{"id":76990,"date":"2018-01-18T00:00:00","date_gmt":"2018-01-18T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/01\/18\/uncle-bernie\/"},"modified":"2018-01-18T00:00:00","modified_gmt":"2018-01-18T00:00:00","slug":"uncle-bernie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/uncle-bernie\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 o Uncle Bernie e como ele est\u00e1 atrapalhando suas vendas?"},"content":{"rendered":"

No cen\u00e1rio comercial \u00e9 muito comum um vendedor oferecer uma proposta<\/a> a um prospecto, mas n\u00e3o conseguir efetuar a venda.<\/p>\n

Algumas vezes as raz\u00f5es s\u00e3o \u00f3bvias como falta de urg\u00eancia, necessidade ou mesmo dinheiro, mas h\u00e1 ocasi\u00f5es em que o vendedor n\u00e3o consegue identificar porque aquele poss\u00edvel novo cliente disse \u201cn\u00e3o\u201d.<\/p>\n

Por exemplo: vamos supor que uma pessoa esteja buscando dobrar o faturamento da sua empresa porque, do contr\u00e1rio, ela n\u00e3o ter\u00e1 lucro e precisar\u00e1 fechar as portas.<\/p>\n

Assim, um vendedor de solu\u00e7\u00f5es em marketing <\/a>apresenta o plano ideal que realmente poder\u00e1 alcan\u00e7ar esse objetivo.<\/p>\n

Contudo, a pessoa diz \u201cn\u00e3o\u201d. Ou seja, em vez de mudar, ela prefere continuar no mesmo status quo<\/strong>.<\/p>\n

Status quo \u00e9 uma express\u00e3o que veio do latim e significa \u201cestado atual\u201d, isto \u00e9, est\u00e1 relacionado com o cen\u00e1rio, situa\u00e7\u00e3o ou condi\u00e7\u00e3o que algu\u00e9m ou alguma coisa vive no momento.<\/p>\n

No caso da pessoa mencionada, seu status quo se resume a continuar tomando as mesmas a\u00e7\u00f5es de sempre que n\u00e3o a levam a dobrar o seu faturamento.<\/p>\n

Ora, mas se ela sabe que atingir esse objetivo \u00e9 algo importante, por que ela diz \u201cn\u00e3o\u201d ao vendedor que lhe apresenta a solu\u00e7\u00e3o ideal?<\/p>\n

Quem trabalha com vendas, com certeza, j\u00e1 passou por isso e deve ter feito a mesma pergunta: por que esse prospecto me disse \u201cn\u00e3o\u201d se a solu\u00e7\u00e3o apresentada \u00e9 justamente o que ele procurava?<\/p>\n

H\u00e1 quem pense que a resposta para essa pergunta deva ser muito complexa, mas ela \u00e9 mais simples do que se imagina. T\u00e3o simples que se resume em apenas duas palavras: Uncle Bernie<\/strong>.<\/p>\n

Mas, afinal, o que \u00e9 o Uncle Bernie?<\/h2>\n

Antes de revelarmos quem \u00e9 o tio Bernie, vamos falar um pouco sobre o seu sobrinho, um jovem que, como tantos outros de sua idade, fumava.<\/p>\n

Por\u00e9m, ele n\u00e3o fumava um ou dois cigarros e sim uma cartela todos os dias.<\/p>\n

\u00c9 claro que ele sabia mal que isso fazia e at\u00e9 tinha, l\u00e1 no fundo, vontade de parar. Mas, como seu condicionamento f\u00edsico e sua sa\u00fade ainda estavam muito bem, ele continuava com o v\u00edcio.<\/p>\n

Logo, esse era seu status quo: ele sabe que fumar pode vir a lhe fazer mal, mas n\u00e3o faz nada para mudar essa situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

H\u00e1 quem diga que as pessoas come\u00e7am a fumar por influ\u00eancia do ambiente onde vivem, inclusive dentro de casa.<\/p>\n

Se adultos fumam, \u00e9 prov\u00e1vel que seus filhos ou sobrinhos tamb\u00e9m passem a fumar ao crescerem. E, de fato, havia uma pessoa na fam\u00edlia do jovem que fumava demais: o tio Bernie.<\/p>\n

Imagina uma pessoa que fume bastante. J\u00e1 imaginou? Pois bem, o tio Bernie com certeza conseguia super\u00e1-la. Assim como o seu sobrinho, ele n\u00e3o fazia a menor quest\u00e3o de interromper o seu h\u00e1bito e assim viveu durante anos.<\/p>\n

At\u00e9 que um dia o jovem recebe um telefonema com uma not\u00edcia muito triste: seu tio Bernie acabara de falecer.<\/p>\n

Apesar de a morte ser algo esperado na vida de todo mundo, perder um parente \u00e9 dif\u00edcil de lidar e isso se via de forma bem clara no funeral do tio Bernie.<\/p>\n

Ao perguntar a causa da morte, o jovem soube a mais \u00f3bvia das raz\u00f5es: o cigarro. Por passar anos fumando abusivamente, tio Bernie veio a \u00f3bito por conta de um c\u00e2ncer no pulm\u00e3o.<\/p>\n

E foi nesse momento que uma voz invadiu a cabe\u00e7a do seu sobrinho e disse: \u201cse voc\u00ea n\u00e3o parar de fumar agora, morrer\u00e1 da mesma forma que seu tio Bernie\u201d.<\/p>\n

Daquele dia em diante, ele nunca mais voltou a p\u00f4r sequer um cigarro na boca.<\/p>\n

Ok, mas o que isso tem a ver com marketing ou vendas?<\/h2>\n

Voc\u00ea deve estar fazendo esta pergunta agora mesmo. Afinal, este \u00e9 um blog sobre marketing e vendas, ent\u00e3o por que dedicar um post para falar sobre um tio que fumava e seu sobrinho que decidiu parar de fumar?<\/p>\n

Ora, no in\u00edcio do artigo vimos o caso de clientes que, mesmo diante da proposta que pode faz\u00ea-los alcan\u00e7ar seus objetivos, decidem dizer \u201cn\u00e3o\u201d \u00e0 mudan\u00e7a e se manter no status quo, exatamente o mesmo que fez o tio Bernie.<\/p>\n

E as consequ\u00eancias de n\u00e3o mudar esse quadro podem ser fatais, pois da mesma forma que o tio Bernie morreu, h\u00e1 clientes que podem vir a fechar as portas de seu neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n

Portanto, o termo Uncle Bernie \u00e9 ligado ao que pode acontecer com todos os que se acomodam e evitam o desconforto da mudan\u00e7a<\/strong>.<\/p>\n

Sim, toda mudan\u00e7a \u00e9 desconfort\u00e1vel. O sobrinho do tio Bernie teve muita dificuldade em parar de fumar, mas ele conseguiu porque sabia que voltar ao antigo status quo o levaria a morte mais cedo.<\/p>\n

Agora quem trabalha com vendas pode entender o que se passa pela cabe\u00e7a de um cliente que diz \u201cn\u00e3o\u201d para a solu\u00e7\u00e3o que ele tanto procurava: \u00e9 o medo de mudar.<\/p>\n

Geralmente uma obje\u00e7\u00e3o<\/a> est\u00e1 ligada aos quatro pontos da venda:<\/p>\n