O que leva o consumidor a decidir comprar um produto ou contratar algum tipo de servi\u00e7o? Muitos pensam que a resposta \u00e9 o pre\u00e7o, outros acham que o fator determinante \u00e9 a qualidade do produto. Alguns, por outro lado, afirmam que a apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 o que realmente faz a diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Como podemos ver, n\u00e3o h\u00e1 um consenso. As respostas para essa quest\u00e3o s\u00e3o, muitas vezes, fruto de intui\u00e7\u00e3o, o que torna qualquer conclus\u00e3o bastante subjetiva \u2014 e o que n\u00e3o \u00e9 de grande ajuda para uma estrat\u00e9gia de marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Ainda assim, buscar compreender o que influencia o comprador no momento da decis\u00e3o de compra \u00e9 essencial para uma empresa. Afinal, com essa informa\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel desenvolver a\u00e7\u00f5es muito mais eficientes para impactar a persona<\/a> de modo positivo.<\/p>\n\n\n\n E se existisse uma ci\u00eancia capaz de produzir respostas conclusivas? Bem, ela n\u00e3o s\u00f3 existe como \u00e9 o tema deste artigo.<\/strong> Nele, vamos definir o conceito de neuromarketing, apresentar algumas t\u00e9cnicas e indicar o caminho para voc\u00ea aplicar esse conhecimento a seu favor. Confira!<\/p>\n\n\n\n O neuromarketing \u00e9 uma \u00e1rea da ci\u00eancia que busca estudar e compreender os fatores que influenciam um consumidor na decis\u00e3o de compra<\/strong>. A partir disso, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar t\u00e9cnicas e m\u00e9todos ben\u00e9ficos para as atividades de sua empresa. \ufeff<\/p>\n\n\n\n Para explicar melhor o conceito, iremos destrinchar a origem do termo. Neuromarketing, como voc\u00ea j\u00e1 deve ter notado, \u00e9 uma jun\u00e7\u00e3o de duas palavras: neurologia e marketing. O autor da terminologia \u00e9 o professor Ale Smidts, da Erasmus University, na Inglaterra.<\/p>\n\n\n\n Contudo, quem tornou o neuromarketing popular foi um pesquisador de Harvard, o doutor Gerald Zaltman. Formado em medicina e com acesso aos aparelhos da \u00e1rea, Zaltman decidiu utilizar equipamentos de resson\u00e2ncia magn\u00e9tica para pesquisas com fins mercadol\u00f3gicos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Mapeando a atividade do c\u00e9rebro humano quando exposto a est\u00edmulos de marketing, Zaltman foi capaz de estimar a real influ\u00eancia neurol\u00f3gica que determinadas a\u00e7\u00f5es t\u00eam no comportamento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n Em 2000, o neuromarketing foi registrado pelo pesquisador como uma ferramenta de marketing. At\u00e9 hoje, seus m\u00e9todos s\u00e3o replicados e utilizados para um melhor entendimento do que acontece na cabe\u00e7a de uma pessoa quando ela decide que vai comprar o produto x, e n\u00e3o o produto y.<\/p>\n\n\n\n Para melhor entender a aplica\u00e7\u00e3o do neuromarketing, \u00e9 preciso compreender que o processo de decis\u00e3o de compra ocorre, em grande parte, no subconsciente do indiv\u00edduo.<\/strong> Dessa forma, perguntar diretamente se algu\u00e9m gosta de um produto pode n\u00e3o gerar uma resposta absolutamente verdadeira.<\/p>\n\n\n\n Com os m\u00e9todos utilizados nessa ci\u00eancia derivada da neurologia, por\u00e9m, os pesquisadores t\u00eam acesso a uma \u00e1rea mais profunda do c\u00e9rebro humano. Ao usar a resson\u00e2ncia ou outras tecnologias de medi\u00e7\u00e3o de atividade cerebral, \u00e9 poss\u00edvel medir a resposta de forma mais exata.<\/p>\n\n\n\n Imagine, ent\u00e3o, que voc\u00ea est\u00e1 em d\u00favida se a embalagem do seu produto deve ser azul ou rosa. Ao apresentar as duas op\u00e7\u00f5es para algu\u00e9m, se aplicado o neuromarketing, voc\u00ea consegue mais do que a opini\u00e3o pessoal da pessoa.<\/p>\n\n\n\n Observando suas atividades cerebrais, \u00e9 poss\u00edvel entender de que forma seu subconsciente reage a cada uma das op\u00e7\u00f5es<\/strong>. Assim, fica claro qual alternativa produziu um impacto mais positivo, ou seja, com maiores chances de incentivar a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A aplica\u00e7\u00e3o do neuromarketing pode potencializar os resultados de seu neg\u00f3cio. O motivo \u00e9 bem simples: ao entender o qu\u00ea, de fato, influencia o consumidor a definir uma compra, voc\u00ea tem a possibilidade de realizar a\u00e7\u00f5es que explorem esse aspecto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Imagine, por exemplo, o processo de elabora\u00e7\u00e3o de um novo produto. N\u00e3o basta criar um item inovador se ele n\u00e3o exerce certo apelo sobre sua persona. Assim, \u00e9 preciso entender o que ela espera do produto, ou melhor, qual tipo de produto pode fazer com que seu subconsciente a influencie a realizar a compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n O mesmo \u00e9 aplicado a campanhas publicit\u00e1rias. Mesmo que voc\u00ea considere que conhece profundamente as motiva\u00e7\u00f5es de sua persona, \u00e9 importante considerar o formato utilizado. Em alguns casos, mesmo que isso n\u00e3o seja evidente, o consumidor se sente mais atra\u00eddo por um tipo de campanha espec\u00edfico<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea nota, por exemplo, que um v\u00eddeo descontra\u00eddo sobre o seu produto gera mais rea\u00e7\u00f5es positivas do que um tutorial detalhado, j\u00e1 sabe qual abordagem deve utilizar. Tudo isso evidencia um benef\u00edcio ainda mais importante: a otimiza\u00e7\u00e3o da experi\u00eancia do consumidor.<\/p>\n\n\n\n Como sabemos, vivemos na era do consumidor 4.0<\/a>. Esse perfil d\u00e1 extrema aten\u00e7\u00e3o \u00e0 forma como \u00e9 tratado pelas empresas e preza por um atendimento personalizado.<\/strong> Com o uso do neuromarketing, \u00e9 mais f\u00e1cil entender como criar uma experi\u00eancia positiva, a\u00e7\u00e3o que ret\u00e9m clientes e gera novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Neste ponto, voc\u00ea j\u00e1 entendeu o que \u00e9 neuromarketing, como ele funciona e quais benef\u00edcios ele pode trazer para o seu empreendimento. Mas, afinal, quais t\u00e9cnicas dessa ci\u00eancia podem ser utilizadas para aprimorar as atividades de sua empresa no mercado? No restante do texto, responderemos a essa pergunta.<\/p>\n\n\n\n Talvez uma das aplica\u00e7\u00f5es mais famosas do neuromarketing, a psicologia das cores<\/a> \u00e9 ou j\u00e1 foi utilizada por grandes empresas, como o McDonald’s, o Facebook e a Coca-Cola. Seu ponto de partida \u00e9 o entendimento de que os aspectos visuais s\u00e3o os que mais influenciam o comportamento do consumidor<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n A partir disso, o trabalho da empresa \u00e9 identificar as cores que devem ser utilizadas para causar o impacto desejado no p\u00fablico. Voc\u00ea j\u00e1 parou para imaginar o motivo de o McDonald’s empregar a cor amarela em sua logo, assim como v\u00e1rias outras franquias de fast food?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 que, primeiramente, trata-se de um tom chamativo, o que faz com que o consumidor identifique o estabelecimento mesmo \u00e0 dist\u00e2ncia. Al\u00e9m disso, acredita-se que o amarelo possa despertar o apetite da pessoa, o que eleva seu n\u00edvel de consumo dentro do restaurante.<\/p>\n\n\n\n Vale lembrar que a percep\u00e7\u00e3o pode variar de acordo com a pessoa. Buscando variar os resultados, algumas marcas optam por mesclar v\u00e1rias tonalidades<\/strong>. A seguir, confira outras cores e o efeito que elas podem causar no indiv\u00edduo:<\/p>\n\n\n\n Na era do marketing 4.0<\/a>, o consumidor n\u00e3o se sente impactado com publicidades<\/a> focadas no produto ou mesmo nos benef\u00edcios que ele pode trazer. Para ele, esse tipo de abordagem tem um valor muito menor do que a indica\u00e7\u00e3o de pessoas em quem confia.<\/p>\n\n\n\n Assim, as empresas precisaram mudar sua forma de apresenta\u00e7\u00e3o de produtos. Por isso, em vez de mensagens demasiadamente objetivas, os esfor\u00e7os de marketing buscam dar um grau de subjetividade \u00e0 campanha. Como fazer isso? Com o uso do storytelling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Por meio de narrativas que n\u00e3o necessariamente envolvem o produto, a marca consegue ativar o lado emocional do espectador. <\/strong>Ele se identifica com a hist\u00f3ria e absorve o conte\u00fado sem pensar que est\u00e1 sendo direcionado a uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n Em seu subconsciente, por\u00e9m, a persona cria um la\u00e7o emocional com a campanha, o que contribui para a imagem da marca e permite que a mensagem final seja compreendida de forma mais natural.<\/p>\n\n\n\n Seja para um post em redes sociais<\/a>, seja para a embalagem de um produto, \u00e9 preciso prestar bastante aten\u00e7\u00e3o na forma como os elementos de uma imagem est\u00e3o posicionados. Um exemplo s\u00e3o as figuras que contam com a foto de uma pessoa acompanhada de informa\u00e7\u00f5es sobre um produto.<\/p>\n\n\n\n De acordo com estudos,<\/a> o direcionamento do rosto da pessoa tem papel fundamental na percep\u00e7\u00e3o dos consumidores. Se a figura est\u00e1 direcionada para frente, encarando o visualizador, esse tende a manter sua aten\u00e7\u00e3o no rosto \u00e0 sua frente.<\/p>\n\n\n\n Por outro lado, se o rosto est\u00e1 voltado para o texto ou para outro elemento da imagem, o instinto leva o observador a direcionar sua aten\u00e7\u00e3o para l\u00e1.<\/strong> Essas conclus\u00f5es contaram com o aux\u00edlio da tecnologia de rastreamento ocular.<\/p>\n\n\n\n Os gatilhos mentais<\/a> s\u00e3o umas das principais t\u00e9cnicas utilizadas por profissionais de marketing para influenciar uma decis\u00e3o de compra. A ideia \u00e9 transmitir ao consumidor uma informa\u00e7\u00e3o, objetiva ou subjetiva, que desperte nele a necessidade de consumo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Um dos gatilhos mais conhecidos e empregados \u00e9 o de escassez<\/a>. O objetivo \u00e9 fazer com que o cliente absorva um senso de urg\u00eancia na sua jornada como consumidor, acelerando a decis\u00e3o. Frases como “compre j\u00e1”<\/strong> ou “por tempo limitado”<\/strong> s\u00e3o utilizadas com esse fim.<\/p>\n\n\n\n Outro gatilho \u00e9 o da exclusividade. Ele \u00e9 muito utilizado em estrat\u00e9gias de Marketing de Conte\u00fado<\/a> que oferecem materiais exclusivos para seus assinantes.<\/p>\n\n\n\n A mesma ideia \u00e9 aplicada em redes sociais para convocar seguidores a assistirem uma live. A no\u00e7\u00e3o de que ter\u00e3o acesso a algo que n\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel para todos motiva as pessoas a realizarem uma a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O nosso c\u00e9rebro tem grande dificuldade de pensar no pre\u00e7o com base no valor isolado de um produto, ou seja, pelo que ele realmente faz por n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n Em vez disso, \u00e9 mais f\u00e1cil tomar por base os pre\u00e7os para produtos similares e observar se a oferta em quest\u00e3o est\u00e1 cara ou barata.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, o pre\u00e7o de um celular \u00e9 considerado alto ou baixo mais pelo pre\u00e7o dos concorrentes que oferecem as mesmas fun\u00e7\u00f5es e configura\u00e7\u00e3o do que pelos benef\u00edcios que vai trazer ao dono.<\/p>\n\n\n\n O exemplo mais famoso vem das feiras e mercados, com o famoso \u201c2 por 1\u201d e \u201c5 por 3\u201d.<\/p>\n\n\n\n Talvez o consumidor n\u00e3o precise de 3 itens, mas ele considera uma \u201ceconomia\u201d, j\u00e1 que se comprasse os 3 de forma separada, pagaria mais.<\/p>\n\n\n\n Como manda o manual de boas pr\u00e1ticas do inbound marketing<\/a>, \u00e9 preciso tentar ajudar antes de tentar vender. O que isso significa?<\/p>\n\n\n\n Em vez de chegar empurrando seu produto ou servi\u00e7o para qualquer pessoa que mostre o m\u00ednimo de interesse, mostre-se pronto para ajudar.<\/p>\n\n\n\n Isso pode ser feito por tirar d\u00favidas, oferecer conselhos pr\u00e1ticos de como agir e dar sugest\u00f5es de que produto funcionaria melhor para a pessoa.<\/p>\n\n\n\n Fa\u00e7a isso mesmo que n\u00e3o seja o mais vantajoso para voc\u00ea ou que o produto em quest\u00e3o nem fa\u00e7a parte do seu cat\u00e1logo.<\/p>\n\n\n\n Se fizer isso, as pessoas ter\u00e3o confian\u00e7a na sua marca, e o princ\u00edpio da reciprocidade vai entrar em a\u00e7\u00e3o. O cliente vai ser mais propenso a retribuir a ajuda comprando de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n \u201cA repeti\u00e7\u00e3o \u00e9 a m\u00e3e da reten\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n\n\n\n Esse ditado tem um lugar especial no cora\u00e7\u00e3o de quem faz marketing, pode acreditar.<\/p>\n\n\n\n A repeti\u00e7\u00e3o de ideias e conceitos de forma estrat\u00e9gica torna sua mensagem mais poderosa e persuasiva.<\/p>\n\n\n\n Com o tempo, mesmo algu\u00e9m radicalmente oposto \u00e0s suas ideias pode mudar de ideia se as ouvir por tempo suficiente.<\/p>\n\n\n\n O design<\/a> do seu site, blog e at\u00e9 elementos impressos (como embalagem e cart\u00e3o de visitas) t\u00eam que ser impec\u00e1vel e estar de acordo com os outros princ\u00edpios que destacamos aqui.<\/p>\n\n\n\n Quanto melhor o design, mais vontade as pessoas ter\u00e3o de explorar o que o seu neg\u00f3cio pode fazer por elas, al\u00e9m de aumentar a confian\u00e7a delas na sua capacidade de entregar o valor esperado.<\/p>\n\n\n\n Assim como uma pessoa limpa, cheirosa e bem-vestida causa uma impress\u00e3o melhor do que algu\u00e9m sujo e desleixado, o design agrad\u00e1vel e f\u00e1cil de entender \u00e9 infinitamente superior a um sem forma e fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, \u00e9 muito importante entender que uma das fun\u00e7\u00f5es do neuromarketing \u00e9 nos ajudar n\u00e3o s\u00f3 a saber o que fazer, mas tamb\u00e9m o que deixar de lado.<\/p>\n\n\n\n Um erro muito comum que voc\u00ea deve evitar com base nas descobertas cient\u00edficas t\u00eam a ver com a quantidade de op\u00e7\u00f5es que oferece para os seus clientes.<\/p>\n\n\n\n Sempre aprendemos que, quando se trata de oferecer um cat\u00e1logo de produtos, quanto mais, melhor. Ser\u00e1 mesmo?<\/p>\n\n\n\n De acordo com a neuroci\u00eancia, nem sempre essa afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 verdadeira.<\/p>\n\n\n\n Por qu\u00ea?<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 neuromarketing?<\/h2>\n\n\n\n
Como o conceito funciona na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n
Como o neuromarketing pode beneficiar seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n
Melhora a tomada de decis\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados ao p\u00fablico<\/h3>\n\n\n\n
Proporciona a cria\u00e7\u00e3o de campanhas publicit\u00e1rias mais efetivas<\/h3>\n\n\n\n
Aprimora a experi\u00eancia do consumidor<\/h3>\n\n\n\n
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<\/biblioteca>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as principais formas de aplica\u00e7\u00e3o dessa ci\u00eancia?<\/h2>\n\n\n\n
1. Psicologia das cores<\/h3>\n\n\n\n
2. Storytelling<\/h3>\n\n\n\n
3. Posicionamento dos elementos de uma imagem<\/h3>\n\n\n\n
4. Gatilhos mentais<\/h3>\n\n\n\n
5. Aplique a ancoragem de pre\u00e7os<\/h3>\n\n\n\n
6. Ofere\u00e7a valor antes de realizar um pedido<\/h3>\n\n\n\n
7. Repita ideias e conceitos de forma estrat\u00e9gica<\/h3>\n\n\n\n
8. Capriche no design<\/h3>\n\n\n\n
9. Ofere\u00e7a poucas op\u00e7\u00f5es de escolha<\/h3>\n\n\n\n