Por\u00e9m, elas possuem pap\u00e9is diferentes na pr\u00e1tica. Entenda a seguir a defini\u00e7\u00e3o de cada uma, suas diferen\u00e7as e semelhan\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n
Defini\u00e7\u00e3o de Inside Sales<\/h2>\n\n\n\n
Inside sales<\/a>, ou vendas internas, significa ter uma equipe remota, que vende <\/b>de dentro da sua empresa<\/i><\/b> para outras<\/b>, via telefone, skype, tecnologias de discagem e outras ferramentas que permitam contato remoto entre seu time de vendas, e os leads.<\/p>\n\n\n\n Assim, voc\u00ea consegue mesmo com um time enxuto de vendas, contactar e fechar neg\u00f3cios com o maior n\u00famero poss\u00edvel de leads, sem aumentar demais o seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o<\/a> por cliente.<\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 o oposto de field sales<\/i>, ou vendas em campo (tradu\u00e7\u00e3o livre). Que \u00e9 quando o vendedor realiza visitas de prospec\u00e7\u00e3o, diagn\u00f3stico e fechamento, presencialmente.<\/p>\n\n\n\n Um modelo n\u00e3o anula o outro, por\u00e9m o time de inside sales<\/i> opera sob custos bem menores com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 outras modalidades, pois n\u00e3o \u00e9 preciso arcar com viagens, traslados e similares.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 uma maneira enxuta de manter um time de vendas a todo vapor. Foi um dos grandes diferenciais no crescimento estrondoso da gigante Salesforce<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m da redu\u00e7\u00e3o de custos, um time de inside sales traz efici\u00eancia e melhor previs\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n Com aux\u00edlio de bons sistemas de CRM (Customer Relationship Manager)<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel medir mais precisamente a convers\u00e3o de cada etapa do seu funil de vendas, podendo tomar decis\u00f5es mais acertadas para cada vendedor individualmente, facilitando o treinamento e processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n Uma equipe de inside sales normalmente \u00e9 composta por:<\/p>\n\n\n\n No primeiro caso, s\u00e3o os profissionais que atuam mais no topo do funil de vendas<\/b>.<\/p>\n\n\n\n Eles procuram qualificar as oportunidades geradas pelo marketing e, ent\u00e3o, pass\u00e1-los ao vendedor, que far\u00e1 as pr\u00f3ximas reuni\u00f5es para levantar informa\u00e7\u00f5es suficientes para uma proposta matadora (aqui na Rock usamos o framework GPCT<\/a>).<\/p>\n\n\n\n O sales rep<\/i> talvez seja o mais \u00f3bvio, portanto vamos ver uma descri\u00e7\u00e3o de cargo de inside sales da SambaTech<\/a>, que talvez seja a maneira mais objetiva de descrever a fun\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Basicamente \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o de qualquer vendedor: trazer novos neg\u00f3cios para a empresa<\/i>. A diferen\u00e7a \u00e9 que em inside sales voc\u00ea pode estar de bermuda vendendo transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> para o CEO de uma multinacional (baseado em fatos reais<\/a><\/em>).<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o sales operations, que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o frequente ainda em muitas empresas, \u00e9 uma pessoa respons\u00e1vel por medir o esfor\u00e7o de vendas<\/b>, perceber falhas e melhorias no processo, para ajudar os gerentes e VP\u2019s.<\/p>\n\n\n\n As vagas para inside sales no Brasil aumentam cada vez mais, na medida em que percebe-se a efic\u00e1cia alcan\u00e7ada. Na verdade, fazendo uma r\u00e1pida busca em nosso portal de vagas para marketing & vendas<\/a>, s\u00e3o encontradas muitas vagas para \u201cvendas internas\/inside sales\u201d.<\/p>\n\n\n\n Alguns n\u00fameros sobre isso podem ser melhor detalhados na pesquisa do Meetime a respeito do assunto<\/a>.<\/p>\n\n\n\n A Universidade Rock Content<\/a> possui um curso de Inside Sales<\/a> completo, com exemplos pr\u00e1ticos que contam um pouco dos motivos de termos alcan\u00e7ado tanto sucesso nessa \u00e1rea. Se voc\u00ea for um profissional que j\u00e1 atua na \u00e1rea, ou deseja atuar, o conte\u00fado dele \u00e9 mais precioso ainda.<\/p>\n\n\n\n Existem tamb\u00e9m diversos livros que podem at\u00e9 n\u00e3o tratar diretamente de inside sales, mas est\u00e3o entre os melhores livros de vendas dispon\u00edveis, e que sem d\u00favidas s\u00e3o \u00fateis. Alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode conferir aqui<\/a> uma lista completa com livros de vendas feita por nosso CMO, Diego Gomes. muitos outros.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, existem diversos blogs sobre o assunto no Brasil e no mundo, como o Blog da Meetime<\/a> e da Outbound Marketing<\/a>. Aqui no blog temos um guia completo de inside sales<\/a> caso voc\u00ea queira implement\u00e1-lo<\/p>\n\n\n\n Inbound Sales \u00e9 a mentalidade de vendas, aliado aos processos do inbound marketing.<\/b><\/p>\n\n\n\n \u00c9 quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do comprador.<\/p>\n\n\n\n Todo o processo \u00e9 constru\u00eddo para ajud\u00e1-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e h\u00e1 uma preocupa\u00e7\u00e3o genu\u00edna em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu servi\u00e7o ou produto<\/b>.<\/p>\n\n\n\n Ora, se no inbound marketing esse \u00e9 o processo, o mesmo deve ser replicado na abordagem do lead. N\u00e3o adianta nada gerar conte\u00fado \u00fatil, se preocupar com a jornada de compra e buyer persona<\/a> na fase do marketing, e ignorar tudo isso na hora da venda. \u00c9 o mesmo processo, aplicado nas etapas finais do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n As caracter\u00edsticas do processo de inbound sales s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n A qualifica\u00e7\u00e3o passa pela necessidade de entender se aquela empresa ou pessoa realmente<\/b> se beneficiar\u00e1 da sua solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 a import\u00e2ncia de ter bem documentado o que \u00e9 good ou bad fit<\/b> para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Em inbound sales n\u00e3o h\u00e1 margem para \u201cempurrar\u201d um produto. \u00c9 preciso levar em conta se ele est\u00e1 no momento de compra, e se ele tem \u201cpotencial de sucesso\u201d com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A venda consultiva \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o do inbound sales. A melhor analogia poss\u00edvel \u00e9 a de um m\u00e9dico<\/i>.<\/p>\n\n\n\n O vendedor inbound deve ouvir as queixas do prospect ou lead<\/b>, fazer perguntas para investigar melhor as poss\u00edveis causas daquelas queixas, e ent\u00e3o oferecer um diagn\u00f3stico<\/b> para solucionar esses problemas.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 com o modelo replic\u00e1vel, voc\u00ea deve contar com ferramentas e m\u00e9todos que permitem que voc\u00ea tenha um time escal\u00e1vel de inbound sales<\/b>. Sistemas CRM e de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> s\u00e3o essenciais para que isso ocorra.<\/p>\n\n\n\n Com software de automa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea consegue verificar quais conte\u00fados aquela pessoa visualizou, quais p\u00e1ginas ela visitou do seu site, entre outros. Assim, fica mais f\u00e1cil conectar com os poss\u00edveis problemas que ela est\u00e1 buscando resolver.<\/p>\n\n\n\n Veja o exemplo abaixo:<\/p>\n\n\n\n Este lead claramente est\u00e1 mais avan\u00e7ado na jornada de compra, j\u00e1 que visitou p\u00e1ginas de cases de sucesso da Rock Content. Provavelmente ele est\u00e1 come\u00e7ando a cogitar profissionalizar sua estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado<\/a>. A abordagem ser\u00e1 muito mais assertiva do que um cold call, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Mais uma vez, fica mais f\u00e1cil cogitar qual preocupa\u00e7\u00e3o do lead em quest\u00e3o: Melhorar o SEO da p\u00e1gina da sua empresa<\/a>. A comunica\u00e7\u00e3o ser\u00e1 muito melhor recebida, pois ser\u00e1 feita ao redor da dor dele.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o sistema de CRM, como falamos anteriormente, vai ser essencial para mensurar o esfor\u00e7o do time de vendas em qualificar, prospectar leads, e fechar novos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, para realmente escalar um time de vendas<\/a>, voc\u00ea precisar\u00e1 definir processos e treinamentos, desde a contrata\u00e7\u00e3o dos vendedores at\u00e9 o alinhamento de discurso de vendas focado no cliente<\/b> (como citado antes, o GPCT \u00e9 bastante relevante).<\/p>\n\n\n\n Por fim, o smarketing ou vendarketing<\/a> \u00e9 o alinhamento entre marketing e vendas para gerar sempre o maior valor para o comprador.<\/b> Os vendedores s\u00e3o as pessoas mais indicadas para alimentar o time de marketing com ideias de conte\u00fados que ser\u00e3o \u00fateis para seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n Inbound marketing e sales precisam falar a mesma l\u00edngua para conseguirem sucesso.<\/p>\n\n\n\n Assim como em outbound e inbound marketing, ambos podem coexistir sem problemas, desde que bem alinhados.<\/p>\n\n\n\n Na verdade, um pode e deve aprender com o outro. A prospec\u00e7\u00e3o outbound, que parte do princ\u00edpio de ir atr\u00e1s da gera\u00e7\u00e3o de oportunidades, abordando pessoas que n\u00e3o est\u00e3o na sua base de contatos<\/b>, pode ser conectada com todos os pontos listados acima.<\/p>\n\n\n\n Ao inv\u00e9s de ligar para um CEO que voc\u00ea tem no LinkedIn oferecendo sua solu\u00e7\u00e3o e focando demais na venda, voc\u00ea pode ressaltar informa\u00e7\u00f5es que colheu antes da liga\u00e7\u00e3o para conectar \u00e0 poss\u00edveis problemas que sua empresa resolva e ele esteja vivenciando.<\/p>\n\n\n\n A HubSpot tem um curso gratuito e completo sobre inbound sales<\/a>! O \u00fanico por\u00e9m \u00e9 que ele est\u00e1 somente em ingl\u00eas. Temos um artigo no blog que vai mais a fundo nestes e outros pontos do processo de vendas inbound<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Ainda sobre livros, o excepcional The Challenger Sale, ou A Venda Desafiadora<\/a>, pode n\u00e3o ser focado em inbound, mas suas constata\u00e7\u00f5es v\u00e3o de encontro com as caracter\u00edsticas que um bom vendedor inbound deve buscar.<\/p>\n\n\n\n Por fim, temos um \u00f3timo v\u00eddeo explicando sobre como estruturar um time de vendas inbound<\/a> e o canal do Venda Inbound<\/a> tem algumas dicas excelentes para o dia a dia de um vendedor inbound.<\/p>\n\n\n\n A principal diferen\u00e7a de inbound sales para inside\u00e9 a forma com que uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas est\u00e1 estruturada, como ela funciona.<\/p>\n\n\n\n Inside sales nada mais \u00e9 que vendedores dentro da empresa, ligando para prospects externos.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 inbound sales \u00e9 a metodologia inbound aplicada \u00e0 vendas: Se preocupar com o comprador, suas dores, problemas e objetivos, em primeiro lugar, para tra\u00e7ar uma proposta aliada com esses pontos.<\/p>\n\n\n\n Tudo isso exige que voc\u00ea atraia visitantes e gere leads <\/b>para seu time de vendas trabalhar. Seja ele um time de inside sales ou field sales, utilizando a metodologia inbound sales ou m\u00e9todos tradicionais.<\/p>\n\n\n\nTime de Inside Sales<\/h3>\n\n\n\n
Inside Sales no Brasil<\/h3>\n\n\n\n
Cursos e conte\u00fados sobre Inside Sales<\/h3>\n\n\n\n
Defini\u00e7\u00e3o de Inbound Sales<\/h2>\n\n\n\n
Processo de inbound sales<\/h3>\n\n\n\n
Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/h4>\n\n\n\n
Venda consultiva (de verdade!)<\/h4>\n\n\n\n
Modelo replic\u00e1vel<\/h4>\n\n\n\n
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<\/figure><\/div>\n\n\n\nVendarketing<\/h4>\n\n\n\n
Outbound X Inbound Sales<\/h3>\n\n\n\n
Cursos e conte\u00fados sobre Inbound Sales<\/h3>\n\n\n\n
Diferen\u00e7a entre inside e inbound sales<\/h2>\n\n\n\n