\u00bfQuieres vender m\u00e1s?, entonces soluciona mejor el problema de tu lead, resuelve m\u00e1s sus dudas, ofrece m\u00e1s valor, acompa\u00f1a m\u00e1s las posventa, s\u00e9 m\u00e1s amistoso, crea m\u00e1s y mejores oportunidades de venta, genera m\u00e1s leads y calif\u00edcalos a\u00fan m\u00e1s. Todo m\u00e1s y mejor, \u00bfpero c\u00f3mo consigo eso?<\/p>\n
Con el proceso de ventas, <\/strong>el concepto del marketing cl\u00e1sico que m\u00e1s ha evolucionado en la era digital. Gracias al inbound marketing<\/a> el proceso de ventas se transform\u00f3 en un mapa que nos permite entender al detalle el sentido de oportunidad.<\/strong><\/p>\n Pero, mejor vayamos al tema. Hagamos de cuenta que yo soy el vendedor, t\u00fa eres el cliente y vamos a entrar en un embudo. \u00bfTe animas?<\/p>\n El marketing digital<\/a> ampli\u00f3 exponencialmente la cantidad de puntos de contactos con los clientes potenciales. Pero eso puede ser un arma de doble filo, podemos ser invasivos, o inadecuados y eso podr\u00eda jugar en contra de nosotros.<\/p>\n Si tienes disciplina para respetar todas las etapas del proceso de ventas, tendr\u00e1s en las manos una verdadera m\u00e1quina de hacer clientes. Por eso a continuaci\u00f3n vamos a mostrarte c\u00f3mo funciona esta tecnolog\u00eda intelectual llamada proceso de ventas:<\/p>\n Un m\u00e9todo a trav\u00e9s del cual conseguimos entender c\u00f3mo piensa un comprador. Lo llamamos proceso de venta porque fue creado por y para vendedores con el objetivo de entender cu\u00e1les son las etapas por las que, necesariamente, tiene que atravesar toda persona al realizar una transacci\u00f3n de compra-venta.<\/p>\n No se trata solo de aumentar, sino tambi\u00e9n de calificar los momentos para efectuar la venta. Al estudiar y entender los h\u00e1bitos de compra de tus clientes comienzas a pensar como ellos y eso te brinda las siguientes ventajas:<\/p>\n Porque al tener la posibilidad de mejorar nuestro entendimiento sobre la situaci\u00f3n del comprador aumentamos las posibilidades de generar puntos de contacto de m\u00e1s calidad con nuestros clientes potenciales y realizar, de esa forma, nuestra oferta en el momento m\u00e1s adecuado: esto es lo que llamamos aumentar y calificar oportunidades de venta.<\/strong><\/p>\n Ser inoportuno o inadecuado son los principales errores que un vendedor puede cometer, nada peor que recibir una oferta en un momento en que nuestra mente y nuestro coraz\u00f3n est\u00e1n en otro lugar, pensando en otra cosa.<\/p>\n La Buyer Persona<\/a> es una herramienta genial y esencial en el proceso de venta. Se trata de un personaje semi ficticio que creamos con base en informaciones de nuestros clientes. Esta persona nos dar\u00e1 toda la informaci\u00f3n para generar las tan necesarias oportunidades de venta. <\/p>\n Es la que organiza toda la informaci\u00f3n del proceso, con ella sabr\u00e1s cu\u00e1ndo, d\u00f3nde, con qu\u00e9 lenguaje, a trav\u00e9s de que medio, su edad, profesi\u00f3n, etc. La Buyer Persona es la representaci\u00f3n de tu nicho de ventas, cuanto mejor la crees mejor construir\u00e1s tu proceso de venta.<\/strong><\/p>\n Ahora, si te detienes un momento a observar c\u00f3mo se comportan tus clientes en diferentes situaciones, puedes notar peque\u00f1os patrones. Est\u00e1 ese grupo que visita tu web varias veces antes de tomar el tel\u00e9fono. Otros, ni siquiera miran las redes sociales pero contestan r\u00e1pido un correo. No hay una f\u00f3rmula m\u00e1gica en esto (ojal\u00e1 la hubiera), pero s\u00ed al menos una hoja de ruta: cuanto m\u00e1s ajustes la Buyer Persona a esos comportamientos reales, menos andar\u00e1s adivinando y m\u00e1s acertar\u00e1s al ofrecer cada soluci\u00f3n en el tono y el momento justo.<\/p>\n Eso s\u00ed, a veces nos olvidamos de revisar los detalles, esos datos que parecen insignificantes pero que, puestos en contexto, pueden acabar girando toda tu estrategia de ventas. Un cambio en la edad promedio de tus compradores o un ligero giro en sus intereses recientes (como ese boom del wellness durante la pandemia que nadie vio venir) y tu Buyer Persona puede necesitar una actualizaci\u00f3n urgente. Confiar en la intuici\u00f3n ayuda, pero los n\u00fameros de Google Analytics o las encuestas de satisfacci\u00f3n tambi\u00e9n lanzan pistas por ah\u00ed, si sabes leerlas sin obsesionarte tampoco.<\/p>\n Otra herramienta que surge del proceso de ventas y que tambi\u00e9n naci\u00f3 en el marketing cl\u00e1sico es el famoso embudo de ventas<\/a>. Es b\u00e1sicamente la representaci\u00f3n gr\u00e1fica del proceso de venta en funci\u00f3n de conducir al lead para que avance por las etapas. Consta de tres partes:<\/p>\n Tenemos 4 etapas y el proceso de ventas consiste en hacer que cada persona que consigas captar vaya evolucionando etapa por etapa hasta realizar la compra.<\/p>\n Al que est\u00e1 pasando tenemos que atraerlo para que nos vea, al que nos vio tenemos que interesarlo para que considere, al que consider\u00f3 tenemos que persuadirlo para que resuelva al que se resolvi\u00f3 tenemos que facilitarle los procesos para cerrar la venta.<\/p>\n<\/blockquote>\n Cada etapa tiene su propia l\u00f3gica y sus reglas, por eso no debes mezclar las cosas. Si est\u00e1s en el inicio de un v\u00ednculo debes atraer, si estas en la mitad debes argumentar y si est\u00e1s en el final debes ser “elegantemente” expeditivo.<\/p>\n Vayamos ahora a las etapas para analizarla desde el punto de vista del vendedor, del cliente y del embudo.<\/p>\n El plan es el siguiente, el sector de marketing<\/a> va a atraer al cliente para que \u00e9l descubra tu producto o servicio y entre por el embudo de ventas. Para eso debemos utilizar t\u00e9cnicas de segmentaci\u00f3n utilizando la Buyer Persona.<\/p>\n Ella nos dar\u00e1 toda la informaci\u00f3n de nuestro cliente ideal para que sepamos d\u00f3nde, cu\u00e1ndo y de que forma hacernos visibles para que \u00e9l nos pueda descubrir. Debemos ser atractivos.<\/p>\n Una vez que atrajimos personas interesadas en nuestra oferta las comenzamos a considerar leads<\/a>, pues son potenciales clientes. A diferencia de la etapa anterior, los leads saben que necesitan de tu producto.<\/p>\n En esta etapa el lead reconoci\u00f3 que tiene una necesidad, pero todav\u00eda no pens\u00f3 en comprar, por eso debemos utilizar un disparador, como una oferta o un descuento para que se decida a avanzar al medio del embudo<\/a>. Debemos ser persuasivos.<\/p>\n Ahora el cliente ya sabe que desea el producto y est\u00e1 considerando la compra, ahora debemos facilitarle la decisi\u00f3n. Las t\u00e9cnicas aqu\u00ed son relacionadas con la argumentaci\u00f3n: costo beneficio, oportunidades, ofertas especiales, forma de pago, entrega, etc.<\/p>\n En esta etapa nos concentramos en explicar con la mayor claridad posible los atributos, beneficios y diferenciales del servicio o producto. Debemos ser convincentes.<\/p>\n El cliente toma la decisi\u00f3n, quiere comprar, por lo tanto debemos tener toda la informaci\u00f3n t\u00e9cnica y facilitar todos los procesos para ser expeditivos: forma de pago, entrega, contratos, recibos, documentaci\u00f3n.<\/p>\n Este es el momento m\u00e1s importante de todo el proceso, el fondo del embudo<\/a>, cuando las voluntades est\u00e1n alineadas y solo es necesario formalizar la transacci\u00f3n y cerrar la venta. En esta etapa debemos ser precisos y elegantes.<\/p>\nOportunidades de venta<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 es el proceso de venta?<\/h2>\n
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\u00bfPor qu\u00e9 utilizar este m\u00e9todo?<\/h2>\n
La Buyer Persona<\/h3>\n
Los embudos<\/h3>\n
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El m\u00e9todo<\/h2>\n
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1 – Atracci\u00f3n – descubierta \u2013 tope del embudo<\/h2>\n
2. Inter\u00e9s \u2013 reconocimiento \u2013 medio del embudo<\/h2>\n
3. Argumentaci\u00f3n – consideraci\u00f3n \u2013 medio del embudo<\/h2>\n
4. Venta \u2013 compra \u2013 fondo del embudo<\/h2>\n
Conclusi\u00f3n<\/h2>\n