Pues no es as\u00ed, son procesos que, si bien est\u00e1n \u00edntimamente relacionados e interact\u00faan entre s\u00ed, tienen l\u00f3gicas diferentes: un embudo es del equipo de <\/strong>Marketing<\/em> <\/strong><\/a>y se usa para generar leads <\/em>y el otro es del equipo de ventas y se usa para cerrar ventas. <\/strong><\/p>\n Vayamos entonces a lo que interesa: embudo de marketing <\/em>y ventas, estos dos conceptos similares pero que tienen diferencias substanciales.<\/p>\n El proceso de captaci\u00f3n<\/a> se hace de lo general a lo particular. Es, digamos, una idea que se desprende del sentido com\u00fan. <\/p>\n Sabemos que existen flujos de usuarios que circulan por la nube y que son, de alguna forma, previsibles. Por donde pasan esas corrientes pondremos nuestros embudos para captar visitantes.<\/p>\n La forma del embudo es dada por los contenidos, desde el tope hasta el fondo<\/a>. A medida que los contenidos van volvi\u00e9ndose m\u00e1s espec\u00edficos, menos personas van continuando en el proceso. S\u00f3lo se mantienen aquellas que realmente se interesan y\/o necesitan de tu servicio o producto.\u00a0<\/p>\n Vender es entender puntos de vista. Por una cuesti\u00f3n que no sabr\u00eda explicar, existe una tendencia a valorar cosas que no son tan importantes. <\/p>\n Ahora bien, no hay que perder de vista que, incluso teniendo claras estas ideas, el d\u00eda a d\u00eda termina poni\u00e9ndolo todo patas arriba. Entre reuniones, cambios de estrategia y m\u00e9tricas por todos lados, a veces uno olvida de parar y mirar qu\u00e9 est\u00e1 pasando con cada embudo. No es raro descubrir que una campa\u00f1a se est\u00e1 quedando estancada en los mismos leads tibios de siempre, y quiz\u00e1 lo \u00fanico que faltaba era afinar el mensaje o hacer una pregunta extra en el formulario. Debo confesar que alguna vez ca\u00ed en esa trampa y es frustrante, pero tambi\u00e9n es parte del aprendizaje.<\/p>\n A veces pensamos que la puntualidad y la buena presencia son lo esencial cuando, en realidad, lo que necesitamos es aprender a pensar como el otro.<\/p>\n En este caso, construimos un punto de vista creando una Persona<\/a> que nos dar\u00e1 informaci\u00f3n para posicionar nuestros embudos. <\/p>\n Tanto vender como mercadear son procesos y no apenas acontecimientos. Esto significa que son iniciativas dirigidas, con un objetivo concreto que tienen una duraci\u00f3n en el tiempo. <\/p>\n Cuando nuestro objetivo es comercial realizamos procesos de captaci\u00f3n orientados a cerrar ventas <\/strong>y cuando nuestro objetivo es de mercadeo realizamos procesos de captaci\u00f3n orientados a posicionar la marca. <\/strong><\/p>\n Un detalle curioso que suele pasar desapercibido: aunque hablemos de procesos definidos, en la pr\u00e1ctica rara vez todo sigue el plan inicial. Lo digital tiene esa costumbre de sorprender con cambios de algoritmo o alg\u00fan competidor que de repente sube la apuesta. Si te das cuenta a tiempo, puedes ajustar el embudo y salvar resultados. Si no, bueno… ya sabes, toca explicarlo en la pr\u00f3xima presentaci\u00f3n y nadie disfruta de esos momentos. Nada de esto es ciencia exacta y en 2025 sigue siendo igual de impredecible que siempre.<\/p>\n En esta din\u00e1mica de venta y posicionamiento, los dos embudos, trabajando juntos, pueden convertir un navegante en un cliente. Son dos embudos, realizando el mismo proceso, pero en dimensiones diferentes, la dimensi\u00f3n de la venta y la dimensi\u00f3n del marketing. <\/em><\/p>\n Los dos son caminos que tienen como objetivo que la transacci\u00f3n se realice, s\u00f3lo que uno es un camino corto (para aquellos que ya decidieron realizar una compra) y el otro es un camino largo (para aquellos que todav\u00eda no percibieron que tienen una necesidad y que deben ser calificados para que realicen la compra cuando se sientan preparados). <\/em><\/p>\n El lead<\/em><\/a>, <\/em>que es el cliente potencial, es el eslab\u00f3n que une estos embudos, el embudo de marketing <\/em>transforma navegantes en leads <\/em>y el embudo de ventas transforma leads <\/em>en clientes.<\/p>\n El navegante es la unidad de este sistema, es en la inimaginable cantidad de navegantes que interact\u00faan al mismo tiempo en internet, que radica la potencia del Marketing <\/em>Digital.<\/em> En este estado, estrictamente general, no caben todav\u00eda t\u00e9cnicas de ventas, pues no tenemos un cliente, ni siquiera potencial, por lo tanto: tenemos que conseguir que el navegante avance por el embudo y se convierta en un visitante de tu p\u00e1gina<\/strong>.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 te visitar\u00edan? Porque tu p\u00e1gina tiene optimizaci\u00f3n SEO<\/a> y posicion\u00f3 bien, porque eres autoridad en el tema, porque alguien sugiri\u00f3 tu p\u00e1gina o porque tu contenido fue compartido. Para que eso suceda deber\u00e1s crear contenidos de atracci\u00f3n y realizar acciones concretas de guestposts<\/em><\/a>, link building <\/em>y campa\u00f1as en redes sociales. <\/em><\/p>\n Los visitantes de tu p\u00e1gina ya tienen caracter\u00edsticas m\u00e1s definidas, por ejemplo, el idioma, la nacionalidad, un tema de inter\u00e9s, pero todav\u00eda no pueden ser enviados al equipo de ventas, pues falta informaci\u00f3n. Por lo tanto seguimos con acciones de marketing<\/em><\/a>, <\/em>en este caso crear una landing page<\/em> y ofrecer materiales ricos para captar informaci\u00f3n voluntaria. De esa forma, los visitantes que descargan estos materiales avanzan por el embudo y se convierten en leads.<\/em> <\/p>\n Aqu\u00ed es d\u00f3nde se tocan los embudos y es, tambi\u00e9n, el momento en que el equipo de marketing <\/em>comienza a trabajar su lista de leads<\/em> para calificarlos y envi\u00e1rsela al equipo de ventas. Le asignas un valor num\u00e9rico a cada lead,<\/em> siendo que los lead <\/em>con valores m\u00e1s altos son aquellos que tienen m\u00e1s puntos en com\u00fan con la Persona que has creado. Existe una herramienta muy interesante llamada Lead Scoring, de <\/em>RD Station<\/em><\/a>, que puede serte de mucha utilidad.<\/p>\nTres puntos en com\u00fan<\/h2>\n
1. Captaci\u00f3n<\/h3>\n
2. El punto de vista<\/h3>\n
3. Los procesos<\/h3>\n
\n\u2022 T\u00e9cnicas de ventas: \u00bfc\u00f3mo conquistar a tus clientes?<\/a>
\n\u2022 \u00bfC\u00f3mo lidiar con objeciones en ventas?<\/a>
\n\u2022 Speech de ventas:5 t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n con clientes potenciales<\/a>
\n\u2022 8 habilidades necesarias para un ejecutivo de ventas exitoso<\/a>
\n\u2022 Tipos de ventas: \u00bfcu\u00e1les existen y en qu\u00e9 se distinguen?<\/a>
\n\u2022 Proceso de ventas: c\u00f3mo estructurarlo para generar resultados s\u00f3lidos<\/a>
\n\u2022 Mercadeo y ventas: \u00bfc\u00f3mo integrarlos para generar m\u00e1s ganancias?<\/a><\/biblioteca><\/p>\nLa infalible t\u00e9cnica de los dos embudos<\/h2>\n
Navegante<\/h2>\n
Visitantes<\/h2>\n
Leads Calificados<\/h2>\n
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<\/a><\/figure>\n<\/div>\n