{"id":76608,"date":"2017-02-15T00:00:00","date_gmt":"2017-02-15T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/02\/15\/qual-a-hora-certa-de-abordar-um-lead\/"},"modified":"2017-02-15T00:00:00","modified_gmt":"2017-02-15T00:00:00","slug":"qual-a-hora-certa-de-abordar-um-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/qual-a-hora-certa-de-abordar-um-lead\/","title":{"rendered":"Qual a hora certa de abordar um lead?"},"content":{"rendered":"<p>Bom, se voc\u00ea acompanha minhas postagens por aqui sabe que sou um grande f\u00e3 de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Inbound Marketing<\/a> e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">marketing de conte\u00fado<\/a>.<\/p>\n<p>Como CMO da <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Rock Content<\/a>, sempre me preocupei que o nosso principal canal de gera\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">leads <\/a>fosse inbound, pelos nossos <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">blogs <\/a>e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-site\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sites<\/a>.<\/p>\n<p>Atualmente, n\u00f3s geramos algumas dezenas de milhares de novos assinantes, leads e MQLs (leads qualificados) todos os meses.<\/p>\n<p>Temos um time de quase 50 pessoas em vendas e por isso, muita gente pergunta, <strong>como abordar\/trabalhar com um volume t\u00e3o grande de leads<\/strong>?<\/p>\n<p>Essa \u00e9 uma pergunta interessante e sem uma resposta definitiva, por isso resolvi contar aqui um pouco de como fazemos isso e o que aprendemos nessa jornada.<\/p>\n<h2>Early Days: Como come\u00e7amos<\/h2>\n<p>Desde o in\u00edcio, aqui na Rock, tivemos facilidade de gerar grandes volumes de tr\u00e1fego e leads. Com menos de um ano de empresa j\u00e1 est\u00e1vamos gerando mais de 5 mil leads por m\u00eas.<\/p>\n<p>Por outro lado, t\u00ednhamos um time de vendas extremamente pequeno, com apenas 3 pessoas.<\/p>\n<p>Naquele cen\u00e1rio, n\u00e3o fazia sentido trabalhar um alto volume de leads e n\u00f3s foc\u00e1vamos apenas nas leads que levantavam a m\u00e3o e diziam que queriam comprar no nosso site.<\/p>\n<p>Na pr\u00e1tica, todas as demais leads ficavam com o marketing, e o objetivo deles era nutri-las at\u00e9 que elas levantassem a m\u00e3o.<\/p>\n<p>Essa abordagem era legal, pois o time de vendas trabalhava s\u00f3 com o fil\u00e9 mignon, mas por outro lado era problem\u00e1tica, pois se faltavam leads os vendedores ficavam ociosos.<\/p>\n<p>Outro problema desta abordagem \u00e9 que por trabalharem apenas as melhores leads, o vendedor perdia um pouco das suas habilidades de comunica\u00e7\u00e3o\/persuas\u00e3o.<\/p>\n<h2>Crescendo: A defini\u00e7\u00e3o clara de Leads e MQLs<\/h2>\n<p>Depois de algum tempo, ficou claro que n\u00e3o dava para trabalhar apenas as leads que levantavam a m\u00e3o (que chamamos de MQLs).<\/p>\n<p>Isso fez com que tivessemos que definir exatamente o que era uma lead para a Rock. Naquele momento, decidimos que uma lead seria um contato com os seguintes dados:<\/p>\n<ul>\n<li>Nome do contato;<\/li>\n<li>Cargo;<\/li>\n<li>Email;<\/li>\n<li>Telefone;<\/li>\n<li>Nome da empresa;<\/li>\n<li>N\u00famero de funcion\u00e1rios;<\/li>\n<li>Site da empresa;<\/li>\n<li>\u00c1rea de atua\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Uma vez que sab\u00edamos os seguintes dados sobre uma empresa, aquele era considerado um lead &#8220;trabalh\u00e1vel&#8221; e o vendedor j\u00e1 podia iniciar seus contatos.<\/p>\n<p>Se os dados n\u00e3o existiam, aquele contato n\u00e3o era um lead e sim um &#8220;Assinante&#8221;.<\/p>\n<p>O SLA entre marketing e vendas ainda continuava apenas sobre as MQLs, mas quando o contato se tornava um lead &#8220;trabalh\u00e1vel&#8221;, ele j\u00e1 era designado para um dono no nosso time de vendas.<\/p>\n<p>Isso foi muito bacana, pois os conflitos entre marketing e vendas reduziram-se dramaticamente e mesmo que o time de marketing eventualmente tivesse problemas com volume, o time de vendas sempre teria gente no funil para trabalhar.<\/p>\n<h2>Especializando: Segmenta\u00e7\u00e3o de filas de leads<\/h2>\n<p>Com o crescimento do time de vendas, surgiu a necessidade de especializar o processo de distribui\u00e7\u00e3o de leads entre times diferentes.<\/p>\n<p>Afinal, leads diferentes, pedem tratamentos diferentes e precisam rodar para donos diferentes no CRM. Aqui na Rock, optamos por segmentar o time de vendas em 4 times menores.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Small Business<\/strong>: Empresas de at\u00e9 50 funcion\u00e1rios;<\/li>\n<li><strong>Partner<\/strong>: Empresas parceiras e revendedores (Ag\u00eancias, Consultores, etc)<\/li>\n<li><strong>Mid Market<\/strong>: Empresas de 50 a 200 funcion\u00e1rios;<\/li>\n<li><strong>Enterprise<\/strong>: Empresas com mais de 200 funcion\u00e1rios;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Com essa segmenta\u00e7\u00e3o, ficou muito mais f\u00e1cil treinar vendedores e ajustar o discurso da empresa para cada perfil de cliente.<\/p>\n<p>Hoje, as leads automaticamente se classificam entre um dos 4 grupos acima e s\u00f3 depois elas s\u00e3o designadas para o vendedor.<\/p>\n<p>Quando uma destas leads se torna um MQL, o vendedor que \u00e9 dono da Lead \u00e9 notificado.<\/p>\n<p>Cada um dos grupos tem volumes muito distintos (Alto volume em Small e baixo volume em Enterprise) por isso estas leads tem valores diferentes e recebem tratamentos diferentes.<\/p>\n<p>O melhor modelo para abordar estes leads se encontra no gr\u00e1fico abaixo, criado por Mark Roberge e descrito em seu livro <strong>The Sales Acceleration Formula<\/strong> (<a href=\"https:\/\/12min.com.br\/the-sales-acceleration-formula?utm_campaign=influencer&amp;utm_name=diego-gomes\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">resumo aqui<\/a>).<\/p>\n<p>Para abordar um lead, \u00e9 preciso entender o processo de compra de cada persona e agir de acordo com o momento onde ele se encontra.<\/p>\n<p>Ou seja, para otimizar os resultados do seu time de vendas, uma pequena empresa deveria ser abordada na fase de escolha de solu\u00e7\u00f5es, enquanto uma grande empresa deveria ser abordada no topo do funil, para educa\u00e7\u00e3o sobre o problema que a sua empresa resolve.<\/p>\n<p>Por exemplo, se a sua empresa tem dezenas de milhares de empresas de pequeno porte como leads, pode ser invi\u00e1vel atuar nelas no topo do funil, na educa\u00e7\u00e3o sobre o problema.<\/p>\n<p>Mas quando falamos de leads enterprise, que s\u00e3o muito mais escassas, este investimento de vendas no topo do funil maximiza os resultados extra\u00eddos deste segmento.<\/p>\n<p>Aqui na Rock Content, por exemplo, o lifetime value de uma lead Enterprise chega a 37x mais do que uma lead de Small Business. Por isso, fica claro que vale a pena investir mais tempo do vendedor com esta lead.<\/p>\n<h2>Sofisticando e enriquecendo dados<\/h2>\n<p>Com o passar do tempo, voc\u00ea quer que seus vendedores se tornem cada vez mais produtivos, al\u00e9m de garantir que eles tenham informa\u00e7\u00f5es suficientes para customizar seu discurso para cada cliente individualmente.<\/p>\n<p>Isso criou a necessidade de investirmos na cria\u00e7\u00e3o de tecnologias que enriquecem nossos leads e facilitam o trabalho do vendedor.<\/p>\n<p>Por isso, hackeamos muito aqui no time de marketing e sempre estamos buscando desenvolver ferramentas que v\u00e3o tornar nosso time mais produtivo.<\/p>\n<p>Algumas vezes n\u00f3s escrevemos o c\u00f3digo, outras terceirizamos com freelancers no upwork. O importante \u00e9 criar solu\u00e7\u00f5es que ajudem a vender mais e melhor.<\/p>\n<p>Algumas destas tecnologias que desenvolvemos incluem:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Detector de sites em manuten\u00e7\u00e3o\/fora do ar<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se o site da empresa est\u00e1 fora do ar, ela provavelmente n\u00e3o vai investir em marketing de conte\u00fado agora.<\/p>\n<p>Por isso, antes de qualificar nossas leads, um rob\u00f4 visita o site da empresa e nos avisa se ele est\u00e1 dispon\u00edvel.<\/p>\n<p>Se ele estiver indispon\u00edvel, o lead \u00e9 desqualificado automaticamente. Depois de alguns dias, nosso rob\u00f4 visita o site novamente e se ele estiver no ar, o lead \u00e9 requalificado.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Classifica\u00e7\u00e3o de leads autom\u00e1tica<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se o site de uma lead roda em Magento, por exemplo, n\u00f3s atualizamos a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o daquela lead para ecommerce no nosso banco de dados.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Detector de tecnologias usadas pela empresa<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Nosso rob\u00f4 visita o site da empresa e observa quais as tecnologias utilizadas por l\u00e1. Ele avalia CMS, automa\u00e7\u00e3o de marketing, analytics, softwares de A\/B testing e plataformas de ecommerce.<\/p>\n<p>Encontrou um site WordPress? \u00d3timo, essa empresa tem boas chances de investir em marketing de conte\u00fado.<\/p>\n<p>Achou o Script do RDStation no site? Legal, essa empresa decidiu apostar em Inbound marketing.<\/p>\n<p>Quando encontramos algumas tecnologias chave, temos uma automa\u00e7\u00e3o que notifica o vendedor de que o seu lead est\u00e1 usando aquela tecnologia.<\/p>\n<p>Isso permite abordagens mais ricas e conversas mais aprofundadas com cada cliente em potencial.<\/p>\n<h2>O que vem por a\u00ed?<\/h2>\n<p>Sabemos que ainda temos muito que evoluir neste processo, e estamos pesquisando o tempo todo sobre melhores pr\u00e1ticas e ideias que v\u00e3o nos dar mais efici\u00eancia e velocidade.<\/p>\n<p>Como muita gente nos pergunta sobre este assunto, achamos legal compartilhar um pouco do que aprendemos.<\/p>\n<p>E na sua empresa? Qual a melhor hora de abordar um lead?<\/p>\n<p>Curtiu este post? Se amarra em conte\u00fado sobre SaaS, marketing, vendas? Voc\u00ea vai curtir minha newsletter:<\/p>\n<p>SaaSholic \u00e9 uma lista de emails mensais com conte\u00fados curados sobre SaaS feita para founders Brasileiros e por founders Brasileiros. Assine agora e n\u00e3o perca nenhuma edi\u00e7\u00e3o \ud83d\ude09<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/saas.webholic.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">CLIQUE AQUI PARA ASSINAR!<\/a><\/p>\n<p><em>*Conte\u00fado postado originalmente<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/qual-hora-certa-de-abordar-um-lead-diego-gomes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> no LinkedIn Pulse do Diego<\/a>. Voc\u00ea pode ver mais conte\u00fados bacanas como esse, semanalmente, seguindo ele <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/diegottg\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">aqui<\/a>!<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Bom, se voc\u00ea acompanha minhas postagens por aqui sabe que sou um grande f\u00e3 de Inbound Marketing e marketing de conte\u00fado. 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