{"id":77137,"date":"2018-05-17T00:00:00","date_gmt":"2018-05-17T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/05\/17\/marketing-baseado-em-contas\/"},"modified":"2018-05-17T00:00:00","modified_gmt":"2018-05-17T00:00:00","slug":"marketing-baseado-em-contas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-baseado-em-contas\/","title":{"rendered":"Marketing baseado em contas: entenda essa estrat\u00e9gia e como ela pode beneficiar o seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em marketing baseado em contas ou <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/account-based-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">Account-Based Marketing<\/a>?<\/p>\n\n\n\n<p>Abreviado como ABM, essa estrat\u00e9gia n\u00e3o \u00e9 das mais novas, por\u00e9m come\u00e7ou a se tornar mais comentada nos \u00faltimos anos.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso se deve \u00e0 populariza\u00e7\u00e3o que o uso desse tipo de <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"marketing (abre numa nova aba)\" href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-marketing\/\" target=\"_blank\">marketing<\/a> teve nas empresas <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/b2b-e-b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">B2B<\/a> de diversos portes.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, mesmo com essa abertura de mercado para o ABM, muitos profissionais de marketing ainda n\u00e3o compreendem muito bem o conceito e a aplica\u00e7\u00e3o dessa estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<p>Preparamos este artigo para mostrar do que se trata o Account-Based Marketing e listamos uma s\u00e9rie de dicas para implementar esse m\u00e9todo em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 o marketing baseado em contas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Pode-se entender o ABM como uma <strong>estrat\u00e9gia personalizada de marketing B2B focada em uma determinada empresa-alvo (conta).<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Todas as a\u00e7\u00f5es de marketing, relacionamento e vendas s\u00e3o focadas no perfil, nas necessidades e nos objetivos dessa conta.<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez de direcionar os esfor\u00e7os para atrair e converter a maior quantidade poss\u00edvel de prospects e leads qualificados, o marketing baseado em contas vai na dire\u00e7\u00e3o oposta.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea \u00e9 quem escolhe as empresas que deseja ter como clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da\u00ed, toda uma campanha personalizada de marketing \u00e9 preparada para converter essa conta espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n<p>Para facilitar ainda mais a compreens\u00e3o do conceito de marketing baseado em contas, fizemos esse v\u00eddeo completo sobre o assunto. Confira!<\/p>\n\n\n\n<div style=\"text-align:center;\"><iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/NoxlzN3xa2o\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Apesar de o foco ser no coletivo, a comunica\u00e7\u00e3o segue individual<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando voc\u00ea monta uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/materiais.rockcontent.com\/inbound-marketing-definitivo\">Inbound Marketing<\/a> em conjunto com <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/guia\/email-marketing-o-guia-definitivo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">email marketing<\/a>, por exemplo, o relacionamento \u00e9 feito individualmente com cada lead, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Essa estrutura \u00e9 mantida no ABM.<\/p>\n\n\n\n<p>A diferen\u00e7a \u00e9 que todos os leads de uma determinada empresa passam a ser inclu\u00eddos em um grupo segmentado.<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez de tentar vender suas solu\u00e7\u00f5es para cada uma dessas pessoas, voc\u00ea trabalha os<strong> benef\u00edcios coletivos.<\/strong>&nbsp;Ou seja, <strong>os ganhos que a empresa&nbsp;pode ter com sua oferta<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas e os leads gerados de outras empresas?<\/p>\n\n\n\n<p>Bem, esses ser\u00e3o mantidos em suas campanhas normais de Inbound e email marketing. A ideia n\u00e3o \u00e9 opor diferentes estrat\u00e9gias, e sim complement\u00e1-las com o marketing baseado em contas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esse \u00e9 um tipo de marketing que se concentra em um p\u00fablico-alvo bem restrito para obter mais sucesso.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, se voc\u00ea se aprofunda na rela\u00e7\u00e3o com poucas contas, fica mais f\u00e1cil promover conte\u00fados e ofertas que gerem mais valor para elas, n\u00e3o \u00e9 verdade?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qual \u00e9 o papel da tecnologia no funcionamento do ABM?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existe, hoje, um maior interesse das empresas B2B e dos profissionais de marketing no ABM.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso est\u00e1 relacionado com as oportunidades oferecidas pela tecnologia.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, para escolher quais contas ser\u00e3o alvos de uma campanha, \u00e9 preciso uma an\u00e1lise de dados bem apurada para ter mais chances de acertar.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o uso de ferramentas como as plataformas de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/automacao-de-marketing\/\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> e os sistemas de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">CRMs<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel fazer essa an\u00e1lise com base nos prospects e leads que se relacionam melhor com a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas como montar uma campanha personalizada e escal\u00e1vel?<\/p>\n\n\n\n<p>Com os sistemas de automa\u00e7\u00e3o de marketing, for\u00e7a de vendas e email marketing, fica tudo mais simples. \u00c9 poss\u00edvel automatizar, customizar e monitorar os contatos feitos com as empresas-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Perceba que o uso da tecnologia simplifica e facilita a elabora\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias de ABM para as mais diversas empresas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como colocar o Account-Based Marketing em pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para entender melhor o funcionamento do ABM, selecionamos 8 t\u00e1ticas para aplicar esse m\u00e9todo com sucesso em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Crie uma base de leads qualificados para o ABM<\/h3>\n\n\n\n<p>Vamos come\u00e7ar com as etapas de pr\u00e9-sele\u00e7\u00e3o das contas.<\/p>\n\n\n\n<p>A primeira delas \u00e9 a forma\u00e7\u00e3o de uma base de leads que sirva como amostra para a escolha das empresas-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para que essas contas entrem em seus crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso fazer uma filtragem delas. <strong>Uma das melhores maneiras de peneirar esse p\u00fablico-alvo mais espec\u00edfico \u00e9 formando uma <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/lista-de-emails\/\">lista\u00a0de emails<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Geralmente, essas listas s\u00e3o formadas por contatos que demonstraram interesse em seus conte\u00fados ou ofertas.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitos novos leads s\u00e3o formados apenas com informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas, como nome e email \u2014 o que \u00e9 pouco para escolher uma empresa-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, <strong>a miss\u00e3o \u00e9 continuar esse relacionamento at\u00e9 extrair informa\u00e7\u00f5es mais relevantes desses contatos<\/strong>, como os nomes, os tipos e os tamanhos das empresas em que eles trabalham,&nbsp;bem como seus respectivos cargos.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea conseguir uma montar uma base de leads qualificadas dessa maneira, a escolha das contas ser\u00e1 mais tranquila.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Alinhe as equipes de marketing e vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma das vantagens do Account-Based Marketing \u00e9 o alinhamento entre os times de marketing e vendas, tamb\u00e9m conhecido como <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"vendarketing (abre numa nova aba)\">vendarketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse alinhamento \u00e9 necess\u00e1rio,&nbsp;porque <strong>os dois setores precisam se unir para determinar os crit\u00e9rios de escolha e os perfis das contas que ser\u00e3o alvos das campanhas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, as campanhas tamb\u00e9m ser\u00e3o planejadas e executadas em conjunto pelas duas equipes.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles precisam compartilhar metas,\u00a0indicadores e acordos de n\u00edvel de servi\u00e7o (<a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sla-marketing-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"SLAs (abre numa nova aba)\">SLAs<\/a>), e devem definir formas de complementar suas a\u00e7\u00f5es de relacionamento com as empresas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Defina os crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o de contas<\/h3>\n\n\n\n<p>Com os times de marketing e vendas reunidos, \u00e9 hora de estabelecer as regras para escolher as empresas-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>A prefer\u00eancia vai, naturalmente, para as <strong>empresas que podem trazer um maior valor para os poss\u00edveis contratos assinados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Em contrapartida, \u00e9 importante considerar os clientes de acordo com sua localiza\u00e7\u00e3o, tipo de neg\u00f3cio, tamanho, participa\u00e7\u00e3o no mercado e sua influ\u00eancia com o p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante levar em conta outros aspectos&nbsp;desenvolvidos ao longo da sua rela\u00e7\u00e3o pr\u00e9via com essas empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, o n\u00edvel de educa\u00e7\u00e3o da empresa com a oferta que voc\u00ea comercializa e o\u00a0engajamento delas com suas publica\u00e7\u00f5es no <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-criar-um-blog\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"blog (abre numa nova aba)\">blog<\/a>, redes sociais e email s\u00e3o importante fatores de an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\n<p>As empresas que atenderem seus crit\u00e9rios devem ser avaliadas como prov\u00e1veis alvos para suas campanhas e os seus esfor\u00e7os passar\u00e3o a ser direcionados para elas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Entenda como cada uma dessas empresas funciona<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de escolhidas as contas, \u00e9 o momento de estud\u00e1-las. Fa\u00e7a uma <strong>pesquisa sobre a estrutura organizacional dessas empresas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Procure saber quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o, por quantas pessoas passam a compra de um produto\/servi\u00e7o, qual o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"ciclo m\u00e9dio de compra (abre numa nova aba)\">ciclo m\u00e9dio de compra<\/a> e se essas empresas j\u00e1 possuem experi\u00eancia com as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, levante informa\u00e7\u00f5es como os objetivos, desafios e problemas da organiza\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea saber\u00e1 de que forma seu neg\u00f3cio pode ajudar essas empresas a solucionarem suas dores.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode fazer essa pesquisa por meio de buscas na internet, de entrevistas ou de formul\u00e1rios em <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/landing-page\/\">landing pages<\/a> (desde que seja ofertado um material rico em troca).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Prepare os conte\u00fados personalizados<\/h3>\n\n\n\n<p>Agora, \u00e9 hora de colocar a m\u00e3o na massa e criar os conte\u00fados direcionados para cada uma dessas contas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 imprescind\u00edvel nessa estrat\u00e9gia, pois o conte\u00fado de uma campanha n\u00e3o serve para a outra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Os materiais precisam ser pensados com foco nos problemas e interesses de cada conta.<\/p>\n\n\n\n<p>Mesmo que duas empresas-alvo re\u00fanam caracter\u00edsticas parecidas, os conte\u00fados devem ser distintos, j\u00e1 que sempre haver\u00e1 um aspecto relevante que as diferencie (como a experi\u00eancia de uso do servi\u00e7o e a organiza\u00e7\u00e3o interna).<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 recomendada a sele\u00e7\u00e3o de pouqu\u00edssimas contas para serem alvos dessas campanhas. Imagine o trabalho que voc\u00ea teria para criar diferentes tipos de conte\u00fados personalizados para cada uma dessas empresas?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Desenhe os fluxos de nutri\u00e7\u00e3o de cada conta<\/h3>\n\n\n\n<p>O contato com essas empresas deve ser feito predominantemente por email, j\u00e1 que essa via permite uma comunica\u00e7\u00e3o mais direta (um-para-um).<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, fazer esses contatos manualmente \u00e9 algo que tomar\u00e1 muito tempo e encarecer\u00e1 sua campanha.<\/p>\n\n\n\n<p>A melhor coisa a ser feita \u00e9 criar e automatizar <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/como-fazer-um-fluxo-de-nutricao\/\">fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/a> para essas contas. Para isso, <strong>prepare um caminho sequencial e que encaminhe os leads para o fundo do funil<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode fazer isso enviando conte\u00fados que eduquem mais esses p\u00fablicos a respeito da sua solu\u00e7\u00e3o em um tom mais direto, abordando os problemas e objetivos dessas empresas. Afinal, \u00e9 preciso manter a personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Acompanhe as not\u00edcias e as m\u00eddias sociais das contas<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao longo da sua rela\u00e7\u00e3o de pr\u00e9 e p\u00f3s-compra com essas empresas, \u00e9 natural que ocorram mudan\u00e7as nos perfis dessas companhias.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode ser um corte de investimentos, um crescimento acima do esperado, uma mudan\u00e7a no comando ou&nbsp;uma inclus\u00e3o de novos produtos no portf\u00f3lio.<\/p>\n\n\n\n<p>Existe uma s\u00e9rie de fatores que pode&nbsp;afetar a&nbsp;maneira como voc\u00ea se relaciona com essas contas.<\/p>\n\n\n\n<p>Diante disso, <strong>\u00e9 indicado que sua companhia continue estudando e monitorando essas empresas<\/strong> mesmo que elas j\u00e1 sejam alvos de suas campanhas ou que j\u00e1 sejam seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode fazer isso ao acompanhar as novidades sobre essas empresas por meio de seus sites, blogs e <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/tudo-sobre-redes-sociais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">redes sociais<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A imprensa especializada tamb\u00e9m pode ser uma boa fonte de informa\u00e7\u00f5es sobre elas.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma boa ideia \u00e9 criar\u00a0um alerta no <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/google-alerts\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">Google Alerts<\/a> para ficar por dentro de tudo que sai na m\u00eddia sobre seus potenciais e atuais clientes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Mensure e otimize suas campanhas<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, n\u00e3o poder\u00edamos deixar de falar da mensura\u00e7\u00e3o de resultados em uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">Marketing Digital<\/a>, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>No caso do marketing baseado em contas, <strong>\u00e9 importante medir tanto as <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/metricas-de-marketing\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">m\u00e9tricas<\/a> de engajamento quanto de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No primeiro grupo, \u00e9 relevante mensurar todos os indicadores que indiquem o quanto os leads de uma conta interagem com seus conte\u00fados, como a taxa de abertura de emails, taxa de cliques e compartilhamentos.<\/p>\n\n\n\n<p>No segundo grupo, o indicado \u00e9 focar no indicadores que d\u00e3o uma ideia da efici\u00eancia das campanhas e dos investimentos feitos neles. Os principais s\u00e3o os leads qualificados para vendas, o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/roi\/\">ROI<\/a> e o Lifetime Value.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Detalhe<\/strong>: lembre-se de que cada campanha deve ser mensurada \u00e0 parte, ok? Cada conta \u00e9 uma hist\u00f3ria com estrat\u00e9gias e investimentos diferentes!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 preparado para utilizar o ABM?<\/h2>\n\n\n\n<p>As campanhas de Account-Based Marketing precisam ser personalizadas e focadas em cada uma das contas visadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, elas precisam do suporte de outras estrat\u00e9gias de marketing, como o Inbound, o <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-de-conteudo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre numa nova aba)\">Marketing de Conte\u00fado<\/a> e o email marketing, al\u00e9m de de ferramentas que facilitem a aplica\u00e7\u00e3o, como as plataformas de automa\u00e7\u00e3o de marketing e os CRMs.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas t\u00e1ticas tamb\u00e9m n\u00e3o podem ser deixadas de lado, como a cria\u00e7\u00e3o de uma base qualificada de leads, a defini\u00e7\u00e3o de crit\u00e9rios de sele\u00e7\u00e3o, o alinhamento de marketing e vendas e o estudo sobre essas empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Da\u00ed em diante, tudo depender\u00e1 muito da criatividade e das condi\u00e7\u00f5es de cada neg\u00f3cio para se relacionar e converter essas contas em clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Para fechar, pensamos que voc\u00ea vai gostar de saber mais sobre um dos conceitos que levantamos ao longo do texto e que \u00e9 essencial para o bom funcionamento do ABM: <strong>o vendarketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, confira nosso artigo: <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendarketing\/\">Vendarketing: alinhando Marketing e Vendas com resultados excepcionais<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Marketing baseado em contas \u00e9 uma estrat\u00e9gia B2B que se baseia na cria\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es direcionadas para uma empresa-alvo.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":10983,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[17],"tags":[],"class_list":["post-77137","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Marketing Baseado em Contas: entenda como funciona essa estrat\u00e9gia!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O marketing baseado em contas (ou Account-Based Marketing) \u00e9 uma estrat\u00e9gia desenvolvida pensando em uma empresa-alvo e pode otimizar seus resultados.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/marketing-baseado-em-contas\/\" 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