Antes de tomar esa decisi\u00f3n, Paula comienza a buscar m\u00e1s informaci\u00f3n sobre diversas instituciones de ense\u00f1anza y las clases ofrecidas por estas. Para conseguirla, accede a sitios web, blogs y p\u00e1ginas en redes sociales y solo despu\u00e9s de investigar mucho, define cu\u00e1l es el camino que quiere seguir.<\/p>\n
Puede que Paula sea una representaci\u00f3n ficticia de una estudiante potencial de tu instituci\u00f3n educativa, pero demuestra bien la realidad: el perfil de los estudiantes cambi\u00f3<\/strong> y la forma en que buscan informaci\u00f3n a la hora de elegir su futuro acad\u00e9mico, tambi\u00e9n.<\/p>\n Eso significa que, para mejorar la captaci\u00f3n de alumnos, tu instituci\u00f3n debe estar preparada y ofrecer los mejores contenidos para responder todas las dudas de tu p\u00fablico.<\/p>\n Y para lograrlo, es esencial comprender y mapear el embudo de marketing <\/a>de tu instituci\u00f3n educativa, y justamente eso es lo que te vamos a ense\u00f1ar a hacer hoy.<\/p>\n El embudo de una instituci\u00f3n educativa es similar a los embudos de los dem\u00e1s mercados<\/a>, pero es m\u00e1s extenso.<\/p>\n Eso sucede porque el proceso de decisi\u00f3n, que va desde la elecci\u00f3n de un curso hasta que se hace efectiva la matr\u00edcula, es m\u00e1s largo, con varias etapas.<\/p>\n Una vez que lo entiendas, es posible desarrollar e invertir en estrategias de marketing de contenido que hagan que tus potenciales alumnos est\u00e9n cada vez m\u00e1s educados e inclinados a inscribirse.<\/p>\n Entonces empecemos:<\/p>\n En la imagen, est\u00e1n destacadas todas las etapas por las cuales un alumno debe pasar hasta matricular en una instituci\u00f3n educativa.<\/p>\n Sin embargo, las conversiones de una fase a otra no siempre ocurren naturalmente, y existen estrategias de marketing y de ventas que pueden mejorar ese proceso.<\/p>\n Y, para una captaci\u00f3n de alumnos eficiente, es necesario integrar ambos embudos, como vimos en la imagen.<\/p>\n El embudo de marketing<\/strong> va desde la atracci\u00f3n de visitantes y potenciales alumnos hasta la transformaci\u00f3n de estos en contactos interesados y calificados, que ya est\u00e1n pr\u00f3ximos al momento de inscribirse en el proceso de selecci\u00f3n o en un curso \u2013 dependiendo de tu instituci\u00f3n.<\/p>\n El embudo de ventas<\/strong> ser\u00eda la continuaci\u00f3n de ese primer embudo. O sea: los alumnos que realmente confirmaron su inter\u00e9s y llegaron al fondo del embudo de marketing a partir de una acci\u00f3n como la inscripci\u00f3n en un proceso de selecci\u00f3n, van a seguir al embudo de ventas.<\/p>\n Para comprender bien los dos embudos, es importante hacer la distinci\u00f3n entre cada etapa del viaje de tu alumno potencial:<\/p>\n Son considerados visitantes aquellas personas que ingresan al sitio, blog o p\u00e1gina, pero que no realizan ninguna acci\u00f3n de conversi\u00f3n y por eso, todav\u00eda no se han transformado en leads.<\/em><\/p>\n Son aquellos alumnos que potencials que realizaron alguna acci\u00f3n de conversi\u00f3n al ofrecer informaci\u00f3n de contacto para descargar alg\u00fan contenido.<\/p>\n \u00a1Pero atento! En este caso, cuando nos referimos a la conversi\u00f3n, no estamos hablando de un formulario de inscripci\u00f3n o una matriculaci\u00f3n. Esas dos etapas ocurren en el segundo embudo, el de ventas.<\/p>\n Las leads <\/em>o prospectos son contactos que todav\u00eda est\u00e1n buscando m\u00e1s informaci\u00f3n por medio de la lectura de contenidos, pero todav\u00eda no est\u00e1n listos para tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n Los MQLs son prospectos que ya demostraron alg\u00fan inter\u00e9s, ya sea por medio de la descarga de un contenido m\u00e1s profundo, que proporcione informaci\u00f3n sobre un determinado curso, o por haber entrado en contacto con alg\u00fan empleado de tu IE para solucionar dudas que tiene sobre la inscripci\u00f3n, por ejemplo.<\/p>\n En ese momento, esas leads ya est\u00e1n bastante pr\u00f3ximas a inscribirse, pero todav\u00eda necesitan m\u00e1s datos antes de tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n En esta etapa, existe una gran diferencia si comparamos instituciones que poseen un proceso de selecci\u00f3n de aquellas que no lo tienen.<\/p>\n Si tu IE tiene un proceso de selecci\u00f3n, este es el momento que tu alumno potencial hace inscripci\u00f3n para tomarlo.<\/p>\n Si tu IE no tiene este proceso, debes considerar como inscritos aquellos que se incribieron para un curso, pero todav\u00eda no hacen efectiva su matr\u00edcula.<\/p>\n Si tu instituci\u00f3n no cuenta proceso de selecci\u00f3n, esta etapa puede ser ignorada.<\/p>\n Si lo tiene, ser\u00e1n considerados evaluados todos aquellos alumnos que participaron en ella, independientemente de si fueron convocados o no.<\/p>\n As\u00ed como en la etapa anterior, de los evaluados, recuerda ignorar esta etapa si tu instituci\u00f3n no cuenta con proceso de selecci\u00f3n.<\/p>\n Los convocados son todos los alumnos que participaron en el proceso de selecci\u00f3n y fueron aprobados, y por eso son aptos para entrar a tu IE.<\/p>\n En esta etapa, s\u00f3lo ingresaron los alumnos que hicieron efectiva su matr\u00edcula en un curso de tu IE.<\/p>\n Ahora, vamos a enfocarnos en el embudo de marketing, que va de visitantes a MQLs.<\/p>\n Es muy com\u00fan que algunas instituciones de educaci\u00f3n tengan como enfoque solamente las m\u00e9tricas del embudo de ventas, como inscritos en los ex\u00e1menes de admisi\u00f3n y los matriculados en un curso.<\/p>\n Sin embargo, el proceso de atracci\u00f3n de alumnos para una IE comienza mucho antes de la promoci\u00f3n de un proceso de selecci\u00f3n, de cursos y la inscripci\u00f3n del estudiante.<\/p>\n Por eso, como el propio concepto del embudo implica, en cada una de esas etapas \u2013 desde visitantes hasta matriculados \u2013 perdemos varios alumnos potenciales por el camino.<\/p>\n Es esencial que tu IE invierta en estrategias que reduzcan esos cuellos de botella y mejoren la atracci\u00f3n y conversi\u00f3n del embudo.<\/p>\n Pero, \u00bfc\u00f3mo se hace eso?<\/p>\n Una de las mejores maneras es por medio del Marketing de Contenidos<\/a>, que ya es adoptado por el 73% del sector de educaci\u00f3n de acuerdo a Content Trends 2016. Y, para el pleno desarrollo de esa estrategia, es necesario construir el embudo de marketing de tu instituci\u00f3n educativa.<\/p>\n Hacer la elecci\u00f3n de un curso, sea superior o no, demanda la evaluaci\u00f3n de una serie de puntos importantes. Pasa por:<\/p>\n Con tantas decisiones por tomar, dif\u00edcilmente un alumno potencial ir\u00e1 a buscar tu IE para hacer una inscripci\u00f3n.<\/p>\n Mucho antes de eso, \u00e9l va a buscar informaci\u00f3n para solucionar cada una de sus dudas.<\/p>\n Hace algunos a\u00f1os, ese proceso se hac\u00eda offline. Eso significa que panfletos, propagandas en televisi\u00f3n, radio y outdoors eran \u00f3ptimas (y pr\u00e1cticamente las \u00fanicas) opciones para la divulgaci\u00f3n de tu instituci\u00f3n educativa.<\/p>\n Mientras tanto, la manera en que los consumidores hac\u00edan sus elecciones cambi\u00f3. A pesar de eso, aunque los medios offline contin\u00faan siendo buenas opciones para IEs, ya no son suficiente.<\/p>\n Eso porque, as\u00ed como en otros segmentos y mercados, los alumnos potenciales tambi\u00e9n van a buscar por referencias e informaci\u00f3n online<\/strong>: sea en el sitio, en el blog o las redes sociales de la instituci\u00f3n.<\/p>\n No hay garant\u00eda de que el estudiante descubra por s\u00ed mismo toda la informaci\u00f3n que necesita de inmediato, pero est\u00e1 claro que el entorno digital pesa cada vez m\u00e1s en todo esse proceso. Basta una b\u00fasqueda r\u00e1pida en Google para ver la cantidad de foros, grupos y rese\u00f1as donde la gente comparte experiencias reales (y tambi\u00e9n unas cuantas decepciones, porque nadie filtra nada). Quien no cuida su imagen online acaba ficando rezagado, y recuperar credibilidad digital depois nunca \u00e9 simples.<\/p>\n Ni siquiera es solo una cuesti\u00f3n de estar en el primer puesto en los resultados de b\u00fasqueda, aunque isso ajude mucho, claro. Hay ciertos temas y enfoques que conectan de verdad\u2014comparaciones entre cursos, relatos sinceros de antiguos alumnos, orientaciones bien objetivas sobre becas ou bolsas. Algunos portales como Universia o ReclameAQUI, por ejemplo, suelen ser referencia en 2025 para estudiantes que buscan opiniones directas antes de tomar decisiones. Vale acompa\u00f1ar lo que se comenta por ah\u00ed.<\/p>\n De esa forma, aquel que presenta los mejores contenidos al p\u00fablico va a salir al frente y presentar ventajas en relaci\u00f3n con las dem\u00e1s, tanto en t\u00e9rminos de ranking en motores de b\u00fasqueda como en adquisici\u00f3n de alumnos.<\/p>\n Al final si tu IE publica contenidos de calidad sobre los cursos ofrecidos y sobre las dem\u00e1s \u00e1reas de inter\u00e9s del alumno; ella probablemente se convertir\u00e1 en referencia en t\u00e9rminos de informaci\u00f3n.<\/p>\n As\u00ed, en un momento de decisi\u00f3n, habr\u00e1 mayores probabilidades de que el p\u00fablico tenga presente en su mente a tu instituci\u00f3n, al menos como una de las opciones de elecci\u00f3n.<\/p>\n Ahora que ya conoces el embudo de una instituci\u00f3n educativa y su importancia en el proceso de captaci\u00f3n, lleg\u00f3 la hora de entender c\u00f3mo crear una estrategia para que tus alumnos potenciales avancen por cada etapa.<\/p>\n Como vimos, para lograr que est\u00e9n cada vez m\u00e1s educados y listos para cuando llegue el momento de elegir una instituci\u00f3n, una de las mejores maneras es invertir en Marketing de Contenido.<\/p>\n Para eso, es necesario seguir algunos pasos:<\/p>\n Antes de producir contenidos, el primer paso es comprender bien a tu p\u00fablico. Para eso, debes construir a las personas de tu IE.<\/p>\n Las personas son representaciones semi ficticias del perfil de tus alumnos. Ellas se basan en datos y caracter\u00edsticas reales del p\u00fablico de tu instituci\u00f3n educativa.<\/p>\n Para crear a las personas de tu IE, puedes:<\/p>\n Despu\u00e9s de compilar todos los datos recolectados, procura buscar patrones y crea m\u00e1s personas para tu instituci\u00f3n.<\/p>\n Aseg\u00farate de tener todo documentado, as\u00ed como en el ejemplo de abajo:<\/p>\n Despu\u00e9s de conocer a las personas de tu IE, ser\u00e1 un poco m\u00e1s f\u00e1cil entender cu\u00e1l es la informaci\u00f3n que tus estudiantes potenciales buscan.<\/p>\n Pero para crear contenidos que realmente respondan a sus problemas y dudas, es necesario hacer una b\u00fasqueda de palabras clave y entender el viaje de compra del alumno.<\/p>\n Antes de hacer una elecci\u00f3n por una IE, es muy probable que tus alumnos potenciales (o al menos parte de ellos) utilicen motores de b\u00fasqueda<\/a> para encontrar m\u00e1s informaci\u00f3n.<\/p>\n Y para que lleguen los resultados deseados, ellos se encargar\u00e1n de determinar las palabras clave.<\/p>\n\u00bfC\u00f3mo es el embudo de ventas de una IE?<\/strong><\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1les son las diferencias entre los dos embudos?<\/h3>\n
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\u00bfPor qu\u00e9 una IE debe prestar atenci\u00f3n al embudo de marketing para la captaci\u00f3n de alumnos?<\/strong><\/h2>\n
El embudo de marketing y el Marketing de Contenido<\/strong><\/h3>\n
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\u00bfC\u00f3mo montar una estrategia para el embudo de marketing?<\/strong><\/h2>\n
Construye a las personas de tu IE<\/strong><\/h3>\n
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B\u00fasqueda de palabras clave<\/a><\/strong><\/h3>\n