{"id":76678,"date":"2017-03-27T00:00:00","date_gmt":"2017-03-27T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/03\/27\/o-que-e-pipeline\/"},"modified":"2017-03-27T00:00:00","modified_gmt":"2017-03-27T00:00:00","slug":"o-que-e-pipeline","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/o-que-e-pipeline\/","title":{"rendered":"Entenda o que \u00e9 pipeline de vendas e como usar para aumentar a receita!"},"content":{"rendered":"\n

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Para o profissional que trabalha diariamente fazendo negocia\u00e7\u00f5es, o pipeline<\/strong> de vendas<\/strong><\/a> \u00e9 um termo constantemente utilizado na sua rotina de trabalho. Mas, t\u00e3o importante quanto entender o seu significado, \u00e9 fazer an\u00e1lises constantes de todo o processo de negocia\u00e7\u00f5es para que o time comercial seja ainda mais eficiente.<\/p>\n\n\n\n

Sabendo disso, criamos um post completo para tirar todas as d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o ao tema: desde o seu significado at\u00e9 dicas fundamentais para garantir bons resultados. Confira a seguir!<\/p>\n\n\n\n[post-table-index]
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O que \u00e9 pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Pipeline de vendas \u00e9 o processo pelo qual um cliente passa antes de alcan\u00e7ar o est\u00e1gio de decis\u00e3o de compra, mostrando cada uma das etapas de negocia\u00e7\u00e3o. Em tradu\u00e7\u00e3o livre, o termo significa \u201ccano\u201d ou \u201coleoduto\u201d, ilustrando um funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Para elaborar o funil de uma empresa que j\u00e1 atua no mercado, \u00e9 imprescind\u00edvel que o gestor entenda seu ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

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As fases do pipeline de vendas (Fonte: Markeninja)<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Mas, se a empresa for nova e n\u00e3o tiver hist\u00f3rico do departamento comercial, \u00e9 importante estipular poss\u00edveis etapas que possam conduzir o processo de vendas<\/a>. Para elaborar essas etapas, pense em quais s\u00e3o os est\u00e1gios que o seu cliente percorre, ou deveria percorrer, para enfim efetuar a aquisi\u00e7\u00e3o do produto e\/ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 muito importante pesquisar o que motiva e incentiva seus prospects a se tornaram clientes e incluir essas motiva\u00e7\u00f5es e incentivos ao procedimento de vendas. Por exemplo, se os prospect\u2019s que acessam a p\u00e1gina \u201cX\u201d do seu site geralmente adquirem seus servi\u00e7os e produtos, esse acesso deve ser transformado em uma etapa do processo de vendas no seu fluxo e em determinado momento do seu ciclo deve ser enviado um convite para o acesso \u00e0 p\u00e1gina \u201cX\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 percebido que o ciclo de vendas de um cliente est\u00e1 se alargando com a quantidade de informa\u00e7\u00e3o e com as ferramentes de pesquisas de produtos e servi\u00e7os dispon\u00edveis no ambiente digital. Ou seja, \u00e9 preciso fazer mais do que entrar em contato.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00c9 preciso estudar o cliente e seus processos de compra<\/strong>, entender suas necessidades e como ele busca por solu\u00e7\u00f5es para estas e com essas informa\u00e7\u00f5es elaborar uma estrat\u00e9gia eficaz para impulsionar suas vendas.<\/p>\n\n\n\n[rock-convert-cta id=”65687″]\n\n\n\n

Qual a import\u00e2ncia do pipeline de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Identificar todas as fases de uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para entender, de forma clara, qual a taxa de convers\u00e3o de cada uma dessas etapas. Dessa forma, fica f\u00e1cil analisar os pontos fortes e fracos e pensar em a\u00e7\u00f5es que tornem essa tarefa mais produtiva. A partir do pipeline, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel mapear o processo de vendas<\/a><\/strong> e determinar indicadores para potencializar a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Pode parecer simples, mas a verdade \u00e9 que quando as mudan\u00e7as certas s\u00e3o feitas no momento certo, voc\u00ea evita a perda de clientes e aumenta as chances de transformar leads em novos neg\u00f3cios para a ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Isso porque, as estrat\u00e9gias ser\u00e3o planejadas com base em objetivos bem claros, detalhe essencial para aumentar as vendas sem a necessidade de fazer grandes investimentos. Mas para que isso ocorra, \u00e9 fundamental conhecer de perto o seu p\u00fablico-alvo, entendendo seus desejos, sonhos, necessidades e objetivos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quais os indicadores de um pipeline de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 um pipeline de vendas e qual sua import\u00e2ncia, que tal conhecer cada um de seus indicadores? <\/p>\n\n\n\n

1. N\u00famero de negocia\u00e7\u00f5es abertas<\/h3>\n\n\n\n

Que ag\u00eancia n\u00e3o quer ter um monte de negocia\u00e7\u00f5es, n\u00e3o \u00e9? Mas n\u00e3o se engane, o recomendado \u00e9 ter um volume ideal de negocia\u00e7\u00f5es em andamento, sempre proporcional ao ticket m\u00e9dio e ao ciclo de venda esperado. Isso \u00e9 de extrema import\u00e2ncia para manter uma reserva caso seja necess\u00e1rio suprir a etapa anterior.<\/p>\n\n\n\n

2. Ticket m\u00e9dio das negocia\u00e7\u00f5es trabalhadas<\/h3>\n\n\n\n

Al\u00e9m do n\u00famero de negocia\u00e7\u00f5es, \u00e9 crucial considerar outro ponto: o ticket m\u00e9dio das atuais negocia\u00e7\u00f5es<\/strong>. Afinal, n\u00e3o s\u00f3 de metas de vendas vive um sales rep, mas tamb\u00e9m de novas receitas recorrentes. Esse controle \u00e9 imprescind\u00edvel n\u00e3o s\u00f3 para trazer o lucro esperado, mas para se certificar que os vendedores \u201cse paguem\u201d.<\/p>\n\n\n\n

3. N\u00edvel de efici\u00eancia dos vendedores<\/h3>\n\n\n\n

A efici\u00eancia de um vendedor \u00e9 medida pelo volume de negocia\u00e7\u00f5es finalizadas em um determinado per\u00edodo. Em outras palavras, uma alta taxa de negocia\u00e7\u00f5es significa maiores chances de aumentar as vendas. Al\u00e9m disso, \u00e9 essencial entender como anda sua produtividade durante cada etapa do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Afinal, existem gargalos em cada uma dessas fases? Como solucion\u00e1-los? Com essas quest\u00f5es em mente, fica f\u00e1cil tra\u00e7ar um plano para aumentar a efici\u00eancia no setor comercial e, consequentemente, potencializar as vendas.<\/p>\n\n\n\n

4. Tempo m\u00e9dio do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n

Depois de medir a efici\u00eancia do time de vendas, chegou a hora de analisar o tempo m\u00e9dio gasto no fechamento de um neg\u00f3cio. Nesse caso, produto, servi\u00e7o, persona ou modelo de vendas poder\u00e3o definir a dura\u00e7\u00e3o do ciclo, mas o ideal \u00e9 que ele seja o menor poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n

Assim como medimos o n\u00edvel de efici\u00eancia dentro de cada etapa do processo de negocia\u00e7\u00e3o, aqui o tempo de vida do ciclo de vendas tamb\u00e9m \u00e9 mensurado em cada est\u00e1gio.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, \u00e9 o ticket m\u00e9dio do prospect que ir\u00e1 definir o tempo de dura\u00e7\u00e3o das negocia\u00e7\u00f5es, j\u00e1 que normalmente um alto ticket m\u00e9dio \u00e9 sin\u00f4nimo de um maior ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n[rock-convert-cta id=”66646″]\n\n\n\n

Como montar um pipeline na sua ag\u00eancia?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bem, depois de conhecer todos os indicadores que comp\u00f5em um pipeline de vendas \u00e9 hora de colocar a m\u00e3o na massa. Ou seja, partir para a fase de montar o seu funil de vendas a partir de todas as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea absorveu at\u00e9 aqui. Preparado?<\/p>\n\n\n\n

1. Defina a jornada do cliente<\/h3>\n\n\n\n

Por mais que cada lead possua suas particularidades na hora de efetuar uma compra, existe um esquema bastante conhecido quando se trata de definir a jornada do cliente e estabelecer as melhores pr\u00e1ticas para o time comercial:<\/p>\n\n\n\n