Es en este escenario que aplicamos el marketing B2B. En este texto, explicaremos el concepto y dejaremos clara su diferencia para el modelo B2C<\/a>. Adem\u00e1s, te mostraremos sus beneficios y daremos tips para aplicarlo en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n As\u00ed que, \u00a1acomp\u00e1\u00f1anos!<\/p>\n La sigla B2B es un acr\u00f3nimo para Business to Business<\/strong> que, traduci\u00e9ndolo para el espa\u00f1ol, se puede entender como negocio para negocio.<\/p>\n De este modo, concluimos que ese tipo de actividad se refiere a los esfuerzos de <\/strong>marketing<\/strong><\/a> relacionados con las transacciones que involucran dos empresas<\/strong>: una que vende algo y la otra que compra.<\/p>\n Las t\u00e9cnicas de marketing B2B no son totalmente opuestas a las que es utilizan en el marketing convencional, dirigida de forma directa al consumidor. Sin embargo, existe una diferencia significativa.<\/p>\n Mientras las personas f\u00edsicas toman sus decisiones con base en caracter\u00edsticas como popularidad del producto, estatus, identificaci\u00f3n con la marca y otros factores emocionales, los compradores B2B son m\u00e1s objetivos. Lo que les importa es, principalmente, el <\/strong>retorno sobre la inversi\u00f3n<\/strong><\/a> y el costo beneficio<\/strong>.<\/p>\n A lo largo del texto, vamos a explorar con m\u00e1s profundidad las diferencias entre estas dos modalidades. Ahora, cabe mencionar que, mantener una buena relaci\u00f3n con el consumidor<\/a> es importante en el B2C, pero eso se hace a\u00fan m\u00e1s imprescindible en el B2B.<\/p>\n Eso ocurre porque, como relaciona las actividades de otras empresas, es com\u00fan que las negociaciones sean m\u00e1s intensas, lo que requiere un gran nivel de confianza por parte de los comparadores. <\/p>\n Adem\u00e1s, ese tipo de venta ocurre de forma c\u00edclica<\/strong>, lo que hace que la satisfacci\u00f3n del cliente<\/a> sea un elemento esencial para su retorno.<\/p>\n Para comprender mejor las caracter\u00edsticas del B2B, vamos a ver los principales formatos de esa modalidad:<\/p>\n Utilizar el marketing B2B en tu negocio es una pr\u00e1ctica que puede traerle beneficios a tu organizaci\u00f3n. Entre las principales ventajas que se pueden alcanzar con la inversi\u00f3n en este tipo de negocios est\u00e1 la posibilidad de establecer v\u00ednculos a largo plazo<\/strong>.<\/p>\n Esto ocurre porque, como lo mencionamos anteriormente, las transacciones son realizadas de manera c\u00edclica. O sea, si ofreces un servicio o un producto de calidad, eso va a impulsar el desempe\u00f1o de la empresa compradora. <\/p>\n En algunos sectores, esa relaci\u00f3n duradera puede convertirse en una verdadera sociedad estrat\u00e9gica. No es inusual que muchas empresas terminen adaptando procesos internos o incluso partes de sus productos para adecuarse al proveedor, porque el v\u00ednculo se afianza tanto que cambiar cuesta caro (y da pereza, la verdad). Este escenario genera oportunidades pero tambi\u00e9n una cierta presi\u00f3n para mantener el est\u00e1ndar, algo que no conviene subestimar.<\/p>\n Como reflejo de eso, va a pensarlo m\u00e1s de dos veces antes de cambiar tus servicios por los de otra compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n Adem\u00e1s, por lidiar con cuentas bien definidas, es m\u00e1s f\u00e1cil realizar el control de la <\/strong>tasa de churn<\/strong><\/a>, que mide el n\u00famero de clientes que dejaron de hacer negocios con tu empresa en un determinado periodo.<\/p>\n Otro punto es la precificaci\u00f3n<\/a>. Por caracter\u00edstica, el modelo B2B suele trabajar con transacciones de un valor m\u00e1s elevado. De ese modo, un bajo volumen de negocios concretizados puede representar un gran lucro potencial<\/strong>. <\/p>\n Sin embargo, hay que reconocer que el riesgo tambi\u00e9n aumenta. Si uno de estos clientes decide irse, el impacto puede sentirse fuerte en el flujo de caja. Por eso mismo, muchas empresas en el B2B dedican recursos sustanciales solo a mantener contentos a unos pocos clientes clave. Todo ese esfuerzo tiene sentido porque cada contrato firmado tiende a ser m\u00e1s relevante que varios contratos peque\u00f1os dispersos.<\/p>\n Para entender mejor el motivo de esos beneficios, vamos a ver las diferencias entre ese modelo y el B2C.<\/p>\n De forma general, los negocios pueden dividirse en dos grandes grupos: B2B o business to business (empresas que venden para otras empresas) y B2C o business to consumer (empresas que venden para los consumidores).<\/p>\n Venderles a las empresas es muy diferente que vender para los consumidores. Como consecuencia, optimizar un sitio web que les vende a las empresas<\/a> es distinto que optimizar un sitio web que les vende a los consumidores<\/strong>. <\/p>\n Por lo tanto, las estrategias de marketing deben estar pensadas para cada tipo de negocio.<\/p>\n Para pensar sobre las estrategias de marketing, un art\u00edculo de Drift<\/a> propone un cruce relativo al modelo de negocio<\/a> que subdivide esos dos grandes grupos de empresas:<\/p>\n En el siguiente cuadro, podr\u00e1s ver ejemplos de empresas que est\u00e1n agrupadas seg\u00fan su mercado meta<\/a> (B2B vs. B2C) y su modelo de negocio (marketplaces o UGC vs. CGC).<\/p>\n Las empresas B2B suelen tener un ciclo de compra m\u00e1s largo. Este proceso suele relacionar a m\u00e1s de una persona y diferentes niveles de jerarqu\u00eda dentro del cliente: analistas, gestores y directores.<\/p>\n Adem\u00e1s, el precio de venta generalmente es m\u00e1s alto y el compromiso con el producto o servicio es m\u00e1s duradero<\/a>, lo que hace que la toma de decisiones sea m\u00e1s compleja, hay que dar en el clavo al hacer una elecci\u00f3n.<\/p>\n Por eso, las empresas B2B trabajan cuidadosamente cada etapa del embudo de ventas, con la intenci\u00f3n de hacer que el lea<\/a>d<\/a> avance mientras va madurando su decisi\u00f3n. Este proceso, sin embargo, se debe trabajar de medio a largo plazo.<\/p>\n Siendo as\u00ed, los objetivos estrat\u00e9gicos de las empresas B2B se enfocan en la captaci\u00f3n y nutrici\u00f3n de los leads en el embudo de ventas<\/strong>, procesos en que la producci\u00f3n de contenido<\/a> tiene un papel fundamental.<\/p>\n En la imagen que mostramos anteriormente, puedes notar que el segundo cuadrante abarca los marketplaces y las empresas UGC que act\u00faan en el mercado B2B. Trello, por ejemplo, es un software de gesti\u00f3n de proyectos<\/a> que se basa en la producci\u00f3n de contenido por los usuarios (al crear cuadros para organizar sus proyectos).<\/p>\n No obstante, seg\u00fan Drift, son pocas las empresas B2B que se encajan en el modelo de marketplace y UGC. La mayor\u00eda de ellas debe producir contenido por su cuenta y, por ese motivo, se encajan en el \u00faltimo cuadrante.<\/p>\n Es ah\u00ed que encontramos empresas como HubSpot<\/a> y MailChimp<\/a>, que se enfocan en la producci\u00f3n de contenidos para educar al mercado y ayudar a madurar la decisi\u00f3n de los clientes potenciales. <\/p>\n Aqu\u00ed en Am\u00e9rica Latina, podemos encajar tambi\u00e9n a Rock Content dentro de ese cuadrante, ya que es una empresa B2B orientada al Marketing de Contenidos.<\/p>\n Ahora que has entendido qu\u00e9 es el marketing B2B, cu\u00e1les son sus ventajas y en qu\u00e9 se diferencia del B2C, vamos a dirigirnos a su aplicaci\u00f3n en la pr\u00e1ctica.<\/p>\n As\u00ed como en el mercado de consumidores finales, la transacci\u00f3n entre empresas depende mucho del abordaje utilizado para que sea eficiente. Para eso, \u00a1mira algunos de nuestros consejos!<\/p>\n Al inicio del texto mencionamos que establecer relaciones de confianza es crucial para la sobrevivencia de una empresa en este segmento. Para alcanzar ese nivel, es necesario mucho m\u00e1s que ofrecer apenas calidad<\/strong>.<\/p>\n Es por ese motivo que es fundamental generar experiencias excelentes para los clientes potenciales<\/a>, con la finalidad de establecer una imagen positiva para tu marca<\/a>. <\/p>\n Para eso, muchas empresas invierten en eventos corporativos como una oportunidad de crear una aproximaci\u00f3n con los consumidores.<\/p>\n Un ejemplo famoso es el de General Electric Brasil que, durante las Olimpiadas de 2016, decidi\u00f3 utilizar las redes sociales<\/a> para generar engagement en sus buyer personas<\/a>, que estaban compuestas por diversos tipos de gestores de una variedad de compa\u00f1\u00edas. En este caso, la plataforma que escogieron para realizar la campa\u00f1a fue LinkedIn.<\/p>\n A trav\u00e9s de la publicaci\u00f3n de contenidos en su blog y del env\u00edo de emails, la marca atrajo a sus objetivos y les gener\u00f3 engagement<\/a> con el material. Al final, los 10 gestores m\u00e1s comprometidos fueron invitados a un evento presencial en la sede de la compa\u00f1\u00eda en S\u00e3o Paulo.<\/p>\n La t\u00e9cnica de atraer al cliente a trav\u00e9s de contenido surge de un tipo de abordaje cada vez m\u00e1s utilizado: el Marketing de Contenidos<\/a>. Y al contrario del modelo tradicional, esta pr\u00e1ctica busca crear contenido calificado para atraer, nutrir y convertir a la buyer persona<\/strong>.<\/p>\n En el caso del B2B, la idea es transformar tu marca en una autoridad del asunto. De este modo, siempre que sean necesarios servicios relacionados con el tuyo, el cliente tendr\u00e1 a tu marca en el top of mind<\/a>.<\/p>\n Al combinarlo con t\u00e9cnicas de SEO<\/a>, el Marketing de Contenidos permite que tu <\/strong>blog o sitio web<\/strong><\/a> aparezca entre los primeros resultados de las b\u00fasquedas relacionadas en Google<\/strong>. As\u00ed, el tr\u00e1fico de tu p\u00e1gina aumenta y se abre camino para obtener leads.<\/p>\n Una vez que son obtenidos, estos contactos pasan por un proceso de nutrici\u00f3n, que puede contener pr\u00e1cticas de email marketing<\/a>. Con el alto nivel de segmentaci\u00f3n que permite, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil producir campa\u00f1as que tengan un impacto positivo en la buyer persona.<\/p>\n Realizar un benchmarking<\/a> de tu competencia es esencial para garantizar que tu negocio est\u00e1 en el camino correcto. Al fin y al cabo, a pesar de que no suele contar con el mismo grado de competitividad del B2C, el modelo B2B est\u00e1 compuesto por diversas empresas disputando tu mismo nicho.<\/p>\n Siendo as\u00ed, identifica tus principales competidores y mantente atento a sus actividades<\/strong>. Si est\u00e1n obteniendo m\u00e1s resultados que t\u00fa, intenta saber qu\u00e9 es lo que est\u00e1n haciendo para lograrlo. <\/p>\n Una pr\u00e1ctica incentivada es comparar las palabras clave<\/a> utilizadas en la estrategia de Marketing Digital<\/a>.<\/p>\n Si la empresa de la competencia obtiene m\u00e1s engagement y tiene m\u00e1s seguidores en Instagram<\/a>, por ejemplo, puede ser que est\u00e9 usando t\u00e9rminos m\u00e1s precisos que tu equipo de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n Como ya lo mencionamos, segmentar a los consumidores <\/a>es crucial para crear un v\u00ednculo eficiente con cada uno de ellos. Sin embargo, \u00bfc\u00f3mo podemos realizar esta categorizaci\u00f3n? Para empezar, es importante crear a la buyer persona, que representa al cliente ideal de tu empresa.<\/p>\n Para crear ese perfil semificticio, es necesario combinar datos demogr\u00e1ficos con informaci\u00f3n sobre los deseos y necesidades de tu consumidor. Y es precisamente aqu\u00ed donde entra el Big Data<\/a>. <\/p>\n A partir de esta tecnolog\u00eda es posible reunir, analizar y utilizar la informaci\u00f3n de los clientes para entender mejor su comportamiento.<\/p>\n Con eso, recibes insights valiosos para mejorar tu estrategia o para desarrollar abordajes que alcancen con un mayor impacto a tu consumidor.<\/p>\n No se trata de la tecnolog\u00eda que est\u00e1 de moda. La cuesti\u00f3n es que las empresas siempre est\u00e1n atentas a los datos y a los n\u00fameros que impresionan sobre el Video Marketing<\/a>.<\/p>\n Pero saber que una estrategia funciona y hacerla funcionar en tu caso espec\u00edfico son dos cosas muy diferentes, \u00bfno es cierto? Pensando en eso te vamos a ayudar.<\/p>\n \u00a1Te mostraremos c\u00f3mo producir videos para el marketing B2B de forma eficaz, lo antes posible!<\/p>\n \u00bfYa te has convencido del valor de la estrategia, ya cuentas con un presupuesto<\/a> para invertir en ella, pero a\u00fan no tienes idea por d\u00f3nde empezar y ni qu\u00e9 tipos de video utilizar en tu planificaci\u00f3n de contenidos?<\/p>\n Por un lado, opciones no faltan. Por el otro, puede ser f\u00e1cil confundirte y hasta quedarte paralizado en medio de tantas alternativas, a\u00fan m\u00e1s al ver que otras empresas apuestan en los m\u00e1s diferentes formatos de contenido en v\u00eddeo.<\/p>\n Para mantener la simplicidad, pero a la vez darte una buena cantidad de opciones, separamos 5 tipos de videos que puedes hacer y que traen buenos resultados.<\/p>\n Una de las formas m\u00e1s r\u00e1pidas, f\u00e1ciles y econ\u00f3micas de producir contenidos en video es dando tips r\u00e1pidos y noticias importantes sobre el mercado en el que tu empresa act\u00faa.<\/p>\n Por ser un formato corto y de f\u00e1cil consumo, no necesita mucha planificaci\u00f3n ni edici\u00f3n. T\u00fa o cualquier otro miembro de la empresa pueden, incluso, grabar con un celular<\/a> y hacer la publicaci\u00f3n en las redes sociales de la marca.<\/p>\n Pero eso no quiere decir que la calidad del video se puede dejar de lado. Debes garantizar que la imagen no quede distorsionada y que el sonido del ambiente no interfiera en tu voz.<\/p>\n Otra opci\u00f3n es crear un programa de entrevistas con referencias de tu segmento y especialistas sobre el tema de inter\u00e9s de la persona.<\/p>\n Varias empresas invierten en este tipo de programa, que puede realizarse en un estudio \u2014as\u00ed como un programa de televisi\u00f3n\u2014 o en forma de videoconferencia con los entrevistados.<\/p>\n Este tipo de contenido da m\u00e1s libertad en relaci\u00f3n con la elecci\u00f3n de la duraci\u00f3n. La mayor\u00eda de los productores de contenido prefiere hacer programas de mayor duraci\u00f3n para extraer lo m\u00e1ximo de las entrevistas y ofrecerle un gran valor al p\u00fablico.<\/p>\n Los webinar<\/a>, o conferencias online, son incre\u00edbles herramientas para generar leads. Invertir en la creaci\u00f3n de un evento de este tipo puede ser muy bueno para tu estrategia de marketing y ventas<\/a>.<\/p>\n Puedes hacer webinars de forma puntual o recurrente. Lo que m\u00e1s importa es la calidad del contenido que se le entrega al p\u00fablico.<\/p>\n Y si quieres hacer algo a\u00fan m\u00e1s completo, \u00bfqu\u00e9 tal transformar esas conferencias en cursos completos en video? La demanda por educaci\u00f3n online es cada vez mayor, entonces, esta puede ser una alternativa interesante.<\/p>\n Los videos institucionales tienen que ver m\u00e1s con Branding<\/a> de que con ventas, de forma directa, pero no se deben desconsiderar ni ser visto como algo menos importante.<\/p>\n Esto porque la construcci\u00f3n de una marca fuerte tiene mucho valor en el proceso de decisi\u00f3n de empresas y puede pesar a tu favor en tu estrategia si tienes videos institucionales bien producidos.<\/p>\n En algunos casos, vale la pena, incluso, elaborar una serie de videos cortos, que tengan relaci\u00f3n entre ellos, para as\u00ed crear una narrativa \u00fanica<\/a> y que comunique los principales valores y fortalezas de la marca.<\/p>\n Un sitio web con contenido de calidad y una propuesta de valor clara sirven como canal de adquisici\u00f3n y generaci\u00f3n de demanda<\/a> para empresas B2B.<\/p>\n \u00bfSab\u00edas que el 94% de los consumidores ya han visto videos explicativos de productos? Fue eso que destac\u00f3 un estudio de Wyzowl<\/a>. Entre las empresas que usan este formato de video, el 81% dice que les ayud\u00f3 a aumentar las ventas.<\/p>\n \u00bfY la duraci\u00f3n ideal? Para la mitad de los consumidores entrevistados, 1 minuto es suficiente para explicar de qu\u00e9 se trata el producto o el servicio.<\/p>\n Hoy en d\u00eda todas las grandes empresas B2B realizan diversas estrategias de marketing para poder sobresalir en el mercado. Al final, como has podido ver, cada cliente vale la pena todo el esfuerzo realizado.<\/p>\n Por eso, a continuaci\u00f3n, te mostramos algunas empresas que gracias al Marketing B2B han conseguido la posici\u00f3n que hoy tienen.<\/p>\n Hewlett-Packard Development Company, hoy en d\u00eda m\u00e1s conocida como HP, es una de las mayores empresas de tecnolog\u00eda de informaci\u00f3n de todo el mundo.<\/p>\n A pesar de su buen posicionamiento en todas las industrias, la marca contin\u00faa realizando esfuerzos para no perder su liderazgo y conquistando nuevos mercados<\/a>, como el sector de impresi\u00f3n 3D.<\/p>\n La estrategia de HP se basa en la experiencia del cliente. Desde el proceso de compra, se preocupa por optimizar cada detalle. Por ejemplo, en el portal B2B de HP<\/a>, la experiencia de compra<\/a> es simplificada y personalizada de acuerdo con las necesidades de cada cliente.<\/p>\n Su promesa de marca<\/a> es “entregar m\u00e1s que los clientes empresariales piden: m\u00e1s eficiencia, disponibilidad global y mejor retorno de inversi\u00f3n de TI”.<\/p>\n Otra gigante de la tecnolog\u00eda multifuncional es Microsoft Corporation. Desde su nombre ya transmite una casi omnipotencia en el mercado en el que se desarrolla. <\/p>\n Microsoft es el acr\u00f3nimo de microcomputer y software y desde 1975 est\u00e1 presente para desarrollar y comercializar soluciones tecnol\u00f3gicas, tanto para el mundo empresarial como para el cliente B2C.<\/p>\n Microsoft es una empresa B2B que est\u00e1 presente en la rutina de millones de personas alrededor del mundo. Miles de empresas utilizan los productos y servicios de Microsoft para potenciar su transformaci\u00f3n digital<\/a> y mejorar la experiencia tanto de sus colaboradores como de sus clientes.<\/p>\n Una de sus campa\u00f1as que se destaca fue la segunda campa\u00f1a finalista en la categor\u00eda B2B Innovator Campaign de los premios “Bright Bulb Awards 2013”.<\/p>\n Cuando lanzaron su nuevo producto de soluciones para empresas en la nube: el paquete Office 365, ya exist\u00edan otras grandes empresas bien posicionadas en ese mercado. Sin embargo, Microsoft decidi\u00f3 entrar en la competencia.<\/p>\n Con su agresiva campa\u00f1a \u00abWork from anywhere<\/em>\u00bb, Microsoft abarc\u00f3 medios tradicionales y medios digitales para mostrar su propuesta de valor en la que se mostraba gente trabajando en la playa, en las escaleras del metro, en los restaurantes, etc.<\/p>\n Se despleg\u00f3 una impresionante cantidad de anuncios en los medios sociales y en diversos espacios p\u00fablicos, como estaciones de metro y tren, aeropuertos, parques, restaurantes, etc. De esta manera, la campa\u00f1a tuvo el impacto que esperaban y pudieron marcar el espacio que buscaban dentro de ese mercado que ya estaba muy bien abastecido.<\/p>\n HubSpot, desarrollador y comercializador de productos de software enfocado en marketing, ventas y atenci\u00f3n al cliente en la nube, es un excelente representante del Inbound Marketing B2B.<\/p>\n La empresa fundada en 2005 hoy cuenta con m\u00e1s de 113.000 clientes en m\u00e1s de 120 pa\u00edses alrededor del mundo y como lo mencionamos su trabajo en Marketing se enfoca en el Inbound<\/a>.<\/p>\n Un ejemplo de su trabajo de atracci\u00f3n es su Marketing de Contenidos. En su blog, ponen a disposici\u00f3n de los usuarios una gran cantidad de contenido de valor. De este modo, HubSpot educa a los usuarios para posteriormente convertirlos en clientes<\/a>.<\/p>\n Utilizan diversas estrategias de Inbound Marketing para generar cada vez m\u00e1s leads y al alinear el departamento de marketing con el de ventas pueden logar resultados cada vez m\u00e1s consistentes.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el marketing B2B?<\/h2>\n
\n
\u00bfCu\u00e1les son sus beneficios?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo las empresas B2B y B2C se diferencian en el marketing?<\/h2>\n
\n
![\"tipos](\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/10\/tipos-de-empresa-1024x576.png\")
Las peculiaridades del Marketing B2B<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo aplicar el marketing B2B en la pr\u00e1ctica?<\/h2>\n
Crea una relaci\u00f3n de confianza<\/h3>\n
Invierte en Marketing de Contenidos<\/h3>\n
Mantente atento a tu competencia<\/h3>\n
Aprovecha el Big Data<\/h3>\n
Videos: Excelentes recursos en el Marketing B2B<\/h2>\n
5 tipos de video que pueden traerte buenos resultados<\/h3>\n
1. Tips r\u00e1pidos y noticias de mercado<\/h4>\n
2. Entrevistas y programas regulares<\/h4>\n
3. Webinars y cursos<\/h4>\n
4. Videos institucionales<\/h4>\n
5. Explicaci\u00f3n de productos<\/h4>\n
5 empresas ejemplares en sus esfuerzos de Marketing B2B<\/h2>\n
1. HP<\/h3>\n
2. Microsoft<\/h3>\n
3. HubSpot<\/h3>\n