Vamos l\u00e1?<\/p>\n
Quando as pessoas n\u00e3o pedem descontos?<\/h2>\n
Voc\u00ea j\u00e1 viu pessoas pedindo descontos em um Rolex ou um Mont Blanc, por exemplo?<\/p>\n
Esses produtos\/marcas tem um posicionamento de mercado que n\u00e3o d\u00e1 aberturas para que isso seja feito. Quem compra um desses sabe que est\u00e1 pagando pela for\u00e7a da marca e tudo aquilo que ela representa: status, qualidade, etc.<\/p>\n
Temos tamb\u00e9m outros exemplos com marcas que s\u00e3o refer\u00eancia e que o pre\u00e7o j\u00e1 vem fixado. Em qualquer lugar que voc\u00ea estiver, sabe quanto paga por aquilo, e ai pode saber se o pre\u00e7o alto vem do intermedi\u00e1rio distribuidor e ent\u00e3o fica mais f\u00e1cil \u201cchorar\u201d aquele desconto.<\/p>\n
Um exemplo disso \u00e9 a Coca-Cola. Todo mundo sabe quanto em m\u00e9dia voc\u00ea paga por uma garrafa de Coca. Se \u00e9 uma latinha, ks ou litro, as pessoas sabem quanto custa. Se voc\u00ea vai \u00e0 um restaurante e ela \u00e9 cobrada duas vezes mais, consegue saber que essa representa a margem do intermedi\u00e1rio.<\/p>\n
Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 em pelo menos uma dessas duas situa\u00e7\u00f5es deve ficar atento a sua pol\u00edtica de descontos.<\/p>\n
Para dar descontos, h\u00e1 algumas coisas sobre sua empresa que voc\u00ea conhecer e avaliar.<\/p>\n Talvez a melhor forma de definir esse primeiro quesito \u00e9 quanto se ganha em cima de cada produto ou servi\u00e7o vendido.<\/p>\n Ou seja, voc\u00ea precisa conhecer todos os custos de produ\u00e7\u00e3o<\/strong> daquele produto ou quanto se gasta<\/strong> com a presta\u00e7\u00e3o de cada servi\u00e7o.<\/p>\n Isso vai desde os custos mais expl\u00edcitos como material usado e m\u00e3o de obra, at\u00e9 os mais impl\u00edcitos como taxas e aluguel.<\/p>\n Assim, quando voc\u00ea vende seu produto a R$100 e seu custo para produzi-lo foi R$60, sua margem \u00e9 de R$40. Dessa forma precisa ter bem definido quanto quer tirar em cada produto.<\/p>\n Se seu produto for vendido em grande volume pode dar um desconto maior, pois ele valer\u00e1 pela quantidade vendida. Se n\u00e3o vende em grande quantidade, pode diminuir o pre\u00e7o bem pouco, para que a venda desse produto continue sendo saud\u00e1vel para a empresa.<\/p>\n De nada adianta sucumbir a todos os pedidos de desconto se voc\u00ea n\u00e3o sabe nem o que seu produto representa.<\/p>\n Se ele \u00e9 um produto de necessidade b\u00e1sica e as pessoas n\u00e3o podem viver sem ele, voc\u00ea pode cobrar um valor mais alto por ele e se recusar a dar descontos t\u00e3o altos.<\/p>\n A mesma coisa vale se for um produto personalizado. Ali voc\u00ea est\u00e1 pagando mais pela customiza\u00e7\u00e3o e por ter algo que poucas pessoas ter\u00e3o igual.<\/p>\n Se seu produto \u00e9 de compra n\u00e3o necess\u00e1ria e as pessoas podem optar por n\u00e3o compr\u00e1-lo, talvez voc\u00ea possa brincar um pouco com descontos para que mais pessoas possam e queiram adquir\u00ed-lo.<\/p>\n \u00c9 importante tamb\u00e9m conhecer o cen\u00e1rio atual e seus concorrentes. Se eles est\u00e3o diminuindo pre\u00e7os, dando grandes descontos ou formas de pagamento mais flex\u00edveis talvez seja interessante voc\u00ea fazer o mesmo.<\/p>\n De nada adianta saber a margem de seus produtos se voc\u00ea n\u00e3o leva em considera\u00e7\u00e3o o momento da sua empresa<\/strong>. Ou seja, o fluxo de caixa dela vai determinar a sua necessidade de vender mais e de vender mais caro ou mais barato.<\/p>\n Ter\u00e1 que ser uma escolha saiba sobre: preciso vender mais, ent\u00e3o venderei mais barato ou preciso de uma receita maior ent\u00e3o n\u00e3o vou dar descontos porque cada pe\u00e7a vendida ter\u00e1 um alto impacto no meu caixa.<\/p>\n Ap\u00f3s essas e outras vari\u00e1veis importantes serem analisadas, \u00e9 hora de mostrar como dar descontos inteligentes e de forma estrat\u00e9gica.<\/p>\n Vamos pensar pelo lado do cliente, afinal, todos n\u00f3s somos clientes de algum neg\u00f3cio, certo?<\/p>\n Um dos motivos mais verdadeiros para pedir um desconto \u00e9 naquela situa\u00e7\u00e3o: “Eu amei o produto e preciso dele, mas s\u00f3 tenho uma parte do dinheiro.”<\/p>\n Imagine a cena: o menino vai a padaria e quer comprar um bolo de anivers\u00e1rio. Ele quer, ele precisa dele para cantar parab\u00e9ns, mas quando chega ao caixa, falta algumas moedas para chegar ao valor final.<\/p>\n Uma segunda possibilidade, que \u00e9 o caso na maioria das vezes, pedimos um desconto apenas para sair da negocia\u00e7\u00e3o com um sentimento de vit\u00f3ria.<\/p>\n \u00c9 aquele sentimento que faz bem ao ego, saber que sa\u00edmos com alguma vantagem ou que adquirimos uma coisa mais barato que outras pessoas. Para \u201csair por cima\u201d.<\/p>\n N\u00e3o culpo os brasileiros, mas esse tipo de pedido de desconto acontece muito no Brasil.<\/p>\n Em outros pa\u00edses, como nos Estados Unidos \u2014 onde as conversas sobre neg\u00f3cios acontecem de forma natural e os envolvidos sabem que ali \u00e9 uma transa\u00e7\u00e3o comercial \u2014 isso n\u00e3o acontece com frequ\u00eancia. Temos o primeiro motivo aparecendo mais vezes que o segundo.<\/p>\n Seu processo comercial<\/a> deve mostrar ao cliente o valor que seu produto ou seu servi\u00e7o tem.<\/p>\n Al\u00e9m de mostrar valor, \u00e9 necess\u00e1rio fechar algumas portas para que voc\u00ea j\u00e1 saiba se ele precisa realmente do desconto ou n\u00e3o (lembra os dois motivos por que as pessoas pedem desconto?).<\/p>\n Existem cinco fatores<\/strong> que chamamos de fechamento de portas<\/strong> e que devem ser aplicados durante seu processo comercial. S\u00e3o eles:<\/p>\n Saber se o cliente realmente tem interesse naquela solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, antes de mostrar quanto ela vale \u00e9 muito importante. Caso contr\u00e1rio voc\u00ea poder\u00e1 apresentar uma proposta comercial que n\u00e3o resultar\u00e1 em vendas.<\/p>\n Saber o real interesse dela \u00e9 essencial. Mais do que perguntar, pe\u00e7a ao cliente para que ele explique como pode ser beneficiado pelo que acabou de apresentar a ele e deixe que o cliente fale com suas pr\u00f3prias palavras que quer o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n Perguntar ao futuro cliente \u201cVoc\u00ea v\u00ea a nossa empresa como poss\u00edvel parceiro nesse seu projeto?\u201d faz com que ele diga a voc\u00ea se confia ou n\u00e3o na sua empresa. Por isso \u00e9 importante ter cases de sucesso e pessoas falando bem de voc\u00ea.<\/p>\n Se ele n\u00e3o confia em voc\u00ea para a presta\u00e7\u00e3o daquele servi\u00e7o, provavelmente a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta ser\u00e1 uma perda de tempo e n\u00e3o resultar\u00e1 em uma venda.<\/p>\n Durante seu processo comercial, vale perguntar quanto seu cliente acha que aquela solu\u00e7\u00e3o vale e quanto ele est\u00e1 disposto a pagar por ela. Principalmente se for a venda de um produto ou servi\u00e7o customizado.<\/p>\n Assim voc\u00ea j\u00e1 sabe de antem\u00e3o qual o valor de proposta que ele estaria disposto a aceitar e n\u00e3o faz uma estrat\u00e9gia muito acima disso, uma vez que ele pode se assustar e n\u00e3o querer saber mais. \u00c9 importante por\u00e9m, ter em mente quanto vale aquilo que est\u00e1 sendo oferecido e oferecer com a consci\u00eancia de que aquilo \u00e9 o que realmente far\u00e1 a diferen\u00e7a para ele.<\/p>\n Dessa forma, voc\u00ea pode pegar o controle da situa\u00e7\u00e3o e dizer \u201cpara resolvermos seu problema, uma estrat\u00e9gia ficaria entre X e Y. Isso \u00e9 saud\u00e1vel para chegar no objetivo que voc\u00ea tem e me falou?\u201d.<\/p>\n Esse \u00e9 a porta sobre \u201cquem decide\u201d. O vendedor deve saber se o cliente que est\u00e1 conversando \u00e9 o \u00fanico respons\u00e1vel por decidir fechar uma parceria ou se ele deve consultar um s\u00f3cio, o setor financeiro, jur\u00eddico ou outros.<\/p>\n N\u00e3o adianta ele pedir descontos e voc\u00ea conceder caso ele n\u00e3o seja o \u00fanico decisor e ainda precise consultar outros para a tomada de decis\u00e3o. Faz com que voc\u00ea perca o timing e que o valor com desconto, se torne o valor quando for apresentado aos outros, permitindo que eles pe\u00e7am mais um desconto ou n\u00e3o vejam o valor naquilo que foi apresentado.<\/p>\n Por fim, se o cliente n\u00e3o tiver urg\u00eancia e precisar de voc\u00ea agora, n\u00e3o faz sentido conceder um desconto.<\/p>\n O valor com desconto passa a ser o valor final e quando ele voltar, um dia no futuro, ele vai lembrar do valor com desconto e poder\u00e1 pedir um novo desconto com o pretexto de que desconto ainda n\u00e3o foi concedido.<\/p>\n Um outro motivo \u00e9, se n\u00e3o existir urg\u00eancia e o fechamento for imediato, seus custos de mais uma reuni\u00e3o e follow up<\/a> n\u00e3o ser\u00e3o pagos, n\u00e3o compensando assim dar descontos.<\/p>\n Para que voc\u00ea n\u00e3o fique ref\u00e9ns de descontos, tenha em mente como fazer um processo comercial que mostre seu valor ao cliente. Conhe\u00e7a seu cliente e sua necessidade, conhe\u00e7a seu produto e deixe claro para ele que n\u00e3o decidir tamb\u00e9m \u00e9 tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n Lembre-se que as pessoas n\u00e3o decidem mudar\/agir por conta de um desconto e sim por um aumento de pre\u00e7os, que \u00e9 muito mais efetivo que os pr\u00f3prios descontos. Ou seja, decidir mudar, mais para frente, \u00e9 mais caro do que decidir mudar agora.<\/p>\n E sua empresa? Qual sua pol\u00edtica de descontos? Tem mais alguma estrat\u00e9gia para conceder descontos assertivos? Conta para gente!<\/p>\n![\"Inside](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2016\/04\/Inside-Sales-para-Iniciantes.png\")
<\/a><\/p>\nComo saber se posso dar descontos?<\/h2>\n
1. Considere a margem de lucro<\/h3>\n
2. Conhe\u00e7a o seu produto ou servi\u00e7o<\/h3>\n
3. Saiba como est\u00e1 o fluxo de caixa da sua empresa<\/h3>\n
![\"Kit](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2015\/05\/Kit-Planejamento-do-Funil-de-Vendas.png\")
<\/a><\/p>\nPor que as pessoas pedem desconto?<\/h2>\n
Como dar descontos?<\/h2>\n
1. Interesse<\/h3>\n
2. Credibilidade<\/h3>\n
3. Valores<\/h3>\n
4. Autoridade<\/h3>\n
5. Urg\u00eancia<\/h3>\n
![\"Como](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/cb:AiM1.588\/w:630\/h:300\/q:mauto\/f:best\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/CTA-MOCKUP-630x300.png\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"