{"id":45234,"date":"2016-02-18T00:00:00","date_gmt":"2016-02-18T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/br\/talent-blog\/funil-de-vendas\/"},"modified":"2025-09-13T23:59:48","modified_gmt":"2025-09-14T02:59:48","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como escrever se baseando no funil de vendas?"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea \u00e9 um redator web com experi\u00eancia moderada, j\u00e1 entende alguma coisa sobre Marketing Digital e est\u00e1 ficando craque em adequar os seus textos \u00e0 <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/escrever-conteudos-tecnicos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/escrever-conteudos-tecnicos\/\"><u>persona<\/u><\/a> do cliente, mas agora surgiu uma d\u00favida que parece querer colocar toda a sua seguran\u00e7a a perder: em que esse tal de funil de vendas deve influenciar a sua escrita?<\/p>\n<p>Se identificou? Ent\u00e3o pode relaxar e continuar lendo sem medo, porque hoje voc\u00ea vai ficar por dentro de toda essa hist\u00f3ria de \u201cest\u00e1gio no funil\u201d e entender, tim-tim por tim-tim, o que isso deve mudar no seu jeito de escrever. Vamos l\u00e1!<\/p>\n<h2>O que \u00e9 o funil de vendas e por que ele \u00e9 importante?<\/h2>\n<p>Comecemos pelo b\u00e1sico: o que, afinal de contas, \u00e9 esse tal de funil e por que voc\u00ea n\u00e3o pode simplesmente ignor\u00e1-lo nos <em>briefings<\/em> dos seus textos. Para responder \u00e0 primeira quest\u00e3o, precisamos voltar um pouquinho naquela j\u00e1 batida diferen\u00e7a entre Marketing Inbound e Outbound, sabe? Vamos refrescar a mem\u00f3ria:<\/p>\n<ul>\n<li>O <strong>Marketing Outbound<\/strong> \u00e9 aquela publicidade mais tradicional, do tipo que a gente ainda v\u00ea na TV e em algumas outras m\u00eddias. \u00c9 a empresa invadindo um momento em que o consumidor n\u00e3o quer saber dela para insistir que tem um produto que supostamente \u201cvai mudar sua vida\u201d.<\/li>\n<li>J\u00e1 o <strong>Inbound Marketing<\/strong> sabe que n\u00e3o precisa ficar correndo atr\u00e1s dos consumidores na hora em que eles est\u00e3o vendo a novela das 8 nem antes do v\u00eddeo do YouTube come\u00e7ar: \u00e9 s\u00f3 produzir conte\u00fado relevante e deix\u00e1-lo acess\u00edvel na web que os clientes vir\u00e3o at\u00e9 a empresa quando estiverem precisando dela.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Recapitulou? Pois prepare-se para pasmar: o funil \u2014 tamb\u00e9m conhecido como <em>pipeline<\/em> de vendas \u2014, originalmente, \u00e9 um conceito que o\u00a0vil\u00e3o, Marketing Outbound, usava\u00a0para mapear aquele esquema de atrair os consumidores interessados no produto das empresas e, depois, bombarde\u00e1-los com liga\u00e7\u00f5es e mensagens da equipe de vendas at\u00e9 convenc\u00ea-los a comprar. No estilo do que as companhias de telecomunica\u00e7\u00f5es costumavam fazer \u2014 e \u00e0s vezes ainda fazem&#8230;<\/p>\n<p>Mas calma! N\u00e3o \u00e9 para parar de ler n\u00e3o! Isso porque, atualmente, a ideia do funil j\u00e1 foi adaptada para servir ao Marketing \u201cdo bem\u201d e chega a ser um dos conceitos mais importantes na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado Inbound. Veja s\u00f3 como:<\/p>\n<h3>O funil de vendas e a jornada do cliente<\/h3>\n<p>Lembra-se daquela tal <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/a-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/a-jornada-do-cliente\/\"><u>jornada do cliente<\/u><\/a>, caracter\u00edstica do Marketing Inbound, que considera que os consumidores, antes de se tornarem clientes, passam pelas etapas de descoberta, considera\u00e7\u00e3o, decis\u00e3o e a\u00e7\u00e3o? Pois esse sistema foi, de certa forma, baseado na ideia do funil de vendas, segundo a qual o consumidor passa por est\u00e1gios parecidos, divididos entre topo, meio e fundo do funil.<\/p>\n<p>A diferen\u00e7a \u00e9 que, enquanto no Outbound Marketing o funil \u00e9 mais um jeito de capturar o cliente e faz\u00ea-lo tomar a decis\u00e3o de compra o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, com a maioria das etapas dominada pelo time de vendas da empresa, no Inbound Marketing, a inten\u00e7\u00e3o \u00e9 usar o marketing para educar o consumidor e ir deixando que ele v\u00e1 (n\u00e3o sem uma ajudinha da nutri\u00e7\u00e3o de <em>leads<\/em> e dos <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/o-que-e-cta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/o-que-e-cta\/\"><u>calls to action<\/u><\/a>, claro) descendo de maneira quase independente pelo funil \u00e0 medida que caminha pela jornada do cliente para, apenas no final, o time de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o para contat\u00e1-lo ou fazer uma oferta.<\/p>\n<h3>A educa\u00e7\u00e3o por n\u00edveis<\/h3>\n<p>Se o Inbound Marketing se preocupa em educar o consumidor e ajud\u00e1-lo a aprender mais sobre como aquele problema pode ser resolvido pela empresa, por que n\u00e3o dizer isso a ele logo de cara ao inv\u00e9s de ficar com essa lenga-lenga de funil?<\/p>\n<p>Acontece que, como em qualquer outro tipo de aprendizado, a coisa se d\u00e1 por etapas, e sair falando sobre um assunto do \u00faltimo n\u00edvel com o pobre coitado que ainda nem passou pelo primeiro n\u00e3o vai ajudar em nada, n\u00e3o acha? Pelo contr\u00e1rio, s\u00f3 vai deix\u00e1-lo muito assustado!<\/p>\n<p>Nesse sentido, o funil de vendas \u00e9 important\u00edssimo para o Inbound Marketing porque \u00e9 ele que vai dizer em que ponto do aprendizado uma <em>lead<\/em> est\u00e1 e, assim, o quanto de informa\u00e7\u00e3o ela j\u00e1 tem e quais ainda precisa adquirir antes de chegar l\u00e1 no fundo do funil.<\/p>\n<h2>O que significa cada est\u00e1gio do funil?<\/h2>\n<p>Ainda est\u00e1 meio confuso? Ent\u00e3o vamos dar uma olhada agora em cada uma das tais etapas pelas quais os consumidores passam para voc\u00ea entender de vez o funil de vendas:<\/p>\n<h3>Topo do funil (TOFU)<\/h3>\n<p>O pessoal que est\u00e1 no <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/como-escrever-para-o-topo-do-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">topo do funil<\/a> vai passar por dois momentos:<\/p>\n<ul>\n<li>descoberta;<\/li>\n<li>e interesse.<\/li>\n<\/ul>\n<p>No primeiro, a pessoa vai <strong>descobrir que tem um problema<\/strong>. Em um exemplo de funil que vai bem r\u00e1pido, digamos que a pessoa notou que n\u00e3o tem nada para comer em casa. Essa foi a descoberta. Depois disso, ela vai come\u00e7ar a ficar com fome e, consequentemente, interessada em resolver o problema, ou seja: arranjar alguma coisa para comer.<\/p>\n<p>Nesse est\u00e1gio do funil, a persona deve entrar em contato com conte\u00fados mais superficiais, que ajudem-na a conhecer mais sobre o problema antes de come\u00e7ar a pensar em qualquer solu\u00e7\u00e3o. \u201cPor que meu est\u00f4mago est\u00e1 roncando?\u201d e \u201cX sinais de que sua geladeira est\u00e1 vazia\u201d, por exemplo, seriam boas pedidas para nossa persona faminta.<\/p>\n<h3>Meio do funil (MOFU)<\/h3>\n<p>No meio do funil, depois de aprender um pouco sobre o que \u00e9 o seu problema, a persona entrou nas seguintes etapas:<\/p>\n<ul>\n<li>considera\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>e inten\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>No momento da considera\u00e7\u00e3o, a persona se d\u00e1 conta de que realmente vai<strong> precisa fazer alguma coisa para acabar com aquele probleminha<\/strong> que est\u00e1 incomodando tanto. A inten\u00e7\u00e3o acontece quando a persona come\u00e7a a agir a fim de solucionar a quest\u00e3o. \u00c9 quando, digamos, ela pega o <em>laptop<\/em> para ver o que ela pode fazer: ir ao supermercado, pedir um <em>delivery<\/em>, sair para comer, filar boia na casa de um amigo, etc.<\/p>\n<p>No meio do funil, os conte\u00fados podem tratar do problema de forma mais aprofundada e come\u00e7ar a apontar para as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es. Alguns conte\u00fados legais poderiam ser \u201cX maneiras de matar a fome\u201d ou \u201cComo evitar que a sua geladeira fique vazia\u201d.<\/p>\n<p>Entender como o leitor se comporta nessas duas fases faz diferen\u00e7a \u2014 \u00e0s vezes, a persona s\u00f3 precisa mesmo de um empurr\u00e3ozinho. E tem gente que at\u00e9 sabe qual o problema, mas n\u00e3o enxerga direito as op\u00e7\u00f5es at\u00e9 algu\u00e9m listar com clareza (e um toque de criatividade, se poss\u00edvel). Muita solu\u00e7\u00e3o \u00f3bvia s\u00f3 parece \u00f3bvia depois que voc\u00ea l\u00ea na tela, n\u00e9?<\/p>\n<p>Outra coisa curiosa \u00e9 como pequenas inseguran\u00e7as podem travar algu\u00e9m no meio desse caminho. Tem pessoas que demoram para agir s\u00f3 porque sentem medo de errar na escolha, mesmo quando as alternativas parecem f\u00e1ceis. Uma boa abordagem, nesses conte\u00fados intermedi\u00e1rios, \u00e9 trazer exemplos reais ou situa\u00e7\u00f5es cotidianas, para o leitor se enxergar mais facilmente e parar de empurrar a decis\u00e3o com a barriga. Se voc\u00ea usa um tom mais pessoal ou faz perguntas diretas, talvez ajude esse leitor a n\u00e3o fugir do pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<h3>Fundo do funil (BOFU)<\/h3>\n<p>No fundo do funil, o consumidor j\u00e1 est\u00e1 quase 100% seguro de como gostaria de resolver seu problema. A \u00fanica dificuldade, agora, \u00e9 passar pelas etapas de:<\/p>\n<ul>\n<li>avalia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>e decis\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A avalia\u00e7\u00e3o consiste em <strong>comparar as solu\u00e7\u00f5es<\/strong> que podem resolver a quest\u00e3o, enquanto a decis\u00e3o, basicamente, \u00e9 a parte de passar o cart\u00e3o de cr\u00e9dito e ser feliz. Na avalia\u00e7\u00e3o, nossa persona vai estar ponderando entre, por exemplo, o sandu\u00edche da esquina, o <em>delivery<\/em> de sushi ou a receita de macarronada que vai requerer uma ida ao supermercado.<\/p>\n<p>\u00c9 claro, nesse caso, que fatores como qual op\u00e7\u00e3o \u00e9 mais gostosa, qual \u00e9 mais barata e qual fica mais perto tamb\u00e9m v\u00e3o pesar, mas um e-mail com \u201c10% de desconto no seu pr\u00f3ximo pedido\u201d ou um post falando especificamente sobre determinado restaurante, quando vistos na hora certa, podem fazer a diferen\u00e7a.<\/p>\n<h2>E como isso vai afetar a minha escrita?<\/h2>\n<p>Neste ponto, pode ser que voc\u00ea esteja entendendo mais sobre o funil e por que ele n\u00e3o pode ser ignorado na hora de criar conte\u00fado para as personas de uma empresa, mas se o <em>briefing<\/em> dos seus textos j\u00e1 vem para voc\u00ea todo mastigadinho, moldado para responder \u00e0s d\u00favidas que podem surgir em cada est\u00e1gio, por que \u00e9 que voc\u00ea tem que se preocupar com isso na hora de escrever? \u00c9 o que vamos explicar agora, ent\u00e3o continue acompanhando!<\/p>\n<h3>Desenvolvimento<\/h3>\n<p>Como vimos, o tema de um conte\u00fado j\u00e1 tem que estar, logo no <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/como-fazer-um-titulo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/como-fazer-um-titulo\/\"><u>t\u00edtulo<\/u><\/a>, mais ou menos de acordo com o que a persona vai estar se perguntando em cada parte do funil de vendas, certo? Mas n\u00e3o para por a\u00ed: o conte\u00fado tamb\u00e9m precisa ser desenvolvido pensando nesse est\u00e1gio, do contr\u00e1rio, pode acabar dando mais informa\u00e7\u00f5es do que a persona tem capacidade para receber naquele momento ou, ao contr\u00e1rio \u2014 mas de modo igualmente prejudicial \u2014, fornecer um excesso de informa\u00e7\u00f5es de que o leitor n\u00e3o precisa mais.<\/p>\n<p>Sabe quando voc\u00ea est\u00e1 procurando por alguma coisa na web, clica em um site que parece ter exatamente a resposta de que voc\u00ea precisa, s\u00f3 que na hora que voc\u00ea come\u00e7a a ver o conte\u00fado percebe que ele vai perder o seu tempo dizendo algo que voc\u00ea j\u00e1 sabe? Tipo quando voc\u00ea s\u00f3 quer saber o atalho para substituir palavras no Word e o texto come\u00e7a com um b\u00ea-\u00e1-b\u00e1 sobre como usar o programa ao inv\u00e9s de ir direto ao assunto? \u00c9 o que acontece quando um conte\u00fado que era para ser de meio de funil \u00e9 escrito como se fosse topo de funil.<\/p>\n<p>Por outro lado, pode acontecer de voc\u00ea n\u00e3o saber quase nada sobre um tema, mas ao procurar aquilo na internet s\u00f3 encontra <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/escrever-conteudos-tecnicos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/escrever-conteudos-tecnicos\/\"><u>textos t\u00e9cnicos<\/u><\/a> indecifr\u00e1veis, que requerem mais um monte de pesquisa antes que voc\u00ea consiga entender uma frase do conte\u00fado. Essa \u00e9 a sensa\u00e7\u00e3o de uma persona que ainda est\u00e1 na boquinha do funil, mas caiu de paraquedas em um texto de quem j\u00e1 est\u00e1 passando l\u00e1 para o fund\u00e3o. Sentiu o p\u00e2nico?<\/p>\n<p>Conclus\u00e3o: saber em que est\u00e1gio do funil os leitores dos seus conte\u00fados est\u00e3o \u00e9 essencial para entender o quanto eles j\u00e1 sabem sobre o assunto e, assim, como voc\u00ea deve abord\u00e1-lo para eles.<\/p>\n<h3><em>Link building<\/em><\/h3>\n<p>Outro detalhe que deveria fazer com que os redatores web voltassem ao <em>briefing<\/em> para checar o est\u00e1gio no funil da persona a quem o conte\u00fado se destina \u00e9 o <em>link building<\/em>. Isso porque os conte\u00fados para os quais voc\u00ea direciona o leitor tamb\u00e9m precisam estar de acordo com o conhecimento dele sobre o assunto.<\/p>\n<p>Aqui, vale ressaltar que o caminho seguido pelos consumidores no funil de vendas, pelo menos no Inbound Marketing, <a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas-e-street-fighter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-cke-saved-href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/funil-de-vendas-e-street-fighter\/\"><u>n\u00e3o \u00e9 exatamente linear<\/u><\/a>, mas nem por isso \u00e9 completamente aleat\u00f3rio.<\/p>\n<p>O caminho n\u00e3o \u00e9 linear porque, como muitas vezes ele \u00e9 tra\u00e7ado pelo pr\u00f3prio consumidor \u2014 e n\u00e3o pelo vendedor \u2014, cada um acaba percorrendo-o no seu ritmo e com base nos conhecimentos que j\u00e1 possui. Isso quer dizer que quem j\u00e1 \u00e9 da \u00e1rea e est\u00e1 mais ou menos por dentro do assunto pode come\u00e7ar l\u00e1 na fase de inten\u00e7\u00e3o ou mesmo avalia\u00e7\u00e3o, enquanto quem n\u00e3o entende nadinha daquilo pode at\u00e9 querer voltar para conte\u00fados do topo, mesmo depois de chegar no meio do funil, por exemplo. Al\u00e9m disso, pode ser que uma persona precise de v\u00e1rios e-books para ter certeza de que precisa resolver seu problema, enquanto outra j\u00e1 se convence no primeiro post.<\/p>\n<p>Ao mesmo tempo, esse caminho n\u00e3o \u00e9 aleat\u00f3rio na medida em que, a cada novo conte\u00fado consumido e a cada passagem de n\u00edvel no funil, a persona se aproxima mais e mais do momento em que ir\u00e1 tornar-se cliente, mesmo que seu caminho possa ser demorado e at\u00e9 tortuoso.<\/p>\n<p>Sendo assim, linkar um post muito complexo, de fundo de funil, em um conte\u00fado b\u00e1sico, no topo, provavelmente n\u00e3o \u00e9 uma boa ideia, mas linkar o b\u00e1sico no complexo \u2014 at\u00e9 para ajudar a persona a dar uma recapitulada \u2014 \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia.<\/p>\n<h3>CTAs<\/h3>\n<p>Vamos agora a um dos itens mais importantes quando se fala em funil de vendas, jornada do cliente e Inbound Marketing: os <em><a href=\"https:\/\/pingback.com\/br\/talent-blog\/o-que-e-cta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">calls to action<\/a><\/em>, ou CTAs. Para quem n\u00e3o se lembra, os CTAs, principalmente os que a gente coloca l\u00e1 no finalzinho do conte\u00fado, s\u00e3o muito importantes justamente para incentivar a persona a passar de um est\u00e1gio do funil para o outro.<\/p>\n<p>Quer um exemplo? Voltemos \u00e0 nossa persona imagin\u00e1ria: se, l\u00e1 no topo do funil, ela leu nosso conte\u00fado de \u201cPor que meu est\u00f4mago est\u00e1 roncando?\u201d, entendeu que est\u00e1 com fome, certo? No final desse texto, portanto, um CTA para o post \u201cX maneiras de matar a fome\u201d seria perfeito para fazer com que o leitor sa\u00edsse do estado de descoberta e aprendizado e passasse para a inten\u00e7\u00e3o. Mais adiante, depois de ler o segundo post que poderia ter, em um dos t\u00f3picos, a sugest\u00e3o de pedir comida em casa, se encontrasse um CTA dizendo \u201cQue tal pedir um <em>delivery<\/em> agora com frete gr\u00e1tis?\u201d, as chances de a persona, no m\u00ednimo, clicar para ver as op\u00e7\u00f5es \u2014 passando, assim, para o est\u00e1gio de avalia\u00e7\u00e3o, no fundo do funil \u2014 seriam bem altas, n\u00e3o acha?<\/p>\n<h3>Persona<\/h3>\n<p>Por \u00faltimo, \u00e9 sempre bom lembrar que o funil de vendas em momento algum desconsidera a persona, viu? Nos exemplos que demos para a persona com fome, por exemplo, outros detalhes tamb\u00e9m teriam que ser levados em conta, como se ela \u00e9 o tipo de pessoa que gosta de pedir comida em casa ou n\u00e3o, se est\u00e1 na regi\u00e3o em que o cliente realiza entrega, de que tipo de comida gosta, etc.<\/p>\n<p>Usar o est\u00e1gio em que os leitores ideais do seu conte\u00fado est\u00e3o no funil de vendas para adequar sua escrita a eles \u00e9 essencial para atrair mais <em>leads<\/em>, converter mais e, de maneira geral, construir um texto que seja realmente relevante para aquelas personas. Por\u00e9m, para que a estrat\u00e9gia funcione, \u00e9 imprescind\u00edvel associ\u00e1-la \u00e0s outras ferramentas e conhecimentos que voc\u00ea j\u00e1 tem sobre o Marketing Inbound.<\/p>\n<p>Pronto: agora voc\u00ea j\u00e1 sabe como escrever se baseando no funil de vendas \u2014 mas n\u00e3o apenas nele, n\u00e9?! Comente aqui embaixo contando se ainda tem alguma d\u00favida sobre o assunto e n\u00e3o deixe de assinar a nossa <em>newsletter<\/em> (\u00e9 s\u00f3 colocar seu e-mail nesse campo roxo aqui \u00e0 esquerda do texto!) para n\u00e3o perder mais nenhuma explica\u00e7\u00e3o do blog da Comunidade Rock Content!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea \u00e9 um redator web com experi\u00eancia moderada, j\u00e1 entende alguma coisa sobre Marketing Digital e est\u00e1 ficando craque em adequar os seus textos \u00e0 persona do cliente, mas agora surgiu uma d\u00favida que parece querer colocar toda a sua seguran\u00e7a a perder: em que esse tal de funil de vendas deve influenciar a sua [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":47188,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-45234","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sem-categoria"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Funil de vendas: saiba como escrever se baseando nele!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Voc\u00ea sabe o que \u00e9 funil de vendas? 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