{"id":954,"date":"2017-05-09T00:00:00","date_gmt":"2017-05-09T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/2017\/05\/09\/vendas-complexas\/"},"modified":"2017-05-09T00:00:00","modified_gmt":"2017-05-09T00:00:00","slug":"vendas-complexas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/vendas-complexas\/","title":{"rendered":"Aprenda o que s\u00e3o vendas complexas e descubra se sua empresa est\u00e1 vendendo da maneira certa"},"content":{"rendered":"<p>Uma m\u00e9dia empresa precisa de um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM<\/a> para fazer a gest\u00e3o de seus prospectos e clientes, logo seu gerente comercial precisa fazer v\u00e1rias reuni\u00f5es seguidas com empresas que oferecem esse tipo de ferramenta at\u00e9 escolher a mais adequada.<\/p>\n<p>Por outro lado, o dono de uma pequena empresa est\u00e1 buscando maneiras de aumentar o n\u00famero de consumidores e v\u00ea no <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing Digital<\/a> a possibilidade de alcan\u00e7ar esse objetivo.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, por n\u00e3o saber como fazer isso, procura uma ag\u00eancia que ofere\u00e7a\u00a0esse tipo de servi\u00e7o e que mostre\u00a0como\u00a0trazer mais clientes.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, uma fam\u00edlia que precisa se mudar para uma nova casa examina as que est\u00e3o sendo ofertadas por imobili\u00e1rias at\u00e9 encontrar o lar perfeito.<\/p>\n<p>Estes tr\u00eas s\u00e3o exemplos de venda complexa e explicaremos neste artigo como ela pode ser executada.<\/p>\n<h2>O que \u00e9 venda complexa?<\/h2>\n<p>Antes de mais nada, \u00e9 preciso entender o conceito: <strong>venda complexa \u00e9 aquela que requer processos e m\u00e9todos para que seja conclu\u00edda<\/strong>.<\/p>\n<p>Esse tipo de venda acaba assumindo um car\u00e1ter mais consultivo do que comercial, pois o vendedor precisa compreender a real dor do prospecto e explicar como o seu produto poder\u00e1 san\u00e1-la.<\/p>\n<p>Logo, o cliente precisa entender muito bem de que maneira a solu\u00e7\u00e3o contratada poder\u00e1 benefici\u00e1-lo, sobretudo porque o pre\u00e7o dos produtos ou servi\u00e7os oferecidos na venda complexa costumam ser mais altos. Isso faz com que os clientes queiram saber muito bem quais s\u00e3o os benef\u00edcios da compra antes de realiz\u00e1-la.<\/p>\n<p>Como a venda complexa ainda \u00e9 pouco conhecida no mercado, seus representantes costumam ter dificuldade em domin\u00e1-la na hora de falar com um poss\u00edvel novo cliente. Por isso, ter um bom <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/rapport\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">rapport<\/a> \u00e9 fundamental, pois uma pessoa s\u00f3 comprar\u00e1 o seu produto se tiver total confian\u00e7a no vendedor e nas solu\u00e7\u00f5es apresentadas por ele.<\/p>\n<p>Para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 preciso identificar em qual etapa da <strong>jornada de compra<\/strong> o cliente se encontra. Na venda complexa \u00e9 raro que o prospecto j\u00e1 venha determinado a comprar, por isso o profissional de vendas, ao fazer a sua abordagem, deve estar atento \u00e0s etapas do <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">funil de vendas<\/a> que s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Topo do funil: neste momento, a pessoa est\u00e1 descobrindo um problema que ela tem. Por isso, o vendedor precisa abord\u00e1-la com a finalidade de entender melhor essa dor e porque ela \u00e9 t\u00e3o inc\u00f4moda.<\/li>\n<li>Meio do funil: aqui, a pessoa j\u00e1 sabe qual \u00e9 o problema e passa a buscar solu\u00e7\u00f5es para ela. Assim, o representante de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/guia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vendas<\/a> precisa seguir o mesmo ritmo e apontar caminhos que possam levar \u00e0 solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Fundo do funil: nesta \u00faltima etapa, a pessoa j\u00e1 est\u00e1 determinada a comprar a solu\u00e7\u00e3o que vai resolver seu problema de uma vez por todas. \u00c9 neste momento que o vendedor apresenta uma proposta comercial com a finalidade de fechar neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Na venda complexa, a maioria das leads costuma estar no topo ou no meio do funil, o que d\u00e1 mais trabalho \u00e0 equipe de vendas que precisa apont\u00e1-las na dire\u00e7\u00e3o certa que as levar\u00e3o a comprar o produto ou servi\u00e7o no final do processo.<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre venda complexa e venda simples?<\/h2>\n<p>Agora que sabemos como funciona a venda complexa, surge uma pergunta: e como funciona a venda simples?<\/p>\n<p>Geralmente, <strong>a venda simples \u00e9 trabalhada em empresas de varejo como lojas de roupas, cal\u00e7ados, m\u00f3veis, etc<\/strong>. Por exemplo: se algu\u00e9m for a\u00a0uma loja de m\u00f3veis comprar um sof\u00e1 para a sua casa, temos uma venda simples.<\/p>\n<p>Afinal, a pessoa entra no estabelecimento, \u00e9 abordada por um vendedor que trata de saber que tipo de sof\u00e1 ela est\u00e1 buscando.<\/p>\n<p>Ao mostrar algumas op\u00e7\u00f5es, o cliente finalmente decide qual comprar e o vendedor que lhe atendeu j\u00e1 se prepara para falar com outros poss\u00edveis clientes que chegam \u00e0 loja. Na venda simples a demanda \u00e9 alta.<\/p>\n<p>Agora imaginemos que esse sof\u00e1 ser\u00e1 colocado numa casa que a pessoa em quest\u00e3o comprou h\u00e1 pouco tempo. Esta, com certeza, foi uma venda complexa.<\/p>\n<p>Como citamos no come\u00e7o do post, algu\u00e9m que decide comprar um im\u00f3vel n\u00e3o costuma visitar somente uma propriedade e decidir em cinco minutos se a compra ou n\u00e3o. Pelo contr\u00e1rio, ele visita v\u00e1rias casas, fala com v\u00e1rias imobili\u00e1rias e corretores at\u00e9 se certificar de que encontrou a melhor op\u00e7\u00e3o pela melhor condi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Isso, contudo, n\u00e3o quer dizer que a venda complexa seja menos interessante que a venda simples por conta da sua dificuldade operacional. Al\u00e9m disso, <strong>n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea quem determina que tipo de venda quer fazer, o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 que vai determinar<\/strong>.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea vende softwares de gest\u00e3o a um pre\u00e7o econ\u00f4mico, sua venda \u00e9 simples e requer um volume muito maior para bater a meta. Mas, se vende solu\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas de gest\u00e3o a pre\u00e7os mais altos, a venda \u00e9 complexa, por\u00e9m, um neg\u00f3cio fechado pode ser o suficiente para atingir a meta do m\u00eas.<\/p>\n<h2>Como a venda complexa pode ser feita?<\/h2>\n<p>Para que as a\u00e7\u00f5es de venda complexa funcionem bem, alguns pontos devem ser levados em conta para garantir o sucesso.<\/p>\n<p>O primeiro \u00e9 se certificar de que o seu time de marketing est\u00e1 fazendo o trabalho adequado para trazer as pessoas certas at\u00e9 voc\u00ea. A venda complexa geralmente traz um produto ou servi\u00e7o cujo p\u00fablico-alvo \u00e9 muito espec\u00edfico, por isso todas as a\u00e7\u00f5es de marketing devem ser voltadas para trazer esse p\u00fablico certo.<\/p>\n<p>Caso a sua empresa fa\u00e7a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Marketing<\/a>, essa aten\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ser dada \u00e0 gera\u00e7\u00e3o de leads que dever\u00e3o ser contatadas pela sua equipe de <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/inbound-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Sales<\/a>.<\/p>\n<p>Contudo, se o seu n\u00famero de leads for muito grande, n\u00e3o conv\u00e9m passar todas para os seus vendedores conectarem, pois o tempo deles \u00e9 precioso e deve ser aproveitado somente com contatos que tenham chances de se converterem em clientes. Para isso, se faz necess\u00e1rio um SDR.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SDR<\/a> \u00e9 o membro da equipe de vendas respons\u00e1vel por qualificar as leads e pass\u00e1-las aos vendedores para que eles possam dar continuidade ao processo comercial.<\/p>\n<p>Num cen\u00e1rio de venda complexa esse profissional \u00e9 necess\u00e1rio, pois se um vendedor leva aproximadamente uma hora para fechar um neg\u00f3cio e ele usa esse tempo para qualificar leads &#8211; tarefa que poderia ser passado \u00e0 um SDR &#8211; <strong>sua empresa est\u00e1 perdendo dinheiro<\/strong>.<\/p>\n<p>Ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o ser feita, os representantes de vendas podem entrar em contato com as leads.<\/p>\n<p>Como boa parte delas costuma se encontrar no topo ou no meio do funil, a abordagem comercial, de in\u00edcio, se assemelha muito a uma consultoria em que o vendedor trata de saber quais s\u00e3o as principais dores do prospecto e quais s\u00e3o os seus objetivos, aonde ele quer chegar.<\/p>\n<p>Por isso essas reuni\u00f5es costumam ser longas, tempo m\u00e9dio de uma hora.<\/p>\n<p>A partir da\u00ed, o vendedor j\u00e1 pode dar \u00e0 conversa um toque comercial e mostrar como a sua solu\u00e7\u00e3o poder\u00e1 ajudar o prospecto a resolver o problema que h\u00e1 tanto tempo o atormenta.<\/p>\n<p>Caso esse alinhamento fa\u00e7a sentido, o pr\u00f3ximo passo pode ser dado: apresenta\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/proposta-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">proposta comercial<\/a>.<\/p>\n<p>Sim, apresenta\u00e7\u00e3o. \u00c9 muito comum que algumas equipes de vendas enviem as propostas por e-mail para que o cliente possa analisar e, algum dia, dar a resposta se \u00a0vai comprar\u00a0ou n\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Isso \u00e9 errado<\/strong>, pois quanto mais a decis\u00e3o da venda ficar na m\u00e3o do cliente, menores as chances de fech\u00e1-la.<\/p>\n<p>Por isso, na venda complexa, o mais apropriado \u00e9 agendar dia e hor\u00e1rio para apresentar a proposta comercial ao cliente com a finalidade de explicar a\u00a0ele detalhadamente como tudo funciona e, no fim da reuni\u00e3o, bater o martelo.<\/p>\n<p>Claro que haver\u00e1 vezes em que o cliente n\u00e3o vai querer fechar neg\u00f3cio de imediato ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o, sobretudo se o seu produto tiver t\u00edquete alto ou se o cliente precisar do aval de algum superior para dar esse pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<p>Em casos assim, o vendedor deve encerrar a reuni\u00e3o marcando um <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/follow-ups\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">follow up<\/a>, isto \u00e9, o dia em que ambos poder\u00e3o se reunir novamente para decidirem se apertam as m\u00e3os ou n\u00e3o.<\/p>\n<p>Como p\u00f4de perceber, trabalhar com vendas complexas n\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil, pois exige concentra\u00e7\u00e3o e esfor\u00e7o muito maior por parte de seus vendedores. Por isso, ao montar um time comercial para trabalhar com isso, \u00e9 essencial fazer um bom processo seletivo. Ali\u00e1s, se estiver com uma vaga aberta na sua empresa e em busca de profissionais, voc\u00ea pode anunci\u00e1-la no <a href=\"https:\/\/vagas.marketingdeconteudo.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Rock Jobs<\/a>.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante que o time de vendas esteja a par das a\u00e7\u00f5es feitas pela equipe de marketing para prospectar um n\u00famero cada vez maior de pessoas interessadas nos produtos da sua empresa. Afinal, por meio das campanhas de marketing fica mais f\u00e1cil identificar a <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/persona-ou-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">persona<\/a> usada para atrair o p\u00fablico-alvo espec\u00edfico e em qual momento da jornada de compra essas pessoas poder\u00e3o estar para que os vendedores usem a abordagem correta.<\/p>\n<p>O alinhamento entre Marketing e Vendas que cai como uma luva na venda complexa se chama <strong>Vendarketing<\/strong> e tem sido usado\u00a0por empresas que querem conquistar resultados cada vez mais expressivos. E se voc\u00ea quiser entender um pouco mais sobre como ele funciona, <a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/vendarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">confira este artigo que escrevemos e que traz tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre Vendarketing<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uma m\u00e9dia empresa precisa de um CRM para fazer a gest\u00e3o de seus prospectos e clientes, logo seu gerente comercial precisa fazer v\u00e1rias reuni\u00f5es seguidas com empresas que oferecem esse tipo de ferramenta at\u00e9 escolher a mais adequada. 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Descubra nesse artigo e aprenda tamb\u00e9m como melhorar os resultados nessa modalidade de vendas!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/vendas-complexas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vendas complexas: descubra o que \u00e9 e como fazer!\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Sua empresa faz vendas complexas? 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