\u00bfTu equipo de ventas tienen dificultad en abordar las leads por no saber en qu\u00e9 etapa de la jornada de compra se encuentran?<\/p>\n
Esos problemas son muy comunes en todo tipo de empresa y pueden ser solucionados con la implementaci\u00f3n de una automatizaci\u00f3n de marketing y ventas.<\/strong><\/p>\n La automatizaci\u00f3n de marketing y ventas<\/strong> se refiere a los softwares que tengan la capacidad de automatizar las acciones de marketing de una empresa de forma efectiva y organizada.<\/p>\n Sin embargo, la implementaci\u00f3n de un programa de automatizaci\u00f3n de marketing no significa que sea la substituci\u00f3n de un buen equipo de marketing, pues la funci\u00f3n de ella es justamente optimizar el trabajo del equipo.<\/p>\n Por lo tanto, tener una buena estrategia de marketing <\/a>es fundamental. Lo que la automatizaci\u00f3n puede hacer all\u00ed, es encontrar la forma en que esos procesos sean m\u00e1s \u00e1giles en comparaci\u00f3n a lo que puede hacerse manualmente.<\/p>\n Por ejemplo:<\/p>\n Tu empresa desarrolla una campa\u00f1a de E-mail Marketing <\/a>para tu base de contactos y conversi\u00f3n de clientes.<\/p>\n Mediante el software es posible automatizar ese trabajo enviando emails a cada contacto en un solo disparo, adem\u00e1s de poder trabajar un flujo de nutrici\u00f3n, lo que aumenta el enganche de esas personas con tu marca.<\/p>\n Es decir, tener solamente el software y saber usarlo bien no es suficiente, sino que tambi\u00e9n tener una buena estrategia de marketing con objetivos y metas, es fundamental para alcanzar el \u00e9xito.<\/p>\n Para eso, el programa de automatizaci\u00f3n de marketing cuenta con varias funcionalidades que no se limitan tan solo al e-mail marketing y redes sociales, sino que tambi\u00e9n se integra al marketing digital como un todo.<\/p>\n En cuanto a las redes sociales, y dependiendo de tu p\u00fablico, tu empresa necesita estar presente en varias de ellas, adem\u00e1s de tener una frecuencia constante de publicaciones y medir los resultados de las acciones en esos canales.<\/p>\n En lugar de ingresar a analizar una por una, puedes usar una herramienta de automatizaci\u00f3n para programar las publicaciones en m\u00e1s de una red al mismo tiempo e ingresar a los informes que muestran el desempe\u00f1o de cada una.<\/p>\n Por el lado de las acciones de e-mail marketing, por ejemplo, muchas veces exige conocimiento de HTML y c\u00f3digos que pueden ser complicados de configurar. De ah\u00ed la importancia de la automatizaci\u00f3n.<\/p>\n Para generar leads por medio de la entrega de un e-book es esencial tener un software de este tipo para crear una landing page<\/a> en la cual est\u00e9 disponible el e-book para que las personas puedan descargarlo despu\u00e9s de llenar un formulario y, as\u00ed, convertirse en leads de tu empresa.<\/p>\n A partir de ah\u00ed, las acciones hechas con esas leads es que determinar\u00e1n las posibilidades de convertir en clientes.<\/p>\n Uno de los primeros pasos es hacer un flujo de nutrici\u00f3n de modo que env\u00ede e-mails con consejos y posteriormente, ofertas de tu empresa.<\/p>\n Por la herramienta de automatizaci\u00f3n de marketing y ventas, ese trabajo puede ser hecho de forma autom\u00e1tica, sin la necesidad de tener a una persona dedicada a enviar esos emails manualmente.<\/p>\n Tambi\u00e9n es posible acompa\u00f1ar el nivel de enganche de cada una de esas leads antes de pasarlas al equipo comercial que tienen como finalidad convertirlas en clientes.<\/p>\n Ahora que ya sabes lo que es la automatizaci\u00f3n de marketing y ventas, es hora de entender por qu\u00e9 necesitas eso en tu empresa.<\/p>\n La primera raz\u00f3n es comercial; la automatizaci\u00f3n de marketing puede ayudarte a vender m\u00e1s. Es com\u00fan que las empresas pierdan vendas en situaciones como:<\/p>\n Vendedor: \u00a1Hola! \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s? Vi que bajaste nuestro e-book sobre consejos para e-commerce. \u00bfQu\u00e9 tal adquirir ya nuestra plataforma?<\/em><\/p>\n Lead: No, gracias.<\/em><\/p>\n Muchos vendedores, con certeza, ya pasaron por situaciones as\u00ed, no porque sus abordajes estaban mal, pero s\u00ed inapropiada, pues aquella lead todav\u00eda no estaba en el momento de comprar.<\/strong><\/p>\n Si esta lead descarg\u00f3 un e-book sobre consejos para e-commerce, es porque ciertamente tiene inter\u00e9s en saber m\u00e1s al respecto, es decir, no est\u00e1 en la etapa media del funnel<\/a>.<\/p>\n El vendedor solo debe ofrecer el producto cuando esa lead est\u00e9 en el fondo del funnel y una manera de conducirla hasta all\u00e1 es mediante la nutrici\u00f3n de Email Marketing proporcionado por la herramienta de automatizaci\u00f3n.<\/p>\n Por otro lado, las leads m\u00e1s preparadas pueden generar mayores ventas.<\/strong><\/p>\n Al final, imagina esa lead del ejemplo, que descarg\u00f3 el e-book y no sabe nada sobre e-commerce, pero pasa a tener un conocimiento mayor gracias a los consejos que comienza a recibir por e-mail.<\/p>\n Esa lead estar\u00e1 m\u00e1s apta para comprar un producto o servicio m\u00e1s completo, pues te entender\u00e1 mejor que aquella que va en la base del conocimiento y que no sabe sobre todos los beneficios que aquella soluci\u00f3n le puede proporcionar.<\/p>\n La paciencia en este proceso puede marcar una diferencia importante. Si aceleras el contacto o forzas una venta prematura solo porque tienes prisa, probablemente termines perdiendo una buena oportunidad. Construir poco a poco una relaci\u00f3n m\u00e1s relevante es mucho m\u00e1s eficaz \u2014 y s\u00ed, a veces cuesta contener la ansiedad por un cierre r\u00e1pido, pero los resultados suelen hablar por s\u00ed solos en el mediano plazo.<\/p>\n Adem\u00e1s, cuando las leads ven que la comunicaci\u00f3n est\u00e1 bien alineada con su etapa y sus intereses, la percepci\u00f3n de valor crece bastante. No hay mucho misterio: la gente se siente m\u00e1s inclinada a comprar cuando percibe que el negocio realmente la comprende en vez de insistir mec\u00e1nicamente en una venta. Se nota en la respuesta, en la cantidad de leads que finalmente avanzan en el funnel y en la calidad de las interacciones.<\/p>\n Adem\u00e1s de aumentar el presupuesto por medio de las ventas, otra ventaja de la automatizaci\u00f3n de marketing es disminuir el Costo de Adquisici\u00f3n del Cliente (CAC).<\/p>\n Una de esas razones es que hay menos trabajo recurrente para el equipo de marketing, pues, la preparaci\u00f3n de las leads para el equipo de ventas pasa a ser hecha de forma autom\u00e1tica. Eso disminuye la necesidad de tener cada vez m\u00e1s miembros en marketing dedicados a hacer esa relaci\u00f3n de forma manual.<\/p>\n Por tanto, los vendedores reciben leads m\u00e1s preparadas y pueden dar menos pasos durante los contactos para realizar una venta. Eso hace que el ciclo de ventas sea menor y el equipo comercial tenga m\u00e1s productividad.<\/strong><\/p>\n Una vez que la herramienta haga ese buen trabajo, los vendedores pueden observar cu\u00e1les son las mejores leads para conectar.<\/p>\n Hacer una automatizaci\u00f3n de marketing puede variar de empresa a empresa, por eso sintetizamos aqu\u00ed los cuatro puntos que cualquier segmento puede seguir para tener \u00e9xito.<\/p>\n El primer paso es crear un dashboard de acompa\u00f1amiento.<\/p>\n Es decir, una checklist de las tareas necesarias para construir los flujos de automatizaci\u00f3n y contenidos de apoyo.<\/p>\n Como en cualquier planeaci\u00f3n de marketing, este debe estar basado en objetivos y en las acciones necesarias para alcanzarlos.<\/p>\n Por ejemplo: si tu objetivo es nutrir toda tu base de leads, las tareas a ser elaboradas necesitar\u00e1n envolver la creaci\u00f3n de personas<\/a>, mapear el contenido, puntos de conversi\u00f3n, entre otros.<\/p>\n Por otra parte, identificar los puntos de conversi\u00f3n es el segundo paso <\/strong>a dar.<\/p>\n Aqu\u00ed el objetivo es mapear los puntos capaces de hacer que una lead llegue hasta tu empresa.<\/p>\n Los m\u00e1s usados son las landing pages y sus formularios que pueden hacer que las personas se tornen en una lead de la empresa.<\/p>\n Y eso no es hecho tan solo con la entrega de un e-book, pero s\u00ed por medio de la inscripci\u00f3n de un webinario, descarga de planillas y hasta incluso la creaci\u00f3n para newsletter que, en este caso, se trata de una lead fr\u00eda.<\/p>\n El tercer paso es enlistar todos los contenidos que tienes<\/p>\n \u2013 Tanto art\u00edculos como e-books, infogr\u00e1ficos, etc. \u2013 de acuerdo con la jornada de compra de tu persona. Para eso, debemos recordar que esta est\u00e1 dividida por:<\/p>\n As\u00ed, cuando una persona est\u00e9 interactuando m\u00e1s con los contenidos que est\u00e1n en el top del funnel, es se\u00f1al de que ella est\u00e1 todav\u00eda lidiando con un problema y, en caso de que se vuelva una lead, el vendedor necesitar\u00e1 abordarla al punto de entender cu\u00e1les son sus mayores dolencias.<\/p>\n Aquel que est\u00e1 en el medio del funnel, leer\u00e1 m\u00e1s art\u00edculos, bajar\u00e1 m\u00e1s materiales que tengan consejos para resolver el problema. De este modo, el abordaje del vendedor para una lead as\u00ed, puede tener otra soluci\u00f3n, es decir, puede apuntar a soluciones que tu producto posee (pero sin ofrecerlo todav\u00eda, pues eso solo deber\u00e1 ser hecho cuando la lead est\u00e9 en el fondo del funnel).<\/p>\n Finalmente, el cuarto paso se refiere a definirse como ser\u00e1 hecha la nutrici\u00f3n de las leads.<\/strong><\/p>\n El flujo de nutrici\u00f3n <\/a>consiste en enviar una secuencia de e-mails con contenidos relacionados a los materiales que la lead haya descargado o ingresado en los \u00faltimos d\u00edas.<\/p>\n Por lo tanto, no basta con enviar cualquier contenido, es necesario segmentar las leads en grupos y enviar e-mails diferentes a cada uno para que puedan proporcionar en enganche e inter\u00e9s mayor cuando llegue el momento de hablar con el vendedor.<\/p>\n Con frecuencia, la segmentaci\u00f3n es ignorada o, digamos, hecha a medias. Es f\u00e1cil caer en la tentaci\u00f3n de lanzar mensajes gen\u00e9ricos esperando que alguno pegue, pero rara vez funciona tan bien como se espera. Si realmente defines bien a tus grupos y entiendes qu\u00e9 mueve a cada uno en la jornada, casi seguro que tus m\u00e9tricas dan un salto notable. Vale la pena detenerse a analizar los datos que ya tienes antes de largarte a programar miles de correos.<\/p>\n Tampoco est\u00e1 de m\u00e1s reconocer que probar y ajustar los flujos es parte del juego. Muy pocos aciertan desde la primera versi\u00f3n: hay que iterar, revisar tasas de apertura, de clic, e incluso aceptar que a veces un segmento que pintaba interesante no rinde y toca repensarlo todo. No te frustres si parte de tu base apenas reacciona \u2014 nadie convierte a todos en clientes. El aprendizaje de lo que no funciona tambi\u00e9n suma bastante.<\/p>\n Para eso, puedes usar el Autoresponder, esto es, env\u00edo de emails en una secuencia predeterminada o la propia automatizaci\u00f3n de marketing que puede hacer que la lead pase a recibir contenidos diferentes de acuerdo con las acciones que haga.<\/p>\n Por ejemplo: la lead puede recibir un e-mail que tenga consejos de marketing digital, un link para saber m\u00e1s sobre SEO y otro para saber m\u00e1s sobre los Medios Pagos.<\/p>\n Dependiendo del clic que la lead haga, esta puede caer en la lista de los interesados en SEO o en Medios Pagos, esa informaci\u00f3n es pertinente para que el equipo de ventas sepa qu\u00e9 ofrecer.<\/p>\n Para garantizar que las acciones de automatizaci\u00f3n de marketing generen buenos resultados, es necesario escoger la herramienta que mejor atienda a tu empresa. Separamos 3 que atienden muy bien los diversos segmentos.<\/p>\n HubSpot<\/a> es la empresa norteamericana que cre\u00f3 el concepto de Inbound Marketing<\/a>, mediante de ella puedes crear landing pages, CTAs<\/a>, nutrici\u00f3n de leads, administraci\u00f3n de medios sociales, campa\u00f1as de e-mail marketing, etc.<\/p>\n Desarrollado por la empresa brasile\u00f1a Resultados Digitais, RD Station <\/a>permite la administraci\u00f3n de leads de acuerdo con el funnel de ventas, adem\u00e1s puede crear landing pages eficientes con rapidez.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es la automatizaci\u00f3n de marketing y ventas?<\/h2>\n
\u00bfPor qu\u00e9 invertir en automatizaci\u00f3n de marketing y ventas?<\/h2>\n
Aumento de ventas<\/h3>\n
Disminuci\u00f3n del CAC<\/h3>\n
\n\u2022 T\u00e9cnicas de ventas: \u00bfc\u00f3mo conquistar a tus clientes?<\/a>
\n\u2022 \u00bfC\u00f3mo lidiar con objeciones en ventas?<\/a>
\n\u2022 Speech de ventas:5 t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n con clientes potenciales<\/a>
\n\u2022 8 habilidades necesarias para un ejecutivo de ventas exitoso<\/a>
\n\u2022 Tipos de ventas: \u00bfcu\u00e1les existen y en qu\u00e9 se distinguen?<\/a>
\n\u2022 Proceso de ventas: c\u00f3mo estructurarlo para generar resultados s\u00f3lidos<\/a>
\n\u2022 Mercadeo y ventas: \u00bfc\u00f3mo integrarlos para generar m\u00e1s ganancias?<\/a><\/biblioteca><\/p>\n\u00bfC\u00f3mo hacer la automatizaci\u00f3n de marketing y ventas?<\/h2>\n
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Herramientas de automatizaci\u00f3n de marketing y ventas<\/h2>\n
HubSpot<\/h3>\n
RD Station<\/h3>\n
MailChimp<\/h3>\n