No existe una f\u00f3rmula de gesti\u00f3n que funcione perfectamente para todas las situaciones. Cada empresa posee sus especificidades, que var\u00edan de acuerdo con el segmento de actuaci\u00f3n, el tipo de consumidor que atiende, el mercado geogr\u00e1fico en que se inserta y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n
Sin embargo, si hay algo que no cambia, es el hecho de que todas las empresas necesitan medir indicadores<\/strong> (aunque los indicadores pueden ser diferentes seg\u00fan cada caso). No es diferente para las empresas de Software as a Service<\/a>, que necesitan estar atentos a las m\u00e9tricas SaaS.<\/p>\n En este post, vamos a desvelar cu\u00e1les son las m\u00e9tricas que una empresa de modelo SaaS debe acompa\u00f1ar. Por medio de ese control, es posible estabilizar las finanzas del negocio y crear condiciones propicias para el crecimiento. Es un elemento clave, indispensable, para el \u00e9xito.<\/p>\n \u00bfEst\u00e1s listo para conocer las m\u00e9tricas de nuestra lista? \u00a1Entonces adelante!<\/p>\n Si te interesa este tema, echa un vistazo tambi\u00e9n en nuestro ebook sobre estrategias de marketing para negocios SaaS<\/a><\/strong>.<\/a><\/p>\n Esta es la primera m\u00e9trica en nuestra lista, no porque sea tan importante por s\u00ed misma, sino porque ser\u00e1 \u00fatil para entender mejor la din\u00e1mica de las otras m\u00e9tricas. Vas a notar que vamos a hablar del ticket promedio, al menos, dos veces m\u00e1s a lo largo de este post. Entonces, es necesario saber de qu\u00e9 se trata.<\/p>\n El ticket promedio corresponde al valor promedio que un cliente gasta comprando tus productos durante un cierto per\u00edodo<\/strong>. El per\u00edodo depende de la naturaleza de la empresa, pero trat\u00e1ndose de SaaS, el est\u00e1ndar es considerar el gasto mensual. La f\u00f3rmula de este indicador es:<\/p>\n TICKET PROMEDIO = FACTURACI\u00d3N TOTAL EN EL PER\u00cdODO \u00f7 CLIENTES ACTIVOS EN EL PER\u00cdODO<\/strong><\/p>\n El ticket promedio aumenta cuando convences a tu cliente a comprar m\u00e1s productos (cross-sell)<\/strong>, o comprar una versi\u00f3n m\u00e1s cara del mismo producto (up-sell)<\/strong>. Puedes entenderlo mejor con algunos ejemplos pr\u00e1cticos:<\/p>\n Lifetime Value es la m\u00e9trica SaaS que indica el ingreso que un cliente genera en promedio a lo largo de toda su relaci\u00f3n con tu empresa<\/strong>. Cuanto mayor sea este ingreso, mejor. Esto significa que, idealmente, deseas a los clientes que:<\/p>\n Para alcanzar el primer objetivo, es necesario tener estrategias eficientes de cross-sell y up-sell. Mientras tanto, para alcanzar el segundo objetivo, se necesita un foco en la retenci\u00f3n de clientes<\/a>.<\/p>\n No est\u00e1 de m\u00e1s decir que calcular el LTV bien desde el principio ahorra algunos dolores de cabeza. No sirve de mucho enfocarse solo en nuevos clientes si los existentes se evaporan r\u00e1pido, \u00bfverdad? A veces, peque\u00f1as mejoras en la experiencia del usuario o en la personalizaci\u00f3n del servicio disparan ese valor promedio. Y cr\u00e9eme: muchas veces las empresas olvidan que vender m\u00e1s para qui\u00e9n j\u00e1 te conoce puede ser el caminho m\u00e1s corto para crecer.<\/p>\n Ahora bien, una curiosidad r\u00e1pida \u2014 y pr\u00e1ctica: hay empresas que usan softwares especializados solo para monitorear cada microinteracci\u00f3n del cliente buscando entender patrones de permanencia. Claro, puede sonar exagerado, pero se lo toman tan en serio que ajustan todo: desde mensajes automatizados hasta actualizaciones del producto. No es ciencia espacial, pero hace una buena diferencia en la facturaci\u00f3n recurrente a la larga.<\/p>\n Churn Rate<\/a> es la m\u00e9trica que apunta cu\u00e1ntos clientes tu empresa ha perdido en el per\u00edodo<\/strong>, es decir, aquellos que dejan de adquirir el servicio que ofreces. Obviamente, el churn ideal tiene que ser lo m\u00e1s bajo posible.<\/p>\n El churn est\u00e1 relacionado con problemas de satisfacci\u00f3n, que hacen que el cliente busque a tus competidores directos o que opte por servicios alternativos. La insatisfacci\u00f3n puede originarse en la calidad del producto, en los precios y t\u00e9rminos de pago<\/a> o en la relaci\u00f3n con el cliente.<\/p>\n Ahora, un aparte. Cuando una m\u00e9trica empieza a se\u00f1alar que las cosas est\u00e1n tomando el camino equivocado, tienes que tratar de averiguar por qu\u00e9 esto est\u00e1 sucediendo<\/strong>. En el caso del churn, especialmente, esa b\u00fasqueda por el problema es extremadamente importante.<\/p>\n Si los clientes comienzan a abandonar tu empresa, pero no entiendes el motivo, no podr\u00e1s actuar de manera eficiente para controlar la situaci\u00f3n. Y, mientras das vueltas en c\u00edrculos, vas a perder a\u00fan m\u00e1s clientes. Adem\u00e1s, incluso si conquistas nuevos clientes, mientras que el churn no se resuelva, ellos tampoco van a quedarse con tu empresa durante mucho tiempo.<\/p>\n Resumiendo: cualquier cambio en el churn necesita ser r\u00e1pidamente evaluado y sus ra\u00edces eliminadas.<\/p>\n Monthly Recurring Revenue es un indicador del ingreso mensual recurrente<\/strong>. Gracias al modelo de negocios SaaS, que se basa justamente en la venta de acceso al software a trav\u00e9s de una suscripci\u00f3n, este indicador es extremadamente relevante para tu empresa, que debe buscar un MRR cada vez m\u00e1s alto.<\/p>\n El foco, en este caso, no es en el “ingreso”, pero s\u00ed en la “recurrencia”. Puedes tener un excelente mes en t\u00e9rminos de ganancias; sin embargo, si este dinero no entra en el cuadro de nuevo el mes siguiente, \u00bfde qu\u00e9 sirve? Para garantizar el futuro del negocio, es necesario tener confianza en la recurrencia de los ingresos que tus clientes traen.<\/p>\n Hay otra versi\u00f3n del MRR que es a\u00fan m\u00e1s interesante; un indicador llamado Comitted Monthly Recurring Revenue (CMRR).<\/p>\n En este caso, se hace una proyecci\u00f3n de los ingresos futuros, considerando cu\u00e1nto ser\u00e1 recibido de los clientes actuales y desconsiderando el valor relativo a la suscripci\u00f3n de clientes que tienen bajo potencial de renovaci\u00f3n del servicio<\/strong>. Esta es una forma simple de estimar cu\u00e1nto tu empresa realmente va a facturar si no conquista ning\u00fan nuevo cliente.<\/p>\nTicket Promedio<\/h2>\n
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LVT<\/h2>\n
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Churn Rate<\/h2>\n
MRR<\/h2>\n