{"id":26238,"date":"2019-04-18T12:00:00","date_gmt":"2019-04-18T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/es\/account-based-marketing\/"},"modified":"2025-09-22T12:02:57","modified_gmt":"2025-09-22T15:02:57","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing (ABM): conoce la estrategia del Marketing Basado en Cuentas"},"content":{"rendered":"<p>El <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing digital<\/a> est\u00e1 en <strong>constante evoluci\u00f3n<\/strong> y no importa qu\u00e9 estrategia utilices, siempre habr\u00e1 algo nuevo que probar.<\/p>\n<p>Existen tantos <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/tipos-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tipos diferentes de marketing<\/a> que se vuelve un poco dif\u00edcil elegir cu\u00e1les poner en marcha, \u00bfno es cierto?<\/p>\n<p>Un buen punto para facilitar esta elecci\u00f3n es tener en cuenta el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-el-roi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ROI<\/a> que cada estrategia presenta y en este aspecto el Account-Based Marketing (o ABM) se resalta bastante.<\/p>\n<p>A pesar de ello, ABM sigue siendo un concepto desconocido por muchos profesionales de marketing que podr\u00edan beneficiarse, y mucho, de este enfoque.<\/p>\n<p>\u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre el tema y descubrir si el marketing basado en cuentas es ideal para tu negocio? Sigue con nosotros, te mostraremos todo lo que necesitas conocer.<\/p>\n<p><strong>En este post ver\u00e1s<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 es Account-Based Marketing?;<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 vale la pena prestar atenci\u00f3n en la estrategia?<\/li>\n<li>6 beneficios que la estrategia le puede traer a tu negocio;<\/li>\n<li>\u00bfPara qui\u00e9n es indicado el marketing basado en cuentas?;<\/li>\n<li>6 pasos para una buena estrategia de Account-Based Marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es Account-Based Marketing?<\/h2>\n<blockquote>\n<p>Account-Based Marketing o marketing basado en cuentas es un tipo de marketing enfocado en una empresa (cuenta) espec\u00edfica. Las campa\u00f1as se personalizan para esa cuenta, lo que es capaz de generar resultados impresionantes.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Muchos profesionales de marketing invierten sus esfuerzos en tratar de atraer el mayor n\u00famero de prospectos para lograr venderles. En el Account-Based Marketing funciona diferente.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed eliges las empresas (o cuentas) que deseas tener como clientes y te concentras en <strong>crear campa\u00f1as de marketing espec\u00edficas para ellas<\/strong>.<\/p>\n<p>La personalizaci\u00f3n es el factor clave del ABM. La comunicaci\u00f3n y el contenido producido est\u00e1n totalmente orientados a las necesidades de los posibles compradores, de ah\u00ed el origen de su alta tasa de \u00e9xito.<\/p>\n<p>En una encuesta realizada por Altera Group, el 97% de los participantes afirm\u00f3 que esta t\u00e1ctica trajo un <strong>ROI mayor que otras formas de marketing<\/strong>.<\/p>\n<p>La generaci\u00f3n de valor provocado por la personalizaci\u00f3n es fundamental para que los involucrados sean convencidos y compren el producto.<\/p>\n<p>De acuerdo con <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/2016\/05\/10-account-based-marketing-stats-knock-your-socks-off.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Salesforce<\/a>, para m\u00e1s del 90% de los clientes B2B el volumen de b\u00fasqueda sobre una soluci\u00f3n aumenta seg\u00fan su precio.<\/p>\n<p>Cuanto m\u00e1s caro es el producto, m\u00e1s b\u00fasquedas se realizan para tomar la mejor decisi\u00f3n. De ese modo, las empresas que invierten en el ABM suelen generar m\u00e1s valor y aumentar las posibilidades de venta.<\/p>\n<h2>\u00bfPor qu\u00e9 vale la pena prestar atenci\u00f3n en la estrategia?<\/h2>\n<p>Los resultados incre\u00edbles que han presentado las empresas que utilizan el marketing basado en cuentas dejan claro que se trata de una estrategia en la cual vale la pena invertir.<\/p>\n<p>Conoce m\u00e1s detalles del por qu\u00e9 este concepto est\u00e1 ganando tanta atenci\u00f3n:<\/p>\n<h3>Proporciona una visi\u00f3n amplia del proceso de compra<\/h3>\n<p>Tal vez el mayor m\u00e9rito del Account-Based Marketing sea el hecho de que tiene como clave una verdad irreversible: <strong>cuando se trata de B2B, la decisi\u00f3n normalmente no es tomada por una sola persona<\/strong>.<\/p>\n<p>Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 una estrategia deber\u00eda enfocarse en un \u00fanico individuo, si hay otras cabezas pensando junto con \u00e9l? Esto dar\u00eda una visi\u00f3n limitada del proceso de compra.<\/p>\n<p>As\u00ed, tiene m\u00e1s sentido ampliar esa visi\u00f3n y centrarse en todo el grupo con un mensaje enfocado en el bien colectivo de la oferta.<\/p>\n<h3>Es un mercado en ascenso<\/h3>\n<p>Un <a href=\"https:\/\/www.demandbase.com\/press-release\/siriusdecisions-2016-state-of-abm-study\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estudio de Demandbase<\/a> realizado el a\u00f1o pasado revel\u00f3 que el 70% de las empresas B2B participantes poseen programas parciales o completos de ABM en marcha.<\/p>\n<p>En el mismo estudio, el 62% de los participantes afirm\u00f3 ya contar con las habilidades necesarias para lograr el \u00e9xito con ABM, frente al 53% del a\u00f1o anterior.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 muestran estos datos? Que a cada a\u00f1o m\u00e1s empresas est\u00e1n percibiendo las ventajas del Account-Based Marketing en comparaci\u00f3n a otras t\u00e1cticas.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/cursos-de-marketing-de-contenidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">no est\u00e1n perdiendo tiempo para capacitarse<\/a> y aumentar las inversiones con la finalidad de obtener mejores resultados.<\/p>\n<p>Vale la pena mencionar que, en la pr\u00e1ctica, lo que muchos equipos descubren es que ABM no reemplaza las t\u00e1cticas tradicionales, sino que las complementa. A veces, termina siendo esa pieza del rompecabezas que faltaba para alcanzar cuentas clave que con campa\u00f1as generales jam\u00e1s se acercar\u00edan. Ojo, tampoco es m\u00e1gico: requiere paciencia y un pulso fino en la selecci\u00f3n de cuentas, porque si uno se lanza a demasiadas, el nivel de personalizaci\u00f3n se desinfla y puede salir peor el remedio que la enfermedad.<\/p>\n<p>Por otro lado, el mercado latinoamericano est\u00e1 comenzando reci\u00e9n ahora en 2025 a madurar en este enfoque. En algunos casos todav\u00eda topas con empresas que ven estas estrategias como \u201ccosas de grandes\u201d o se asustan con la idea de invertir tanto tiempo en pocos clientes. Pero quienes ya est\u00e1n probando, sobre todo en sectores B2B tecnol\u00f3gicos, empiezan a reportar mejoras claras en tasa de conversi\u00f3n y volumen de negocios. Es un cambio cultural tambi\u00e9n \u2013 nadie dijo que ser\u00eda f\u00e1cil abrir camino.<\/p>\n<h3>Se trata de marketing bien hecho<\/h3>\n<p>Dicho de manera pura y simple, Account-Based Marketing se trata de seguir todo lo que los clientes quieren y esperan de una marca.<\/p>\n<p>Seg\u00fan una encuesta de Aberdeen,<strong> el 75% de los clientes prefieren ofertas personalizadas<\/strong>. Pero no hace falta mucho esfuerzo para ver que el marketing y las ventas necesitan cada vez m\u00e1s enfocarse en la atenci\u00f3n especializada.<\/p>\n<p>El ADN del marketing basado en cuentas es conocer bien a los tomadores de decisi\u00f3n y crear un mensaje \u00fanico, que genere valor y los convenza de los beneficios de la oferta.<\/p>\n<p>\u00bfNo crees que esta es la forma ideal de hacer marketing?<\/p>\n<h2>6 beneficios que la estrategia puede traer a tu negocio<\/h2>\n<p>Una de las primeras cosas que pensamos cuando consideramos una nueva estrategia de marketing es sobre los beneficios que traer\u00e1 para la empresa.<\/p>\n<p>Con el ABM no es diferente. Por eso, preparamos una lista con las 6 ventajas de personalizar el abordaje de tus prospectos de esta manera:<\/p>\n<h3>1. ROI de marketing alto<\/h3>\n<p>Ya est\u00e1 m\u00e1s que claro, por todas las estad\u00edsticas presentadas aqu\u00ed, que el ABM tiene el potencial de multiplicar tu ROI de marketing.<\/p>\n<p>Pero, como si no bastara, te presentamos otro dato: de acuerdo con un informe de ITSMA, casi un 85% de los profesionales de marketing que miden el ROI consideraron el ABM la estrategia de mayor retorno.<\/p>\n<p>Algunas incluso mencionaron que la diferencia es muy grande con respecto a otras formas de marketing.<\/p>\n<h3>2. F\u00e1cil alineaci\u00f3n entre marketing y ventas<\/h3>\n<p>Nunca nos cansamos de resaltar la importancia y los beneficios de alinear el marketing y las ventas a trav\u00e9s del <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ventarketing<\/a>.<\/p>\n<p>Por lo tanto, el hecho de que el ABM facilite esa alineaci\u00f3n es un motivo m\u00e1s para que lo consideres. Pero, \u00bfde qu\u00e9 forma esto sucede?<\/p>\n<p>El pensamiento del equipo de marketing pasa a ser el mismo de un vendedor: mirar la cuenta con el objetivo de atraer a los involucrados, convencerlos y cerrar el negocio.<\/p>\n<p>En ese sentido, podemos incluso decir que utilizar esa metodolog\u00eda es <strong>una de las formas m\u00e1s f\u00e1ciles de alinear <\/strong><a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/mercadeo-y-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>marketing y ventas<\/strong><\/a>.<\/p>\n<h3>3. Mejores indicaciones y pruebas sociales<\/h3>\n<p>Depender solo de las indicaciones no es algo positivo, pero utilizarlas como una forma m\u00e1s de promover tu negocio s\u00ed lo es.<\/p>\n<p>Pero, \u00bfc\u00f3mo el Account-Based Marketing podr\u00eda ser \u00fatil en este aspecto? La relaci\u00f3n con los clientes ya empieza fortalecida, favoreciendo el \u00e9xito de la asociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Consecuentemente, se vuelve m\u00e1s f\u00e1cil pedir un testimonio o incluso presentar estad\u00edsticas que muestren cu\u00e1nto tu empresa gener\u00f3 de valor para aquel cliente.<\/p>\n<p>Tanto los testimonios como los datos pueden utilizarse \u200b\u200bcomo <strong>prueba social<\/strong> en tu sitio hasta que se conviertan en <strong>casos de \u00e9xito<\/strong>.<\/p>\n<h3>4. Menos desperdicio de recursos<\/h3>\n<p>La precisi\u00f3n de una estrategia determina cu\u00e1ntos recursos ser\u00e1n desperdiciados en ella. Por ser orientado a cuentas espec\u00edficas, el ABM acaba minimizando la p\u00e9rdida de esos recursos y favoreciendo la optimizaci\u00f3n de las ventas.<\/p>\n<p>En otras palabras, el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/etapas-equipos-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">equipo de marketing<\/a> pasa a ser m\u00e1s eficiente en la gesti\u00f3n de tiempo, dinero y energ\u00edas gastadas en las campa\u00f1as para realmente cerrar las ventas.<\/p>\n<p>Esto es fundamental, una vez que <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/checklist-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">aumenta la productividad<\/a> y la moral de todos los miembros del equipo, adem\u00e1s de hacer una diferencia en el c\u00e1lculo final de los beneficios.<\/p>\n<h3>5.\u00a0Mayor engagement<\/h3>\n<p>Por tratarse de un contenido hecho espec\u00edficamente para las necesidades de los compradores, es natural que el engagement con ese material sea alto.<\/p>\n<p>Este es, incluso, uno de los pilares del ABM: la <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/guia-para-produccion-de-contenidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">producci\u00f3n de contenidos<\/a> de calidad, interesantes y relevantes para el p\u00fablico.<\/p>\n<p>Esto tambi\u00e9n demuestra que el Account-Based Marketing no sirve para sustituir o competir con el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Marketing<\/a>. Lo ideal es que est\u00e9n alineados para que se logren los resultados esperados.<\/p>\n<h3>6. Facilidad de medici\u00f3n<\/h3>\n<p>En el marketing digital se vuelve cada vez m\u00e1s f\u00e1cil medir los esfuerzos y descubrir exactamente d\u00f3nde est\u00e1n los problemas con determinada campa\u00f1a.<\/p>\n<p>Las herramientas disponibles actualmente presentan informes detallados y f\u00e1ciles de entender, que ofrecen incluso indicaciones de lo que necesita ser modificado y mejorado.<\/p>\n<p>Con el ABM tambi\u00e9n es as\u00ed. De hecho, por observar cada cuenta de forma separada, resulta a\u00fan m\u00e1s f\u00e1cil dar un contexto para los datos encontrados y percibir c\u00f3mo est\u00e1 el desempe\u00f1o de la campa\u00f1a.<\/p>\n<h2>\u00bfPara qui\u00e9n es indicado el marketing basado en cuentas?<\/h2>\n<p>El Account-Based Marketing se utiliza m\u00e1s en empresas que necesitan lidiar con muchas personas durante el proceso de venta.<\/p>\n<p>Este es, normalmente, el caso de las <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ecommerce-b2b-y-b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">empresas B2B<\/a>, cuyos clientes necesitan decidir de forma colectiva o pasar por procesos internos antes de comprar un producto o contratar a un nuevo proveedor de servicios.<\/p>\n<p>En algunas organizaciones, es necesario tratar con 5 personas diferentes, cada una con distintas preocupaciones, objetivos y cuestionamientos que dificultar\u00e1n la venta.<\/p>\n<p>Por eso, una campa\u00f1a enfocada solo en uno de esos involucrados puede no ser suficiente para convencer a todos, y el poder del ABM se vuelve m\u00e1s evidente.<\/p>\n<p>Parece obvio pero sigue pas\u00e1ndole a muchos: a la hora de presentar la oferta, cada quien en la mesa tiene un inter\u00e9s distinto, y si el mensaje no logra abordar esas aristas, la negociaci\u00f3n se estanca r\u00e1pidamente. Las campa\u00f1as ABM m\u00e1s exitosas suelen incluir sesiones de co-creaci\u00f3n con varios actores dentro de la cuenta objetivo, para detectar objeciones desde temprano y ajustar la propuesta.<\/p>\n<p>De todas maneras, la personalizaci\u00f3n tiene su precio. El equipo de marketing debe estar preparado para trabajar m\u00e1s cerca, incluso a veces directamente, con ventas y atenci\u00f3n al cliente, porque se vuelve todo m\u00e1s artesanal que autom\u00e1tico. No es lo t\u00edpico de lanzar campa\u00f1as masivas y mirar desde lejos \u2013 aqu\u00ed la retroalimentaci\u00f3n es constante y exige reflejos \u00e1giles para no dejar pasar oportunidades que podr\u00edan diluirse en el ruido del d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, el alto nivel de personalizaci\u00f3n requiere un enfoque en un n\u00famero menor de cuentas a la vez, preferentemente de valor m\u00e1s alto. Por otro lado, esto puede generar un costo mayor de implementaci\u00f3n.<\/p>\n<h2>6 pasos para una buena estrategia de Account-Based Marketing<\/h2>\n<p>Despu\u00e9s de todo lo que has visto, solo hace falta aprender una cosa m\u00e1s: c\u00f3mo implementar el marketing basado en cuentas en tu empresa.<\/p>\n<p>Recuerda que sin una ejecuci\u00f3n de calidad, ni siquiera el plan m\u00e1s brillante puede alcanzar el \u00e9xito, as\u00ed que es esencial que sigas los 6 pasos listados a continuaci\u00f3n.<\/p>\n<h3>1. Descubre las cuentas que debes priorizar<\/h3>\n<p>Posiblemente el h\u00e1bito de intentar atraer a un gran n\u00famero de clientes todav\u00eda est\u00e9 presente, y necesitar\u00e1s deshacerte de \u00e9l para empezar a invertir en Account-Based Marketing.<\/p>\n<p>Como ya lo hemos mencionado aqu\u00ed, el ABM normalmente se centra en los clientes que pueden traer m\u00e1s valor, entonces debes hacer una filtraci\u00f3n de los clientes que m\u00e1s deseas conquistar en el momento.<\/p>\n<p>Para realizar esta tarea, es necesario que los equipos de marketing y ventas se re\u00fanan \u2014s\u00ed, la <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/ventarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">alineaci\u00f3n ya empieza aqu\u00ed<\/a>\u2014 y determinen cu\u00e1les son las cuentas que deben priorizarse.<\/p>\n<h3>2. Mapea el funcionamiento de cada una de ellas<\/h3>\n<p>Despu\u00e9s de determinar cu\u00e1les son las empresas que priorizar\u00e1s, es hora de investigar c\u00f3mo funcionan: cu\u00e1l es su estructura organizacional, qui\u00e9nes son los tomadores de decisi\u00f3n, etc.<\/p>\n<p>El objetivo aqu\u00ed no es crear buyer personas para todos los involucrados, sino entender c\u00f3mo la compa\u00f1\u00eda funciona de manera general y c\u00f3mo las decisiones se toman en el d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n<p>Esto te ayudar\u00e1 en la creaci\u00f3n de un mensaje que sea convincente y llame a los miembros de forma colectiva.<\/p>\n<h3>3. Crea contenido personalizado<\/h3>\n<p>Aqu\u00ed comienza la producci\u00f3n de contenidos, pero, nuevamente, una palabra de cautela: el material no debe ser enfocado solo en las necesidades de los individuos, sino del negocio del que forman parte.<\/p>\n<p>En esta etapa queda claro como el Inbound Marketing \u2014m\u00e1s precisamente el <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-de-contenidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing de Contenidos<\/a>\u2014 y el ABM pueden ser extremadamente eficaces juntos.<\/p>\n<p>Otro recordatorio: el contenido debe dirigirse a cada organizaci\u00f3n, y no replicarse en todas tus campa\u00f1as, puesto que esto escapar\u00eda del prop\u00f3sito de la personalizaci\u00f3n.<\/p>\n<h3>4. Define los mejores canales<\/h3>\n<p>Parte de tu investigaci\u00f3n sobre las organizaciones debe incluir los canales de marketing m\u00e1s utilizados por ellas, con el objetivo de saber d\u00f3nde tiene m\u00e1s sentido promocionar tu contenido.<\/p>\n<p>Por ejemplo, \u00bfqu\u00e9 <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/todo-sobre-redes-sociales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">redes sociales<\/a> es m\u00e1s probable que los tomadores de decisi\u00f3n usen para leer art\u00edculos relacionados con el negocio?<\/p>\n<h3>5. Realiza la campa\u00f1a<\/h3>\n<p>Siguiendo todos los pasos anteriores, tienes todo lo que necesitas para realizar tus campa\u00f1as e iniciar la relaci\u00f3n que, por fin, llevar\u00e1 a la organizaci\u00f3n a convertirse en tu cliente.<\/p>\n<p>Solo ten cuidado para coordinar correctamente los esfuerzos de publicaci\u00f3n y promoci\u00f3n de contenidos. Esto evitar\u00e1 que los clientes potenciales se cansen y pasen a ignorar tu mensaje.<\/p>\n<h3>6. Mide los resultados y ad\u00e1ptate<\/h3>\n<p>El n\u00famero de profesionales de marketing que tienen dificultad en medir con regularidad los esfuerzos y <strong>encontrar el ROI exacto de las estrategias que aplican<\/strong> a\u00fan es bastante alto.<\/p>\n<p>No dejes a un lado este paso esencial del proceso, ya que adem\u00e1s de mostrar c\u00f3mo est\u00e1 el rendimiento de tu campa\u00f1a, estos informes te ofrecer\u00e1n <em>insights<\/em> valiosos para realizar mejoras y tener buenos resultados.<\/p>\n<p>Has visto que el Account-Based Marketing no se trata de un concepto gen\u00e9rico de marketing, sino de una estrategia s\u00f3lida, que puede ser alineada con el Inbound Marketing para traer resultados a\u00fan mejores y multiplicar el ROI de tu empresa.<\/p>\n<p>Todos los canales de marketing son importantes para aumentar el ROI, incluso tu sitio web.<\/p>\n<p>\u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre estrategias de Marketing? \u00a1Entonces echa un vistazo en nuestro material gratuito sobre el tema!<\/p>\n<style type=\"text\/css\"><!--td {border: 1px solid #ccc;br {mso-data-placement:same-cell;--><\/style>\n<p><span data-sheets-value=\"{\"1\":2,\"2\":\"\"\" data-sheets-userformat=\"{\"2\":563,\"3\":{\"1\":0,\"4\":,\"7\":{\"1\":[{\"1\":2,\"2\":0,\"5\":,{\"1\":0,\"2\":0,\"3\":3,{\"1\":1,\"2\":0,\"4\":1],\"8\":{\"1\":[{\"1\":2,\"2\":0,\"5\":,{\"1\":0,\"2\":0,\"3\":3,{\"1\":1,\"2\":0,\"4\":1],\"12\":0\"><\/span><\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Account Based Marketing (ABM): conoce la estrategia de marketing basada en cuentas<br \/>\nABM es una cuenta de mercado basada en el marketing y una estrategia enfocada en la necesidad de los posibles 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