Vender es el gran desaf\u00edo de todo negocio, su objetivo vital. Obviamente que el marketing es importante, el proceso de producci\u00f3n tambi\u00e9n, pero es la venta lo que le da sentido a todo el sistema. Es en el momento en el que se efect\u00faa la transacci\u00f3n que se apoya el punto de equilibrio de los emprendimientos. Si no vendemos bien, la casa se derrumba.<\/p>\n
Podemos afirmar, entonces, que la venta es la piedra angular del sistema comercial. Imag\u00ednate tener un excelente producto, que es conocido por todos, que est\u00e1 al alcance de tu mano y que nadie te lo venda. \u00bfDe qu\u00e9 servir\u00edan todos los esfuerzos? Sin ventas no hay crecimiento, no hay ganancia, no hay generaci\u00f3n de empleos, etc.<\/p>\n
Por eso hoy hablaremos del tema enfoc\u00e1ndonos en la nueva forma de vender que se ha impuesto en los tiempos de internet: la<\/strong> venta consultiva.<\/strong> Una forma de entender este proceso que cada vez es m\u00e1s determinante para los negocios.<\/p>\n \u00a1Acomp\u00e1\u00f1anos, pues en este post hablaremos sobre este concepto tan importante!<\/p>\n Es el tipo de venta en la que el vendedor asesora al cliente de una forma personalizada para que este adquiera el producto adecuado a su necesidad, sepa usarlo, se sienta satisfecho despu\u00e9s de adquirirlo y, en consecuencia, vuelva a comprar. Podr\u00edamos decir que la venta consultiva es una compra asesorada.<\/p>\n En la era digital, el eje de las t\u00e9cnicas de ventas se traslad\u00f3 del producto al cliente.<\/strong> En la era anal\u00f3gica no ten\u00edamos las posibilidades de personalizar que, hoy en d\u00eda, nos brindan las tecnolog\u00edas de comunicaci\u00f3n. Mucho menos de estudiar el comportamiento de nuestra audiencia y obtener feedbacks<\/a>. Por eso el foco era el producto y sus atributos.<\/p>\n En la actualidad sabemos que de nada vale hacer una venta si con ella vas a perder un cliente. Cuando vendes un producto o servicio tambi\u00e9n vendes la garant\u00eda de que el cliente le sacar\u00e1 el m\u00e1ximo provecho posible. De esta forma el vendedor consultivo vende y fideliza en un mismo proceso.<\/p>\n En la mayor\u00eda de los casos ya no vemos la venta como un evento puntual sino como una jornada<\/a> por la cual el cliente transita y llamamos ese tr\u00e1nsito de experiencia. Tenemos muchos m\u00e1s puntos de contacto, en su rutina, para recordarle nuestra presencia y formar parte de su cotidiano de una forma no invasiva.<\/p>\n Por mucho que uno intente resistirse, el ritmo del mercado actual empuja a todos a repensar la manera de conectar con los clientes. Te das cuenta r\u00e1pido que la repetici\u00f3n de viejos m\u00e9todos ya no funciona; la sobreinformaci\u00f3n y la competencia digital hacen que destacar resulte m\u00e1s complicado. Incluso la famosa frase \u201cel cliente siempre tiene la raz\u00f3n\u201d qued\u00f3 un poco pasada de moda: ahora la clave es escuchar bien, entender de verdad y ajustar la propuesta cada vez.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 cambi\u00f3? La comunicaci\u00f3n; la capacidad para informarnos, expresarnos e interactuar con otras personas. E-mail, redes sociales<\/a>, SERPs<\/a>, etc., son lugares en que somos vistos y estudiados por los potenciales clientes. La tecnolog\u00eda est\u00e1 a favor de la mejor elecci\u00f3n, por ese motivo un vendedor tiene que ser, tambi\u00e9n, un gu\u00eda que sepa moverse dentro de las ofertas de costo-beneficio que tu producto ofrece.<\/p>\n A estas alturas, ni siquiera basta con estar presente en todos los canales, porque los usuarios saltan de un lado a otro como quien zapea la tele buscando algo que realmente le interese. En 2025, lo que marca la diferencia es la capacidad de reaccionar casi al instante y personalizar la interacci\u00f3n sin parecer un robot. Y s\u00ed, a veces te encontrar\u00e1s improvisando para resolver una necesidad inesperada; la flexibilidad termin\u00f3 siendo m\u00e1s valiosa que cualquier guion.<\/p>\n A continuaci\u00f3n te hablaremos de los tres aspectos que cambiaron sustancialmente en estos \u00faltimos tiempos d\u00e1ndole protagonismo a la venta consultiva. La venta \u2013 el cliente \u2013 el vendedor.<\/p>\n Como ya mencionamos no es m\u00e1s un evento sino un proceso. El objetivo del consultor no es \u00fanicamente vender sino que el cliente vuelva y para eso le tiene que garantizar una buena experiencia. Por buena experiencia entendemos algo m\u00e1s que una sonrisa, buenos modales y puntualidad en la entrega, sino tambi\u00e9n que el dinero del cliente valga m\u00e1s.<\/strong><\/p>\n Al realizar una venta una empresa debe educar al cliente para que aproveche las ofertas, sepa los d\u00edas que hay descuentos, lo oriente entre todas las opciones, le sugiera posibilidades de mejorar su compra y le d\u00e9 seguridad y confianza para cerrar el trato.<\/p>\n El cliente ahora est\u00e1 en el control del proceso, es pro-activo, se informa, busca, recorre tiendas, negocia formas de pago, compra y recibe el producto\u2026 Muchas veces sin salir de su casa. Antes de tomar una decisi\u00f3n “googlea”.<\/p>\n El consultor de ventas es el que sabe hacerse visible para \u00e9l, el que comprende su dolor y oportunamente se predispone a resolver su problema. El cliente se ha vuelto muy exigente y ansioso, por eso busca alguien que lo asesore y lo ayude a realizar la mejor inversi\u00f3n para resolver su problema.<\/p>\n Pero no de cualquier forma, tiene que ser en el momento adecuado. El vendedor se hace visible y espera a que el cliente d\u00e9 el primer paso.<\/p>\n Y por \u00faltimo el agente de este tipo de v\u00ednculo entre empresas y clientes, el vendedor consultivo. La persona que maneja todas estas variables y consigue que su servicio de ventas se destaque para que el comprador, adem\u00e1s de decidir comprar con \u00e9l, vuelva cada vez que necesite su producto.<\/p>\n El perfil de este profesional debe ser:<\/strong><\/p>\n La buena noticia es que, si bien es cierto que para muchos el don y el perfil de vender son naturales, ambos pueden adquirirse estudiando.<\/p>\n Y para finalizar te dir\u00e9 tres t\u00e9cnicas especificas de esta modalidad para ejemplificar mejor.<\/p>\n Esta t\u00e9cnica consiste en interpretar la compra y ofertar alg\u00fan producto compatible creando una oferta de precio por ambos productos. Por ejemplo si vas a compra un par de zapatos es obvio que necesitar\u00e1s medias.<\/p>\n Esta t\u00e9cnica consiste en ofrecer una versi\u00f3n superior del producto a un buen precio. Por ejemplo un modelo de celular, es muy probable que por un poco m\u00e1s de dinero el cliente acepte un modelo mejor.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es la venta consultiva?<\/h2>\n
El nuevo mercado<\/h2>\n
La venta como concepto<\/h3>\n
El cliente googleador<\/h3>\n
El vendedor consultivo<\/h3>\n
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T\u00e9cnicas<\/h2>\n
Cross sell<\/h3>\n
Upsell<\/h3>\n
Feedbacks<\/h3>\n