{"id":26680,"date":"2018-06-08T03:00:00","date_gmt":"2018-06-08T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rockcontent.com\/es\/momento-ideal-para-contactar-leads\/"},"modified":"2025-09-22T13:17:48","modified_gmt":"2025-09-22T16:17:48","slug":"momento-ideal-para-contactar-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/momento-ideal-para-contactar-leads\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1l es el momento ideal para contactar a los leads Inbound?"},"content":{"rendered":"<p>Cuando hablamos de Inside Sales, es com\u00fan que surjan algunas dudas:<\/p>\n<p>&#8220;\u00bfCu\u00e1l es el mejor momento para llamar a los <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/leads-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">leads<\/a> que estoy generando?&#8221;<\/p>\n<p>&#8220;\u00bfLlamar a alguien que todav\u00eda no pidi\u00f3 para hablar con mi empresa es demasiado pronto?&#8221;<\/p>\n<p>&#8220;\u00bfY si no llamo? \u00bfPuedo perder oportunidades de negocio?&#8221;<\/p>\n<p>Cuando inici\u00e9 mi carrera como consultora de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Marketing Digital<\/a> en Rock Content, tuve varias dudas como esas, y \u00faltimamente ellas han aparecido cada vez m\u00e1s en la rutina de mis clientes.<\/p>\n<p>Bueno, para responder a la pregunta de nuestro t\u00edtulo, lo primero y m\u00e1s importante que debemos tener en cuenta es:<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>El mejor momento para captar leads inbound var\u00eda de empresa a empresa<\/strong><\/h2>\n<p>As\u00ed que, en este texto, vamos a discutir qu\u00e9 factores debes considerar a la hora de decidir el momento ideal para ponerte en contacto con tus leads, adem\u00e1s de saber cu\u00e1l enfoque puede ser m\u00e1s interesante dependiendo de su etapa en la jornada de compra.<\/p>\n<p>Aparte, incluso antes de entender el momento ideal, es imprescindible que tengas el <a rel=\"noopener noreferrer\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-un-funnel-de-ventas\/\" target=\"_blank\">embudo de ventas<\/a> de tu empresa definido. <\/p>\n<p>De ese modo, sabr\u00e1s exactamente cu\u00e1l es la jornada de compra de tus prospects, podr\u00e1s solicitar la informaci\u00f3n correcta, calificarlos de acuerdo con esa informaci\u00f3n y ponerte en contacto con ellos de forma m\u00e1s asertiva.<\/p>\n<p>\u00bfYa tienes el mapeo de tu embudo de ventas? \u00bfYa sabes qu\u00e9 es un lead calificado para tu empresa y quieres entender el momento ideal de abordar tus leads? \u00a1Entonces sigamos!<\/p>\n<p>Debes tener en cuenta las siguientes variables:<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Volumen de leads que tu empresa genera X tama\u00f1o y rutina de tu equipo comercial<\/h2>\n<p>\u00bfTu empresa genera un volumen considerable de <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/leads-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">leads<\/a>? \u00bfCu\u00e1ntos de ellos son, de hecho, calificados? \u00bfVale la pena trabajar todos los leads o existen leads que no se convertir\u00e1n en clientes de ninguna manera?<\/p>\n<p>Si generas un volumen muy grande de leads, es posible que est\u00e9n sobrando contactos para que tu empresa trabaje, \u00bfcorrecto? Con base en eso, posiblemente, <strong>lo ideal es saber si tu equipo comercial logra trabajar todos ellos en su tiempo disponible<\/strong>.<\/p>\n<p>Para saber en qu\u00e9 escenario te encuentras, basta con hacer las cuentas:<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1ntos leads estoy generando hoy? X \u00bfCu\u00e1ntos leads mi equipo comercial puede atender por d\u00eda\/semana\/mes?<\/p>\n<p>La idea es igualar estos dos n\u00fameros para que no pierdas oportunidades de negocio y para que los vendedores no se queden ociosos. Si alguna de estas dos situaciones te est\u00e1 pasando, tienes dos salidas.<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Contratar a representantes comerciales<\/h3>\n<p>La primera posibilidad es contratar m\u00e1s representantes comerciales para que puedan atender a todos los leads que se generan.<\/p>\n<p><strong>NOTA: <\/strong>Si tus vendedores solo llaman a las personas que pidieron para hablar contigo, puedes estar perdiendo oportunidades de hablar con personas que todav\u00eda no pidieron, pero que est\u00e1n en la jornada de compra.<\/p>\n<p>En el primer a\u00f1o de Rock Content, por ejemplo, generamos un volumen muy alto de leads, pero solo ten\u00edamos 3 vendedores. No ten\u00eda sentido contactar a todos ellos, por eso nuestros representantes se enfocaron solamente en las &#8220;levantadas de mano&#8221;. <\/p>\n<p>Hoy, con un equipo comercial de m\u00e1s de 70 personas, logramos abordar un volumen mucho mayor de prospects que a\u00fan no est\u00e1n en la etapa de decisi\u00f3n.<\/p>\n<p><biblioteca><strong>Estos contenidos tambi\u00e9n te pueden interesar  :<\/strong><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/generar-leads-con-instagram\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">C\u00f3mo generar leads en tu perfil corporativo de Instagram<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/coste-por-lead\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Qu\u00e9 es el Coste por Lead y por qu\u00e9 es importante calcularlo<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/leads-en-linkedin\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Por qu\u00e9 LinkedIn puede ser una excelente fuente de leads calificados<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/lead-magnet\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Qu\u00e9 es un contenido Lead Magnet y c\u00f3mo elaborarlo en tu blog corporativo<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/que-es-una-mql\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Qu\u00e9 es una lead MQL <\/a><br \/>\n<\/biblioteca><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Calificar los leads<\/h3>\n<p>Calificar cada vez m\u00e1s los leads y solamente pasar a los vendedores los que est\u00e9n m\u00e1s cualificados\/m\u00e1s cerca de la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n<p>Esa calificaci\u00f3n se puede hacer manualmente o utilizando el lead scoring, por ejemplo.<\/p>\n<p>No subestimes lo cargada que puede ser la bandeja de entrada de tu equipo sales: ese c\u00famulo de leads puede parecer m\u00fasica para los o\u00eddos de un gerente comercial, pero llega un punto en que ni el Excel ayuda a poner orden. A veces, el simple acto de segmentar y descartar ciertos registros ahorra horas preciosas. Por experiencia propia, he visto que el intento de querer \u201ccontactar a todos\u201d puede terminar generando m\u00e1s frustraci\u00f3n que ventas reales\u2026 y s\u00ed, he estado ah\u00ed \u2014 la ansiedad de pensar que \u201cquiz\u00e1s ese lead descartado era el bueno\u201d aparece y se va como visitante inc\u00f3modo.<\/p>\n<p>Otra cosa, y esto es menos hablado, es el desgaste emocional en el equipo. Vendedores lidiando con decenas de \u201cNo, gracias\u201d, llen\u00e1ndose de dudas sobre si su tiempo fue realmente invertido en leads con potencial. La calidad de vida de quienes est\u00e1n del otro lado de la pantalla no suele entrar nos dashboards, pero basta un almuerzo com el equipo para entender c\u00f3mo o ritmo e o foco de uma abordagem bien dirigida hacen la diferencia en el d\u00eda a d\u00eda comercial. Vale la pena, de vez en cuando, mirar m\u00e1s all\u00e1 de los n\u00fameros y pensar en los humanos de la operaci\u00f3n.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Producto o servicio de tu empresa X complejidad de la venta<\/h2>\n<p>Si vendes productos de belleza por Internet, dif\u00edcilmente un lead no ser\u00e1 calificado por ti con base a las caracter\u00edsticas de su perfil. <\/p>\n<p>Una adolescente de 15 a\u00f1os de Buenos Aires puede hacer una compra para s\u00ed, as\u00ed como un se\u00f1or m\u00e1s grande de Bogot\u00e1 puede comprar un regalo para su hija o esposa.<\/p>\n<p>Por otro lado, si tienes\/trabajas en una empresa B2B, que vende un software ERP, por ejemplo, tu ciclo de ventas posiblemente ser\u00e1 mucho m\u00e1s largo y complejo, y muchos de los leads generados pueden no ser calificados.<\/p>\n<p>Estos factores deben llevarse en cuenta a la hora de abordarlos, puesto que afectan en el tiempo que esto requerir\u00e1 de tus vendedores. Para una venta m\u00e1s compleja y con un ticket medio m\u00e1s alto, un representante necesita:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Estudiar el lead por completo (entrar en el Linkedin, ver su historial de enganche y sacar cualquier informaci\u00f3n posible para facilitar el contacto y la creaci\u00f3n de rapport);<\/li>\n<li>Calificar el lead lo m\u00e1ximo posible para entender si realmente vale la pena contactarlo (descubrir la empresa en la que trabaja, el cargo, el n\u00famero de empleados, si atiende a todos los criterios necesarios para comprar la soluci\u00f3n, etc);<\/li>\n<li>Crear un enfoque personalizado;<\/li>\n<li>Realizar reuniones de seguimiento para acompa\u00f1ar el proceso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todo eso toma mucho m\u00e1s tiempo que, por ejemplo, llamar a un lead para vender productos de belleza, \u00bfverdad?<\/p>\n<p>Con todo eso en mente, vamos a hablar un poco sobre cada etapa de la <a rel=\"noopener noreferrer\" href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/jornada-de-compra\/\" target=\"_blank\">jornada de compra<\/a>, sus particularidades y c\u00f3mo trabajar cada una dependiendo de los criterios que comentamos.<\/p>\n<p><biblioteca><strong>Estos contenidos tambi\u00e9n te pueden interesar  :<\/strong><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inbound-sales\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Sales: conoce esta metodolog\u00eda de ventas<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/inbound-links\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Links: qu\u00e9 son y c\u00f3mo influyen en el SEO<\/a><br \/>\n   <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/metricas-de-inbound-marketing\/\" target=\"_blank&quot;\" rel=\"noopener noreferrer\">Las principales m\u00e9tricas de Inbound Marketing<\/a><br \/>\n<\/biblioteca><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Aprendizaje y descubrimiento<\/h2>\n<p>En esta etapa, los prospects posiblemente no saben que tienen un problema o una necesidad, lo que hace que el contacto con ellos sea mucho m\u00e1s dif\u00edcil, pero no imposible.<\/p>\n<p>Los contactos que se encuentran en este paso pueden ser:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Suscriptores (lectores de una <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/como-escribir-una-newsletter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">newsletter<\/a>);<\/li>\n<li>Leads que descargaron un material del <strong>tope del embudo<\/strong> (un ebook, infogr\u00e1fico, webinar, planilla o cualquier otro formato).<\/li>\n<\/ul>\n<p>En mi experiencia, el contacto con suscriptores es algo muy raro y un poco delicado. Solo tuve un cliente, en 2 a\u00f1os de experiencia en Rock Content, que hizo esta prueba. (<em>Spoiler alert: \u00a1funcion\u00f3 muy bien!<\/em>)<\/p>\n<p>Esto se debe al hecho de que, la mayor\u00eda de las veces, solo tenemos el nombre y el email del prospect. No sabemos, por ejemplo, en qu\u00e9 segmento trabaja, por cu\u00e1l material se interes\u00f3, etc.<\/p>\n<p>Por otro lado, los que descargaron un material del tope del embudo, por ejemplo, ya pueden brindarnos m\u00e1s informaci\u00f3n que nos ayude a la hora de contactarlos.<\/p>\n<p>Mi consejo es:<\/p>\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>\u00bfTu equipo comercial ya abord\u00f3 todos los leads que pidieron para hablar contigo? \u00bfYa has hablado con los leads que han descargado materiales sobre tu empresa (fondo del embudo)? \u00bfYa abordaste a todos los que est\u00e1n en la etapa de consideraci\u00f3n (medio del embudo)? \u00bfY todav\u00eda te est\u00e1 &#8220;sobrando tiempo&#8221;?<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Entonces, prueba<\/h3>\n<p>Introduce el campo &#8220;tel\u00e9fono&#8221; en una <a href=\"https:\/\/pingback.com\/es\/resources\/herramientas-para-crear-landing-pages\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">landing page<\/a> del&nbsp;tope del embudo y llama a algunos contactos. Despu\u00e9s de todo, te dieron su tel\u00e9fono. Pueden no estar tan cerca de la decisi\u00f3n de compra, pero la prueba puede sorprenderte.<\/p>\n<p>(Consejo: utiliza siempre un enfoque consultivo y recuerda, el contacto no es sobre ti, es sobre el dolor de tu prospect).<\/p>\n<p>\u00bfYa llamaste a tus leads que descargaron tus materiales del tope del embudo? \u00bfCrees que tiene sentido entrar en contacto con un suscriptor?<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Prueba de nuevo<\/h3>\n<p>Si tienes el correo electr\u00f3nico corporativo del prospect, es posible encontrarlo en Linkedin y <strong>hacer un enfoque v\u00eda mensaje o email antes de llamarlo<\/strong>, por ejemplo.<\/p>\n<p>O, si es un lead muy bueno y est\u00e1s seguro, puedes tratar de encontrar el sitio web de la empresa y el tel\u00e9fono por all\u00ed.<\/p>\n<p>\u00bfEs una prueba arriesgada? S\u00ed la es.<\/p>\n<p>\u00bfEl lead puede no abrirse para ti? S\u00ed, puede pasar.<\/p>\n<p>Lo m\u00e1s importante de todo esto es que <strong>aprendas con las pruebas<\/strong>.<\/p>\n<p>Si est\u00e1s recibiendo una respuesta negativa con esos abordajes, retrocede un paso hacia atr\u00e1s. Anota las principales objeciones, entiende si es algo que se puede mejorar al hablar con tus leads, o si realmente no vale la pena para tu empresa invertir esfuerzos en ello.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Reconocimiento del problema<\/h2>\n<p>En esta etapa, el consumidor ya ha estudiado un poco sobre el tema en cuesti\u00f3n y reconoce que tiene un problema o una oportunidad.<\/p>\n<p>Veo diariamente empresas enfocadas en captar leads que pidieron para recibir el contacto, y eso es m\u00e1s que correcto. Pero es aquella vieja historia:<\/p>\n<p>\u00bfTu equipo comercial ya llam\u00f3 a todo el mundo que pidi\u00f3 para hablar contigo? Ya llam\u00f3 a todos los que descargaron materiales sobre tu empresa (fondo del embudo) <strong>\u00bfSobr\u00f3 tiempo? Entonces prueba.<\/strong><\/p>\n<p>Las empresas con las que hice esta prueba, sin excepci\u00f3n, tuvieron experiencias positivas. <\/p>\n<p>De las dos, una: o lograron oportunidades de negocio, o <strong>aprendieron mucho sobre el comportamiento de sus consumidores<\/strong>.<\/p>\n<p>Al igual que en todas las etapas, la venta debe ser consultiva. <\/p>\n<p>Como ya sabes qu\u00e9 material el consumidor ha descargado, es el momento de usarlo a tu favor: preg\u00fantale por qu\u00e9 lo descarg\u00f3, trata de descubrir su principal dolor y trabaja en eso para dar tu pr\u00f3ximo paso.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Consideraci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/h2>\n<p>En este momento, el consumidor ya entendi\u00f3 que tiene un problema, ya sabe que puede resolverlo y est\u00e1 investigando las posibles soluciones para \u00e9l. Esta es la hora ideal para <strong>crear un sentido de urgencia<\/strong> para que el consumidor no deje para resolver el problema despu\u00e9s.<\/p>\n<p>Es decir, es alguien que ya entendi\u00f3 que tiene un problema que puede ser resuelto, y mejor a\u00fan: \u00a1que existe la posibilidad de que sea resuelto por ti! No hace falta que te diga como este lead es valioso, \u00bfverdad?<\/p>\n<p>Mi consejo es:<\/p>\n<p>\u00bfHas hablado con todos los que pidieron para comprar contigo y todos los que han tenido alg\u00fan tipo de contacto con tu empresa? \u00bfHicieron un trial\/levantaron la mano?<\/p>\n<p><strong>Ll\u00e1malos.<\/strong><\/p>\n<p>Esa conexi\u00f3n tambi\u00e9n debe centrarse en el dolor del lead, pero tu ventaja aqu\u00ed es: ya sabes cu\u00e1l es el dolor y lo que \u00e9l est\u00e1 buscando para resolverlo, as\u00ed tu trabajo se vuelve mucho m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Decisi\u00f3n de compra<\/h2>\n<p>Al final del proceso llega, en fin, el momento tan esperado: el lead ya sabe c\u00f3mo va a resolver su problema y ya sabe que t\u00fa ofreces una posible soluci\u00f3n.<\/p>\n<p>De las dos, una:<\/p>\n<p>\u00c9l va a levantar la mano y pedir para hablar contigo.<\/p>\n<p>O&#8230;<\/p>\n<p>Va a descargar un material:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Acerca de tu empresa;<\/li>\n<li>Un comparativo sobre tu empresa y la competencia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En el primer caso, es obvio pero no cuesta reforzar: <strong>llama lo m\u00e1s r\u00e1pido posible y siempre prioriza a esas personas<\/strong>.<\/p>\n<p>En el segundo caso tambi\u00e9n es muy importante que llames, aunque el lead a\u00fan no haya pedido para hablar contigo, ya ha recorrido un largo viaje para ser desperdiciado. Y, adem\u00e1s, \u00e9l ya tiene el nombre de tu empresa en la cabeza.<\/p>\n<p>Puedes contactarlo sin miedo (obviamente, despu\u00e9s de hacer una estrategia de enfoque) y partir hacia el abrazo.<\/p>\n<p>Consejo extra: si todav\u00eda no tienes un pitch de ventas definido, \u00a1eso puede ayudarte!<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>Al final, el contacto ideal con los leads se resume a <strong>cu\u00e1ntos leads tu equipo comercial puede trabajar y cu\u00e1n osado est\u00e1s dispuesto a ser a la hora de probar<\/strong>.<\/p>\n<p>Por lo tanto, podemos decir que no hay momento ideal para captar leads, pues es posible hacer este trabajo en pr\u00e1cticamente todas las etapas de la jornada de compra. Hay, sin embargo, momentos mejores para que el comercial trabaje.<\/p>\n<p>El contacto con &#8220;levantadas de mano&#8221; debe ser priorizado, eso todo el mundo ya lo sabe. Los due\u00f1os de los negocios siempre deben priorizar a las personas que est\u00e1n pidiendo para comprar, y eso (probablemente) nunca cambiar\u00e1.<\/p>\n<p>Pero si est\u00e1n &#8220;faltando&#8221; contactos en la etapa de decisi\u00f3n, o &#8220;sobrando&#8221; tiempo en la rutina de tu equipo comercial&#8230; \u00a1No cuesta nada llamarlos, aprender con eso y, posiblemente, sorprenderte!<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Entiende qu\u00e9 factores debes considerar a la hora de decidir el momento ideal para ponerte en contacto con tus leads, adem\u00e1s de saber cu\u00e1l enfoque puede ser m\u00e1s interesante dependiendo de su etapa en la jornada de 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