Definici\u00f3n: \u00bfqu\u00e9 es un embudo de ventas?<\/h2>\n
Un embudo de ventas o t\u00fanel de ventas, ue viene del ingl\u00e9s funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios<\/b> y as\u00ed llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversi\u00f3n de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 procesos conlleva un embudo de ventas?<\/h2>\n
Comencemos de este modo: \u00bfc\u00f3mo funciona un embudo?<\/p>\n
![\"Qu\u00e9](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/Embudo-01-e1486069765501.png\")
\u00a1S\u00ed! De esos que usamos en la cocina o en los laboratorios.<\/p>\n
Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy peque\u00f1o. <\/p>\n
Por la boquilla de mayor tama\u00f1o podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo m\u00e1s estrecho para filtrar el material y as\u00ed obtener lo que realmente necesitamos. <\/p>\n
Con el embudo sucede exactamente lo mismo<\/strong>: <\/p>\n Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a trav\u00e9s de los mediosy necesitamos hacerlo m\u00e1s espec\u00edfico.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo se logra?<\/p>\n A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, tambi\u00e9n nosotros podemos obtener m\u00e1s datos sobre ellos. <\/p>\n Con este m\u00e9todo, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el inter\u00e9s de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas. <\/p>\n De esto se trata el embudo en teor\u00eda, y, aunque a continuaci\u00f3n hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el dise\u00f1o de un embudo es algo serio. <\/p>\n Por tal motivo se recomienda que su gesti\u00f3n sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisi\u00f3n. <\/p>\n Ahora que ya sabes lo que es el embudo de ventas<\/strong>, est\u00e1s apto para comprender cu\u00e1les son sus principales beneficios para la empresa. \u00bfPreparado\/a? <\/p>\n Al aplicar el embudo, es posible observar cu\u00e1les son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. <\/p>\n Esto es, a trav\u00e9s del embudo se puede descubrir cu\u00e1les son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo. <\/p>\n Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas. <\/p>\n La buena comprensi\u00f3n de tales demandas posibilita la realizaci\u00f3n de campa\u00f1as personalizadas<\/strong>. <\/p>\n Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando as\u00ed un mejor Retorno sobre la Inversi\u00f3n (ROI<\/a>). <\/p>\n El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En t\u00e9rminos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos: <\/p>\n Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas est\u00e9 listo para efectuar la venta. Esto es, la conversi\u00f3n no depende solo del cliente. <\/p>\n Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que act\u00faan en el \u00e1rea comercial, tengan noci\u00f3n de la importancia del embudo. <\/p>\n A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo m\u00e1s integrado y direccionado a la finalizaci\u00f3n de las ventas<\/strong>. <\/p>\n Sin dudas, este punto tiene relaci\u00f3n con el anterior, una vez que esta mejor percepci\u00f3n del trabajo en equipo ocasionar\u00e1 la optimizaci\u00f3n de la productividad. <\/p>\n La gesti\u00f3n de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. <\/p>\n Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversi\u00f3n de cada venta, o proceso, tambi\u00e9n llamado forecast<\/a><\/strong>. <\/p>\n Otro punto interesante es que la verificaci\u00f3n de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias m\u00e1s eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones. <\/p>\n A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visi\u00f3n debe ser considerada para evaluar el desempe\u00f1o del equipo de ventas. <\/p>\n Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos d\u00e9biles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados m\u00e1s atractivos<\/strong>, basta usar el conocimiento y la expertisia. <\/p>\n Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a trav\u00e9s de los diferentes m\u00e9todos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. <\/p>\n La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.<\/p>\n En esta etapa contamos con toda la informaci\u00f3n de los usuarios, la cual proceder\u00e1 a una clasificaci\u00f3n. <\/p>\n Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no est\u00e1n interesados en lo que tenemos para ofrecerles.<\/p>\n En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atenci\u00f3n o inter\u00e9s en nuestras ofertas, para as\u00ed ir directamente a este con nuestras ofertas.<\/p>\n Aqu\u00ed podr\u00e1 determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario est\u00e1 dispuesto a adquirir. <\/p>\n Para saber qu\u00e9 es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a trav\u00e9s de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telef\u00f3nicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captaci\u00f3n de informaci\u00f3n.<\/p>\n Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.<\/p>\n \u00bfQui\u00e9n dijo que este tipo de procedimientos solo lo hacen las empresas?<\/p>\n Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera<\/a> que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extra\u00f1o. Las personas tambi\u00e9n cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.<\/p>\n Miremos a continuaci\u00f3n las fases por las que un usuario pasa antes de realizar una compra:<\/p>\n En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir inter\u00e9s por cierto asunto, no obstante, a\u00fan no posee o no es consciente de un problema propio o de una necesidad a suplir.<\/p>\n Aqu\u00ed el usuario logra identificar su problema y comienza a darse a la tarea de buscar la informaci\u00f3n que le ayude a resolverlo. Nosotros, con nuestros servicios, podemos estar en la capacidad de ofrecer tal informaci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo? \u00a1Haciendo uso de estrategias del marketing de contenidos, por ejemplo<\/a>!<\/p>\n Con la informaci\u00f3n clara, el usuario se encuentra preparado para elegir el producto o servicio que tengamos para ofrecerle y as\u00ed solucionar su problema de una vez por todas.<\/p>\n Quiero aclararte bien este tema antes de continuar. Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, no vemos las diferencias entre cada uno de ellos. <\/p>\n El embudo de marketing<\/strong> involucra acciones de marketing y publicidad <\/a>que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos seg\u00fan se vuelvan oportunidades de venta calificadas. <\/p>\n Es decir, los leads se clasifican en grupos de m\u00e1s a menos propensi\u00f3n para comprar un determinado producto o servicio. <\/p>\n Al final, toda la informaci\u00f3n que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brind\u00e1ndole oportunidades de negocio mucho m\u00e1s dispuestas.<\/p>\n El embudo de ventas<\/strong>, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la informaci\u00f3n que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc. <\/p>\n Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociaci\u00f3n, diagn\u00f3sticos, preparaciones, propuestas, etc. Su \u00fanico objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo. <\/p>\n El embudo de ventas tambi\u00e9n califica a los usuarios con un sistema de lead scoring<\/em>.<\/p>\n Los dos embudos trabajan de la mano<\/strong>. <\/p>\n Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar m\u00e1s oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qu\u00e9 tipo de contenido crear, con base en la definici\u00f3n de la buyer persona hecha por el comercial y no en suposiciones.<\/p>\n Hablemos ahora un poco sobre cada una de las etapas de los dos embudos, marketing y ventas, para que entiendas en qu\u00e9 consisten y cu\u00e1les son los contenidos m\u00e1s aconsejados para cada una de sus partes.<\/p>\n En el tope del embudo de marketing<\/a>, los usuarios a\u00fan est\u00e1n en la fase de descubrimiento, es decir, tienen curiosidad sobre un tema, pero todav\u00eda no saben bien de qu\u00e9 se trata el problema que tienen. <\/p>\n Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan a los usuarios, ayud\u00e1ndolos a descubrir algo que desconocen. Algunos ejemplos de contenidos para esta etapa son: <\/p>\n Blog posts<\/strong><\/p>\n Art\u00edculos en blog para o materiales b\u00e1sicos para responder a dudas como: qu\u00e9, c\u00f3mo, por qu\u00e9, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema de un usuario, por ejemplo:<\/p>\n Ambos son art\u00edculos que se adec\u00faan bien a este tipo de contenidos, ya que se centran en explicar un tema de manera b\u00e1sica y global, para despertar el inter\u00e9s o ayudar a identificar una necesidad. <\/p>\n Para este momento del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que a\u00fan no tenemos claro el problema que estos tienen. <\/p>\n Infograf\u00edas<\/strong><\/p>\n Son f\u00e1ciles y r\u00e1pidos de entender, por eso, ideales para la etapa de educaci\u00f3n.<\/p>\n Podcasts<\/strong><\/p>\n Similares a los blog posts, pero los podcasts tienen la ventaja de un consumo m\u00e1s relajado y hacen que el usuario permanezca m\u00e1s tiempo en tu sitio web.<\/p>\n Newsletter<\/strong><\/p>\n Un excelente medio para crear v\u00ednculos con las personas que van a empezar a conocer m\u00e1s sobre tu producto o servicio y caminar por el embudo a trav\u00e9s de la nutrici\u00f3n.<\/p>\n Ingresa para conocer con profundidad sobre el desarrollo de algunos de estos contenidos para el tope del embudo<\/a>. <\/p>\n En el medio del embudo<\/a>, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. <\/p>\n Aunque aqu\u00ed a\u00fan no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio espec\u00edficamente, ya es posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso soluciones que el negocio no atiende). <\/p>\n Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son: <\/p>\n Publicaciones de blogs<\/strong><\/p>\n Del mismo modo que pueden presentar un problema en el tope del embudo, tambi\u00e9n sirven para presentar soluciones.<\/p>\n Ebooks<\/strong><\/p>\n Aunque son m\u00e1s complejos de producir, son los responsables por comenzar una relaci\u00f3n con el usuario (similar a la newsletter). Se pueden producir a partir de contenidos ya publicados en el blog.<\/p>\n Un ejemplo de ebook del medio del embudo es este sobre Google Analytics<\/a>:<\/p>\n Retomando, al llegar a esta segunda etapa, los suspects se convierten en prospects<\/strong>, tambi\u00e9n llamados leads. Esto quiere decir que ellos permiten una mayor aproximaci\u00f3n, quieren m\u00e1s contenido y m\u00e1s atenci\u00f3n. <\/p>\n En esta etapa son v\u00e1lidos e-mails personalizados, e-mail marketing<\/a> y el uso de la newsletter<\/strong>. Los contenidos son distribuidos con una mayor frecuencia. <\/p>\n Este \u00faltimo aspecto ha demandado la automatizaci\u00f3n del marketing<\/a>, una vez que se necesita segmentar y entregar el material correcto para las personas interesadas. <\/p>\n En la realidad diaria de muchas empresas, este proceso de nutrir al usuario en el medio del embudo puede hacer la diferencia entre quedarse en la memoria o pasar sin dejar huella. Algunos equipos optan por realizar webinars o sesiones de preguntas y respuestas para involucrar a\u00fan m\u00e1s a las personas interesadas, eliminando dudas comunes y mostrando disposici\u00f3n real a ayudar, no solo a vender. Ese clima constante de atenci\u00f3n marca mucho, aunque no siempre lo notemos a simple vista.<\/p>\n En esta etapa, es primordial que la empresa ofrezca un contenido m\u00e1s profundo. <\/p>\n As\u00ed, vale la pena invertir en procesos y t\u00e9cnicas de “c\u00f3mo hacer”, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y m\u00e9todos. <\/p>\n Tambi\u00e9n es interesante ofrecer gu\u00edas pr\u00e1cticas y otros materiales que puedan agregar valor al producto o servicio que la empresa desea vender. <\/p>\n Las mejores opciones de formatos de contenido para el medio del embudo son:<\/p>\n De esta manera, es f\u00e1cil percibir que el contenido tiene que ser \u00fatil, educativo y que proporcione informaciones agregadas sobre conceptos. <\/p>\n![\"Qu\u00e9](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/Embudo-03-e1486069820183.png\")
Beneficios del embudo de ventas para tu negocio<\/h2>\n
Permite conocer mejor a los clientes<\/h3>\n
Potencializa la productividad en la empresa <\/h3>\n
\n
Mejora la relaci\u00f3n con el equipo de ventas<\/h3>\n
Promueve nuevas oportunidades de negocios<\/h3>\n
Fases del embudo de ventas<\/h2>\n
1. Contacto<\/h3>\n
2. Prospecto\/Lead<\/h3>\n
3. Oportunidad<\/h3>\n
4. Calificaci\u00f3n<\/h3>\n
5. Cierre<\/h3>\n
El embudo del usuario<\/h2>\n
1. Necesidad y atenci\u00f3n<\/h3>\n
2. Consideraci\u00f3n<\/h3>\n
3. Decisi\u00f3n<\/h3>\n
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing<\/h2>\n
\n\u2022 T\u00e9cnicas de ventas: \u00bfc\u00f3mo conquistar a tus clientes?<\/a>
\n\u2022 \u00bfC\u00f3mo lidiar con objeciones en ventas?<\/a>
\n\u2022 Speech de ventas:5 t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n con clientes potenciales<\/a>
\n\u2022 8 habilidades necesarias para un ejecutivo de ventas exitoso<\/a>
\n\u2022 Tipos de ventas: \u00bfcu\u00e1les existen y en qu\u00e9 se distinguen?<\/a>
\n\u2022 Proceso de ventas: c\u00f3mo estructurarlo para generar resultados s\u00f3lidos<\/a>
\n\u2022 Mercadeo y ventas: \u00bfc\u00f3mo integrarlos para generar m\u00e1s ganancias?<\/a><\/biblioteca><\/p>\nEtapas de los embudos de marketing y ventas<\/h2>\n
Embudo de marketing<\/h3>\n
Tope del embudo<\/h4>\n
\n
Medio del embudo<\/h4>\n
\n