{"id":77148,"date":"2018-07-05T00:00:00","date_gmt":"2018-07-05T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2018\/07\/05\/bant\/"},"modified":"2018-07-05T00:00:00","modified_gmt":"2018-07-05T00:00:00","slug":"bant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/bant\/","title":{"rendered":"Entenda como funciona o BANT Sales e por que a metodologia da IBM caiu em desuso"},"content":{"rendered":"\n

Vender \u00e9 um desafio constante para qualquer equipe comercial, e, quando um cliente diz \u201cn\u00e3o\u201d a uma proposta<\/a>, \u00e9 comum o vendedor pensar que ele n\u00e3o gostou do produto ou n\u00e3o tem dinheiro. Mas, ser\u00e1 isso mesmo?<\/p>\n\n\n\n

Em 2012 a IBM (International Business Machines), empresa pioneira de inform\u00e1tica dos Estados Unidos, revolucionou os m\u00e9todos de vendas com seu novo modelo de identifica\u00e7\u00e3o de potenciais compradores \u2014 o BANT Sales<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Mas voc\u00ea sabe o que significa? Para que serve? E qual \u00e9 a melhor pr\u00e1tica para desenvolv\u00ea-lo?<\/p>\n\n\n\n

Vamos come\u00e7ar logo com um spoiler:<\/p>\n\n\n\n

O BANT Sales<\/strong> funciona como um crit\u00e9rio de identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades. Ou seja, ele conta com uma an\u00e1lise que re\u00fane dados para saber se o cliente potencial est\u00e1 preparado \u2014 ou n\u00e3o \u2014 para o momento da compra<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Hoje, anos depois de sua cria\u00e7\u00e3o, ser\u00e1 que esse m\u00e9todo ainda \u00e9 eficaz para qualificar seusleads<\/a>?<\/p>\n\n\n\n

Para responder isso, explicaremos, primeiramente, sobre o significado dessa sigla, a efic\u00e1cia dessa metodologia para os dias atuais e porque n\u00e3o \u00e9 mais t\u00e3o comum v\u00ea-la como um par\u00e2metro de tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Confira!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Bant Sales e qual a sua origem?<\/h2>\n\n\n\n

O BANT Sales foi criado para classificar se os potenciais clientes apresentavam todas as exig\u00eancias necess\u00e1rias para efetuar uma compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Seu objetivo principal era levantar dados para verificar se um determinado prospect<\/a> atendia \u00e0s especificidades necess\u00e1rias para comprar o produto\/servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n\n\n\n

Para fazer essa classifica\u00e7\u00e3o a IBM criou uma sigla que consistia em est\u00e1gios que iam dizer se o \u201cpotencial cliente\u201d estava pronto para comprar ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Caso n\u00e3o atendesse os pr\u00e9-requisitos do BANT Sales, o vendedor guiaria o prospect ao longo da jornada de compra at\u00e9 o momento em que ele estivesse pronto para efetuar a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Cada vez que o cliente dizia sim para um est\u00e1gio do m\u00e9todo ele passava para o pr\u00f3ximo passo de identifica\u00e7\u00e3o<\/strong> e, assim, sucessivamente, at\u00e9 estar totalmente adequado para a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta a ser feita a empresa.<\/p>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a agora o significado do BANT Sales e como era trabalhado pelos vendedores.<\/p>\n\n\n\n

Budget<\/h2>\n\n\n\n

Budget refere-se ao or\u00e7amento. \u00c9 a diretiva que avalia se o poss\u00edvel cliente possui os recursos necess\u00e1rio para investir na compra do produto ou servi\u00e7o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00c9 imprescind\u00edvel evidenciar para o prospect se havia um valor necess\u00e1rio para esse investimento, s\u00f3 assim \u00e9 poss\u00edvel seguir adiante em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Se o cliente n\u00e3o tiver uma soma para empregar em seu servi\u00e7o ou produto ele n\u00e3o mudaria de fase para a classifica\u00e7\u00e3o para a compra.<\/p>\n\n\n\n

Authority<\/h2>\n\n\n\n

Authority, em portugu\u00eas, significa autoridade. Nesse aspecto \u00e9 preciso descobrir se a pessoa com quem est\u00e1 sendo realizada a <\/strong>negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> \u00e9 quem tomar\u00e1 a decis\u00e3o de compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Portanto, \u00e9 preciso descobrir se o contato tem o poder de influenciar no processo da compra como um todo e se ele re\u00fane as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para agregar valor \u00e0 proposta a ser apresentada.<\/p>\n\n\n\n

Pensando nisso, muitas vezes \u00e9 necess\u00e1rio fazer uma investiga\u00e7\u00e3o antes de sair apresentando seu produto\/servi\u00e7o para quem aparecer primeiro. Com isso, ser\u00e1 poss\u00edvel evitar desgaste de energia desnecess\u00e1rio e ainda poupar\u00e1 tempo.<\/p>\n\n\n\n

Conversar com quem toma as decis\u00f5es \u00e9 um ponto-chave at\u00e9 mesmo para entender se a sua solu\u00e7\u00e3o vai ser eficiente para seu poss\u00edvel cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o basta somente fazer com que seu cliente compre, \u00e9 importante estabelecer um v\u00ednculo, para que, futuramente, ele passe a ser um promotor da sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Need<\/h2>\n\n\n\n

Na pen\u00faltima etapa, indicada como \u201cNeed\u201d, ou Necessidade\u201d, \u00e9 a hora de mensurar onde seu produto faz sentido para o futuro cliente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para isso \u00e9 necess\u00e1rio ter habilidades t\u00e9cnicas para saber se a proposta de valor<\/a> do servi\u00e7o\/produto se enquadra ser\u00e1 um divisor de \u00e1guas.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, \u00e9 interessante levantar quest\u00f5es<\/a> como:<\/p>\n\n\n\n