{"id":76671,"date":"2017-03-24T00:00:00","date_gmt":"2017-03-24T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/03\/24\/venda-corporativa\/"},"modified":"2017-03-24T00:00:00","modified_gmt":"2017-03-24T00:00:00","slug":"venda-corporativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/venda-corporativa\/","title":{"rendered":"7 particularidades das vendas corporativas que n\u00e3o podem ser ignoradas"},"content":{"rendered":"

Quando falamos em venda corporativa, nos referimos \u00e0s vendas feitas entre empresas, ou seja, \u00e9 uma negocia\u00e7\u00e3o feita no mercado B2B<\/u><\/a>.<\/p>\n

Portanto, nesse ambiente s\u00e3o necess\u00e1rias t\u00e9cnicas comerciais mais avan\u00e7adas do que no B2C, assim como um n\u00edvel elevado dos profissionais de vendas.<\/p>\n

Afinal, a venda corporativa n\u00e3o \u00e9 feita com base na emo\u00e7\u00e3o, mas sim na raz\u00e3o. Ao contratar um produto ou um servi\u00e7o, a empresa faz uma completa an\u00e1lise para ter certeza de que est\u00e1 fazendo um bom neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n

Por isso, uma negocia\u00e7\u00e3o comercial costuma ser mais longa do que a tradicional, pois pode envolver mais de uma pessoa no processo de decis\u00e3o: s\u00f3cio, jur\u00eddico, financeiro etc.<\/p>\n

Logo, \u00e9 necess\u00e1rio que o vendedor esteja atento a algumas caracter\u00edsticas da venda corporativa. Descubra quais s\u00e3o elas a seguir:<\/p>\n

1. O perfil do cliente na venda corporativa<\/h2>\n

Enquanto na venda tradicional o vendedor lida diretamente com o cliente final que compra o produto ou o servi\u00e7o para uso pr\u00f3prio, na venda corporativa o cliente compra a solu\u00e7\u00e3o apresentada pelo vendedor pensando nos benef\u00edcios para a empresa<\/strong>.<\/p>\n

Temos como exemplo de venda tradicional: uma empresa que desenvolve uma plataforma de gest\u00e3o financeira cujo p\u00fablico-alvo \u00e9 a pessoa f\u00edsica que compra esse produto para organizar melhor as suas finan\u00e7as pessoais.<\/p>\n

Por outro lado, como exemplo de venda corporativa, temos uma empresa que tamb\u00e9m desenvolve uma plataforma de gest\u00e3o financeira, por\u00e9m, voltada a outras empresas que precisam ter uma melhor organiza\u00e7\u00e3o do dinheiro que entra e sai do caixa.<\/p>\n

Por terem perfis bem diferentes, a maneira como o vendedor aborda cada um desses clientes tamb\u00e9m deve mudar.<\/p>\n

2. A abordagem comercial na venda corporativa<\/h2>\n

Um erro cl\u00e1ssico que vendedores vindos do B2C cometem quando chegam ao B2B \u00e9 falar com os prospectos da mesma forma. Contudo, o script<\/em> de vendas \u00e9 completamente diferente.<\/p>\n

A come\u00e7ar porque o cliente da venda corporativa n\u00e3o est\u00e1 interessado em saber o quanto o seu produto e a sua empresa s\u00e3o maravilhosos, e sim o qu\u00e3o eficazes s\u00e3o para solucionar o problema que ele tem.<\/p>\n

Por isso, a abordagem na venda corporativa deve ser muito mais consultiva<\/a> do que comercial<\/strong>.<\/p>\n

O vendedor deve se colocar na posi\u00e7\u00e3o de um m\u00e9dico que est\u00e1 tratando de descobrir a origem da dor do paciente para oferecer o medicamento certo em vez de simplesmente vender o rem\u00e9dio.<\/p>\n

3. A venda complexa em vez da venda simples<\/h2>\n

A venda corporativa \u00e9 do tipo complexa<\/u><\/a>, pois exige mais tempo, aten\u00e7\u00e3o, paci\u00eancia e dedica\u00e7\u00e3o<\/strong> para ser concretizada.<\/p>\n

Voltemos ao exemplo da empresa que desenvolve o software de gest\u00e3o financeira. Caso seu escopo seja B2C, isto \u00e9, oferece o produto para uma pessoa f\u00edsica que vai us\u00e1-lo para controlar os seus gastos pessoais, a venda \u00e9 do tipo simples<\/u><\/a>, ainda mais se o produto for barato.<\/p>\n

Isso significa que, em um atendimento de 10 minutos, a venda pode ser feita.<\/p>\n

Por outro lado, quando se trata do p\u00fablico B2B, em que o cliente \u00e9 uma grande empresa que precisa comprar 10 licen\u00e7as do software para o departamento financeiro e que precisa da aprova\u00e7\u00e3o de s\u00f3cios, do jur\u00eddico e de afins para realizar a compra, a venda \u00e9 complexa.<\/p>\n

Com certeza ela n\u00e3o ser\u00e1 feita em 10 minutos, pois ser\u00e3o necess\u00e1rias reuni\u00f5es e envio de propostas at\u00e9 se completar.<\/p>\n

4. A 1\u00aa reuni\u00e3o deve ser consultiva<\/h2>\n

A venda corporativa \u00e9 composta, em m\u00e9dia, por 2 reuni\u00f5es:<\/p>\n