4944a66"},"description":"Est\u00e1 estudando sobre Inbound Sales e ainda se v\u00ea em d\u00favida com alguns termos? Confira o nosso gloss\u00e1rio com todos as express\u00f5es usadas pela nossa equipe!","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#primaryimage","url":"","contentUrl":""},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/glossario-inbound-sales\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"In\u00edcio","item":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Gloss\u00e1rio Inbound Sales: os principais termos para entender essa t\u00e9cnica!"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#website","url":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/","name":"Pingback Blog","description":"Marketing for builders","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/170478128352e2f21e2360c2e4944a66","name":"Pingback","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/70cde532238b4f8bf4a6e7e589ff0a259eda38fa966564ca7ed7d23e61c27774?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/70cde532238b4f8bf4a6e7e589ff0a259eda38fa966564ca7ed7d23e61c27774?s=96&d=mm&r=g","caption":"Pingback"},"description":"Pingback: Marketing for builders.","sameAs":["https:\/\/pingback.com","https:\/\/www.instagram.com\/pingbackoficial\/","https:\/\/www.linkedin.com\/company\/pingbackoficial\/","https:\/\/x.com\/pingbackoficial","https:\/\/www.youtube.com\/@pingbackoficial"],"url":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/author\/adm1n\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/76535","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=76535"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/76535\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=76535"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=76535"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=76535"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}