Precificação para devs e designers: será que vc cobra muito caro?

Hoje eu me deparei com um tweet do Rafael Izidorio que questionava se “devs cobram muito caro, já que tem Wix, e que são ladrões por cobrar valores altos.”

Já ouviu um absurdo desses? 😂

Eu já. Algumas vezes, principalmente quando era full-time freelancer e fazia sites de marketing para todo tipo de cliente.

No início, eu achava que tinha que ir atrás do “valor de mercado”, comparar preço com os colegas... E também me achava no direito de cobrar um valor X de todo cliente, sendo que a realidade de cada um era diferente.

Felizmente, tive mentores que me guiaram nesse caminho, e como sei que não é o caso de muitos, gostaria de servir como mentor dando uma pequena aula de precificação (sem a matemática).

E vamos começar definindo o que consiste a precificação.

Os elementos da precificação

Existem 4 elementos importantes na precificação de qualquer produto ou serviço:

• Custo: são todos os recursos utilizados para realizar um serviço ou entregar um produto ao cliente, como matéria prima, horas de trabalho, transporte, aluguel de maquinário, luz, telefone, etc. É responsabilidade de quem vende entender seus custos.
• Lucro: é uma % a mais do seu custo. Quanto maior o risco que o seu negócio tem em cima do produto/serviço, maior a porcentagem de lucro. Pode variar de 10% à 1000%. Quem dita isso é quem vende o produto ou serviço.
• Valor: é percebido pelo cliente (quem compra), e pode ser acrescentado no preço final. 
• Preço: é a soma do custo, do lucro e do valor de um produto ou serviço.

O que define se algo é caro ou não?

O que define se algo é “caro” ou “barato” é o valor. E esse valor é relativo nos olhos de quem percebe (comprador).

Se o cliente acha algo muito “caro”, é porque o valor não é alto pra ele.Se o cliente acha algo muito “barato”, é porque o valor é muito alto para ele.

Como definir o valor de um produto/serviço?

1. Se te ajuda a economizar dinheiro
2. Se te ajuda a fazer mais dinheiro
3. Se cria status/branding para você (ou sua empresa)
4. Se tem apelo emocional

“Fazer site” é uma habilidade simples pra quem mexe com WIX. 

Você pega um template e adiciona conteúdo. Dá pra fazer isso em menos de 1 hora.

“Fazer site bonito” é outra habilidade que você pode desenvolver. E ajuda a criar status/branding para quem contratou o serviço.

“Fazer site bonito com UX bem pensada, estratégia de conversão, UX boa e planejamento de SEO” já são outras habilidades que acrescentam no valor percebido.

Por que? Simples, elas podem ajudar a economizar dinheiro (com tráfego pago) e ajudar a fazer mais dinheiro (quando tem acessos no site).

De nada adianta você criar um site bonito e performático se não ajudar o seu cliente em pelo menos um daqueles 4 aspectos.

Exemplo Prático: Re-Design do site Nike.com

Provavelmente eles pagariam muito mais de 200 mil dólares em um site. 

Por que?

1. Nike.com tem um risco absurdo de perder clientes com o projeto do redesign. Então precisa ser feito por alguém bom. E alguém bom leva tempo pra checar os detalhes. Então custa “caro”, pois exige recursos de tempo, técnica e experiência.
2. Se o re-design gerar um aumento de 2% na conversão, e eles já faturarem 10 milhões por mês em vendas no site, significa que o re-design ajudou eles a fazerem + 200 mil por mês (2.4 milhões no ano, isso é 2.2 milhões a mais do que o valor de 200 mil cobrado pelo profissional, ainda acha caro cobrar 200 mil?).
3. Se o re-design otimizar o site para usar apenas 80% dos recursos de servidor que vem utilizando, vai ajudar a empresa a economizar 20% com hospedagem.
   
4. Se o site ficar bonitão, ainda vai dar aquele status legal para a marca e reforçar o branding!

Agora...

Você vê a padaria de esquina do seu bairro pagando  mais de  mil reais em um site? Eu não. 😅

Por que?

Não gera valor para eles. O site não vai ajudá-los nem a fazer, nem a economizar mais dinheiro. 

Então, vamos à questão principal: você cobra caro pelo seu serviço?

Preço, quem dá, é quem vende. Baseado no custo e no lucro.

Valor, só quem compra percebe.

Se você encontrar as pessoas certas (que valorizam o seu serviço e tem dinheiro para te pagar), negócio fechado.

Se vc encontrar pessoas que não valorizam, não vai fechar. E se fechar, vai incomodar muito.

Então, não. Muito provavelmente dev não cobra muito caro. A pessoa quem não vê valor e não tem dinheiro para pagar pelo seu trabalho.

O que fazer quando cliente acha seu serviço “caro”?

Nesse caso, você tem 2 opções:

1. Dar desconto (só recomendo se vc tiver precisando de grana)
2. Fazer de graça (melhor que dar desconto)
3. Indicar outra pessoa que faça mais barato (e captar outros clientes)