Pero, \u00bfqu\u00e9 es rapport a fin de cuentas?<\/h2>\n
Rapport es un segmento de la psicolog\u00eda y una t\u00e9cnica usada para crear empat\u00eda y sinton\u00eda con otras personas. Su origen es franc\u00e9s y quiere decir rapporter o “traer de vuelta”.<\/p>\n
Esta t\u00e9cnica puede ser usada tanto en relaciones personales como profesionales.<\/p>\n
En este art\u00edculo abordaremos la mejor forma de usarla para ayudarte en tus acciones de ventas.<\/p>\n
El rapport viene del estudio de la PNL (programaci\u00f3n neuroling\u00fc\u00edstica) y es muy estudiado en el \u00e1rea de los negocios, principalmente cuando se habla de tratativas y de abrir las puertas para una buena relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n
Se entiende que el resultado de un rapport bien hecho es una profunda sensaci\u00f3n de confianza que ayuda a abrir las puertas de la comunicaci\u00f3n.<\/p>\n
El rapport inicial es de extrema importancia. No debemos llegar “entrando a la casa de las personas sin al menos tocar el timbre”.<\/p>\n
Esta t\u00e9cnica debe durar lo que dura toda la conversaci\u00f3n, y para que consigas eso, te traemos algunos trucos.<\/p>\n
Comportamientos fundamentales<\/h2>\n
Los tres comportamientos fundamentales del rapport, antes incluso de que \u00e9l comience, son: <\/p>\n
- \n
- la intenci\u00f3n;<\/li>\n
- la actitud o frame (tambi\u00e9n conocidos como atenci\u00f3n mutua);<\/li>\n
- positivismo;<\/li>\n
- coordinaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n
Pero, \u00bfqu\u00e9 significa eso?<\/p>\n
Primero debemos querer conocer y escuchar al otro, con atenci\u00f3n y sinceridad.<\/p>\n
Despu\u00e9s de eso, tener la actitud de validar al otro dentro de su propio mundo.<\/p>\n
O sea, \u00bfc\u00f3mo puedo ser semejante dentro de aquello que tengo como realidad?<\/p>\n
Despu\u00e9s, solo queda practicar y colocarse en una posici\u00f3n m\u00e1s perceptiva del otro, ponerte en su lugar.<\/p>\n
Rapport para Inside Sales<\/h2>\n
Ok. Conocer, entender y colocarse en el lugar del otro. Pero, \u00bfc\u00f3mo puedo hacer eso si mi venta es a distancia, por tel\u00e9fono o por computadora (mejor conocida como inside sales)?<\/p>\n
Lo curioso de las ventas a distancia es que muchos asumen que es imposible transmitir cercan\u00eda y autenticidad a trav\u00e9s de una pantalla o un tel\u00e9fono. Pero, por experiencia, s\u00e9 que eso no es del todo cierto. Hasta los silencios tienen su papel ah\u00ed, porque te obligan a prestar m\u00e1s atenci\u00f3n y leer entre l\u00edneas. A veces una pausa inc\u00f3moda termina diciendo mucho m\u00e1s que cualquier frase predecible de manual.<\/p>\n
Otra cosa a tener en cuenta es el contexto. Hay d\u00edas en los que la conversaci\u00f3n fluye sola y otros en los que, simplemente, todo parece encallarse en clich\u00e9s. No pasa nada, es parte del proceso. La clave est\u00e1 en no obsesionarse con tener la \u201centrada perfecta\u201d, porque la otra persona tambi\u00e9n trae sus propias resistencias y estado de \u00e1nimo. Puedes notar c\u00f3mo cambia el tono apenas demuestras inter\u00e9s genuino, aunque nada salga exactamente como planeaste.<\/p>\n
Sonre\u00edr <\/h3>\n
Te puede sonar tonto, pero cuando sonre\u00edmos durante una conversaci\u00f3n, as\u00ed sea a distancia, podemos impactar de forma positiva en la persona que est\u00e1 del otro lado.<\/p>\n
Es casi como si ella pudiera “o\u00edr” la sonrisa de la persona desde su lugar.<\/p>\n
Cuando vendemos algo de forma alegre es mucho m\u00e1s f\u00e1cil para quien compra percibir que es un producto positivo, pues la persona parece estar divirti\u00e9ndose y teniendo placer en hacer esa venta.<\/p>\n
Alternar el tono de voz<\/h3>\n
Es de suma importancia controlar tu tono de voz, respetando los momentos en que debe ser m\u00e1s bajo y calmo y aquellos en que debe denotar emoci\u00f3n y diversi\u00f3n.<\/p>\n
Gestionar la respiraci\u00f3n<\/h3>\n
Controlar tus respiraciones y hacer pausas en tu discurso es la pieza m\u00e1gica para un buen rapport.<\/p>\n
Pausas con peque\u00f1as interjecciones demuestran que est\u00e1s atento a lo que la otra persona est\u00e1 diciendo, y que est\u00e1s elaborando tu discurso en ese momento, de acuerdo a lo que est\u00e1n conversando.<\/p>\n
Y que no eres un robot con un libreto de ventas, hablando solo de aquello que ya est\u00e1 programado.<\/p>\n
Es considerada la pieza m\u00e1gica, pues debe estar presente junto a los otros t\u00f3picos.<\/p>\n
Llamar a la persona por su nombre<\/h3>\n
Un discurso del tipo: “Buenas tardes se\u00f1ora Mar\u00eda, estos son los productos m\u00e1s recomendados para usted \u00bfCu\u00e1l de ellos le gusta m\u00e1s, se\u00f1ora Mar\u00eda?”, tiene mucho m\u00e1s impacto positivo que el mismo discurso sin el nombre de la persona. Ejemplo: “Buenas tardes, estos son los productos m\u00e1s recomendados para usted \u00bfCu\u00e1l le gusta m\u00e1s?”<\/p>\n
Usar el nombre de la persona personaliza el discurso, y quien escucha sabe que fue designado enteramente para \u00e9l.<\/p>\n
Dejar que la otra persona se exprese<\/h3>\n
No hay nada m\u00e1s tedioso que conversar con alguien que no para de hablar, y no escucha en ning\u00fan momento.<\/p>\n
Cuando dejas que el otro se exprese, haces que esa persona se sienta escuchada y le haces sentir que entiendes realmente su problema y necesidad, de esa forma, podr\u00e1s ofrecer la mejor opci\u00f3n para una resoluci\u00f3n.<\/p>\n
Las pausas y el tono de voz correcto en este momento son important\u00edsimos.<\/p>\n
Mostrar inter\u00e9s<\/h3>\n
De nada vale dar tiempo para que el otro se exprese si no est\u00e1s genuinamente interesado en la historia que te est\u00e1n contando.<\/p>\n
Haz pausas de sorpresa, usa expresiones de optimismo e inter\u00e9s, y pide que contin\u00fae hablando.<\/p>\n
Claro, t\u00fa usar\u00e1s esto a tu favor para direccionar las preguntas que necesites hacer, mostrando que est\u00e1s realmente interesado en lo que est\u00e1 siendo dicho.<\/p>\n
Construyendo un rapport memorable<\/h2>\n
Son apenas tres pasos para construir un rapport memorable a trav\u00e9s del uso de preguntas estrat\u00e9gicas.<\/p>\n
Personaliza el discurso<\/h3>\n
A las personas no les gustan preguntas como: “\u00bfC\u00f3mo est\u00e1 el tiempo? \u00bfHar\u00e1s algo este fin de semana?”, porque son muy gen\u00e9ricas. Significa que pueden ser preguntadas o respondidas por cualquier persona.<\/p>\n
Al construir un buen rapport, debes hacer preguntas con elementos personales y que sean tan personalizadas, que la persona se sienta realmente destinataria de aquel intercambio de informaciones.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 te parece utilizar referencias personales, hobbies, intereses, educaci\u00f3n, entre otros elementos en com\u00fan?<\/p>\n
Utiliza un discurso \u00fanico<\/h3>\n
\u00bfQu\u00e9 tal hacer preguntas que sean un poco inesperadas?<\/p>\n
Cuando una persona est\u00e1 con la guardia baja es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir respuestas honestas, y la honestidad es uno de los grandes puntos para la libertad y la intimidad.<\/p>\n
No existe una f\u00f3rmula universal, y ah\u00ed est\u00e1 lo divertido. He visto personas sorprenderse con preguntas tan sencillas como \u201c\u00bfC\u00f3mo arranc\u00f3 tu semana?\u201d solo porque notaron que era diferente del cl\u00e1sico abordaje. Lo importante no es forzar una originalidad artificial, sino estar sintonizado con el momento y la otra persona. A veces, una an\u00e9cdota al azar, bien colocada, abre puertas que una bater\u00eda de preguntas sofisticadas jam\u00e1s lograr\u00eda.<\/p>\n
Y s\u00ed, puedes equivocarte y lanzar alguna pregunta que no cae bien \u2014 pasa m\u00e1s seguido de lo que te venden los gur\u00fas. La reacci\u00f3n del otro tambi\u00e9n te da pistas para ajustar el rumbo o re\u00edrte de ti mismo, si hace falta. No todo tiene que salir perfecto para que el rapport funcione. De hecho, esas imperfecciones suelen ser la parte m\u00e1s aut\u00e9ntica de cualquier conversaci\u00f3n decente.<\/p>\n
Ten un discurso apropiado<\/h3>\n
Las preguntas, como he dicho arriba, deben ser un poco inesperadas, pero no en un sentido negativo. Usa un discurso apropiado para el nivel de relaci\u00f3n.<\/p>\n
O sea, si es una conversaci\u00f3n profesional, evita preguntas personales que pueden hacerle sentir inc\u00f3moda a la otra persona.<\/p>\n
Si hablas con el director de una empresa, el discurso tambi\u00e9n debe ser diferente de uno que tendr\u00edas con los analistas de la misma empresa.<\/p>\n
Etapas para construir un rapport memorable<\/h2>\n
Investiga el Linkedin de la persona<\/h3>\n
\u00bfEstudiamos en la misma escuela o trabajamos en el mismo lugar?<\/p>\n
\u00bfConocemos a alguien importante en com\u00fan?<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo est\u00e1 la foto de la persona? \u00bfEst\u00e1 sonriendo?<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo es su apariencia? \u00bfEs una persona joven o m\u00e1s vieja?<\/p>\n
Esas observaciones no te har\u00e1n descifrar 100% a la otra, pero te pueden dar algunos insights interesantes sobre c\u00f3mo son y c\u00f3mo se portan.<\/p>\n
Una vez m\u00e1s: el rapport hecho con una persona m\u00e1s joven es diferente al hecho con una m\u00e1s vieja. El de un director diferente al de un analista, y as\u00ed continuamos.<\/p>\n
Hazle sonre\u00edr<\/h3>\n
La mejor forma de comenzar una estrategia agradable es haciendo re\u00edr.<\/p>\n
Hacer a una persona re\u00edr deja la conversaci\u00f3n m\u00e1s c\u00f3moda y muestra que tambi\u00e9n eres humano (quita un poco la impresi\u00f3n robotizada que deja la computadora).<\/p>\n
Hacer que la conversaci\u00f3n sea m\u00e1s agradable, aunque sea solo de negocios, dejar\u00e1 a la persona m\u00e1s dispuesta a darte respuestas honestas y completas.<\/p>\n
Haz preguntas<\/h3>\n
Recuerda que es importante escuchar al otro. Debes dejar a tu lead hablar, direccionando siempre a d\u00f3nde quieres que la conversaci\u00f3n vaya.<\/p>\n
La mejor forma de hacer eso es con preguntas correctas. Con ellas ir\u00e1s determinando el tono de la conversaci\u00f3n y conseguir\u00e1s identificar cu\u00e1nto la persona est\u00e1 c\u00f3moda contigo y con la charla, y cu\u00e1les son las oportunidades de obtener respuestas honestas.<\/p>\n
Identifica cu\u00e1ndo transformar la charla en una conversaci\u00f3n comercial<\/h3>\n
Una persona comprar\u00e1 de ti porque tiene una dificultad y un objetivo, y no porque quieras saber c\u00f3mo est\u00e1 su mujer o su hijo. Ella quiere saber datos, n\u00fameros e indicadores.<\/p>\n
Debemos recordar que construir un rapport no es hacer una venta relacional.<\/strong><\/p>\n
El rapport debe ser construido para que la persona se sienta m\u00e1s c\u00f3moda.<\/p>\n
Una conversaci\u00f3n emp\u00e1tica y agradable tiene muchas m\u00e1s oportunidades de tener un resultado positivo que una conversaci\u00f3n trabada, donde cada uno de los lados expone su opini\u00f3n sin importar como.<\/p>\n
Saber hablar de negocios y, al mismo tiempo, tener empat\u00eda es un gran triunfo, y puedes beneficiarte mucho de eso.<\/p>\n
Solo no olvides el motivo por el que est\u00e1s all\u00ed: vender.<\/p>\n
Motivos que te impiden hacer un rapport efectivo<\/h2>\n
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