{"id":26070,"date":"2020-04-06T12:00:00","date_gmt":"2020-04-06T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/es\/inside-sales\/"},"modified":"2025-09-18T22:13:04","modified_gmt":"2025-09-19T01:13:04","slug":"inside-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inside-sales\/","title":{"rendered":"\u00bfM\u00e1s resultados y mejores ventas? Conoce nuestra gu\u00eda sobre Inside Sales"},"content":{"rendered":"<p>Las <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/estrategias-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"estrategias de ventas (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">estrategias de ventas<\/a> practicadas en todo el mundo en la actualidad se dividen entre ventas externas e internas.<\/p>\n<p>Es innegable que el segundo modelo genera menos costos, simplemente porque es remoto, pero eso no es suficiente para abandonar la pr\u00e1ctica externa.<\/p>\n<p>Frente a esta situaci\u00f3n, <strong>\u00bfqu\u00e9 hacer en tiempos de restricciones y distancia social?<\/strong><\/p>\n<p>Sin lugar a dudas, la crisis global causada por la <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-y-coronavirus\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">pandemia de COVID-19<\/a> ha impactado las estrategias de ventas de las empresas de todo el mundo.<\/p>\n<p>La necesidad de cancelar reuniones y viajes de negocios afecta directamente los resultados, cortando completamente la rutina de las ventas externas. <\/p>\n<p>En momentos como este, la mejor soluci\u00f3n es adecuar la estrategia para pr\u00e1cticas internas.<\/p>\n<p>Aunque los modelos tienen diferencias significativas en la prospecci\u00f3n y conversi\u00f3n de clientes, es posible adaptar el negocio. <\/p>\n<p>En esta publicaci\u00f3n, te mostraremos c\u00f3mo no perder oportunidades y hacer una transici\u00f3n efectiva del modelo de ventas externas al de ventas internas.<\/p>\n<p>\u00a1Contin\u00faa leyendo!<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 son las ventas internas?<\/h2>\n<p>Las ventas internas o inside sales, son los procesos de prospecci\u00f3n y negociaci\u00f3n que los <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/fuerza-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"equipos de ventas (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">equipos de ventas<\/a> llevan a cabo internamente, es decir, sin contacto personal con clientes potenciales.<\/p>\n<p>Por lo tanto, toda la presentaci\u00f3n de productos y servicios, adem\u00e1s de las negociaciones, <strong>se realiza a trav\u00e9s de canales como: <\/strong><\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tel\u00e9fono, <\/li>\n<li>email, <\/li>\n<li>video llamadas, <\/li>\n<li>y cualquier otro recurso que est\u00e9 disponible para los equipos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfCu\u00e1les son las principales diferencias para los modelos de venta externa?<\/h2>\n<p>Los dos <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventas\/\">modelos de vent<\/a><a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">a<\/a><a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventas\/\">s<\/a> (interno y externo) tienen diferencias fundamentales y son parte de la construcci\u00f3n de las dos estrategias de generaci\u00f3n de ingresos.<\/p>\n<p>Es esencial saber c\u00f3mo se reflejar\u00e1n las transiciones de una pr\u00e1ctica a la otra de manera que sea posible calcular el impacto adecuadamente y reducir al m\u00e1ximo las eventuales consecuencias negativas.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Encuentros presenciales<\/h3>\n<p>Las ventas externas, en su mayor\u00eda, son compuestas por encuentros presenciales, <strong>m\u00e1s espec\u00edficamente reuniones<\/strong>. <\/p>\n<p>Esta pr\u00e1ctica es el punto central que respalda la estrategia, es decir, es en estas reuniones que se negocian los t\u00e9rminos y se cierran las ventas de manera concreta.<\/p>\n<p>Las ventas internas funcionan de una forma diferente y ese es su principal desaf\u00edo, pues no todos los clientes est\u00e1n dispuestos a cerrar grandes negocios sin, al menos, una reuni\u00f3n presencial.<\/p>\n<p>Por lo tanto, la gran necesidad, en este momento, es poder transmitir <strong>seguridad y credibilidad <\/strong>sin tener un contacto presencial.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Canales de comunicaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Los canales que fortalecen este contacto entre los <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/prospeccion-de-clientes\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">prospectos<\/a> y los equipos de ventas tambi\u00e9n son elementos esenciales en la construcci\u00f3n de las dos estrategias de ventas.<\/p>\n<p>En las ventas externas, se usan para contactos iniciales, como cuando se programan reuniones o cuando se env\u00edan presentaciones o archivos.<\/p>\n<p><strong>Las ventas internas, en cambio, dependen directamente de estos canales<\/strong>, haciendo un amplio uso de ellos.<\/p>\n<p>La gran pregunta es que cuando el cliente est\u00e1 dispuesto a realizar la negociaci\u00f3n de forma remota, se hace m\u00e1s f\u00e1cil elegir un medio de comunicaci\u00f3n que sea m\u00e1s c\u00f3modo para ambas partes. <\/p>\n<p>Por lo tanto, existe una alineaci\u00f3n casi natural, sin impacto en las negociaciones.<\/p>\n<p>Un punto curioso es c\u00f3mo el ritmo de la comunicaci\u00f3n puede variar mucho de una empresa a otra en estos canales. Algunos equipos insisten en llamadas telef\u00f3nicas directas, mientras otros migran todo a plataformas de mensajer\u00eda o incluso redes sociales profesionales, como LinkedIn. Esto depende tanto de la cultura organizacional como del perfil del cliente, claro. Y aunque a veces parezca que todo es r\u00e1pido en digital, lo cierto es que peque\u00f1os malentendidos pueden aparecer f\u00e1cilmente si no hay claridad en los mensajes escritos.<\/p>\n<p>Por otro lado, es com\u00fan ver que las herramientas de comunicaci\u00f3n se convierten en una especie de &#8220;sala de espera digital&#8221;. Se env\u00edan mensajes, propuestas o dudas y, si no hay una gesti\u00f3n atenta del seguimiento, el di\u00e1logo se estanca. En 2025, con la proliferaci\u00f3n de apps y notificaciones, distraerse o perder el hilo es m\u00e1s sencillo de lo que muchos se atreven a admitir. As\u00ed que esto de los canales no es tan trivial: la disciplina y el timing siguen siendo detalles bastante infravalorados en ventas internas.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Alcance de las negociaciones<\/h3>\n<p>Aunque el contacto inicial de un equipo de ventas externo es a trav\u00e9s de los mismos canales que utiliza el equipo interno, el siguiente paso son las reuniones presenciales.<\/p>\n<p>Por lo tanto, <strong>es esencial evaluar los costos de traslado y la log\u00edstica<\/strong>. Dependiendo de d\u00f3nde se encuentre el prospecto algunos negocios con grandes perspectivas pueden valer la pena, pero otros no tanto.<\/p>\n<p>Debido a esto, las reuniones deben ser cuidadosamente seleccionadas y muchas veces dejamos de invertir en prospectos m\u00e1s peque\u00f1os, pero que podr\u00edan generar buenos ingresos.<\/p>\n<p>Las ventas internas manejan estos problemas mucho mejor, porque es posible contactar a los clientes desde cualquier parte del mundo, de forma gratuita y con una comunicaci\u00f3n efectiva. Por lo tanto, el alcance es mucho mayor, generando m\u00e1s oportunidades de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/conversion-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"conversi\u00f3n (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">conversi\u00f3n<\/a>.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo hacer la transici\u00f3n a las ventas internas?<\/h2>\n<p>En tiempos de incertidumbre y limitaciones de las reuniones presenciales, es extremamente importante contar con estrategias bien definidas para la transici\u00f3n del modelo de ventas externas al de ventas internas.<\/p>\n<p>Para lograrlo, es necesario cambiar estrategias, pr\u00e1cticas y contar con las herramientas adecuadas. De esa forma es posible adaptar el trabajo, sin generar desconfianza en prospectos y <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/tipos-de-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"clientes (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">clientes<\/a>.<\/p>\n<p>\u00a1A continuaci\u00f3n te mostraremos c\u00f3mo adaptar las pr\u00e1cticas para ventas internas y sufrir el menor impacto posible!<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Replantea el contenido de abordaje y conducci\u00f3n de los clientes<\/h3>\n<p>No es dif\u00edcil entender que los contactos provenientes de una venta interna son muy diferentes de las reuniones presenciales.<\/p>\n<p>El primer punto es que no es posible entender cu\u00e1l es el clima en el lugar, es decir, percibir la probabilidad de que el cliente cierre el trato. <\/p>\n<p>Los recursos de ventas internas son inversamente proporcionales: al mismo tiempo que aumentan el alcance disminuyen en gran medida la percepci\u00f3n intuitiva.<\/p>\n<p>Para superar esto, es importante adaptar las estrategias de abordaje, tratando de reducir el <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"ciclo de ventas (abre en una nueva pesta\u00f1a)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ciclo-de-ventas\/\" target=\"_blank\">ciclo de ventas<\/a> tanto como sea posible. <\/p>\n<p>En este sentido, el papel del vendedor es, b\u00e1sicamente, inducir a ese cliente y tomar decisiones m\u00e1s r\u00e1pidamente.<\/p>\n<p>Naturalmente, el prospecto siente que a la distancia tiene m\u00e1s tiempo para pensar y podr\u00e1 <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/zmot\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"tomar decisiones de compra (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">tomar decisiones de compra<\/a> cuando lo desee, lo que puede prolongar el proceso de manera negativa.<\/p>\n<p>Este cambio de abordaje puede realizarse por el lado de crear un contacto m\u00e1s din\u00e1mico, como video llamadas, ofertas m\u00e1s concretas enviadas por email en al que ya mencionamos n\u00fameros y condiciones de productos y servicios, adem\u00e1s de otras pr\u00e1cticas.<\/p>\n<p>Lo ideal es generar tanta informaci\u00f3n objetiva como sea posible para cada contacto, imponiendo la necesidad de tomar decisiones.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Adapta las pr\u00e1cticas de contacto al escenario de distancia<\/h3>\n<p>En momentos de distancia social, esta transici\u00f3n de ventas externas a ventas internas se convierte en una obligaci\u00f3n, es decir, la aceptaci\u00f3n es natural por parte de todos.<\/p>\n<p>Por lo tanto, los <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/leads-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"clientes potenciales (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">clientes potenciales<\/a> y actuales ya saben que las negociaciones no pueden detenerse y que deben adaptarse a los recursos que les permitan continuar trabajando, a pesar de que existen restricciones para estos procesos.<\/p>\n<p>Las ventas externas comienzan con contactos remotos y evolucionan a reuniones presenciales, <strong>con la transici\u00f3n al modelo interno, este segundo paso no se realiza<\/strong>.<\/p>\n<p>Por lo tanto, es importante saber c\u00f3mo invertir el tiempo y los esfuerzos de los equipos de ventas. Pasar el d\u00eda haciendo llamadas, por ejemplo, puede no ser la mejor estrategia para obtener ventas.<\/p>\n<p>Cuando se trata de prospectos, las <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inbound-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"estrategias inbound (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">estrategias inbound<\/a> pueden ser m\u00e1s efectivas y generar mucha m\u00e1s productividad, sin perder la formalidad, lo que marca la diferencia a la hora de generar conversiones.<\/p>\n<p>Por lo tanto, los contactos m\u00e1s directos pueden ser para aquellos que ya est\u00e1n en una etapa m\u00e1s avanzada en el embudo de ventas o que ya son clientes. Con estos, los contactos activos con emails y llamadas son altamente recomendados.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Mant\u00e9n las negociaciones siempre enfocadas en las perspectivas<\/h3>\n<p>Per\u00edodos como los de una pandemia global generan incertidumbres para los clientes, ya que las inversiones, en ese momento, pueden estar sujetas a factores externos, generando p\u00e9rdidas.<\/p>\n<p>Aunque es dif\u00edcil cerrar negocios en una situaci\u00f3n de distancia social, el esfuerzo del equipo de ventas internas siempre debe proyectar perspectivas positivas y que justifiquen los esfuerzos para concluir acuerdos en ese momento.<\/p>\n<p>No siempre ser\u00e1 f\u00e1cil proponer esta visi\u00f3n en una realidad tan particular y dram\u00e1tica como una cuarentena, por eso es tan importante que ejerzamos&nbsp;el rol de educadores de nuestros clientes.<\/p>\n<p>Esto les permitir\u00e1 comprender las oportunidades de negocio desde diferentes puntos, provoc\u00e1ndoles que se sientan m\u00e1s c\u00f3modos para negociar de forma remota, entendiendo de qu\u00e9 manera el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/producto-o-servicio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"producto o servicio (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">producto o servicio<\/a> afectar\u00e1 su negocio.<\/p>\n<p>Si bien esto requiere un mayor esfuerzo por parte del equipo de ventas, especialmente cuando tiene que tener en cuenta una situaci\u00f3n como el avance del <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/coronavirus\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"Coronavirus (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">Coronavirus<\/a> y la forma en que afecta a los negocios, esta es la mejor manera de generar la aceptaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n<p>Obviamente, no todos estar\u00e1n interesados \u200b\u200ben comprar de inmediato, pero esta direcci\u00f3n de estrategia es la m\u00e1s recomendada.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfCu\u00e1les son las mejores herramientas para ayudar en este trabajo?<\/h2>\n<p>Es, pr\u00e1cticamente, imposible tener una estrategia de ventas internas s\u00f3lida sin contar con la tecnolog\u00eda.<\/p>\n<p>Estos recursos abren posibilidades en varios canales, adem\u00e1s de permitir un contacto din\u00e1mico, transmitir credibilidad al cliente y ofrecerle al equipo de ventas la oportunidad de seguir mejor el ciclo de cada lead dentro del embudo de conversi\u00f3n.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, conoce y comprende el impacto de cada una de las principales herramientas que, a cada d\u00eda, se vuelven m\u00e1s esenciales en el proceso de transici\u00f3n a las ventas internas.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Plataformas CRM<\/h3>\n<p>Las plataformas <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-crm\/\" target=\"_blank\">CRM<\/a> son indispensables para registrar prospectos y clientes y, tambi\u00e9n, para mantener el historial de nuestros contactos actualizado. <\/p>\n<p>Esta herramienta ayuda a definir la posici\u00f3n del lead en los embudos de conversi\u00f3n y a visualizar m\u00e1s f\u00e1cilmente las propuestas que fueron hechas, independiente de la etapa del ciclo de negociaci\u00f3n.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Herramientas de automatizaci\u00f3n de marketing<\/h3>\n<p>Las herramientas de <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre en una nueva pesta\u00f1a)\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-automation\/\" target=\"_blank\">automatizaci\u00f3n del Marketing<\/a> ayudan a generar ofertas para capturar leads inbound, automatizar la activaci\u00f3n del <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">email marketing<\/a>, adem\u00e1s de muchas otras pr\u00e1cticas fundamentales en ventas internas.<\/p>\n<p>Existe una amplia oferta de herramientas de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (abre en una nueva pesta\u00f1a)\">Marketing Digital<\/a> y muchas de ellas pueden ser muy \u00fatiles en este momento.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Software de video llamadas<\/h3>\n<p>Sin lugar a dudas, las llamadas por video son lo m\u00e1s cercano a una reuni\u00f3n presencial.<\/p>\n<p><strong>Poder ver a los clientes y conversar en tiempo real nos da m\u00e1s credibilidad y genera seguridad<\/strong>. Por lo tanto, estas herramientas deben estar entre los canales principales, como el tel\u00e9fono y el email.<\/p>\n<p>Por m\u00e1s que no sea un proceso simple, <strong>la transici\u00f3n a las ventas internas se puede hacer con el menor impacto posible<\/strong>.<\/p>\n<p>El aislamiento social, cuando es necesario, puede llevar a complicaciones debido a la falta de costumbre, pero una adaptaci\u00f3n bien realizada ayuda a mantener un buen enfoque y continuar el trabajo de ventas.<\/p>\n<p>Aprovechando el tema: otro modelo de ventas bastante factible para el momento es el comercio electr\u00f3nico. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las ventas internas son la forma natural de adaptar las pr\u00e1cticas de ventas externas en per\u00edodos de distanciamiento social obligatorio. En medio de las crisis mundiales, las empresas buscan adaptarse como pueden. Aquellas que realicen la transici\u00f3n podr\u00e1n sobrevivir y continuar logrando buenos resultados.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4547,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[17,118],"tags":[],"class_list":["post-26070","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","category-ventas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.5 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Ventas Internas: m\u00e9todo clave para generar ingresos en la crisis<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La crisis del COVID-19 ha hecho que muchas empresas dirijan sus ojos al proceso de ventas internas, para no dejar de atraer nuevos clientes.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inside-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Inside Sales: la gu\u00eda completa que ampliar\u00e1 tus ventas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u00bfQuieres saber c\u00f3mo optimizar las ventas de tu empresa? 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