Rabia, miedo, alegr\u00eda, tristeza, sorpresa…<\/p>\n
Estas son s\u00f3lo algunas de las emociones que forman parte de nuestro d\u00eda a d\u00eda, mientras recordamos algo, conversamos con alguien o leemos comentarios en las redes sociales<\/a>.<\/p>\n Ellas son capaces de alterar nuestra disposici\u00f3n f\u00edsica, actuar en la forma como nos comportamos y moldear el tipo de reacci\u00f3n que tenemos a ciertas noticias e informaciones.<\/p>\n Todo esto tiene una influencia directa en nuestra relaci\u00f3n con otras personas y con las marcas que nos impactan.<\/p>\n Por eso, es fundamental que las empresas entiendan la importancia de las emociones en el marketing y creen campa\u00f1as que despierten sentimientos adecuados al mensaje que desean pasar.<\/p>\n Preparamos este post para explicar c\u00f3mo cada una de las principales emociones influencian a los consumidores y de qu\u00e9 manera podemos aumentar el engagement<\/em> con el p\u00fablico usando este conocimiento a nuestro favor.<\/p>\n \u00bfVamos?<\/p>\n Los cient\u00edficos que estudian el comportamiento humano pueden enumerar una serie de emociones.<\/p>\n Pero, en este post, vamos a concentrarnos en 5 de las m\u00e1s b\u00e1sicas:<\/p>\n \u00bfSabes cu\u00e1l es el tipo de contenido m\u00e1s compartido en las redes sociales?<\/p>\n Intuitivamente, puede ser que hayas pensado que sean publicaciones pol\u00e9micas, que generen alguna rabia o indignaci\u00f3n en los usuarios.<\/p>\n Sin embargo, varios estudios<\/a> apuntan que los posts con sentimientos positivos son m\u00e1s compartidos que aquellos con aspectos negativos.<\/p>\n Sentimos placer cuando compartimos contenidos con caracter\u00edsticas de alegr\u00eda, optimismo y felicidad porque, de cierta forma, transmitimos para los dem\u00e1s (y para nosotros mismos) la sensaci\u00f3n de que nos sentimos bien.<\/p>\n Adem\u00e1s, compartimos las publicaciones positivas porque queremos que las personas de nuestro c\u00edrculo tambi\u00e9n se sientan as\u00ed.<\/p>\n A pesar de que las marcas nunca desean que los clientes tengan miedo de ellas, es posible trabajar matices de esa emoci\u00f3n para generar m\u00e1s leads para la empresa.<\/p>\n Hay un fen\u00f3meno conocido como Fomo (sigla en ingl\u00e9s para fear of missing out<\/em> o miedo de quedarse fuera, en traducci\u00f3n libre).<\/p>\n Esta es una consecuencia de la sobrecarga de informaci\u00f3n que recibimos diariamente y de la popularizaci\u00f3n del acceso a Internet, que nos permite permanecer conectados en cualquier momento y lugar.<\/p>\n Adem\u00e1s, tiene que ver con el disparador mental de la escasez<\/a>.<\/p>\n El Fomo ocurre en usuarios que sienten una voluntad incontrolable de chequear el correo electr\u00f3nico, los mensajes de texto, las actualizaciones en las redes sociales y todo lo dem\u00e1s.<\/p>\n Es claro que un profesional de marketing no debe estimular comportamientos relacionados con el uso abusivo de Internet, que puede evolucionar hacia algo m\u00e1s serio.<\/p>\n Pero puede usar este conocimiento para entender mejor c\u00f3mo las personas se comportan y crear acciones en ese sentido.<\/p>\n Piensa en los servicios innovadores que algunas empresas ofrecen para que los usuarios hagan una prueba gratuitamente.<\/p>\n Ellas pueden definir que las personas que quieran usar el servicio necesiten una invitaci\u00f3n para registrarse, por ejemplo.<\/p>\n Si todos los amigos m\u00e1s cercanos de un usuario est\u00e1n aprovechando el nuevo servicio y \u00e9l todav\u00eda no, probablemente sentir\u00e1 que est\u00e1 fuera y eventualmente le pedir\u00e1 la invitaci\u00f3n a alguien.<\/p>\n El profesor PhD de marketing Jonah Berger<\/a> describe en su libro Contagio <\/em>\u2013 Por qu\u00e9 las cosas se pegan,<\/em> que adem\u00e1s de considerar las emociones como positivas o negativas, tambi\u00e9n debemos tener en cuenta algo conocido como excitaci\u00f3n fisiol\u00f3gica.<\/p>\n El estado de excitaci\u00f3n es aquel en el que quedamos alertas, motivados a realizar alguna acci\u00f3n.<\/p>\n Es un sentimiento ancestral de huir o luchar, provocado por emociones como la rabia, la animaci\u00f3n y la ansiedad.<\/p>\n Ya hemos visto los motivos por los que los contenidos positivos son m\u00e1s compartidos, pero tenemos que tener en cuenta que ciertos textos, im\u00e1genes y v\u00eddeos divertidos son tan populares porque causan alguna excitaci\u00f3n.<\/p>\n Y lo mismo vale para materiales que evocan la rabia, como comunicados sobre personas que fueron mal atendidas por una gran empresa o informaciones sobre los privilegios de los pol\u00edticos.<\/p>\n En muchos casos, la rabia puede despertar a la audiencia, especialmente cuando se trata de acciones colectivas o reclamos sociales. A pesar de su carga negativa, despierta una energ\u00eda dif\u00edcil de ignorar y puede llevar a reacciones masivas en redes sociales, como boicots o hashtags virales. Esto puede ser un arma de doble filo: una chispa mal manejada se transforma r\u00e1pido en un incendio medi\u00e1tico.<\/p>\n Y ojo, las campa\u00f1as que realmente conectan suelen ser aquellas que tocan de alguna manera ese lado visceral, aunque no siempre de forma expl\u00edcita. Un poco de indignaci\u00f3n dosificada, o la evocaci\u00f3n de peque\u00f1as injusticias cotidianas, puede convertir una simple publicaci\u00f3n en algo muy personal para mucha gente. Ni siempre nos damos cuenta de cu\u00e1nto una narrativa as\u00ed logra mover a los dem\u00e1s, pero cuando ocurre, asombra.<\/p>\n A diferencia de la rabia, la tristeza es una emoci\u00f3n de baja excitaci\u00f3n.<\/p>\n Seg\u00fan Berger, ella hace que las personas se deslicen \u2013ya que sofoca la acci\u00f3n\u2013, lo que explica el hecho de que los contenidos tristes no tengan muchos recursos compartidos en las redes sociales.<\/p>\n Sin embargo, hay m\u00e1s hechos interesantes sobre la tristeza.<\/p>\n De acuerdo con un estudio conducido por el neuroeconomista PhD en econom\u00eda Paul Zak, historias inspiradoras estimulan al cerebro a producir oxitocina<\/a>, una hormona que motiva a las personas a ser m\u00e1s generosas y a tener m\u00e1s empat\u00eda unas por otras.<\/p>\n Podemos asociar ciertos comportamientos de compra con el estr\u00e9s.<\/p>\n Hay quien tiene el h\u00e1bito de ir al mercado o al shopping con la finalidad predominante de aliviar el estr\u00e9s de lo cotidiano, muchas veces actuando por impulso.<\/p>\n Para tener una idea, una encuesta promovida por el Servicio de Protecci\u00f3n al Cr\u00e9dito (SPC Brasil) y la Confederaci\u00f3n Nacional de Dirigentes Tenderos (CNDL) revel\u00f3 que el 36,3% de los encuestados hacen compras para aliviar el estr\u00e9s.<\/p>\n Ahora que tenemos un entendimiento mejor sobre la influencia de las emociones en ciertos comportamientos, vamos a ver c\u00f3mo el marketing puede beneficiarse de estos aspectos.<\/p>\n Cuando creamos una estrategia de marketing, queremos motivar a los consumidores a actuar, ya sea visitando un sitio web, descargando una aplicaci\u00f3n o concretando una compra.<\/p>\n Sin embargo, no siempre basta con demostrar las funcionalidades de un producto o las ventajas de hacer la suscripci\u00f3n de un servicio para obtener resultados satisfactorios con los clientes.<\/p>\n Las acciones que se centran exclusivamente en la informaci\u00f3n y en argumentos racionales tienden a ser poco eficientes.<\/p>\n Lo ideal es estimular a las personas justamente a trav\u00e9s de las emociones, creando mensajes cautivantes y apoyados en elementos de storytelling<\/a>.<\/p>\n Inserta tu marca o lo que deseas divulgar en este contexto de forma natural y permite que a la gente realmente le interese lo que tu empresa tiene que decir.<\/p>\n Veamos algunas buenas pr\u00e1cticas para aumentar el engagement<\/em> a partir de las emociones:<\/p>\n \u00c9chales un vistazo a 4 grandes consejos sobre c\u00f3mo unirse a la ciencia de la comercializaci\u00f3n a las emociones:<\/p>\n Recuerda que son las emociones de alta excitaci\u00f3n que hacen que las personas act\u00faen, mientras que las de baja excitaci\u00f3n no suelen motivar ninguna acci\u00f3n.<\/p>\n De nuevo de acuerdo con el libro Contagio<\/em>, Jonah Berger lista las siguientes emociones como de alta excitaci\u00f3n:<\/p>\n Positivas:<\/p>\n Negativas:<\/p>\n Es decir, trata de a\u00f1adir emoci\u00f3n a las historias que les cuentas a tus clientes, dej\u00e1ndolas m\u00e1s graciosas y despertando alg\u00fan tipo de ansiedad o sorpresa en los consumidores.<\/p>\n Algunas acciones que una empresa puede promover en este sentido son:<\/p>\n Cuando usamos un vocabulario muy complicado, las palabras pueden transmitir una sensaci\u00f3n de que el mensaje es demasiado racional.<\/p>\n Como nuestro objetivo es traer m\u00e1s emoci\u00f3n a la acci\u00f3n, lo m\u00e1s recomendado es utilizar t\u00e9rminos m\u00e1s sencillos y, de preferencia, que inducen alg\u00fan sentimiento.<\/p>\n Considera la palabra “gratis”, por ejemplo.<\/p>\n Cuando se utiliza en el contexto de la fase de degustaci\u00f3n de un nuevo producto o servicio, puede activar emociones de felicidad, despu\u00e9s de todo, no ser\u00e1 necesario pagar para probarlo.<\/p>\n Lo mismo vale para un e-commerce que ofrece flete gratis, el cliente siente una gratificaci\u00f3n por no tener que pagar este gasto.<\/p>\n Sin embargo, ten cuidado con el uso indiscriminado de las palabras, que puede generar un efecto no deseado.<\/p>\n Insertar la palabra “gratis” en un sitio de calzado de marca puede pasar un mensaje equivocado y desvalorizar la marca.<\/p>\n Es importante destacar que los consumidores detestan ser manipulados por propagandas que juegan con sus emociones y acaban por ser deshonestas con el p\u00fablico.<\/p>\n Por eso, evita acciones de marketing que tengan la intenci\u00f3n de vender bajo cualquier circunstancia.<\/p>\n En lugar de empujar tu producto o servicio a la audiencia, trata de contarle una historia relevante a tu buyer persona<\/a>, algo en que ella crea y que presente un mensaje genuino.<\/p>\n Estimular la relaci\u00f3n de los consumidores con tu marca puede ser un excelente motivador emocional para que se sientan parte de un c\u00edrculo de personas que la marca valora como clientes.<\/p>\n Por eso, invierte en el marketing de experiencia<\/a> y sorprende a tu p\u00fablico con:<\/p>\n\u00bfC\u00f3mo influyen las emociones en las acciones e intenciones de los consumidores?<\/h2>\n
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Felicidad<\/h3>\n
Miedo<\/h3>\n
Rabia<\/h3>\n
Tristeza<\/h3>\n
Estr\u00e9s<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1l es el papel de las emociones en el marketing?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo usar las emociones a favor de la marca para aumentar el compromiso?<\/h2>\n
Crea campa\u00f1as que generen emociones de excitaci\u00f3n<\/h3>\n
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Utiliza un lenguaje sencillo<\/h3>\n
Inspira confianza<\/h3>\n
Crea un sentimiento de pertenencia<\/h3>\n