Se o mesmo acontece com voc\u00ea, n\u00e3o precisa se desesperar. Voc\u00ea pode mudar essa situa\u00e7\u00e3o com apenas 2 perguntas:<\/p>\n
- \n
- o que \u00e9 necess\u00e1rio para meu produto funcionar?; e<\/li>\n
- quais s\u00e3o as suas consequ\u00eancias?<\/li>\n<\/ul>\n
Confuso? N\u00e3o precisa ficar.<\/p>\n
Continue lendo e voc\u00ea entender\u00e1 como essas perguntas podem aumentar seu faturamento!<\/p>\n
O que \u00e9 cross sell (e o que n\u00e3o \u00e9!)<\/h2>\n
Voc\u00ea entra em uma loja de eletr\u00f4nicos e diz para o vendedor que est\u00e1 procurando um novo celular.<\/p>\n
Sua \u00fanica exig\u00eancia \u00e9 que ele tenha uma bateria poderosa porque voc\u00ea \u201codeia ficar sem bateria ou com o celular no carregador\u201d.<\/p>\n
O vendedor mostra o aparelho com a maior autonomia do mercado e, antes que voc\u00ea se dirija ao caixa para pagar, ele pergunta: \u201cpor que voc\u00ea n\u00e3o leva um power bank tamb\u00e9m?\u201d.<\/p>\n
Logo, ele explica a oferta:<\/p>\n
Por mais R$ 100,00, voc\u00ea leva um power bank para casa com carga o suficiente para dobrar a autonomia da sua bateria.<\/p>\n
\u00d3timo, certo?<\/p>\n
Na fila do caixa para pagar, voc\u00ea v\u00ea outro cliente conversando com o mesmo vendedor.<\/p>\n
Esse cliente quer um celular com uma c\u00e2mera \u00f3tima, pois ele adora tirar fotos.<\/p>\n
Depois de o vendedor apresentar o celular com a melhor c\u00e2mera e fechar a venda, ele pergunta: \u201cvoc\u00ea j\u00e1 tem um pau de selfie?\u201d.<\/p>\n
Voc\u00ea deve ter entendido a ideia.<\/p>\n
Cross sell \u00e9 a t\u00e9cnica de fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento da loja.<\/p>\n
Ou seja:<\/p>\n
Voc\u00ea queria um celular com boa bateria e acabou levando tamb\u00e9m um power bank.<\/p>\n
O outro cliente queria um aparelho com boa c\u00e2mera e comprou um pau de selfie para complementar.<\/p>\n
Esse tipo de estrat\u00e9gia pode ter um papel vital no aumento de faturamento da sua empresa.<\/p>\n
A Harvard Business Review<\/a> fez um estudo com v\u00e1rias empresas na Europa e nos Estados Unidos, constatando que todas que implementaram estrat\u00e9gias de cross sell aumentaram o ROI<\/a> obtido de cada cliente.<\/p>\n
\u00c9 importante diferenciar o cross sell de outras t\u00e9cnicas parecidas com nomes similares, como o upsell<\/a> ou o downsell.<\/p>\n
Enquanto o cross sell foca na oferta de um produto complementar ao inicialmente escolhido pelo cliente, o upsell consiste em propor um item melhor ao selecionado pelo consumidor.<\/p>\n
No nosso exemplo do celular, voc\u00ea escolheria o celular X e o vendedor ofereceria o celular X pro edition, que teria uma autonomia de bateria melhor.<\/p>\n
J\u00e1 o downsell<\/a> \u00e9 o contr\u00e1rio:<\/p>\n
A oferta de um produto mais barato e que satisfa\u00e7a as necessidades de um cliente que, de outra forma, n\u00e3o faria a compra.<\/p>\n
Imagine que o cliente quer um celular com boa bateria, mas n\u00e3o pode pagar pelo celular X pro edition.<\/p>\n
Uma boa ideia seria oferecer a vers\u00e3o mais barata em vez de perder a venda.<\/p>\n
Como usar o cross sell adequadamente<\/h2>\n
Entender o conceito de cross sell \u00e9 simples. Mais dif\u00edcil \u00e9 coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica da maneira certa na sua estrat\u00e9gia de marketing e vendas<\/a>.<\/p>\n
Por defini\u00e7\u00e3o, o cross sell consiste em oferecer um produto complementar ao que o cliente j\u00e1 escolheu.<\/p>\n
Quando analisamos essa explica\u00e7\u00e3o de perto, notamos 2 pontos-chave:<\/p>\n
- \n
- o consumidor; e<\/li>\n
- o produto.<\/li>\n<\/ul>\n
Portanto, s\u00e3o esses 2 fatores que devem estar na sua mente na hora de usar o cross sell na sua estrat\u00e9gia de marketing.<\/p>\n
Quer ver como? Confira nossas dicas!<\/p>\n
Analise as necessidades dos clientes<\/h3>\n
No nosso exemplo do celular, ficou claro que o cross sell s\u00f3 funciona quando o vendedor conhece os desejos do consumidor.<\/p>\n
Quando um cliente queria mais bateria, o vendedor oferecia um power bank; se o consumidor iria tirar fotos com o aparelho, a oferta era de um pau de selfie.<\/p>\n
Por isso, voc\u00ea precisa desenvolver uma persona<\/a> bem definida para a sua estrat\u00e9gia de marketing, listando os seus objetivos e as suas necessidades.<\/p>\n
Mapeie suas oportunidades<\/h3>\n
Al\u00e9m de olhar para o consumidor, tamb\u00e9m observe os seus produtos. Analise-os e veja como eles funcionam em conjunto.<\/p>\n
\u00c9 aqui que aquelas 2 perguntinhas da nossa introdu\u00e7\u00e3o entram em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Questione-se:<\/p>\n
- \n
- o que \u00e9 necess\u00e1rio para meu produto funcionar?;<\/li>\n
- quais s\u00e3o as suas consequ\u00eancias?<\/li>\n<\/ul>\n
A partir da\u00ed, voc\u00ea come\u00e7ar\u00e1 a ter uma ideia mais precisa sobre como seus produtos trabalham em conjunto e qual cliente pode se interessar por uma venda conjunta.<\/p>\n
Por exemplo:<\/p>\n
Imagine sua empresa venda impressoras e outros materiais de escrit\u00f3rio. Quais seriam as respostas para a pergunta acima?<\/p>\n
Bom, essa \u00e9 f\u00e1cil:<\/p>\n
Para a impressora funcionar, voc\u00ea precisa de papel. E, depois que a impress\u00e3o aconteceu, voc\u00ea precisa de mais tinta.<\/p>\n
Uma estrat\u00e9gia simples de cross sell seria oferecer cartuchos de tinta ou ma\u00e7os de papel para o cliente interessado em adquirir uma impressora.<\/p>\n
Se voc\u00ea conhecer seu produto profundamente, saber\u00e1 reconhecer mais \u201ccombos\u201d como esse e formular diferentes ofertas para diferentes personas.<\/p>\n
Seja comedido<\/h3>\n
Lembre-se sempre:<\/p>\n
O cross sell \u00e9 uma tentativa de incorporar um produto complementar a uma venda j\u00e1 fechada.<\/p>\n
Por isso, seja comedido e ofere\u00e7a o neg\u00f3cio apenas uma vez, sem ficar insistindo e sem tentar empurrar v\u00e1rios produtos para o consumidor.<\/p>\n
Al\u00e9m de desagrad\u00e1vel, voc\u00ea ainda corre o risco de perder a venda certa.<\/p>\n
Veja o que funciona e o que n\u00e3o funciona<\/h3>\n
Nem todos os combos que voc\u00ea montar no mapeamento dos seus produtos v\u00e3o funcionar.<\/p>\n
Mas, \u00e0s vezes, os consumidores podem se interessar pelas ofertas que voc\u00ea n\u00e3o imaginava (ou n\u00e3o planejou).<\/p>\n
Por isso \u00e9 importante fazer uma an\u00e1lise frequente do que deu resultado e do que n\u00e3o funcionou.<\/p>\n
Se uma oferta espec\u00edfica deu resultado com uma persona, ent\u00e3o continue. Se n\u00e3o deu, pare de oferecer e pense em alternativas.<\/p>\n
Assim voc\u00ea mant\u00e9m seu planejamento lucrativo e otimizado.<\/p>\n
Estabelecer uma estrat\u00e9gia de cross sell na sua campanha de marketing n\u00e3o exige muitos recursos e pode trazer um resultado consider\u00e1vel para o faturamento da sua empresa.<\/p>\n
Se voc\u00ea perdia essa oportunidade, agora n\u00e3o tem mais desculpa!<\/p>\n
Agora, confira este post com 8 passos para alavancar as vendas da sua empresa<\/a>!<\/p>\n
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