{"id":76579,"date":"2017-01-16T00:00:00","date_gmt":"2017-01-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/01\/16\/como-educar-lead\/"},"modified":"2017-01-16T00:00:00","modified_gmt":"2017-01-16T00:00:00","slug":"como-educar-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/como-educar-lead\/","title":{"rendered":"Como educar a minha lead da melhor maneira para a convers\u00e3o?"},"content":{"rendered":"

A gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> tornou-se prioridade para muitas empresas, pois s\u00e3o elas que uma equipe comercial precisa trabalhar para conseguir mais vendas.<\/p>\n

Por\u00e9m, uma dificuldade encontrada nesse processo tem sido justamente vender para essas leads que, algumas vezes, parecem n\u00e3o ter interesse nas solu\u00e7\u00f5es da sua empresa.<\/p>\n

Por exemplo: vamos imaginar que uma lead tenha chegado at\u00e9 a sua base ap\u00f3s preencher o formul\u00e1rio para baixar um e-book oferecido pela sua empresa.<\/p>\n

O vendedor, ao receb\u00ea-la em sua lista, prontamente pega o telefone e faz contato.<\/p>\n

Vendedor: Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Vi que voc\u00ea fez o download do nosso e-book Guia de Fluxo de Nutri\u00e7\u00e3o de E-mail Marketing\u00a0e gostaria de saber se voc\u00ea est\u00e1 buscando solu\u00e7\u00f5es assim para a sua empresa.<\/em><\/p>\n

Lead: Por enquanto, n\u00e3o. Obrigado.<\/em><\/p>\n

Por que a lead disse isso? Ser\u00e1 que ela realmente n\u00e3o precisa desse tipo de solu\u00e7\u00e3o? Ou ser\u00e1 que ela simplesmente n\u00e3o sabe ainda o que \u00e9 fluxo de nutri\u00e7\u00e3o por n\u00e3o ter lido o e-book ainda?<\/p>\n

\u00c9 preciso educar o cliente antes de modo a faz\u00ea-lo comprar, pois \u00e9 evidente que essa lead do exemplo ainda n\u00e3o est\u00e1 no est\u00e1gio ideal de compra.<\/p>\n

Ela n\u00e3o vai demonstrar interesse no produto ou servi\u00e7o da sua empresa enquanto n\u00e3o entender o que eles podem fazer por ela<\/strong> e concluir que \u00e9 exatamente disso que ela precisa para solucionar o problema que tem.<\/p>\n

Por isso a educa\u00e7\u00e3o<\/strong> \u00e9 t\u00e3o importante no processo de convers\u00e3o de lead em cliente<\/strong> e \u00e9 algo que precisa ser feito desde o momento em que ela chega at\u00e9 o seu site ou blog como um simples visitante at\u00e9 a apresenta\u00e7\u00e3o de uma proposta que pode terminar no fechamento de uma venda.<\/p>\n

Comece a educar a lead com Marketing de Conte\u00fado<\/h2>\n

Marketing de Conte\u00fado<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia voltada a produzir conte\u00fados com informa\u00e7\u00f5es \u00fateis e relevantes ao seu p\u00fablico-alvo a fim de atra\u00ed-lo e convert\u00ea-lo em clientes de forma natural e espont\u00e2nea.<\/p>\n

Contudo, para que essa convers\u00e3o ocorra, os prospectos precisam ser bem educados por meio desses conte\u00fados.<\/p>\n

Portanto, o primeiro passo para isso \u00e9 ter um blog corporativo<\/a> em que os artigos possam ser postados.<\/p>\n

O segundo passo \u00e9 entender que Marketing de Conte\u00fado n\u00e3o se trata apenas de escrever bons textos<\/strong> e sim de atrair pessoas dentro da jornada de compra seguindo as etapas do funil de vendas<\/a> que, como sabemos, \u00e9 dividido em tr\u00eas partes:<\/p>\n

Topo do funil<\/h3>\n

Aqui come\u00e7a o processo de educa\u00e7\u00e3o por meio de assuntos ligados aos problemas que o seu p\u00fablico tem. Por exemplo: \u201cSaiba porque sua empresa n\u00e3o consegue responder todos os e-mails\u201d. Neste est\u00e1gio o conte\u00fado \u00e9 voltado a dar uma percep\u00e7\u00e3o mais aprofundada da dor que um visitante est\u00e1 descobrindo ter.<\/p>\n

Meio do funil<\/h3>\n

Nessa segunda etapa, a pessoa come\u00e7a a buscar solu\u00e7\u00f5es para o problema. Portanto, os artigos podem ter t\u00edtulos como \u201c9 dicas para responder rapidamente os e-mails dos seus clientes\u201d.<\/p>\n

Aqui o processo de educa\u00e7\u00e3o passa justamente a apresentar dicas que possam ajudar a sanar as dores do visitante do seu site ou blog que j\u00e1 pode come\u00e7ar a ter interesse em baixar algum material mais rico (como o e-book sobre fluxo de automa\u00e7\u00e3o) e, assim, se tornar uma lead de maior qualidade.<\/p>\n

Fundo do funil<\/h3>\n

Na \u00faltima fase do funil a pessoa est\u00e1 interessada em encontrar a solu\u00e7\u00e3o mais adequada, logo um conte\u00fado mais apropriado deve, por exemplo, ser intitulado \u201cConhe\u00e7a o nosso fluxo de nutri\u00e7\u00e3o, a solu\u00e7\u00e3o para os e-mails da sua empresa\u201d.<\/p>\n

Aqui, por fim, \u00e9 explicado a\u00a0ela como essa ferramenta poder\u00e1 ajud\u00e1-lo a automatizar o envio de e-mails \u00e0 sua base de contatos, poupando tempo e trabalho.<\/p>\n

Assim, independente do est\u00e1gio do funil em que a pessoa estiver, ela poder\u00e1 compreender melhor o problema que tem e como a sua empresa poder\u00e1 ajud\u00e1-la.<\/p>\n

Como gerar leads pelo Marketing de Conte\u00fado<\/h2>\n

Basicamente existem dois tipos de leads que podem ser gerados pelo Inbound: leads frias<\/strong> e leads quentes<\/strong>.<\/p>\n

As leads frias<\/strong> s\u00e3o aquelas que chegam por meio de um formul\u00e1rio mais simples, como os de assinatura de newsletter<\/a>.<\/p>\n

Como eles s\u00f3 costumam conter um campo para inser\u00e7\u00e3o do e-mail, essas leads geralmente est\u00e3o\u00a0no topo do funil e seu processo educacional por e-mail precisa ser mais instrutivo, cheios de dicas e informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

J\u00e1 as leads quentes<\/strong> s\u00e3o aquelas que possuem um interesse maior sobre o assunto, a ponto de preencher um formul\u00e1rio mais completo para baixar um e-book ou infogr\u00e1fico ou mesmo para falar com um consultor da sua empresa.<\/p>\n

Elas podem ser contatadas tanto por e-mail marketing<\/a> quanto por telefone pelos vendedores conforme vimos no exemplo dado logo no come\u00e7o deste post.<\/p>\n

Por\u00e9m, agora come\u00e7amos a entender o erro cometido pelo vendedor nesse exemplo. De nada adianta contatar uma lead e j\u00e1 oferecer uma solu\u00e7\u00e3o sem antes saber em qual parte do processo educativo ela est\u00e1.<\/p>\n

Pode ser que ela seja gerente de marketing de uma grande empresa com total ci\u00eancia de quais s\u00e3o os problemas que tem e as solu\u00e7\u00f5es que precisa ou talvez seja um dono de pequena empresa sem a menor percep\u00e7\u00e3o do que esteja acontecendo.<\/p>\n

Ali\u00e1s, \u00e9 por isso que a sua estrat\u00e9gia de conte\u00fado precisa ter personas<\/a> muito bem definidas caso o seu p\u00fablico seja muito vasto.<\/p>\n

Afinal, o cen\u00e1rio de uma pequena empresa \u00e9 completamente diferente de uma grande, logo, se voc\u00ea atende ambos da mesma forma, dever\u00e1 ter duas personas ou uma que re\u00fana de forma bem assertiva as principais caracter\u00edsticas dos dois.<\/p>\n

E se voc\u00ea ainda tiver dificuldades em criar a sua, n\u00e3o deixe de conferir a ferramenta que desenvolvemos com esse intuito: o Fant\u00e1stico Gerador de Personas<\/a>.<\/p>\n[rock-convert-cta id=”52744″]\n

Fa\u00e7a o atendimento de acordo com o n\u00edvel de educa\u00e7\u00e3o da sua lead<\/h2>\n

Como cada pessoa que chega \u00e0\u00a0sua empresa est\u00e1 posicionada em algum ponto do funil, a abordagem a ser feita pelo seu time de vendas deve respeitar esse est\u00e1gio.<\/p>\n

Afinal, a forma de falar com uma pessoa que est\u00e1 no topo descobrindo um problema \u00e9 completamente diferente de quem est\u00e1 no fundo disposto a comprar.<\/p>\n

Por isso, ao receber as leads, a primeira a\u00e7\u00e3o que seus vendedores devem tomar \u00e9 identificar em qual fase do funil elas est\u00e3o e fazer o contato da maneira correspondente.<\/p>\n

Vamos usar novamente o exemplo da pessoa que baixou o e-book sobre fluxo de automa\u00e7\u00e3o e entender como o vendedor pode identificar o est\u00e1gio do funil logo no primeiro contato.<\/p>\n

Vendedor: Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Notei que voc\u00ea fez o download do nosso e-book sobre automa\u00e7\u00e3o de fluxo de nutri\u00e7\u00e3o por E-mail Marketing. O que lhe fez baixar esse material da gente?<\/em><\/p>\n

Lead: Queria entender melhor como funciona E-mail Marketing para aplicar \u00e0 minha empresa porque n\u00e3o sei se a forma que fazemos est\u00e1 certa.<\/em><\/p>\n

Essa pessoa est\u00e1 no topo do funil, pois ainda est\u00e1 descobrindo um problema gerado por n\u00e3o saber fazer E-mail Marketing adequadamente.<\/p>\n

Agora vejamos como isso seria no meio do funil:<\/p>\n

Vendedor: Ol\u00e1, lead! Tudo bem? Notei que voc\u00ea fez o download do nosso e-book sobre automa\u00e7\u00e3o de fluxo de nutri\u00e7\u00e3o por E-mail Marketing. O que lhe fez baixar esse material da gente?<\/em><\/p>\n

Lead: Minha forma de fazer E-mail Marketing n\u00e3o est\u00e1 funcionando, por isso procuro dicas de como automatizar o processo.<\/em><\/p>\n

Perceba que, neste caso, a lead j\u00e1 est\u00e1 buscando solu\u00e7\u00f5es, logo, ela est\u00e1 no meio do funil.<\/p>\n

A forma como o vendedor dever\u00e1 educar a lead nos dois casos \u00e9 distinta: no primeiro deve ser mais voltada a faz\u00ea-la perceber o problema que tem, no segundo as maneiras com as quais ela pode fazer isso e, em ambos, a urg\u00eancia de resolv\u00ea-lo.<\/p>\n

Como qualificar as leads que podem se tornar clientes?<\/h2>\n

Por\u00e9m, nem todas as leads possuem condi\u00e7\u00f5es de entrarem no processo comercial<\/a> a ponto de marcarem reuni\u00e3o com um vendedor que lhes apresente uma proposta comercial.<\/p>\n

Por isso, qualificar as leads<\/a> no primeiro contato \u00e9 parte fundamental da venda.<\/p>\n

Na qualifica\u00e7\u00e3o o profissional de vendas deve estar atento \u00e0 urg\u00eancia da lead em buscar solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa possa prover e tamb\u00e9m as condi\u00e7\u00f5es de poder adquirir esse tipo de produto ou servi\u00e7o. Afinal, se, por exemplo, o seu p\u00fablico-alvo s\u00e3o m\u00e9dios empres\u00e1rios, um estagi\u00e1rio n\u00e3o possui qualifica\u00e7\u00e3o de ser seu cliente ainda. Logo, uma lead assim precisa ser desqualificada.<\/p>\n

\u00c9 recomend\u00e1vel que a equipe de vendas da sua empresa seja formada por dois tipos de representantes: SDRs<\/a>, encarregados de contatar as leads para qualific\u00e1-las e pass\u00e1-las aos Reps, estes s\u00e3o os vendedores, os respons\u00e1veis por converter as leads em clientes por meio de uma proposta comercial<\/a> que atenda as suas expectativas, objetivos e or\u00e7amento.<\/p>\n

Seguindo esses passos, os seus vendedores poder\u00e3o\u00a0educar o cliente e conduzi-lo mais assertivamente no processo de compra dele, respeitando a maneira como ele chegou \u00e0 sua empresa em qualquer est\u00e1gio do funil.<\/p>\n

E caso os membros do seu time comercial ainda tenham d\u00favidas ou dificuldades em abordar as leads que chegam pelas suas a\u00e7\u00f5es de Inbound Marketing<\/a> de modo a transform\u00e1-las clientes alinhando suas expectativas com os produtos ou servi\u00e7os oferecidos, confira este artigo que escrevemos sobre como abordar uma inbound lead da melhor forma<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A gera\u00e7\u00e3o de leads tornou-se prioridade para muitas empresas, pois s\u00e3o elas que uma equipe comercial precisa trabalhar para conseguir mais vendas. Por\u00e9m, uma dificuldade encontrada nesse processo tem sido justamente vender para essas leads que, algumas vezes, parecem n\u00e3o ter interesse nas solu\u00e7\u00f5es da sua empresa. Por exemplo: vamos imaginar que uma lead tenha […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12],"tags":[],"class_list":["post-76579","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-vendas"],"yoast_head":"\nComo educar a lead para a venda: aprenda e converta!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Quer aumentar o n\u00famero de convers\u00f5es? 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