Del 25% al 40% del ingreso total de los negocios m\u00e1s estables de la red SumAll proceden de clientes que regresaron. Adem\u00e1s, los clientes fijos ayudan a las empresas a enfrentarse a tiempos econ\u00f3micos dif\u00edciles. Las empresas con un 40% de clientes repetidos generaron casi un 50% m\u00e1s de ingresos que las empresas similares con s\u00f3lo el 10% de clientes fieles.<\/em><\/p>\n El LTV es justamente la forma de medir tu retenci\u00f3n de clientes y el valor que ellos traen para tu empresa SaaS<\/a>. Al final, aumentar el valor de la vida significa mayores ganancias.<\/p>\n Considerando que la venta a un cliente recurrente tiene un costo de adquisici\u00f3n (CAC)<\/a> menor, al mantener el foco en los consumidores existentes, est\u00e1s concentr\u00e1ndote en una estrategia que le proporciona a tu empresa m\u00e1rgenes de ganancias mucho m\u00e1s altas.<\/p>\n Esa es la raz\u00f3n por la que este indicador parece ser el actual favorito del mundo de m\u00e9tricas SaaS. Sin embargo, no es la m\u00e1s f\u00e1cil de implementar y usar.<\/p>\n Una f\u00f3rmula simplificada generalmente aceptada para el LTV es la siguiente:<\/p>\n Lifetime value = ingreso promedio por cliente \u00f7 churn rate<\/p>\n El ingreso promedio por cliente es razonablemente directo y debes ser capaz de calcular el churn rate <\/a>con varias herramientas disponibles en el mercado.<\/p>\n Seg\u00fan la definici\u00f3n anterior, ser\u00e1n esas 2 m\u00e9tricas las que afectar\u00e1n tu LTV.<\/p>\n Aumentar la 1\u00aa o disminuir la 2\u00aa resultar\u00e1 en un LTV mayor.<\/p>\n Pero \u00bfqu\u00e9 medidas puedes tomar inmediatamente para retener a tus clientes<\/a> y aumentar el valor medio que gastan contigo y al mismo tiempo mantenerlos satisfechos con el producto?<\/p>\n Te presentamos 5 sugerencias para cumplir tan nobles objetivos:<\/p>\n Una newsletter puede sonar como un truco de la vieja escuela, pero tambi\u00e9n es un gran m\u00e9todo para mejorar el LTV.<\/p>\n “\u00bfC\u00f3mo as\u00ed?”, puedes preguntarte.<\/p>\n En primer lugar, una newsletter mantiene a tu empresa en la mente del cliente.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo pueden olvidarse de ti si contin\u00faas enviando ofertas regulares y materiales espectaculares v\u00eda email<\/a>?<\/p>\n Segundo, puedes obtener un valor a\u00fan mayor de cada newsletter al segmentar los clientes.<\/p>\n Un email dirigido es mucho mejor que un correo electr\u00f3nico gen\u00e9rico enviado a una lista enorme.<\/p>\n S\u00f3lo tener una newsletter, sin embargo, no es suficiente. Es fundamental echarle un buen dise\u00f1o y preparar un mensaje impresionante<\/a>, que estimule el consumo de los contenidos que env\u00edas.<\/p>\n Fortalecimiento de la relaci\u00f3n con el cliente \u2192 aumento de la satisfacci\u00f3n \u2192 mayor LTV.<\/p>\n \u00bfHas o\u00eddo hablar del gr\u00e1fico de an\u00e1lisis de Cohort? Si no, \u00a1este es el momento!<\/p>\n Es una hoja de c\u00e1lculo que tiene una funci\u00f3n realmente \u00fatil para tu empresa SaaS.<\/p>\n Ella mostrar\u00e1 en qu\u00e9 meses espec\u00edficos de la relaci\u00f3n de tus clientes con tu empresa existe un mayor riesgo de perderlos.<\/p>\n Es decir, si despu\u00e9s de 8 meses de relaci\u00f3n tienes cancelaciones altas, el gr\u00e1fico de Cohort permitir\u00e1 que lo veas con claridad.<\/p>\n Y entonces, \u00bfqu\u00e9 puedes hacer para mantener al cliente por m\u00e1s tiempo y no perderlo?<\/p>\n En primer lugar, hablar con tus clientes que est\u00e1n entrando en el mes 8 y tratar de entender los problemas que est\u00e1n enfrentando o los objetivos que no est\u00e1n alcanzando con tu producto.<\/p>\n El analista de Customer Sucess<\/a> puede, por ejemplo, enviar una encuesta NPS regularmente para recoger las impresiones de los clientes a lo largo del recorrido.<\/p>\n Te sorprender\u00e1s con la calidad de la retroalimentaci\u00f3n que puedes recibir s\u00f3lo enviando una pregunta sencilla.<\/p>\n Segundo, puedes planear acciones de marketing<\/a> para tu base de clientes que est\u00e1 entrando en esos meses cr\u00edticos.<\/p>\n \u00bfQui\u00e9n sabe un descuento promocional, la oferta de un nuevo servicio o el env\u00edo de una serie de contenidos exclusivos en de tu newsletter?<\/p>\n Si tu herramienta de CRM<\/a> lo permite, configura segmentos de clientes y alertas de informaci\u00f3n para informar cuando un cliente entra en un per\u00edodo de alto riesgo de cancelaci\u00f3n.<\/p>\n Puedes incluso dar un paso adelante y ponerte en contacto con ellos con un mensaje autom\u00e1tico para iniciar un di\u00e1logo.<\/p>\n Resultado:<\/p>\n \u00c9xito del cliente enfocado \u2192 menor tasa de cancelaciones en per\u00edodos cr\u00edticos \u2192 mayor LTV.<\/p>\n Una gran manera de que un negocio SaaS aumente el LTV es garantizar que el modelo de precios permita la expansi\u00f3n de la cuenta durante toda su vida \u00fatil.<\/p>\n El escalonamiento de precios es vital para el \u00e9xito en cualquier negocio de SaaS.<\/p>\n La estructura de precios<\/a> debe ser creada para escalar hacia arriba o hacia abajo, capturando a los clientes peque\u00f1os hasta los que est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s.<\/p>\n En otros t\u00e9rminos, esta estrategia permite reducir la barrera de entrada para clientes menores y a\u00fan aprovechar los m\u00e1rgenes m\u00e1s altos encontrados en el nivel corporativo.<\/p>\n Ahora, hay que admitirlo, muchas veces a los negocios SaaS les da miedo ajustar sus precios \u2014 quiz\u00e1 por temor al rechazo de algunos clientes, o simplemente porque siempre lo han hecho as\u00ed y no consideran que deban cambiar. Pero lo cierto es que el an\u00e1lisis y ajuste peri\u00f3dico de la estructura de precios, aunque genere cierta incomodidad, realmente puede hacer una enorme diferencia con el tiempo. Nadie te dice que tienes que duplicar el precio de un d\u00eda para otro, pero incluso peque\u00f1os ajustes, bien pensados y comunicados, suelen ser aceptados mucho mejor de lo que uno esperar\u00eda.<\/p>\n Otro punto clave, algo que a menudo pasa desapercibido, es la importancia de educar a los clientes sobre el valor agregado que obtienen cuando migran a un nivel superior. No todo el mundo percibe el beneficio adicional de inmediato, as\u00ed que invertir en mensajes claros (\u00a1y honestos!) sobre las ventajas concretas tiende a facilitar el proceso de expansi\u00f3n de la cuenta. Puede parecer evidente, pero la transparencia en el valor entregado, sobre todo en mercados competitivos, se vuelve tu mejor aliado. En ese sentido, cuando la percepci\u00f3n del valor va de la mano con el precio, el LTV termina subiendo de manera m\u00e1s org\u00e1nica y menos forzada.<\/p>\n Es posible escalar el precio del SaaS en base a uno de varios factores, generalmente:<\/p>\n Los requisitos para todos los elementos anteriores probablemente aumentar\u00e1n con el tiempo a medida que la empresa crece.<\/p>\n Si tu precio aumenta con el crecimiento de tus clientes, eso establece las bases para el aumento del LTV debido a la expansi\u00f3n sana de las cuentas.<\/p>\n Resultado:<\/p>\n Escalonamiento de precios \u2192 mayor ingreso por cliente \u2192 mayor LTV.<\/p>\n Es probable que haya una proporci\u00f3n de tu base de clientes que no est\u00e1 involucrada con tu producto por un per\u00edodo espantosamente largo.<\/p>\n En este punto, b\u00e1sicamente le dan la espalda a tu empresa.<\/p>\n Poner en pr\u00e1ctica una estrategia de reenganche puede ser una gran manera de hacer que utilicen activamente tu producto de nuevo y obtengan valor de \u00e9l.<\/p>\n Pero \u00bfy si esos clientes realmente no quieren mi servicio y los correos electr\u00f3nicos sirven para recordarles que no lo quieren?<\/p>\n S\u00ed, eso realmente puede suceder.<\/p>\n Y puedes ver un pico inicial en su churn rate cuando se pone esta sugerencia en pr\u00e1ctica por primera vez.<\/p>\n Pero, al evitar esto, est\u00e1s apenas enga\u00f1\u00e1ndote sobre los clientes inactivos.<\/p>\n Si todo lo que es necesario para que cancelen tu servicio es un recordatorio de que todav\u00eda est\u00e1n inscritos, ellos est\u00e1n simplemente inflando tu receta, sin traer valor real.<\/p>\n A largo plazo, mantener activamente a todos tus clientes comprometidos es mucho m\u00e1s probable que lleve a una mayor satisfacci\u00f3n y fidelidad, lo que a la vez aumenta el LTV.<\/p>\n Resultado:<\/p>\n Reajuste con marketing de contenidos<\/a> \u2192 mayor implicaci\u00f3n del cliente \u2192 mayor satisfacci\u00f3n \u2192 menor tasa de desistimiento \u2192 mayor LTV.<\/p>\n Otra gran manera de impulsar una expansi\u00f3n mayor de las cuentas es atraer a los clientes a un nivel m\u00e1s alto de precios, con la introducci\u00f3n de recursos premium que atienden las necesidades de los usuarios avanzados.<\/p>\n La mejor cosa sobre este m\u00e9todo es que hay un riesgo mucho menor de enojar a los clientes al obligarlos a contratar un plan con precios m\u00e1s altos.<\/p>\n Los que lo actualizan, en realidad, optan por hacer una actualizaci\u00f3n porque desean los recursos adicionales.<\/p>\n Resultado:<\/p>\n Mayor expansi\u00f3n de la cuenta \u2192 mayor ingreso promedio por cliente \u2192 mayor LTV.<\/p>\n El lifetime value es misterioso. Por eso, tr\u00e1talo con cuidado. El secreto es calcular tu LTV con la mayor precisi\u00f3n posible, orientando tus acciones en base a este an\u00e1lisis.<\/p>\n Comprender esta m\u00e9trica es importante para determinar un techo para tu CAC.<\/p>\n Si subestimas tu lifetime value, corres el riesgo de no crecer lo suficientemente r\u00e1pido por tratar de mantener tu CAC muy bajo.<\/p>\n De la misma forma, si exageras tu LTV, corres el riesgo de quemar capital y adquirir clientes que nunca generan ganancias.<\/p>\n Como regla, tu empresa de SaaS debe proponerse aumentar el LTV para al menos el triple de tu CAC para ser sostenible.<\/p>\nC\u00f3mo aumentar el lifetime value<\/h2>\n
1. Publicar contenido relevante en newsletters<\/h3>\n
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2. Foco en el \u00e9xito del cliente para reducir el churn<\/h3>\n
3. Escala tus precios para aumentar la expansi\u00f3n de la cuenta<\/h3>\n
\n
4. Engancha a los clientes inactivos para mejorar la satisfacci\u00f3n del cliente<\/h3>\n
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5. Introducir caracter\u00edsticas premium para motivar la actualizaci\u00f3n<\/h3>\n