Nas \u00faltimas d\u00e9cadas os mercados t\u00eam passado por muitas transforma\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Tanto as empresas t\u00eam procurado formas diferentes de trabalhar o seu Marketing<\/a> quanto os consumidores agora se tornaram mais exigentes, \u00e1vidos por produtos e servi\u00e7os que entreguem a eles um valor agregado, tal como \u00e9 feito na venda complexa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, a maneira como algumas empresas vendem n\u00e3o mudou ao longo do tempo, pois ainda existem vendedores cuja \u00fanica preocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 persuadir o cliente, falar bem do seu produto at\u00e9 convenc\u00ea-lo a comprar e, assim, ganhar comiss\u00e3o e bater meta no fim do m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 l\u00f3gico que o profissional de vendas<\/a> precisa fazer com que o cliente compre no final do processo e atingir a meta \u00e9 necess\u00e1rio para que a empresa alcance o seu objetivo.<\/p>\n\n\n\n Mas, neste cen\u00e1rio de mudan\u00e7as \u00e9 essencial que o processo de venda<\/a> mude tamb\u00e9m, pois os clientes n\u00e3o est\u00e3o mais interessados em ouvir um vendedor dizer o qu\u00e3o bom \u00e9 a sua solu\u00e7\u00e3o e sim o qu\u00e3o eficaz ela pode ser para atender as suas necessidades e desejos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por isso, vamos tratar primeiramente de entender o que \u00e9 venda simples e venda complexa para, ent\u00e3o, analisar quais s\u00e3o as principais diferen\u00e7as entre as duas.<\/p>\n\n\n\n Venda simples<\/strong> \u00e9 o tipo de venda feito por vendedores de varejo, como em lojas, shopping, etc.<\/p>\n\n\n\n Boa parte dos clientes que v\u00e3o \u00e0 esses estabelecimentos j\u00e1 tem interesse por algum produto e cabe ao vendedor convenc\u00ea-lo de que ele deve comprar naquele momento.<\/p>\n\n\n\n Portanto, as t\u00e9cnicas usadas aqui s\u00e3o de fechamento e podem ser divididas entre dois tipos: suposi\u00e7\u00e3o<\/strong> e ou\/ou<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n No fechamento de suposi\u00e7\u00e3o<\/strong> o vendedor sup\u00f5e quais s\u00e3o as prefer\u00eancias do consumidor ap\u00f3s observ\u00e1-lo bem e trata de efetuar a venda de forma r\u00e1pida tomando como base essa observa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo: uma pessoa vai a uma loja de cal\u00e7ados e v\u00ea quais s\u00e3o os modelos de sapato \u00e0 venda. N\u00e3o tarda muito para que apare\u00e7a o vendedor \u2014 que j\u00e1 observou o perfil da pessoa para supor o que pode agrad\u00e1-la \u2014 ele se aproxima e diz:<\/p>\n\n\n\n \u2014 Ol\u00e1, senhor! Em que posso ajudar?<\/em><\/p>\n\n\n\n \u2014 Vou a um evento e preciso comprar um sapato.<\/em><\/p>\n\n\n\n \u2014 Este modelo combina muito bem com o seu perfil. Posso buscar para o senhor experimentar?<\/em><\/p>\n\n\n\n Agora imaginemos que essa mesma pessoa do exemplo experimente o sapato e n\u00e3o o compre na hora porque o evento s\u00f3 ocorrer\u00e1 dentro de um m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n Quantas vendas n\u00e3o s\u00e3o perdidas porque o cliente diz que precisa pensar e analisar para, ent\u00e3o, quem sabe, comprar o produto?<\/p>\n\n\n\n Isso ocorre porque ele n\u00e3o tem urg\u00eancia na compra e \u00e9 isso que o bom vendedor precisa despertar no cliente. E na venda simples uma forma eficaz de criar urg\u00eancia \u00e9 usando a t\u00e9cnica do ou\/ou<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Voltando ao exemplo da loja de cal\u00e7ados, o vendedor poderia fazer algumas destas perguntas ao cliente:<\/p>\n\n\n\n \u2014 O senhor quer levar este ou prefere ver outros modelos?<\/em><\/p>\n\n\n\n \u2014 Posso embrulhar para o senhor ou prefere lev\u00e1-los j\u00e1 cal\u00e7ados?<\/em><\/p>\n\n\n\n \u2014 Podemos ir ao caixa ou o senhor gostaria de ver algum outro produto?<\/em><\/p>\n\n\n\n Vale lembrar que essas t\u00e9cnicas funcionam bem em mercados cujos pre\u00e7os dos produtos s\u00e3o menores de modo que o faturamento da empresa seja embasado no volume.<\/p>\n\n\n\n Num cen\u00e1rio assim, os vendedores n\u00e3o podem passar demasiado tempo com o cliente, pois precisam atender outras pessoas e fazer mais vendas.<\/p>\n\n\n\n Portanto, \u00e9 o oposto do que ocorre em Inbound Sales<\/a>, processo em que o profissional de vendas precisa dedicar mais tempo com o cliente, procurar entender bem as suas necessidades e mostrar como o seu produto ou servi\u00e7o poder\u00e1 atend\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n Venda complexa \u00e9 aquela que precisa de v\u00e1rios processos e metodologias para que funcione, ou seja, n\u00e3o se resume apenas ao fechamento como na venda simples.<\/p>\n\n\n\n Neste caso, o vendedor precisa assumir um papel mais consultivo que realmente fa\u00e7a o prospecto ver o quanto o seu produto ou servi\u00e7o poder\u00e1 ajudar.<\/p>\n\n\n\n Para isso \u00e9 necess\u00e1rio conhecer muito bem as dores desse prospecto, al\u00e9m de ter um alto conhecimento da solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo vendida.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m do mais, na venda complexa, o produto costuma ser mais dif\u00edcil de entender e tem pre\u00e7o alto, isso faz com que o cliente queira saber mais sobre os benef\u00edcios da compra antes de bater o martelo, sobretudo em cen\u00e1rios B2B.<\/p>\n\n\n\n Logo, um dos maiores desafios de quem trabalha com venda complexa \u00e9 lidar com o fato dela ser pouco conhecida no mercado ou dif\u00edcil de entender.<\/p>\n\n\n\n O pr\u00f3prio Marketing de Conte\u00fado<\/a>, por mais que esteja ficando cada vez mais conhecido, ainda \u00e9 algo relativamente novo, o que faz com que muitas pessoas queiram saber mais sobre o seu funcionamento antes de contratar uma solu\u00e7\u00e3o assim.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que a Rock Content<\/a> produz tantos materiais a respeito como artigos, e-books, v\u00eddeos, webin\u00e1rios, cursos<\/a> e afins que fa\u00e7am o p\u00fablico entender um pouco mais sobre como funciona uma estrat\u00e9gia de conte\u00fado e de que maneira ela pode ajudar muitos profissionais e empresas a terem resultados.<\/p>\n\n\n\n Por isso, \u00e9 muito comum que na venda complexa a prospec\u00e7\u00e3o do cliente ocorra desde o topo da jornada de compra ou funil de vendas<\/a> que \u00e9 composto da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n Quando o prospecto est\u00e1 no topo ou no meio do funil, isto \u00e9, descobrindo uma dor ou buscando solu\u00e7\u00f5es para san\u00e1-la, o vendedor precisa ser muito atencioso para entend\u00ea-la e poder oferecer a solu\u00e7\u00e3o ideal no fundo do funil.<\/p>\n\n\n\n Para isso \u00e9 essencial ter um bom rapport<\/a> com o cliente, pois, na venda complexa, ele s\u00f3 vai comprar de quem considerar um especialista no assunto a ponto de entender profundamente quais s\u00e3o os seus maiores problemas e apontar o caminho mais assertivo de resolv\u00ea-los por meio do seu produto.<\/p>\n\n\n\n Agora que j\u00e1 entendemos o conceito de venda simples e venda complexa, fica mais f\u00e1cil entender quais s\u00e3o as diferen\u00e7as existentes entre ambas.<\/p>\n\n\n\n A come\u00e7ar pela forma de abordagem do vendedor, o discurso da venda complexa n\u00e3o funciona na venda simples e vice-versa. Analisemos, por exemplo, como seria a abordagem de venda simples na complexa:<\/p>\n\n\n\n Prospecto: Ol\u00e1, notei que voc\u00eas trabalham com Marketing de Conte\u00fado e gostaria de entender melhor como ele pode funcionar para a minha empresa.<\/em><\/p>\n\n\n\n Vendedor: Pois n\u00e3o, senhor. Marketing de Conte\u00fado resume-se em produzir estrat\u00e9gias de conte\u00fado com foco em resultados. Esta estrat\u00e9gia \u00e9 a ideal para voc\u00ea. Vamos assinar o contrato agora?<\/em><\/p>\n\n\n\n Percebeu o quanto soa estranho? E o mesmo ocorre quando exemplificamos o contr\u00e1rio: abordagem de venda complexa na simples.<\/p>\n\n\n\n Prospecto: Ol\u00e1. Estou buscando um sapato, pois tenho um evento hoje \u00e0 noite. Quais modelos voc\u00ea tem?<\/em><\/p>\n\n\n\n Vendedor: Temos v\u00e1rios modelos aqui na loja, por isso vamos fazer uma reuni\u00e3o de uma hora aproximadamente para que voc\u00ea me fale sobre esse casamento, quais tipos de sapato voc\u00ea gosta para que eu encontre o modelo ideal para voc\u00ea.<\/em><\/p>\n\n\n\n Mais uma vez a intera\u00e7\u00e3o entre prospecto e vendedor ficou completamente esquisita, isso porque para vender um cal\u00e7ado n\u00e3o costuma ser necess\u00e1rio nada mais que cinco minutos, diferente do que ocorre na hora de contratar um plano de marketing.<\/p>\n\n\n\n Por isso a venda complexa se assemelha mais a uma consultoria do que a venda de um produto e o tempo para bater o martelo pode variar desde uma reuni\u00e3o de uma hora at\u00e9 um ano de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Logo, empresas que oferecem produtos que oscilam entre venda simples e complexa precisam determinar qual discurso \u00e9 o mais apropriado para que seus neg\u00f3cios tenham sucesso.<\/p>\n\n\n\n Vender um plano de marketing \u00e9 complexo, vender um software \u00e9 simples, mas e se esse software for um CRM<\/a>? \u00c9 f\u00e1cil saber o que um CRM faz, basta acessar o site do fabricante para saber as suas funcionalidades, portanto a venda deveria ser simples.<\/p>\n\n\n\n Mas, o cliente precisa entender detalhadamente como o programa vai atender a empresa dele, al\u00e9m de tirar todas as d\u00favidas, pois trata-se de um investimento alto, portanto as equipes comerciais que oferecem CRM sabem que, apesar de trabalharem num cen\u00e1rio onde a venda deveria ser simples, a que eles operam \u00e9 a venda complexa.<\/p>\n\n\n\n Para compreender como o Marketing de Conte\u00fado pode ser de ajuda na venda complexa<\/strong>, \u00e9 necess\u00e1rio apontar primeiro quais s\u00e3o as principais dores existentes nela.<\/p>\n\n\n\n A primeira delas, sem d\u00favida, \u00e9 a autoridade, pois somente empresas que t\u00eam um bom posicionamento de mercado e\/ou conseguem conquistar a confian\u00e7a de seus prospectos a ponto de faz\u00ea-los investir em sua solu\u00e7\u00e3o conseguem sucesso.<\/p>\n\n\n\n Outra dificuldade bem corriqueira \u00e9 a segmenta\u00e7\u00e3o existente justamente por conta da complexidade da venda.<\/p>\n\n\n\n Afinal, n\u00e3o \u00e9 qualquer pessoa que pode comprar o produto ou o servi\u00e7o, algumas vezes por conta do pre\u00e7o ou porque, outras porque ele n\u00e3o \u00e9 compat\u00edvel a todo tipo de consumidor.<\/p>\n\n\n\n Por essa raz\u00e3o \u00e9 comum que algumas empresas que ofertam solu\u00e7\u00f5es complexas fa\u00e7am uma esp\u00e9cie de “triagem” para saber se aquele prospecto tem ou n\u00e3o perfil de ter sucesso e satisfa\u00e7\u00e3o na contrata\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Afinal, manter a carteira de clientes \u00e9 a terceira dificuldade deste tipo de venda, sobretudo em produtos ou servi\u00e7os geradores de receitas recorrentes que podem se tornar um upsell<\/a> ou, no mais triste dos casos, um churn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n O Marketing de Conte\u00fado pode ajudar tanto na constru\u00e7\u00e3o de uma autoridade forte por meio de artigos \u00fateis e informativos ao seu p\u00fablico quanto na expans\u00e3o de mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Afinal, se o nicho em que uma empresa atua for pouco conhecido, por que n\u00e3o gerar conte\u00fados que falem mais a respeito e, assim, atrair um p\u00fablico cada vez maior?<\/p>\n\n\n\n E como dentro desse p\u00fablico existem pessoas com bons conhecimentos da \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o da sua empresa e outros que nada sabem sobre, \u00e9 importante levantar temas que sejam mais gen\u00e9ricos assim como alguns que sejam mais espec\u00edficos para, assim, atrair visitantes que se tornem leads que se convertam em clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Sobretudo porque empresas que fazem vendas complexas costumam ter o CAC<\/a> muito alto.<\/p>\n\n\n\n Afinal, se elas precisam colocar vendedores em campo, investir em an\u00fancios nas m\u00eddias pagas (como Google Adwords<\/a>, por exemplo) para vender, o custo para colocar um cliente dentro da empresa \u00e9 muito alto.<\/p>\n\n\n\n Uma das vantagens que o Marketing de Conte\u00fado traz \u00e9 justamente a diminui\u00e7\u00e3o do CAC, pois adquirir clientes que chegam \u00e0 empresa de forma org\u00e2nica por meio de um blog corporativo<\/a> \u00e9 incomparavelmente menor que os outros caminhos citados anteriormente.<\/p>\n\n\n\n Fazer o acompanhamento da evolu\u00e7\u00e3o do cliente ao longo do funil de vendas \u00e9 outra vantagem, pois diferente de a\u00e7\u00f5es que apenas trazem pessoas interessadas em comprar o produto no fundo do funil, uma boa estrat\u00e9gia de conte\u00fado \u00e9 capaz de trazer pessoas que ainda est\u00e3o no topo e no meio do funil, elas representam uma fatia muito maior do seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n Mas, para atra\u00ed-las, sua empresa deve fazer Marketing de Conte\u00fado de forma efetiva.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 fazendo este tipo de Marketing na sua empresa, o primeiro passo \u00e9 ter um blog corporativo e produzir conte\u00fados que sejam de real interesse do seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, n\u00e3o basta sair escrevendo o que parecer ser mais adequado, \u00e9 necess\u00e1rio pesquisar o que a sua persona<\/a> est\u00e1 mais interessada em ler e produzir os conte\u00fados seguindo o mesmo ciclo do funil:<\/p>\n\n\n\n Os conte\u00fados precisam ter palavras-chave<\/a> inseridas estrategicamente no texto para trazer um n\u00famero cada vez maior de visitantes por meio do ranqueamento no Google.<\/p>\n\n\n\n Produzir materiais ricos como e-books tamb\u00e9m \u00e9 essencial para captar as leads que poder\u00e3o ser passadas ao seu time comercial.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea sabe o que \u00e9 a venda complexa e como o conte\u00fado pode ajud\u00e1-la, \u00e9 altamente recomend\u00e1vel que voc\u00ea aplique esse tipo de Marketing na sua empresa se quiser ter melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n Caso voc\u00ea tenha uma equipe apta e disposta a fazer essas a\u00e7\u00f5es, o nosso Guia Definitivo do Inbound Marketing<\/a> pode lhe ajudar.<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 Venda Simples?<\/h2>\n\n\n\n
O que \u00e9 Venda Complexa?<\/h2>\n\n\n\n
Diferen\u00e7a entre Venda Simples e Venda Complexa<\/h2>\n\n\n\n
\t\n Carta de vendas: 7 dicas imperd\u00edveis para fechar mais neg\u00f3cios<\/a>
\t\n Estrat\u00e9gias de vendas: conhe\u00e7a as 12 melhores para o seu neg\u00f3cio<\/a>
\t\n Script de vendas: por que e como voc\u00ea deve montar um<\/a>
\t\n Ferramentas de vendas: as 31 essenciais para produtividade e resultados!<\/a>
\t\n Canais de venda: 10 op\u00e7\u00f5es online e offline para sua estrat\u00e9gia<\/a>
<\/biblioteca>\n\n\n\nComo o conte\u00fado pode ajudar na venda complexa?<\/h2>\n\n\n\n
E como fazer Marketing de Conte\u00fado de forma efetiva?<\/h2>\n\n\n\n