Enquanto muitas empresas decidem contratar um coach<\/em>, outras veem nos seus profissionais mais experientes essa figura de guia para colocar os demais no caminho certo.<\/p>\n Entenda melhor o que \u00e9 o coaching<\/em> e como ele pode ajudar voc\u00ea a fazer um bom treinamento de vendas para a sua equipe<\/a>!<\/p>\n A palavra coach<\/em> vem do ingl\u00eas e significa \u201ct\u00e9cnico\u201d, igual \u00e0quela figura que vemos nos times de v\u00f4lei, futebol, basquete e outros esportes.<\/p>\n Mas ser\u00e1 que a compara\u00e7\u00e3o \u00e9 justa?<\/p>\n At\u00e9 certo ponto, sim. Afinal, o bom desempenho de um time passa diretamente pela habilidade do t\u00e9cnico, n\u00e3o s\u00f3 de administrar o grupo<\/a>, mas de gerir cada pessoa individualmente.<\/p>\n Da mesma forma, o coach<\/em> de vendas n\u00e3o ensina s\u00f3 por meio de palestras ou cursos r\u00e1pidos, mas faz um acompanhamento personalizado com cada vendedor.<\/p>\n A ideia \u00e9 descobrir como os vendedores pensam e identificar defici\u00eancias que precisam ser melhoradas e talentos naturais que podem ser fortalecidos.<\/p>\n Em outras palavras, o papel do coach<\/em> \u00e9 fazer com que o seu aprendiz se torne a melhor vers\u00e3o de si mesmo. Nesse caso, a proposta \u00e9 tornar o vendedor muito mais eficiente e produtivo.<\/p>\n \u00c9 por isso que o processo de coaching<\/em> normalmente exige um investimento maior quando se decide contratar um profissional de fora da empresa.<\/p>\n Leva tempo e \u00e9 preciso personalizar o processo para garantir que todos os profissionais se desenvolvam como esperado.<\/p>\n Naturalmente, quando o trabalho \u00e9 bem-feito, esse investimento costuma se pagar com folga, j\u00e1 que o n\u00famero de neg\u00f3cios fechados a partir do treinamento recebido ser\u00e1 muito maior \u2014 e por quanto tempo estiverem com a empresa.<\/p>\n O treinamento \u00e9 essencial para o bom andamento das vendas, mas tamb\u00e9m \u00e9 facilmente negligenciado em fun\u00e7\u00e3o de \u201ccoisas mais importantes\u201d.<\/p>\n No portugu\u00eas claro:<\/p>\n Isso quer dizer que \u00e9 f\u00e1cil deixar o treinamento de vendas para depois e focar nos neg\u00f3cios que precisam ser fechados no momento para bater aquela meta que est\u00e1 atrasada.<\/p>\n Mas agir assim \u00e9 o mesmo que deixar de trocar o \u00f3leo do carro para colocar combust\u00edvel.<\/p>\n A ideia de que o combust\u00edvel \u00e9 mais urgente para manter o carro andando pode fazer sentido \u00e0 1\u00aa vista.<\/p>\n Mas, se a troca de \u00f3leo n\u00e3o for feita a tempo, pode causar s\u00e9rios danos ao motor. E isso desencadearia em um gasto muito maior para fazer o carro andar novamente.<\/p>\n O mesmo acontece com o treinamento de vendas.<\/p>\n Se ele n\u00e3o for feito a tempo, logo a empresa vai come\u00e7ar a perder vendas e, talvez, seja dif\u00edcil se recuperar no mercado, ainda mais com a crescente concorr\u00eancia em praticamente todos os segmentos.<\/p>\n Veja alguns benef\u00edcios de treinar o seu time de vendas<\/a> com frequ\u00eancia e qualidade:<\/p>\n O desempenho de quem aprende com um coach<\/em> melhora j\u00e1 no curto prazo, pois o vendedor pode contar com a mentoria necess\u00e1ria para se sair bem nas negocia\u00e7\u00f5es atuais.<\/p>\n Mas o efeito principal se d\u00e1 mesmo a m\u00e9dio e a longo prazo, depois que a pessoa assimila melhor o conhecimento que recebeu.<\/p>\n Por conta disso, leva para a vida toda a nova mentalidade necess\u00e1ria para vender mais e melhor.<\/p>\n O melhor de tudo \u00e9 que esse mesmo profissional tamb\u00e9m poder\u00e1 repassar o que aprendeu a outros, criando um ciclo natural de treinamento constante na empresa.<\/p>\n A confian\u00e7a de um profissional que sabe o que precisa fazer e quando faz\u00ea-lo \u00e9 infinitamente superior \u00e0 de algu\u00e9m despreparado, especialmente em situa\u00e7\u00f5es dif\u00edceis<\/a>.<\/p>\n Negocia\u00e7\u00f5es podem ser processos duros e demorados, e um vendedor com moral elevado tem chances muito maiores de se sair bem \u2014 mesmo que isso signifique descartar o prospect<\/em> e partir para a pr\u00f3xima.<\/p>\n O treinamento faz com que os vendedores fiquem na vanguarda do que est\u00e1 acontecendo no mercado e tenham condi\u00e7\u00f5es de pensar em solu\u00e7\u00f5es inovadoras<\/a> para ajudar a empresa.<\/p>\n Processos como a receita previs\u00edvel<\/a> n\u00e3o surgem da mente de pessoas destreinadas, mas sim de quem sabe exatamente o que est\u00e1 fazendo, de quem se preparou e aprendeu a ler o que o mercado diz.<\/p>\n Com um vendedor, isso j\u00e1 \u00e9 \u00f3timo, Mas com todos da empresa recebendo o mesmo treinamento existe uma possibilidade ainda maior de surgirem ideias boas e lucrativas.<\/p>\n A conta aqui \u00e9 bem simples:<\/p>\n Quanto mais neg\u00f3cios fechados, mais dinheiro no caixa da empresa. Isso reduz custos de aquisi\u00e7\u00e3o e permite o crescimento sustent\u00e1vel e acelerado.<\/p>\n Considerando, tamb\u00e9m, que parte do treinamento envolve descartar negocia\u00e7\u00f5es que n\u00e3o dar\u00e3o resultado.<\/p>\n O custo cai quando o time de vendas sabe de que prospects<\/em> \u00e9 melhor abrir m\u00e3o.<\/p>\n O treinamento de vendas baseado no modelo de coaching<\/em> precisa ser constante e acompanhar de perto os vendedores.<\/p>\n S\u00f3 assim vai atingir o objetivo de torn\u00e1-los mais eficientes e, por fim, mostrar-se um investimento lucrativo, que resulta em aumento das vendas<\/a>. Como j\u00e1 dito, o coaching<\/em> \u00e9 uma forma de treinamento que leva tempo e precisa de regularidade para dar certo.<\/p>\n Por isso, exige comprometimento de todos os envolvidos, exige mudan\u00e7a de h\u00e1bitos, disposi\u00e7\u00e3o de observar e sair da zona de conforto.<\/p>\n N\u00e3o s\u00e3o a\u00e7\u00f5es f\u00e1ceis de tomar.<\/p>\n Por isso, defina as expectativas logo no in\u00edcio do treinamento.<\/p>\n Explique aos membros da equipe o que vai esperar deles, como devem se comportar e como podem buscar a sua ajuda sempre que necess\u00e1rio.<\/p>\n A motiva\u00e7\u00e3o para um vendedor nem sempre \u00e9 dinheiro.<\/p>\n Falar apenas de como a pessoa vai ganhar comiss\u00f5es maiores e garantir o futuro da fam\u00edlia pode n\u00e3o ser a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Errar na hora de motivar os colaboradores pode p\u00f4r tudo a perder, pois ningu\u00e9m tira real proveito de um treinamento \u2014 por melhor que ele seja \u2014 se n\u00e3o enxergar bons motivos para usar o que est\u00e1 aprendendo.<\/p>\n Entenda o que move os seus liderados e use esses elementos para motiv\u00e1-los. Talvez seja fam\u00edlia ou crescimento pessoal\u2026<\/p>\n Estimular o competidor que existe dentro de cada um pode parecer a melhor maneira de fazer com que os vendedores apresentem resultados r\u00e1pidos.<\/p>\n Mas \u00e9 preciso pensar em como isso vai afetar o futuro da empresa.<\/p>\n A competi\u00e7\u00e3o interna cria ambientes divididos, nos quais impedir outra pessoa de ser bem-sucedida talvez se torne t\u00e3o interessante quanto fechar uma venda.<\/p>\n A colabora\u00e7\u00e3o, por outro lado, traz benef\u00edcios individuais e coletivos por muito tempo.<\/p>\n Mostre para o time como e por que todos podem se ajudar \u2014 e \u00e9 exatamente isso que vai acontecer.<\/p>\n Enquanto uma pessoa pode ser \u00f3tima no est\u00e1gio inicial da negocia\u00e7\u00e3o, estabelecendo uma rela\u00e7\u00e3o com os prospects<\/em> e os encaminhando rapidamente pela jornada de compra, talvez n\u00e3o seja t\u00e3o boa em fechar a venda.<\/p>\n Outros podem ser especialistas em finalizar acordos, mas ter grande dificuldade no contato inicial.<\/p>\n Saber as caracter\u00edsticas dos vendedores \u00e9 fundamental.<\/p>\n Assim, voc\u00ea pode explor\u00e1-las, tanto para usar as habilidades que eles t\u00eam para vender mais<\/a> quanto para ajud\u00e1-los a melhorar no que for preciso.<\/p>\n Focar demais nos resultados e deixar o processo de lado \u00e9 um grande erro.<\/p>\n J\u00e1 ouviu o ditado \u201cos fins n\u00e3o justificam os meios\u201d?<\/p>\n \u00c9 exatamente isso.<\/p>\n Um pensamento assim do l\u00edder poderia levar a comportamentos extremos dos vendedores, que \u00e9 justamente o que pessoas bem preparadas evitam.<\/p>\n Por exemplo: se o resultado for tudo que importa, um vendedor poderia facilmente trabalhar at\u00e9 a estafa s\u00f3 para bater as metas.<\/p>\n Em vez disso, seria mais interessante pensar em quais processos ele usa para vender.<\/p>\n Com os ajustes certos, pode bater as metas sem trabalhar demais, e fazer isso todos os meses, n\u00e3o apenas quando \u201ctudo d\u00e1 certo\u201d.<\/p>\n O processo de venda estruturado<\/a> \u00e9 essencial para uma equipe de vendas de alto impacto e deve ser prioridade no seu treinamento de vendas.<\/p>\n Por acompanhar as a\u00e7\u00f5es dos vendedores, motiv\u00e1-los e ajud\u00e1-los a compartilhar informa\u00e7\u00f5es entre si, vai perceber o efeito direto que isso tem sobre as vendas.<\/p>\n O modelo de coaching<\/em> permite oferecer um treinamento de vendas que realmente gera resultados.<\/p>\n Um dos maiores motivos \u00e9 que n\u00e3o se trata apenas de transmitir conhecimento, mas de ajudar os vendedores a ficar no controle da negocia\u00e7\u00e3o por meio do controle das emo\u00e7\u00f5es envolvidas em uma venda.<\/p>\n Quer saber como melhorar ainda mais o seu time de vendas? Ent\u00e3o baixe este ebook<\/a> que ensina tudo que \u00e9 preciso para transform\u00e1-lo em uma m\u00e1quina de fechar neg\u00f3cios!<\/p>\nO que \u00e9 coaching<\/em> de vendas<\/h2>\n
Por que \u00e9 importante dar um treinamento de vendas completo para o seu time<\/h2>\n
Melhora no desempenho<\/h3>\n
Moral elevado<\/h3>\n
Est\u00edmulo para inovar<\/h3>\n
Redu\u00e7\u00e3o de custos<\/h3>\n
5 passos para um treinamento de vendas eficiente e lucrativo<\/h2>\n
\nVeja 5 passos que voc\u00ea precisa tomar para liderar o seu time de vendas a alcan\u00e7ar todo o potencial:<\/p>\n1. Defina as expectativas no in\u00edcio<\/h3>\n
2. Use os motivadores certos<\/h3>\n
3. Promova a colabora\u00e7\u00e3o entre os vendedores<\/h3>\n
4. Explore as for\u00e7as e fraquezas de cada membro da equipe<\/h3>\n
5. D\u00ea foco no processo, n\u00e3o apenas nos resultados<\/h3>\n
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