Voc\u00ea est\u00e1 no LinkedIn?<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o, talvez seja melhor testar outra pergunta, j\u00e1 que a rede conta com mais de 562 milh\u00f5es de usu\u00e1rios no mundo<\/a>, com mais de 30 milh\u00f5es s\u00f3 no Brasil.<\/p>\n\n\n\n A pergunta real \u00e9:<\/p>\n\n\n\n O LinkedIn faz parte da sua estrat\u00e9gia de marketing<\/a> e vendas?<\/p>\n\n\n\n Conforme o conceito de social selling ganha for\u00e7a, \u00e9 imposs\u00edvel n\u00e3o pensar em como usar os recursos do LinkedIn para vendedores na incans\u00e1vel miss\u00e3o de bater as metas. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea ainda n\u00e3o usa esse canal como deveria, precisa saber o que est\u00e1 perdendo. Neste artigo, vou ensinar por que usar o LinkedIn e como us\u00e1-lo no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o com sucesso.<\/p>\n\n\n\n Quando pensamos em ferramentas de vendas, d\u00e1 para listar uma infinidade de recursos, pagos ou gratuitos, que s\u00e3o \u00f3timos para v\u00e1rias tarefas do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n Diante disso, talvez voc\u00ea se pergunte:<\/p>\n\n\n\n Por que usar o LinkedIn no meu processo de vendas, se j\u00e1 tenho tantas outras ferramentas de qualidade?<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o se trata s\u00f3 de funcionalidades, mas de toda uma atmosfera criada para fomentar neg\u00f3cios de todos os tipos, principalmente B2B. Os motivos abaixo mostram bem o que o LinkedIn tem de melhor para ajudar seus vendedores.<\/p>\n\n\n\n Como j\u00e1 disse no in\u00edcio, \u00e9 imposs\u00edvel ignorar uma base de usu\u00e1rio com centenas de milh\u00f5es de pessoas, em mais de 200 pa\u00edses e territ\u00f3rios. <\/p>\n\n\n\n Isso torna bem prov\u00e1vel que ao menos parte do seu p\u00fablico-alvo esteja na rede<\/strong>, pronto para abrir uma conversa e saber mais sobre as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n Pensando nisso, principalmente se voc\u00ea atua no mercado B2B, faz todo o sentido usar o LinkedIn como canal de vendas e contar com seus recursos de prospec\u00e7\u00e3o, em vez de estar na rede s\u00f3 para fazer networking.<\/p>\n\n\n[rock-convert-cta id=”52138″]\n\n\n\n Outra coisa que faz a diferen\u00e7a \u00e9 saber que o objetivo de todos os profissionais presentes no LinkedIn \u00e9 melhorar suas vidas profissionais. <\/p>\n\n\n\n Isso significa que seu potencial cliente presente na rede tem boas chances de querer resolver o problema que o seu produto aborda. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, o ambiente de fomento a colabora\u00e7\u00e3o e aos neg\u00f3cios ajuda com que outros fa\u00e7am introdu\u00e7\u00f5es e indiquem voc\u00ea para clientes em potencial. <\/p>\n\n\n\n Diferente de outros canais, que n\u00e3o t\u00eam o mesmo engajamento e objetivo em comum, todos no LinkedIn esperam fazer neg\u00f3cios, de uma forma ou de outra, e isso deve ser usado a favor do seu time comercial.<\/p>\n\n\n\n Se a base de usu\u00e1rios fosse boa, mas n\u00e3o existisse ferramenta nenhuma oferecida pela pr\u00f3pria rede para ajudar na prospec\u00e7\u00e3o, o trabalho talvez n\u00e3o valesse a pena.<\/p>\n\n\n\n Felizmente, esse n\u00e3o \u00e9 o caso. O LinkedIn oferece v\u00e1rios recursos pr\u00f3prios para quem deseja prospectar clientes e encontrar os compradores certos. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m dos tradicionais an\u00fancios, que j\u00e1 s\u00e3o comuns em praticamente todas as redes sociais<\/a>, a vers\u00e3o Premium do produto oferece facilidades interessantes para vendedores.<\/p>\n\n\n\n Isso sem contar os plugins e ferramentas de terceiros<\/a> voltados para ajudar vendedores a turbinar suas estrat\u00e9gias comerciais na rede.<\/p>\n\n\n\n Se nada do que eu falei convenceu voc\u00ea at\u00e9 agora, \u00e9 hora de mostrar alguns fatos comprovados em pesquisa e acabar com qualquer sombra de d\u00favida que voc\u00ea ainda tem.<\/p>\n\n\n\n Um estudo da Harvard Business Review<\/a> encontrou dados interessantes sobre o uso do LinkedIn por vendedores. Eles dividiram os usu\u00e1rios em dois grupos: casual e entusiasta.<\/p>\n\n\n\n Mais de 90% dos entusiastas e 65% dos casuais usam o LinkedIn para pesquisar potenciais clientes antes de uma abordagem. <\/p>\n\n\n\n Menos de 15% dos entusiastas (e nenhum dos usu\u00e1rios casuais) usa as ferramentas da rede para prospec\u00e7\u00e3o ativa. <\/p>\n\n\n\n E os resultados gerais de usar a rede?<\/p>\n\n\n\n Entre os entusiastas, mais de 40% conseguiram resultados diretos do LinkedIn em suas vendas, contra menos de 20% dos casuais.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso mostra duas coisas importantes:<\/p>\n\n\n\n O LinkedIn \u00e9 \u00f3timo para ajudar seus vendedores, mas a ideia n\u00e3o \u00e9 fechar neg\u00f3cios direto pelo chat da rede. <\/p>\n\n\n\n Pelo contr\u00e1rio, o verdadeiro objetivo do LinkedIn \u00e9 fazer o seu processo comercial avan\u00e7ar. Isso significa, mais precisamente, marcar reuni\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um dos motivos para esse artigo focar em como fazer prospec\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o fechar neg\u00f3cios usando a rede.<\/p>\n\n\n\n Dependendo do que voc\u00ea vende, pode at\u00e9 ser que voc\u00ea consiga estabelecer um contrato s\u00f3 pela rede. <\/p>\n\n\n\n Mas o mais prov\u00e1vel \u00e9 que ele seja apenas a porta de entrada para se comunicar em outros canais, como e-mail, telefone, videoconfer\u00eancia ou presencialmente.<\/p>\n\n\n[rock-convert-cta id=”56291″]\n\n\n\n Agora vem a parte principal do artigo, o que voc\u00ea mais queria saber: como prospectar usando o LinkedIn. <\/p>\n\n\n\n Como toda equipe de vendas bem-sucedida segue processos claros e bem definidos, \u00e9 isso que voc\u00ea ver\u00e1 aqui. Confira as dicas do v\u00eddeo a seguir e do nosso passo a passo e voc\u00ea ter\u00e1 o caminho aberto para uma prospec\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n\n\n\n Vamos come\u00e7ar com o b\u00e1sico, que \u00e9 a otimiza\u00e7\u00e3o do perfil<\/a>. N\u00e3o adianta nada ter uma estrat\u00e9gia matadora se o seu perfil estiver desatualizado ou n\u00e3o for interessante para o tipo de pessoa que voc\u00ea deseja impactar.<\/p>\n\n\n\n Afinal, a primeira (e mais comum) rea\u00e7\u00e3o de um usu\u00e1rio com o qual voc\u00ea entra em contato na rede, ainda mais se n\u00e3o estiver entre os seus contatos de 1\u00b0 grau, \u00e9 olhar seu perfil.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, lance a base da sua estrat\u00e9gia por otimizar bem seu perfil, come\u00e7ando por:<\/p>\n\n\n\n Tentar vender para todo mundo \u00e9 o pior erro que voc\u00ea pode cometer. Ent\u00e3o, foque em um nicho espec\u00edfico de mercado, e defina seu perfil de cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n Ele \u00e9 um pouco menos detalhado que a persona<\/a>, mas serve ao mesmo prop\u00f3sito final: nortear a sua comunica\u00e7\u00e3o para estreitar o relacionamento com os prospects.<\/p>\n\n\n\n Mas esse perfil vai ajudar voc\u00ea a saber quem \u00e9 o cliente que voc\u00ea busca, seus desejos, problemas e tudo mais. Quanto mais preciso for o perfil do cliente, mais f\u00e1cil ser\u00e1 encontr\u00e1-lo e estabelecer uma conversa produtiva.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se interessar por este conte\u00fado!<\/strong> As pessoas gostam de comprar de especialistas, n\u00e3o de vendedores. O que isso muda para a sua equipe, na pr\u00e1tica? <\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso se posicionar da forma certa para causar impacto e ganhar a aten\u00e7\u00e3o das pessoas, ainda mais no competitivo ambiente corporativo. <\/p>\n\n\n\n Por outro lado, voc\u00ea j\u00e1 deve ter visto que hoje todo mundo se autoproclama especialista em algo na rede. N\u00e3o \u00e9 essa a forma certa de se posicionar. <\/p>\n\n\n\n Em vez de falar, mostre que voc\u00ea entende do assunto por produzir conte\u00fado de valor<\/a>, relevante e que seja f\u00e1cil para o seu p\u00fablico se identificar.<\/p>\n\n\n\n Ningu\u00e9m gosta de pessoas arrogantes\u200a\u2014\u200anem mesmo quem j\u00e1 \u00e9 assim! Mas todo mundo gosta de aprender algo novo. Seja a pessoa que vai ensinar e ajudar seus prospects.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Outro problema nas redes sociais \u00e9 que muita gente entra em contato pela primeira vez com um pedido ou apelo. Seja diferente: interaja de forma natural, mesmo antes de enviar um pedido de conex\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode fazer isso por curtir, compartilhar ou comentar publica\u00e7\u00f5es de poss\u00edveis clientes. Fa\u00e7a isso de forma genu\u00edna, n\u00e3o for\u00e7ada. <\/p>\n\n\n\n Assim, voc\u00ea vai construir relacionamentos leg\u00edtimos e tornar mais f\u00e1cil o processo de conex\u00e3o e prospec\u00e7\u00e3o no futuro pr\u00f3ximo. <\/p>\n\n\n\n De in\u00edcio, isso pode parecer sem import\u00e2ncia, mas ser relevante e contribuir para o sucesso de outros \u00e9 fundamental para ganhar credibilidade.<\/p>\n\n\n\n Depois de lan\u00e7ar a base nos passos anteriores, \u00e9 hora de come\u00e7ar a se conectar com as pessoas certas, ou seja, aquelas que t\u00eam o perfil que voc\u00ea definiu desde o in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n E aqui vai uma dica importante: envie uma mensagem personalizada junto com o convite. Segundo uma pesquisa, 65% dos tomadores de decis\u00e3o no mercado B2B<\/a> trocariam a solu\u00e7\u00e3o se o contato de um concorrente fosse mais personalizado.<\/p>\n\n\n\n Quanto mais alto for o posto hier\u00e1rquico dos seus prospects, mais importante vai ser esse tratamento personalizado e essa aten\u00e7\u00e3o especial aos detalhes.<\/p>\n\n\n\nPor que o LinkedIn pode ser a ferramenta de vendas que voc\u00ea mais precisa<\/h2>\n\n\n\n
Base de usu\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n
Objetivo da rede<\/h3>\n\n\n\n
Ferramentas dispon\u00edveis<\/h3>\n\n\n\n
Resultados comprovados<\/h3>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a o verdadeiro objetivo do LinkedIn como ferramenta de vendas<\/h2>\n\n\n\n
6 passos claros para prospectar clientes com o LinkedIn<\/h2>\n\n\n\n
1. Otimize seu perfil<\/h3>\n\n\n\n
2. Identifique seus alvos e interesses<\/h3>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de vendas: conhe\u00e7a as 12 melhores para o seu neg\u00f3cio<\/a><\/p>\n\n\n\n3. Produza conte\u00fado relevante<\/h3>\n\n\n\n
4. Interaja com os membros da sua rede<\/h3>\n\n\n\n
5. Comece a se conectar com as pessoas certas<\/h3>\n\n\n\n
6. Fa\u00e7a networking de forma ativa<\/h3>\n\n\n\n