{"id":76902,"date":"2017-10-11T00:00:00","date_gmt":"2017-10-11T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/10\/11\/unir-marketing-e-vendas\/"},"modified":"2017-10-11T00:00:00","modified_gmt":"2017-10-11T00:00:00","slug":"unir-marketing-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/unir-marketing-e-vendas\/","title":{"rendered":"Una marketing e vendas para atingir metas mais altas"},"content":{"rendered":"

Marketing<\/a> e vendas<\/a> nem sempre dialogam numa empresa. Por\u00e9m, alinhar metas<\/a> entre esses dois setores \u00e9 uma maneira eficiente de prosperar <\/b><\/em>nos neg\u00f3cios. \u00c9 por isso que voc\u00ea precisa definir uma estrat\u00e9gia de SLA<\/b>.<\/p>\n

Essa \u00e9 a sigla para Service Level Agreement<\/b>, ou Acordo de N\u00edvel de Servi\u00e7o. Em linhas gerais, trata-se de criar mecanismos para que diferentes \u00e1reas da companhia atinjam os mesmos objetivos<\/em>.<\/p>\n

Quando a sintonia <\/b>funciona, pode-se utilizar o Inbound Marketing<\/a> para gerar leads mais qualificados<\/a>, que se convertam em retorno financeiro<\/b> para a companhia. Continue a leitura e descubra as vantagens do SLA para o seu empreendimento.<\/p>\n

Por que implementar SLA entre marketing e vendas<\/h2>\n

A falta de acordo <\/b>entre os departamentos de marketing<\/b><\/a> e de vendas<\/b><\/a> \u00e9 um problema antigo. Cada equipe trabalha com metas diferentes e possui perspectivas tamb\u00e9m distintas. Assim, um grupo tende a responsabilizar o outro pelo mau desempenho coletivo.<\/p>\n

Essa quest\u00e3o, recorrente entre os gurus do mundo corporativo foi apontada num estudo conduzido pelo site Demand Gen Report (DGR) e patrocinado pela consultoria Inside View. Os dados s\u00e3o referentes a trabalhadores dos Estados Unidos, mas servem para ilustrar a realidade brasileira.<\/p>\n

De acordo com os entrevistados, o maior desafio entre as duas pontas \u00e9 a comunica\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n

Logo em seguida, v\u00eam os processos internos, que apresentam falhas e nunca funcionam muito bem. As 3 maiores reclama\u00e7\u00f5es s\u00e3o relacionadas com a discrep\u00e2ncia de m\u00e9tricas para avaliar os resultados<\/b> de cada time.<\/p>\n

Nada mais natural. Os colaboradores do marketing costumam pensar estrat\u00e9gias mais amplas<\/b>, que envolvem o fortalecimento da marca e a prospec\u00e7\u00e3o de clientes. O retorno esperado vem no m\u00e9dio ou at\u00e9 no longo prazo. \u00c0s vezes, fica dif\u00edcil mensur\u00e1-lo.<\/p>\n

J\u00e1 os respons\u00e1veis pelas vendas trabalham com ciclos mais curtos e com objetivos medidos em cifras. A convers\u00e3o \u2013 o ato da compra em si \u2013 \u00e9 o que mais conta. Nesse contexto, os balan\u00e7os trimestrais acabam sendo o par\u00e2metro para aferir a performance<\/b>.<\/p>\n

O levantamento do DGR tamb\u00e9m comparou as expectativas <\/strong>que uma \u00e1rea apresenta em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 outra. Novamente, h\u00e1 desencontros.<\/p>\n

Os profissionais de vendas esperam que o setor de marketing consiga atrair mais e melhores leads<\/a>. J\u00e1 os respons\u00e1veis pelo marketing desejam que os colegas aprimorem o follow-up <\/b>dos leads e utilizem os sistemas, como o CRM<\/a>\u00a0com mais consist\u00eancia.<\/p>\n

A solu\u00e7\u00e3o para esses impasses \u00e9 atuar de maneira integrada<\/b>. Pode parecer dif\u00edcil, mas \u00e9 necess\u00e1ria. Implementar um SLA<\/b> faz parte desse caminho.<\/p>\n

Como utilizar o SLA para marketing e vendas<\/h2>\n

O Service Level Agreement estabelece responsabilidades, prazos, m\u00e9tricas e metas que dever\u00e3o ser compartilhadas por todos os colaboradores envolvidos<\/b> no processo. Em outras palavras, cada um fica sabendo como agir, quanto tempo tem para executar a tarefa e quais s\u00e3o os resultados esperados<\/a>.<\/p>\n

Quando ocorre um acordo dessa natureza entre vendas e marketing, todos saem ganhando<\/em>. A empresa passa a ter objetivos mais claros e meios palp\u00e1veis de avaliar o desempenho. As equipes entendem melhor n\u00e3o s\u00f3 sua fun\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m o papel das demais.<\/p>\n

Isso sem contar a maior das vantagens: prospec\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o mais assertiva de clientes<\/b>. Dessa forma, os recursos do neg\u00f3cio podem ser investidos com intelig\u00eancia, garantindo a sustentabilidade e a expans\u00e3o das opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

\u00c9 claro que, dependendo do segmento de atua\u00e7\u00e3o, as t\u00e1ticas podem variar. Ainda assim, existem algumas dicas b\u00e1sicas para empres\u00e1rios que pretendam instituir o SLA na firma. A seguir, conhe\u00e7a algumas delas.<\/p>\n

Comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

N\u00e3o se trata apenas de falar mais, mas de compreender-se melhor. Reuni\u00f5es entre os gestores, ainda que necess\u00e1rias, podem tomar muito tempo e gerar pouca a\u00e7\u00e3o. O esfor\u00e7o acaba sendo um desperd\u00edcio de energia.<\/p>\n

As conversas peri\u00f3dicas devem acontecer, sim. \u00c9 preciso saber quais s\u00e3o os problemas que surgem no dia a dia da empresa e pensar como resolv\u00ea-los. S\u00f3 que essas discuss\u00f5es devem ser objetivas, focadas nas solu\u00e7\u00f5es <\/b>e nas oportunidades de melhoria<\/b>.<\/p>\n

Parece uma conversa gen\u00e9rica, mas a experi\u00eancia leva ao aprimoramento. Se o funcion\u00e1rio sabe quando e a quem recorrer em determinada situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 porque os procedimentos est\u00e3o funcionais. Isso nos leva ao pr\u00f3ximo ponto.<\/p>\n

Alinhamento de vis\u00f5es<\/h3>\n

O grande trunfo de setores que dialogam \u00e9 a possibilidade de reorientar as estrat\u00e9gias<\/b>, de modo que todos mirem o mesmo alvo. De nada adianta reclamar que os leads n\u00e3o s\u00e3o qualificados, ou que o p\u00fablico atra\u00eddo n\u00e3o se fideliza. O baixo retorno pode ser ind\u00edcio de que marketing e vendas conceberam personas<\/a> diferentes.<\/p>\n

Portanto, \u00e9 essencial definir os perfis de consumidores <\/strong>que a marca pretende atingir. A partir da\u00ed, criam-se mecanismos de conquista e de reten\u00e7\u00e3o, bem como m\u00e9tricas<\/a> para verificar sua efic\u00e1cia.<\/p>\n

Os departamentos podem trabalhar com metas e prazos de execu\u00e7\u00e3o<\/b>. Estima-se, por exemplo, o objetivo de que X pessoas acessem o site da loja no per\u00edodo de uma semana. Dessas, 20% dever\u00e3o assinar a newsletter para conferir promo\u00e7\u00f5es e lan\u00e7amentos \u2013 e a assim por diante.<\/p>\n

Ali\u00e1s, o Marketing Digital<\/a> \u00e9 uma ferramenta eficiente para atrair e fidelizar a clientela. Falaremos mais sobre esse recurso daqui a pouco. \ud83d\ude09<\/p>\n

Padroniza\u00e7\u00e3o do SLA<\/h3>\n

O Acordo de N\u00edvel de Servi\u00e7o, principalmente em estabelecimentos pequenos, funciona muito na base da experi\u00eancia pr\u00e1tica. O conhecimento fica na cabe\u00e7a do dono ou dos gerentes, de modo que n\u00e3o h\u00e1 como replic\u00e1-lo em larga escala.<\/p>\n

Contudo, quanto maiores e mais complexas as a\u00e7\u00f5es da companhia, mais \u00e9 preciso documentar os processos internos<\/b>. Fluxos de trabalho, rotinas de cada equipe, metas e indicadores de desempenho devem constar nos arquivos \u2013 tudo, evidentemente, ap\u00f3s as devidas reuni\u00f5es para defini\u00e7\u00e3o dos objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n

A padroniza\u00e7\u00e3o \u00e9 boa para inserir e treinar novos colaboradores, al\u00e9m de reiterar as fun\u00e7\u00f5es de cada membro do time. O SLA tamb\u00e9m deve prever o comportamento adotado em cada etapa do funil de vendas: quem procurar, como abordar o lead e como aumentar a convers\u00e3o.<\/p>\n

Ajustes<\/h3>\n

Vale lembrar que os passos citados at\u00e9 aqui n\u00e3o s\u00e3o definitivos. Conforme o mercado muda, as empresas t\u00eam que alterar a rota e, por vezes, trocar de estrat\u00e9gia.<\/p>\n

Caso as m\u00e9tricas se demonstrem ineficientes, ou se o ROI<\/a> e a convers\u00e3o<\/b> despencarem, \u00e9 porque alguns m\u00e9todos precisam ser revistos. A comunica\u00e7\u00e3o entre as \u00e1reas de marketing e de vendas tamb\u00e9m serve para definir o que ser\u00e1 alterado no SLA.<\/p>\n

Inbound: Marketing Digital ajuda a atingir metas<\/h3>\n

Em tempos de crise, o SLA precisa se ajustar a uma dura realidade: o or\u00e7amento <\/b>apertado. Embora divulgar a marca seja importante para destac\u00e1-la da concorr\u00eancia, o custo de campanhas publicit\u00e1rias, promo\u00e7\u00f5es e a\u00e7\u00f5es no ponto de venda pode ser impratic\u00e1vel, especialmente entre empresas iniciantes.<\/p>\n

O bom \u00e9 que existem m\u00e9todos mais baratos e eficazes para tornar seu neg\u00f3cio competitivo<\/b>. Um deles \u00e9 o Inbound Marketing<\/a>. Essa t\u00e9cnica de marketing digital \u00e9 utilizada para conquistar os consumidores de maneira espont\u00e2nea. Para tanto, usa-se a distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/a>. S\u00e3o posts de blog, v\u00eddeos e outros materiais que fornecem alguma informa\u00e7\u00e3o relevante<\/b> ao p\u00fablico.<\/p>\n

Os assuntos abordados servem para encantar e educar os usu\u00e1rios<\/b>. Um banco pode manter uma p\u00e1gina com dicas de finan\u00e7as pessoais. J\u00e1 uma mercearia especializada em produtos org\u00e2nicos pode divulgar receitas veganas.<\/p>\n

Nesse momento, o chamado topo do funil, ainda n\u00e3o h\u00e1 abordagem comercial. A ideia \u00e9 gerar tr\u00e1fego para o site<\/a> e tornar o nome do empreendimento conhecido. Por\u00e9m, se o visitante assina a newsletter ou deixa seu telefone para receber mais novidades, ele \u00e9 considerado um lead<\/a>.<\/p>\n

\u00c0 medida que os assinantes l\u00eaem, curtem, comentam e compartilham o conte\u00fado da companhia, elevam-se as chances de convers\u00e3o<\/b>. Isso porque, sendo refer\u00eancia em determinado nicho, a marca tende a refor\u00e7ar sua credibilidade.<\/p>\n

H\u00e1 diferentes tipos de leads<\/b>, classificados segundo o grau de engajamento. S\u00e3o eles:<\/p>\n

Suspect<\/h4>\n

\u00c9 o sujeito do primeiro est\u00e1gio. Ele at\u00e9 se cadastra no site, mas sem demonstrar interesse nos produtos ou servi\u00e7os que a empresa tem a oferecer.<\/p>\n

MQL<\/h4>\n

A sigla para Marketing Qualified Lead<\/a>, ou Lead Qualificado pelo Marketing, designa os indiv\u00edduos com alguma inten\u00e7\u00e3o de compra<\/b>. S\u00e3o os que mostram mais engajamento: acessam links para baixar eBooks<\/a> ou acompanham webinars<\/a> para se aprofundar no tema. Essas s\u00e3o atividades t\u00edpicas de fundo de funil <\/strong>\u2013 mais pr\u00f3ximas \u00e0 convers\u00e3o.<\/p>\n

Com as informa\u00e7\u00f5es <\/b>que os visitantes forneceram na hora do cadastro \u2013 idade, profiss\u00e3o, ramo de atua\u00e7\u00e3o etc. \u2013, \u00e9 poss\u00edvel identificar melhor o perfil de quem se interessa pelo material divulgado. Desse modo, d\u00e1 para ver se a estrat\u00e9gia de Inbound Marketing atinge quem deveria.<\/p>\n

O volume de gente que chega a essa fase costuma ser menor. Tudo bem. Se o p\u00fablico for reduzido, mas receber solu\u00e7\u00f5es<\/b> para seus problemas espec\u00edficos, provavelmente contratar\u00e1 o produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n

SQL<\/h4>\n

\u00c9 isso que faz um MQL tornar-se SQL. O Sales Qualified Lead<\/a>, ou Lead Qualificado por Vendas, \u00e9 ainda mais engajado, a ponto de estar disposto a negociar com a empresa<\/b>, inclusive entrando em contato diretamente. Por isso, revela-se pronto para receber uma oferta<\/b>, seja por email ou por telefone. Com sorte, vem a ser um cliente.<\/p>\n

A integra\u00e7\u00e3o <\/b>entre os setores, por meio de um SLA eficaz \u00e9 a chave para intensificar a taxa de convers\u00e3o dos leads<\/b>. Isso porque s\u00e3o os profissionais do marketing que filtram e repassam os clientes em potencial para a equipe de vendas.<\/p>\n

Ao se documentar os perfis de sujeitos que se quer converter em clientes, a comunica\u00e7\u00e3o das equipes entra em sintonia.<\/p>\n

Quando o marketing entende melhor quem tem reais chances de convers\u00e3o<\/b>, os recursos do departamento de vendas s\u00e3o alocados com mais assertividade. Ou seja, n\u00e3o se perde tempo com leads que n\u00e3o v\u00e3o dar em nada.<\/p>\n

Ao mesmo tempo, se a rejei\u00e7\u00e3o for alta e as compras n\u00e3o se efetivarem, os vendedores podem auxiliar o marketing a reestruturar o processo de avalia\u00e7\u00e3o de leads<\/b>. \u00c0s vezes, as personas <\/b>imaginadas no come\u00e7o podem n\u00e3o ser as que, de fato, ser\u00e3o conquistadas pela marca.<\/p>\n

Reiterando, \u00e9 o SLA que constr\u00f3i essa ponte entre marketing e vendas<\/b>, com base em processos, m\u00e9tricas e prazos compartilhados por todos.<\/p>\n

Quanto ao Inbound Marketing, deve-se continuar a gerar conte\u00fado para todas as etapas do funil. Isso assegura a manuten\u00e7\u00e3o da base de clientes e abre espa\u00e7o para que metas mais altas sejam batidas<\/b>.<\/p>\n

Gostou de aprender sobre SLA para marketing e vendas? Deixe um coment\u00e1rio e conte-nos o que achou do artigo! E aproveite para conferir outras dicas de Inbound Marketing<\/b> no blog da Org\u00e2nica Digital<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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