Vender mais \u00e9 um desafio constante de toda e qualquer empresa que oferta produtos ou servi\u00e7os ao seu p\u00fablico. Afinal, em mercados cada vez mais competitivos, \u00e9 essencial ter resultados cada vez melhores.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o obstante, tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio identificar o que pode provocar a n\u00e3o conclus\u00e3o de uma venda. Qual \u00e9 o principal motivo que faz com que uma lead<\/a>, ap\u00f3s passar por todo um processo comercial, opte por n\u00e3o comprar a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa?<\/p>\n\n\n\n Vejamos um exemplo muito comum de acontecer em fechamentos de venda:<\/p>\n\n\n\n Vendedor: Este produto \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa agora?<\/em><\/p>\n\n\n\n Lead: N\u00e3o, para agora n\u00e3o. De repente daqui a uns seis meses.<\/em><\/p>\n\n\n\n Se um vendedor faz uma proposta comercial e a lead diz que n\u00e3o tem interesse, o erro pode n\u00e3o ser da abordagem de venda ou do produto e sim da qualifica\u00e7\u00e3o daquela lead<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Afinal, em todos os canais de capta\u00e7\u00e3o de leads, algumas ser\u00e3o boas e outras ruins. E quando nos referimos \u00e0 leads boas, falamos daquelas que t\u00eam maiores chances de se tornarem clientes. <\/p>\n\n\n\n Aquelas que n\u00e3o tiverem esse potencial devem ser analisadas com cautela para saber se vale a pena mov\u00ea-la adiante no processo comercial<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo: se a sua empresa oferece solu\u00e7\u00f5es em marketing digital, seu interesse \u00e9 gerar leads que queiram comprar esse tipo de solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, se voc\u00ea captar uma lead que seja estudante de marketing e que tenha interesse em aprender sobre o meio digital a partir dos conte\u00fados do seu blog, dificilmente essa pessoa comprar\u00e1 o seu produto.<\/p>\n\n\n\n Por isso, \u00e9 necess\u00e1rio qualificar as leads antes de ofertar a elas os produtos e servi\u00e7os da sua empresa, pois em vendas tempo \u00e9 dinheiro, e perder tempo com quem n\u00e3o tem interesse na sua solu\u00e7\u00e3o significa perder chances de vender mais. <\/p>\n\n\n\n Logo, quanto mais eficaz e din\u00e2mica for a qualifica\u00e7\u00e3o inicial das leads, melhores ser\u00e3o os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n Quanto mais r\u00e1pida for a qualifica\u00e7\u00e3o, maior ser\u00e1 o n\u00famero de leads a ser trabalhada pelos vendedores. Por\u00e9m, faz\u00ea-la de forma ligeira n\u00e3o significa fazer de qualquer jeito e sem a aten\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria. <\/p>\n\n\n\n Para come\u00e7ar uma boa qualifica\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio identificar em qual est\u00e1gio do funil a lead se encontra.<\/p>\n\n\n\n O funil de vendas<\/a> representa a jornada de compra que uma pessoa tra\u00e7a at\u00e9 comprar o produto ou servi\u00e7o de uma empresa. Esse funil \u00e9 dividido da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n A maioria das leads costuma chegar \u00e0s empresas quando est\u00e3o no topo ou meio do funil. Portanto, \u00e9 importante ter isso em conta para que o primeiro contato com a lead seja certeiro e eficiente.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio passar muito tempo no telefone para fazer essa qualifica\u00e7\u00e3o, contanto que se saiba em qual est\u00e1gio do funil a lead est\u00e1 e como convenc\u00ea-la a ver como as solu\u00e7\u00f5es da sua empresa podem assisti-la.<\/p>\n\n\n\n Quem est\u00e1 no topo do funil, por exemplo, costuma se inscrever em alguma newsletter<\/a> para receber informa\u00e7\u00f5es ou baixar algum material como e-books e infogr\u00e1ficos para se informar melhor sobre um problema que tem. Logo, o primeiro contato com uma lead que est\u00e1 nesse est\u00e1gio assim deve ser mais ou menos assim:<\/p>\n\n\n\n Vendedor: Ol\u00e1, lead! Percebi que voc\u00ea fez o download do nosso Guia de Marketing Digital. O que lhe motivou a baixar esse material?<\/em><\/p>\n\n\n\n Lead: Bom, estou procurando alguma forma de ter mais visibilidade online e gerar leads.<\/em><\/p>\n\n\n\n Vendedor: Entendi. Isso \u00e9 uma prioridade para voc\u00ea agora?<\/em><\/p>\n\n\n\n Lead: Sim.<\/em><\/p>\n\n\n\n Vendedor: Ent\u00e3o, o que acha, ent\u00e3o, de agendarmos uma reuni\u00e3o em que possa lhe mostrar como a solu\u00e7\u00e3o que oferecemos pode fazer voc\u00ea ficar mais vis\u00edvel na internet e captar mais leads?<\/em><\/p>\n\n\n\n Lead: Parece \u00f3timo, vamos marcar. <\/em><\/p>\n\n\n\n Como p\u00f4de perceber, n\u00e3o foi preciso muito tempo ou di\u00e1logo para tirar da lead as duas informa\u00e7\u00f5es mais importantes: que ela tem interesse em ver como sua empresa pode ajud\u00e1-la e que isso \u00e9 uma prioridade. A partir da\u00ed essa lead pode avan\u00e7ar no processo comercial.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=”34976″]\n\n\n\n Uma boa equipe de vendas deve ser formada por dois tipos de profissionais:<\/p>\n\n\n\n Algumas empresas costumam passar aos seus Reps a tarefa de selecionar e qualificar as leads que chegam. Embora eles possam fazer essa tarefa, \u00e9 recomendado que ela fique a cargo dos SDRs.<\/p>\n\n\n\n Afinal, vamos supor que cada reuni\u00e3o que um vendedor fa\u00e7a dure aproximadamente uma hora, tempo necess\u00e1rio para compreender as necessidades da lead e apontar a forma como o seu produto ou servi\u00e7o poder\u00e1 assisti-la. <\/p>\n\n\n\n Se fazer a qualifica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m exigir uma hora na agenda do Rep, este \u00e9 um tempo que ele poderia usar para reuni\u00f5es e apresenta\u00e7\u00e3o de propostas. Portanto, deixar a qualifica\u00e7\u00e3o nas m\u00e3os do vendedor faz com que sua empresa perca chances de vender mais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por isso, o ideal para qualquer time comercial de sucesso \u00e9 ter ambos, SDRs para conectar e qualificar as leads e Reps para atend\u00ea-las at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n\n\n\n Contudo, n\u00e3o pense que um SDR tem uma capacita\u00e7\u00e3o menor que um vendedor por conta de n\u00e3o fechar a venda. Ele \u00e9 um profissional que precisa criar um bom rapport<\/a> com as leads no primeiro contato delas com a sua empresa, al\u00e9m de precisar conhecer bem todas as caracter\u00edsticas dos produtos ou servi\u00e7os que voc\u00ea oferece. E cumprir esse processo para qualificar leads em 5 min exige muita compet\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o da lead ser feita pelo SDR, o Rep precisa dar continuidade \u00e0 a\u00e7\u00e3o comercial. Logo, o pr\u00f3ximo passo deve ser realizar uma reuni\u00e3o com a finalidade de compreender os objetivos que a pessoa quer conquistar e alinh\u00e1-los com a oferta da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n O tempo dessa reuni\u00e3o pode variar de acordo com o perfil de cada empresa. Caso a sua empresa ofere\u00e7a um produto, como um software, a dura\u00e7\u00e3o pode ser menor. Mas, se for servi\u00e7os, como uma consultoria, talvez demore mais por conta do alinhamento entre a expectativa da lead e o servi\u00e7o prestado pela sua empresa.<\/p>\n\n\n\n O segundo passo \u00e9 apresentar uma proposta comercial<\/a> para essa lead. Em alguns casos ela pode ser elaborada e mostrada ao t\u00e9rmino da reuni\u00e3o. Por\u00e9m, se isso exigir tempo e dedica\u00e7\u00e3o do Rep para desenvolver a solu\u00e7\u00e3o mais apropriada, \u00e9 suger\u00edvel agendar uma segunda reuni\u00e3o com o prop\u00f3sito de ambos analisarem juntos o plano proposto.<\/p>\n\n\n\n Vale lembrar que a proposta comercial deve ser apresentada em tempo real e n\u00e3o simplesmente enviada por e-mail. Este \u00e9 um erro cometido por muitos vendedores que acabam ficando \u00e0 merc\u00ea da lead decidir se vai comprar ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O poder de decis\u00e3o da compra deve estar nas m\u00e3os do vendedor<\/strong>, n\u00e3o do prospecto. Por isso, da mesma forma que o SDR se certifica de que conhecer as solu\u00e7\u00f5es da sua empresa \u00e9 uma prioridade agora para a lead, o vendedor tamb\u00e9m precisa tirar dela o compromisso de que, ap\u00f3s ver a proposta, ela dir\u00e1 um \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d para fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Para ter certeza de que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o das leads feito pelos SDRs est\u00e1 gerando os resultados esperados, \u00e9 necess\u00e1rio fazer a medi\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Para isso, o gerente comercial precisa estabelecer metas que os SDRs precisam alcan\u00e7ar que podem incluir desde a marca\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es na agenda dos Reps at\u00e9 as vendas que eles conseguiram concluir para essas leads qualificadas.<\/p>\n\n\n\n Um bom CRM<\/a> \u00e9 necess\u00e1rio para acompanhar essas m\u00e9tricas<\/a>, para isso os departamentos de marketing e vendas devem estar bem conectados, pois enquanto um \u00e9 respons\u00e1vel por trazer leads por meio das a\u00e7\u00f5es e campanhas de marketing, o outro precisa tirar aproveitamento m\u00e1ximo dessas leads para transformar parte delas em clientes.<\/p>\n\n\n\n Assim sendo, enquanto Vendas pode usar o CRM para medir essas convers\u00f5es em vendas, o Marketing pode fazer uso de outras como Google Analytics<\/a> e Google Adwords <\/a>para, respectivamente, medir a performance online do seu site ou blog com o objetivo de trazer mais visitantes que possam virar leads e coordenar as campanhas de m\u00eddia paga<\/a> no Google que tenham essa mesma finalidade.<\/p>\n\n\n\n Portanto, como p\u00f4de ver, essas a\u00e7\u00f5es tomadas para fechar a venda t\u00eam in\u00edcio na fase de como qualificar as leads em 5 min. Gostou deste artigo? Acha que ele pode ser \u00fatil para o time comercial da sua empresa?<\/p>\n\n\n\nComo qualificar leads em 5 min?<\/h2>\n\n\n\n
Por que qualificar leads com SDR?<\/h2>\n\n\n\n
Qual processo comercial deve ser feito com uma lead qualificada?<\/h2>\n\n\n\n
Como medir os resultados das leads qualificadas?<\/h2>\n\n\n\n