{"id":76562,"date":"2016-12-23T00:00:00","date_gmt":"2016-12-23T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2016\/12\/23\/como-fazer-perguntas-dificeis\/"},"modified":"2016-12-23T00:00:00","modified_gmt":"2016-12-23T00:00:00","slug":"como-fazer-perguntas-dificeis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-fazer-perguntas-dificeis\/","title":{"rendered":"Aprenda como fazer aquelas perguntas dif\u00edceis que v\u00e3o fechar a venda!"},"content":{"rendered":"

H\u00e1 duas situa\u00e7\u00f5es que geram muita frustra\u00e7\u00e3o em qualquer vendedor. A primeira \u00e9 apresentar a solu\u00e7\u00e3o ideal ao\u00a0prospecto, do jeito que ele realmente esperava que fosse, e na hora de fechar neg\u00f3cio, ouvi-lo dizer \u201cOk, vou pensar e, qualquer coisa, lhe falo<\/strong>\u201d.<\/p>\n

A segunda situa\u00e7\u00e3o \u00e9 justamente ir al\u00e9m disso: fazer muitos follow ups<\/a>\u00a0justamente porque o prospecto pediu um tempo para pensar e, no fim das contas, ele\u00a0dizer: \u201cBom, pensei bastante e decidi que n\u00e3o preciso do seu produto agora\u201d.<\/p>\n

Ap\u00f3s tanto trabalho dedicado \u00e0quele poss\u00edvel novo cliente, \u00e9 realmente frustrante v\u00ea-lo ir assim. Mas, onde estava o erro quando uma venda termina dessa forma? Vejamos dois exemplos que nos ajudam a identific\u00e1-lo melhor:<\/p>\n

Exemplo 1:<\/p>\n

Vendedor: Vou lhe apresentar a proposta que foi baseada no que voc\u00ea precisa para atingir os seus objetivos e no seu or\u00e7amento.<\/em><\/p>\n

Prospecto: \u00a0Ok.<\/em><\/p>\n

Exemplo 2:<\/p>\n

Vendedor: Vou lhe apresentar a proposta que foi baseada no que voc\u00ea precisa para atingir os seus objetivos e no or\u00e7amento. Ap\u00f3s v\u00ea-la e termos certeza de que todos os pontos est\u00e3o alinhados, podemos fechar neg\u00f3cio agora?<\/em><\/p>\n

Prospecto: Ok.<\/em><\/p>\n

Em qual dos dois exemplos o prospecto ficou mais voltado a terminar a reuni\u00e3o dizendo que vai pensar? Com certeza no primeiro<\/strong>, pois o vendedor n\u00e3o fez nenhuma pergunta que fizesse o prospecto confirmar que eles podem fechar neg\u00f3cio naquele momento.<\/p>\n

Essas perguntas dif\u00edceis<\/strong> fazem parte de todo o processo de venda, n\u00e3o apenas na\u00a0hora\u00a0de decis\u00e3o. Por isso escrevemos este post apontando todas as perguntas<\/a> que devem ser feitas em cada etapa para que seu time de vendas tenha sucesso.<\/p>\n

Quais perguntas devem ser feitas ao qualificar uma lead?<\/h2>\n

Assim que uma lead chega, a primeira coisa a ser feita \u00e9 identificar em qual est\u00e1gio do funil<\/a> ela se encontra, pois s\u00e3o momentos diferentes da jornada de compra, portanto a abordagem e as perguntas precisam ser diferentes tamb\u00e9m.<\/p>\n

Uma lead que chega pelo topo do funil<\/a> est\u00e1 no est\u00e1gio do problema, isto \u00e9, tem alguma dor que acaba de descobrir. J\u00e1 no meio do funil<\/a> ela procura dicas e solu\u00e7\u00f5es para resolver esse problema at\u00e9 que, por fim, no fundo do funil<\/a>, ela encontra quem pode oferecer a solu\u00e7\u00e3o ideal.<\/p>\n

Logo, as perguntas a serem feitas para as leads variam de acordo com cada est\u00e1gio. Vamos supor que ela chegue pelo topo do funil porque baixou um e-book seu, a pergunta a ser levantada deve ser:<\/p>\n

\u2014 Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Notei que voc\u00ea baixou o nosso e-book. O que lhe motivou a baixar esse material?<\/em><\/p>\n

Note que essa pergunta levar\u00e1 \u00e0 dor que ela tem e que dar\u00e1 in\u00edcio a\u00a0uma solu\u00e7\u00e3o que pode, posteriormente, ser ofertada pelo seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Se ela chegou at\u00e9 a sua empresa porque quis falar com um consultor, a pergunta deve ser similar \u00e0:<\/p>\n

\u2014 Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Recebi seu pedido para falar conosco e que seu desafio hoje \u00e9 fortalecer a sua marca. Como voc\u00ea espera que lhe ajudemos a ter uma marca mais forte?<\/em><\/p>\n

Como p\u00f4de ver, essas perguntas s\u00e3o chaves para transformar a lead em oportunidade com mais chances de virar cliente. \u00c9 muito importante faz\u00ea-las, pois \u00e9 dessa forma que o vendedor poder\u00e1 captar a real dor dela e fazer um bom processo de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> para saber se ela tem interesse em entender como a sua empresa pode ajud\u00e1-la ou se est\u00e1 interessada em saber mais sobre as suas solu\u00e7\u00f5es sem qualquer compromisso comercial.<\/p>\n

N\u00e3o saber em qual desses dois pontos a lead est\u00e1 \u00e9 fatal, pois falta a certeza de que ela poder\u00e1 fechar algum neg\u00f3cio<\/strong>. Imagina se um vendedor faz uma m\u00e1 qualifica\u00e7\u00e3o e leva essa lead at\u00e9 o momento de apresentar uma proposta sem ter certeza se ela est\u00e1 interessada em comprar ou simplesmente quer ver o que a sua empresa faz.<\/p>\n

As chances dela dizer \u201cs\u00f3 queria ver a sua proposta, agora vou pensar\u201d s\u00e3o enormes e o tempo que o vendedor gastou com essa lead foi em v\u00e3o. E em vendas<\/strong> tempo \u00e9 dinheiro<\/strong>.<\/p>\n

Quais perguntas devem ser feitas ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o da lead?<\/h2>\n

Depois de qualificar a lead e mov\u00ea-la para uma reuni\u00e3o ou vi\u00e9s\u00a0comercial com a finalidade de entender como o seu produto ir\u00e1 ajud\u00e1-la, algumas perguntas tamb\u00e9m s\u00e3o fundamentais. Na realidade, essas s\u00e3o as perguntas mais importantes de todo o processo de venda.<\/p>\n

At\u00e9 alguns anos atr\u00e1s essas perguntas seguiam um modelo chamado BANT<\/a> que tratava de levantar os seguintes pontos:<\/p>\n

Budget<\/strong> (Or\u00e7amento): \u201cQuanto voc\u00ea est\u00e1 determinado a investir?\u201d<\/em><\/p>\n

Authority<\/strong> (Autoridade): \u201c\u00c9 voc\u00ea quem toma a decis\u00e3o final?\u201d<\/em><\/p>\n

Need<\/strong> (Necessidade): \u201cQual necessidade voc\u00ea precisa suprir?\u201d<\/em><\/p>\n

Time frame<\/strong> (Tempo): \u201cEm quanto tempo voc\u00ea quer que a solu\u00e7\u00e3o venha?\u201d<\/em><\/p>\n

Por\u00e9m, como os clientes t\u00eam se tornado mais exigentes, hoje \u00e9 necess\u00e1rio ir mais a fundo do que isso para traz\u00ea-los \u00e0 sua carteira. Assim surgiu o GPCT, BA e CI<\/a> com a finalidade de levantar os pontos mais importantes que podem transformar a lead em clientes, s\u00e3o eles:<\/p>\n

Goal<\/strong> (Objetivo): \u201cQuais s\u00e3o os objetivos de neg\u00f3cio que voc\u00ea quer alcan\u00e7ar hoje para a sua empresa?\u201d<\/em><\/p>\n

Planning<\/strong> (Planejamento): \u201cQuais a\u00e7\u00f5es voc\u00ea tem feito para atingir esses objetivos?\u201d<\/em><\/p>\n

Challenge<\/strong> (Desafio): \u201cQuais s\u00e3o os seus maiores desafios ou dificuldades para chegar l\u00e1?\u201d<\/em><\/p>\n

Timeline<\/strong> (Tempo): \u201cEm at\u00e9 quanto tempo voc\u00ea precisa alcan\u00e7ar esse objetivo?\u201d<\/em><\/p>\n

Budget<\/strong> (Or\u00e7amento): \u201cQuanto voc\u00ea tem dispon\u00edvel para investir numa estrat\u00e9gia que lhe leve a esse ponto?\u201d<\/em><\/p>\n

Authority<\/strong> (Autoridade): \u201c\u00c9 voc\u00ea quem toma as decis\u00f5es de compra na sua empresa ou h\u00e1 outros envolvidos?\u201d<\/em><\/p>\n

Consequences<\/strong> (Conseq\u00fc\u00eancias): \u201cO que acontece com o seu neg\u00f3cio se n\u00e3o atingir o seu objetivo dentro desse tempo que voc\u00ea me passou?\u201d<\/em><\/p>\n

Implicances<\/strong> (Implic\u00e2ncias): \u201cO que implica no seu neg\u00f3cio atingir esse objetivo?\u201d<\/em><\/p>\n

Uma vez que essas perguntas tenham sido feitas, fica mais f\u00e1cil entender a dor real desse prospecto e alinhar como o seu produto ou servi\u00e7o pode ajud\u00e1-lo. Contudo, antes de mov\u00ea-lo \u00e0 pr\u00f3xima etapa, apresenta\u00e7\u00e3o da proposta comercial<\/a>, \u00e9 fundamental fazer algumas perguntas finais para ter a confirma\u00e7\u00e3o de que h\u00e1 chances reais de fechar neg\u00f3cio. S\u00e3o elas:<\/p>\n

\u201cVou lhe apresentar a proposta. Ao vermos a solu\u00e7\u00e3o que esteja dentro do seu or\u00e7amento e que atinja o seu objetivo, podemos fechar neg\u00f3cio?\u201d<\/em><\/p>\n

\u201cSe sim, como voc\u00ea imagina que nossa solu\u00e7\u00e3o poder\u00e1\u00a0lhe ajudar ao fechar neg\u00f3cio?\u201d<\/em><\/p>\n

\u201cSe n\u00e3o, o que voc\u00ea acha que poderia ser um impeditivo para irmos em frente?\u201d<\/em><\/p>\n

\u201cO que poderia ser feito para acabar com esse impeditivo?\u201d<\/em><\/p>\n

\u201cUma vez que ele n\u00e3o exista mais, j\u00e1 podemos fechar neg\u00f3cio?\u201d<\/em><\/p>\n

Quais perguntas devem ser feitas durante a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta?<\/h2>\n

Se o vendedor fez todas as perguntas anteriores \u00e0 risca e tirou todas as confirma\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, ent\u00e3o n\u00e3o resta muita coisa a perguntar a n\u00e3o ser:<\/p>\n

\u201cPor qual solu\u00e7\u00e3o voc\u00ea acha que podemos come\u00e7ar?\u201d<\/em><\/p>\n

Por\u00e9m, antes de dar in\u00edcio a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta \u2014 sim, apresenta\u00e7\u00e3o, pois \u00e9 muito mais eficiente apresent\u00e1-la do que simplesmente envi\u00e1-la por e-mail e aguardar passivamente a resposta do prospecto \u2014 \u00e9 necess\u00e1rio refor\u00e7ar essas confirma\u00e7\u00f5es, por exemplo:<\/p>\n

\u201cVoc\u00ea me disse que uma proposta dentro desse valor e que atinja esse objetivo \u00e9 o que voc\u00ea precisa. Ao lhe apresentar isso, a gente fecha neg\u00f3cio agora?\u201d<\/em><\/p>\n

Se ele o prospecto disser \u201csim\u201d, o vendedor pode seguir adiante com a apresenta\u00e7\u00e3o. Se a resposta for \u201cn\u00e3o\u201d, ent\u00e3o \u00e9 preciso voltar alguns pontos e saber a raz\u00e3o para que a apresenta\u00e7\u00e3o n\u00e3o seja em v\u00e3o e termine com o t\u00e3o frustrante \u201cOk, vou pensar\u201d.<\/p>\n

Se, mesmo ap\u00f3s essas confirma\u00e7\u00f5es e vista a apresenta\u00e7\u00e3o, a pessoa ainda n\u00e3o conseguir se decidir, o problema pode estar num dos quatro pontos que embasam uma venda: valor, credibilidade, autoridade ou urg\u00eancia<\/strong> e perguntas referentes a cada uma devem ser feitas.<\/p>\n

Valor<\/strong>: \u201cEsse \u00e9 realmente o pre\u00e7o que cabe no seu bolso hoje?\u201d<\/p>\n

Credibilidade<\/strong>: \u201cVoc\u00ea acredita que esta seja a solu\u00e7\u00e3o ideal para voc\u00ea?\u201d<\/p>\n

Autoridade<\/strong>: \u201c\u00c9 voc\u00ea mesmo quem toma essa decis\u00e3o ou falta mais algu\u00e9m?\u201d<\/p>\n

Urg\u00eancia<\/strong>: \u201cEssa \u00e9 realmente a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa agora?\u201d<\/p>\n

Se a lead confirmar todos estes pontos, ent\u00e3o n\u00e3o existem raz\u00f5es pelas quais ela n\u00e3o compraria o seu produto, a n\u00e3o ser que ela esteja sendo influenciada pelo que chamamos de Uncle Burnie<\/a>.<\/p>\n

Por que essas s\u00e3o perguntas dif\u00edceis?<\/h2>\n

Para que uma venda aconte\u00e7a o vendedor precisa estar certo de que o cliente quer comprar e essa certeza s\u00f3 pode ser gerada ao fazer as perguntas certas<\/strong> como estas que levantamos neste post.<\/p>\n

Contudo, s\u00e3o perguntas que podem deixar vendedor e cliente um pouco desconfort\u00e1veis, por isso elas s\u00e3o dif\u00edceis de serem feitas<\/strong>. \u00c9 muito mais c\u00f4modo aceitar o \u201cvou pensar do cliente\u201d e descart\u00e1-lo do pipe do que perguntar o porqu\u00ea para descobrir qual \u00e9 a real obje\u00e7\u00e3o<\/a> que est\u00e1 impedindo aquela pessoa de avan\u00e7ar e fechar a venda.<\/p>\n

Por isso \u00e9 fundamental que o vendedor tenha em mente as suas metas e objetivos \u2014tanto da empresa quanto profissionais \u2014 e seguir o processo comercial a risca at\u00e9 o final fazendo essas perguntas dif\u00edceis. Se a venda acontecer, \u00f3timo. Se n\u00e3o acontecer, ao menos fica clara qual foi a verdadeira raz\u00e3o.<\/p>\n

Essas perguntas funcionam de forma mais efetiva nas equipes de Inbound Sales. E para que o time comercial da sua empresa possa contactar as leads de forma mais assertiva, confira o artigo que produzimos sobre a melhor forma de abordar um poss\u00edvel novo comprador<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Quer saber como conseguir fazer isso? Contamos nesse artigo!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-fazer-perguntas-dificeis\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Como fazer perguntas dif\u00edceis para a sua lead e fechar neg\u00f3cio?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Um vendedor precisa, diversas vezes ao dia, fazer perguntas dif\u00edceis para suas leads. Quer saber como conseguir fazer isso? 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