\u00bfCrees que las personas compran ropa \u00fanicamente para vestirse? Definitivamente no es la \u00fanica raz\u00f3n: pueden estar buscando autoestima, estatus, comodidad o una serie de significados y valores que un producto representa para ellas.<\/p>\n
Entender estas motivaciones es una tarea importante del marketing<\/a>, pues contextualiza todas sus acciones. Y es para eso que la metodolog\u00eda Jobs to be Done<\/strong> fue creada.<\/p>\n Bajo esta perspectiva, lo que importa no es exactamente el comportamiento de compra del p\u00fablico, que a menudo es el foco de las investigaciones de marketing<\/a>.<\/p>\n El punto de partida es identificar qu\u00e9 es lo que el consumidor quiere resolver en su vida y, a partir de ah\u00ed, entender qu\u00e9 producto o enfoque de marketing debes usar para ayudarlo de la mejor forma posible.<\/p>\n \u00bfTodav\u00eda no est\u00e1 claro qu\u00e9 es la metodolog\u00eda? \u00a1No te preocupes, estamos aqu\u00ed para aclarar todas tus dudas! Entiende a continuaci\u00f3n qu\u00e9 es Jobs to be Done<\/strong>, cu\u00e1les son sus ventajas y c\u00f3mo aplicarlo en tu empresa para tener m\u00e1s resultados.<\/p>\n \u00a1Contin\u00faa leyendo!<\/p>\n Jobs to be Done<\/strong> es una metodolog\u00eda para entender mejor el comportamiento de los consumidores a partir de un cambio de perspectiva con la intenci\u00f3n de que las acciones de marketing se vuelvan m\u00e1s eficientes y que la innovaci\u00f3n<\/a> sea m\u00e1s previsible y rentable.<\/p>\n Funciona como un lente, a trav\u00e9s de la cual observamos a la competencia y a los consumidores de manera diferente, centr\u00e1ndonos en las necesidades de los clientes. Con ese punto de vista, no buscamos entender qu\u00e9 es lo que el p\u00fablico quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver.<\/strong><\/p>\n Esta perspectiva entiende que las personas no compran pensando en el producto en s\u00ed, sino que lo compran para ayudar a solucionar algo. Los “trabajos a ser hechos”, por lo tanto, son situaciones de la vida que los consumidores desean cambiar.<\/p>\n Y por ah\u00ed va.<\/p>\n En general, todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensi\u00f3n funcional, social o emocional<\/strong>.<\/p>\n Las zapatillas de carrera, por ejemplo, est\u00e1n objetivamente pensadas para ajustarse al pie y correr. Sin embargo, una persona puede comprarlas para resolver una cuesti\u00f3n emocional: la motivaci\u00f3n que un par de zapatillas profesionales provoca.<\/p>\n Cabe a las empresas, entonces, identificar cu\u00e1les son los factores motivadores de su p\u00fablico y c\u00f3mo los productos y servicios pueden ayudar a resolverlos. Al hacer esto, tienen m\u00e1s posibilidades de crear soluciones que tendr\u00e1n \u00e9xito en el mercado.<\/p>\n El concepto de Jobs to be Done<\/strong> fue popularizado por Clayton Christensen, conocido por sus estudios en innovaci\u00f3n y profesor de administraci\u00f3n en Harvard Business School. Su primer libro, “The Innovator’s Dilemma” (1997), se convirti\u00f3 en un cl\u00e1sico.<\/p>\n Intrigado con la cuesti\u00f3n de la innovaci\u00f3n, Christensen cuestionaba en el libro por qu\u00e9 algunas grandes empresas fallaban lanzando nuevos productos al mercado que no satisfac\u00edan a las expectativas de los consumidores. <\/p>\n A partir de esas reflexiones, el autor escribi\u00f3 un art\u00edculo para la Harvard Business Review, en 2005, llamado “Marketing Malpractice: The Cause and the Cure<\/a>“.<\/p>\n El texto comienza diciendo que 30 mil nuevos productos se lanzan cada a\u00f1o. Las empresas realizan grandes inversiones en investigaci\u00f3n y tecnolog\u00eda, sin embargo m\u00e1s del 90% de esos lanzamientos fracasan en el mercado. Es necesario un nuevo modelo.<\/p>\n En base a eso nos ofrece una nueva perspectiva para repensar la segmentaci\u00f3n del mercado<\/a> y la innovaci\u00f3n.<\/p>\n La propuesta es simple: basta mirar desde el punto de vista del cliente<\/strong> y entender que tan solo quiere resolver algo en su vida. Cuando las personas saben que “un trabajo debe ser hecho” (get a job done), “contratan” productos o servicios para realizarlo.<\/p>\n La tarea del profesional del marketing, por lo tanto, es entender qu\u00e9 trabajos surgen, peri\u00f3dicamente, en la vida de sus clientes y, en base a eso, dise\u00f1ar productos y experiencias que sirvan para resolverlos. Por eso, esta teor\u00eda comenz\u00f3 a llamarse “Jobs to be done<\/strong>“.<\/p>\n Un caso emblem\u00e1tico que sirve para ejemplificar la aplicaci\u00f3n de la teor\u00eda fue el desaf\u00edo de McDonald’s de aumentar las ventas de milkshakes o malteadas en sus tiendas.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 har\u00edan para que eso sucediese? \u00bfSimplemente realizar\u00edan una encuesta de retroalimentaci\u00f3n? <\/p>\n \u00bfLes preguntar\u00edan a sus clientes por qu\u00e9 no estaban comprando o c\u00f3mo les gustar\u00eda que el producto fuera entregado? Probablemente de esa forma la empresa no llegar\u00eda a los resultados deseados.<\/p>\n Cuando llamaron a Clayton Christensen para orientar a McDonald’s su primera sugesti\u00f3n fue aplicar el m\u00e9todo de “Jobs to be Done<\/strong>“<\/a>.<\/p>\n Un integrante de su equipo pas\u00f3 18 horas, simplemente, observando a los clientes.<\/p>\n \u00bfA qu\u00e9 hora las personas compraban milkshakes? \u00bfQu\u00e9 llevaban? \u00bfEstaban solas? \u00bfConsumieron el producto en la tienda o se lo llevaron? A partir de estas observaciones, percibieron que la mitad de los milkshakes se vend\u00eda temprano por la ma\u00f1ana y eran llevados al auto.<\/p>\n Cuando fueron indagados sobre por qu\u00e9 hac\u00edan eso, los clientes respondieron que quer\u00edan un producto que los acompa\u00f1ara mientras conduc\u00edan al trabajo y que, al mismo tiempo, aplacase el apetito hasta la mitad de la ma\u00f1ana. <\/p>\n Por lo tanto, no quer\u00edan exactamente comprar un milkshake, <\/strong>quer\u00edan algo que resolviera esa situaci\u00f3n.<\/p>\n Entonces, McDonald’s comenz\u00f3 a producir un milkshake de desayuno m\u00e1s nutritivo, con trozos de fruta, que durase m\u00e1s tiempo y alimentase bien.<\/p>\n De esta forma, la empresa no s\u00f3lo ofreci\u00f3 un producto mejor, sino que tambi\u00e9n consigui\u00f3 transformar la jornada hasta el trabajo m\u00e1s agradable y eficiente para el consumidor. Y las ventas, consecuentemente, aumentaron en gran cantidad.<\/p>\n B\u00e1sicamente, es utilizada para conocer mejor a los consumidores.<\/p>\n Podr\u00edas decir que esto es muy simple en la actualidad. Al final de cuentas, las empresas nunca tuvieron tantos datos a disposici\u00f3n sobre los comportamientos de los consumidores.<\/p>\n Basta con “googlear” para leer encuestas y notas sobre los m\u00e1s diversos temas o analizar Google Analytics<\/a> y recolectar miles de informaciones sobre los usuarios de tu sitio. Tambi\u00e9n es muy simple crear cuestionarios online y hacerle preguntas directamente al consumidor.<\/p>\n S\u00ed, las herramientas disponibles, hoy en d\u00eda, son innumerables. Sin embargo, lanzar un nuevo producto en el mercado y tener \u00e9xito en las ventas sigue siendo un desaf\u00edo. \u00bfPor qu\u00e9 sucede esto?<\/p>\n Seg\u00fan Christensen, las empresas van en la direcci\u00f3n equivocada a la hora de innovar.<\/p>\n La cantidad enorme de datos disponibles genera informaciones demogr\u00e1ficas y de comportamiento \u2014 actitudes, aspiraciones y otros criterios psicol\u00f3gicos \u2014 que si bien sirven para segmentar nuestro p\u00fablico, no sirven para identificar lo que realmente importa: \u00bfqu\u00e9 es lo que necesitan resolver los consumidores en determinada circunstancia en su vida?<\/p>\n A partir de esa pregunta es posible descubrir la motivaci\u00f3n real de los consumidores y crear una estrategia para adecuarnos a ella. De esa forma, el m\u00e9todo de Jobs to be Done<\/strong> puede ser utilizado en diferentes frentes.<\/p>\n Empresas y startups analizan las oportunidades del mercado para aprovechar una necesidad no resuelta o mejorar alguna soluci\u00f3n existente. Para eso, es necesario analizar qu\u00e9 “jobs” tienen a muchas personas tratando de resolverlos y pocas empresas ofreciendo soluciones.<\/p>\n La metodolog\u00eda Jobs to be Done<\/strong> est\u00e1 intr\u00ednsecamente ligada a la innovaci\u00f3n. Y, al innovar, las empresas lanzan productos que a\u00fan no tienen un hist\u00f3rico en el mercado, sin saber cu\u00e1l ser\u00e1 la repercusi\u00f3n. El m\u00e9todo JTBD disminuye los riesgos involucrados en la innovaci\u00f3n y crea productos que son de alta demanda por parte del p\u00fablico.<\/p>\n Esto, en la pr\u00e1ctica, puede parecer sencillo, pero la realidad es que los equipos muchas veces no logran dar con ese insight que realmente impulsa un producto a ser relevante. La presi\u00f3n por innovar termina empujando hacia ideas repetidas o superficiales, olvidando que, en el fondo, el consumidor busca resolver algo espec\u00edfico y personal. Me parece hasta curioso c\u00f3mo se subestima la cantidad de veces que una simple charla con un cliente puede abrir uma perspectiva completamente distinta del mercado.<\/p>\n No ser\u00eda exagerado decir que, m\u00e1s de una vez, la informaci\u00f3n m\u00e1s valiosa surge fuera de la sala de reuniones. Basta con observar c\u00f3mo la gente usa (o ignora) tus productos en la vida real. Un prototipo, una prueba piloto, incluso una versi\u00f3n beta enviada solo a un pu\u00f1ado de clientes, muchas veces aporta insumos que nenhum PowerPoint vai conseguir traduzir. El JTBD, al final, est\u00e1 menos en la teor\u00eda sofisticada y m\u00e1s en esa mirada honesta sobre lo cotidiano. Aclaremos: el m\u00e9todo sirve de br\u00fajula, pero si no bajas al terreno, te quedas navegando a ciegas.<\/p>\n \u00bfRecuerdas el ejemplo de McDonald’s? El resultado del proceso fue la creaci\u00f3n de un milkshake m\u00e1s espeso y nutritivo. Por lo tanto, la metodolog\u00eda JTBD tambi\u00e9n sirve para observar los usos que se hacen del producto e identificar puntos de mejora para crear una mejor experiencia a los clientes<\/a>.<\/strong><\/p>\n El Jobs to be Done<\/strong> tambi\u00e9n puede ayudar a mejorar la experiencia de compra.<\/p>\n McDonald’s, por ejemplo, necesitaba ofrecer un proceso de compra \u00e1gil, ya que los consumidores no pod\u00edan retrasarse para el trabajo. Al identificar el “trabajo que deb\u00eda ser hecho”, descubrieron un punto para perfeccionar en el proceso de compra.<\/p>\n Este es uno de los principales usos que queremos destacar. Muchas empresas se centran en informar las caracter\u00edsticas del producto que lo destacan en el mercado, \u00bfno es verdad?<\/p>\n Sin embargo, no es eso lo que el consumidor quiere saber. Por eso, al enfocarte en las necesidades del cliente con el JTBD, el marketing tambi\u00e9n cambia de perspectiva: debe contar la historia de c\u00f3mo el producto resuelve el trabajo del consumidor.<\/p>\n Eso tambi\u00e9n es, b\u00e1sicamente, lo que hacemos en marketing de contenidos<\/a>. En vez de enfatizar que el producto es bueno por esto o aquello buscamos mostrar en los contenidos cu\u00e1l es el valor que entrega a la hora de ayudar al consumidor en alguna situaci\u00f3n de su vida.<\/p>\n El JTBD no es una teor\u00eda compleja. Se trata, simplemente, de cambiar el lente a trav\u00e9s del cual observas a los consumidores. Sin embargo, aplicar esta teor\u00eda puede ser un poco m\u00e1s complicado. Para eso, debes seguir algunos pasos que componen un framework<\/a> (marco de trabajo) para aplicar el Jobs to be Done<\/strong>con \u00e9xito. Observa a continuaci\u00f3n el paso a paso:<\/p>\n El primer paso es identificar las oportunidades de mercado que vas a aprovechar. Y, para eso, es necesario hacer una segmentaci\u00f3n del p\u00fablico a partir de sus necesidades. Bajo el lente de Jobs to be Done,<\/strong> el segmento es el grupo de personas que tienen el mismo “trabajos que deben realizar”.<\/p>\n De esa forma, el grupo m\u00e1s atractivo tiende a ser aquel cuyo trabajo tiene m\u00e1s personas queriendo resolver un problema y menos empresas atendi\u00e9ndolas. El foco de la segmentaci\u00f3n no es el p\u00fablico, sino el trabajo: es en el job<\/em><\/strong> que debes enfocarte.<\/p>\n En la segunda etapa del framework, debes entender cu\u00e1les son las necesidades de aquel segmento de mercado. En el ejemplo de McDonald’s, el job de alimentarse y distraerse en el camino hacia el trabajo implicaba una serie de necesidades, como por ejemplo llegar puntualmente y con la ropa limpia.<\/p>\n Estos son los resultados que el cliente espera en esa situaci\u00f3n \u2014 entendidos como sus m\u00e9tricas de \u00e9xito<\/a> \u2014 y que la experiencia de compra debe proporcionarle. Es importante recordar que la dimensi\u00f3n funcional, como en el ejemplo anterior, es esencial.<\/p>\n Pero tambi\u00e9n hay que entender cu\u00e1les son las necesidades sociales y emocionales<\/strong> de los clientes. \u00bfC\u00f3mo desea sentirse al realizar el job? \u00bfC\u00f3mo quiere ser (o evitar ser) percibido? De esta forma, tambi\u00e9n podr\u00e1s entender los resultados inmateriales esperados.<\/p>\n Despu\u00e9s de identificar el job<\/em><\/strong> y las necesidades de los consumidores, es hora de mirar a la competencia. \u00bfExisten soluciones para la situaci\u00f3n que el cliente quiere resolver? \u00bfTu competidor puede satisfacer todas sus necesidades? \u00bfHay una idea mejor que puedes ofrecer?<\/p>\n Identifica, por lo tanto, si el trabajo est\u00e1 desatendido o si ya existen muchas soluciones para \u00e9l.<\/strong> De esta forma, tambi\u00e9n descubrir\u00e1s si hay espacio en ese mercado.<\/p>\n Uno de los resultados de adoptar la metodolog\u00eda JTBD es identificar oportunidades ocultas en el mercado. Esto se debe a que la segmentaci\u00f3n se realiza en funci\u00f3n de las necesidades de los clientes.<\/p>\n Por otro lado, la segmentaci\u00f3n tradicional basada en perfiles demogr\u00e1ficos y comportamientos o, incluso la descripci\u00f3n de una buyer persona<\/a>, pueden ocultar algunas oportunidades.<\/p>\n Cuando segmentas de esta manera, una buena parte de los clientes puede no tener sus necesidades satisfechas, por hacer frente a diferentes situaciones complejas. Por ejemplo, un comerciante que utiliza una sierra para cortar madera en l\u00ednea recta.<\/p>\n Para \u00e9l, ese producto satisface su necesidad. Sin embargo, otro comerciante necesita hacer lo mismo, pero con un volumen de producci\u00f3n mucho m\u00e1s alto y con maderas m\u00e1s largas. Para ese cliente, la situaci\u00f3n en la que usa el producto es mas compleja, por lo tanto surge una nueva necesidad.<\/p>\n Al adoptar el lente del JTBD, identificas un nuevo segmento de mercado a partir de esa nueva necesidad que no est\u00e1 siendo resuelta.<\/p>\n Despu\u00e9s de identificar trabajos, necesidades aparentes y necesidades ocultas, analiza de qu\u00e9 forma pueden aprovechar estas oportunidades tus productos actuales. Esto es, definir la estrategia de mercado<\/strong> con el objetivo de aumentar las ventas de los productos ya existentes.<\/p>\n \u00bfDe qu\u00e9 forma pueden adecuarse en cada segmento identificado? En algunos casos, basta con hacer un ajuste en la estrategia de comunicaci\u00f3n del producto, para involucrar al p\u00fablico que espera una soluci\u00f3n y, al mismo tiempo, diferenciarnos de los competidores.<\/p>\n Otros casos requieren una adaptaci\u00f3n de los atributos funcionales que el producto carga, para atender mejor al p\u00fablico.<\/p>\n Esto fue lo que sucedi\u00f3 con McDonald’s, que hizo ajustes en su milkshake con la intenci\u00f3n de entregar el producto ideal para que el cliente pueda realizar su job mientras consume el producto.<\/p>\n \u00bfExisten necesidades desatendidas en el mercado? Entonces, tambi\u00e9n existe una oportunidad para que tu empresa cree un producto con m\u00e1s probabilidades de \u00e9xito en el mercado. Con seguridad encontrar\u00e1 resonancia en el p\u00fablico que tiene una necesidad latente y que, a\u00fan, no tiene una soluci\u00f3n eficiente para ella.<\/p>\n Pero no pienses que necesitas reinventar la rueda, \u00bfok? Innovar no significa necesariamente inventar algo inusitado<\/strong>. Puedes partir de productos y tecnolog\u00edas que ya existen, pero ofrecer una nueva soluci\u00f3n que resuelva el job del consumidor con m\u00e1s eficiencia<\/strong>.<\/p>\n Esto sucedi\u00f3, por ejemplo, con las aplicaciones de transporte, como Uber y Cabify.<\/p>\n Los taxis resolv\u00edan el problema del p\u00fablico, pero no eran la soluci\u00f3n ideal que los pasajeros necesitaban. Exist\u00eda una necesidad latente de simplificar la adquisici\u00f3n del servicio y no solo de ser transportado, sino tambi\u00e9n de recibir una mejor atenci\u00f3n.<\/p>\n Fue de esa forma que las aplicaciones se convirtieron en el producto ideal para realizar el trabajo de los consumidores.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, ver\u00e1s algunos consejos sobre c\u00f3mo aplicar la metodolog\u00eda Jobs to be Done<\/strong> en tu negocio de manera eficiente.<\/p>\n Las encuestas de marketing suelen centrarse en el producto. \u00bfQui\u00e9n nunca respondi\u00f3 un cuestionario de feedback preguntando qu\u00e9 pensamos sobre determinado producto<\/a> o qu\u00e9 podr\u00eda mejorarse en \u00e9l?<\/p>\n Este es el enfoque m\u00e1s com\u00fan, pero puede ocultar las necesidades reales del p\u00fablico. En cambio, la metodolog\u00eda JTBD demanda que concentres las investigaciones en aquello que el consumidor quiere resolver.<\/p>\n El ejemplo de McDonald’s muestra que, primero, el equipo se dedic\u00f3 simplemente a observar el comportamiento de los clientes<\/a>. A partir de las anotaciones, fue posible dar el segundo paso: cuestionar c\u00f3mo podr\u00eda ser mejor<\/strong> esa experiencia,<\/strong> no directamente c\u00f3mo perfeccionar ese producto, \u00bfentiendes?<\/p>\n El enfoque en la soluci\u00f3n viene despu\u00e9s.<\/strong><\/p>\n En la era de la informaci\u00f3n en que vivimos, la cantidad de datos disponibles sobre el consumidor no puede ser desperdiciada. Herramientas como Google Analytics y Hotjar<\/a> permiten analizar el comportamiento del usuario y entender qu\u00e9 es lo que est\u00e1 buscando.<\/p>\n Las encuestas internas de un sitio, por ejemplo, pueden traerte informaciones valiosas sobre las dudas y necesidades de tu cliente que tal vez tus productos y contenidos no resuelvan. Los mapas de calor de Hotjar te ayudan a entender los contenidos m\u00e1s buscados y los caminos que el cliente recorre para realizar lo que desea.<\/p>\n De esta manera, puedes extraer informaci\u00f3n estrat\u00e9gica para crear productos o mejorar tu cat\u00e1logo actual. En el caso de productos digitales, como software y aplicaciones, estas herramientas pueden ser a\u00fan m\u00e1s \u00fatiles, pues permiten analizar el uso del propio producto.<\/p>\n \u00bfPiensas que tus competidores<\/a> son aquellas empresas que act\u00faan en el mismo mercado y venden los mismos productos que t\u00fa? En la perspectiva del JTBD, no es as\u00ed. En el caso de McDonald’s, por ejemplo, \u00bfqui\u00e9nes eran los competidores? Probablemente pensaste en Burger King, \u00bfno es verdad?<\/p>\n Sin embargo, desde el punto de vista del consumidor<\/a>, el competidor del milkshake en esa situaci\u00f3n podr\u00eda ser un caf\u00e9, un pl\u00e1tano o un paquete de galletitas, por ejemplo, que cumplir\u00edan la funci\u00f3n de distraer al cliente mientras conduce hasta su trabajo.<\/p>\n Sin embargo, estas alternativas podr\u00edan no mantener al cliente satisfecho hasta la mitad de la ma\u00f1ana o no dejarle una mano libre para conducir.<\/p>\n Por lo tanto, identificar qui\u00e9nes son tus competidores \u2014 y cu\u00e1les son tus diferenciales en relaci\u00f3n a ellos \u2014 exige que te coloques en el lugar de los clientes e identifiques qu\u00e9 soluciones podr\u00edas adoptar para resolver ese job.<\/p>\n Aqu\u00ed en el blog, siempre resaltamos la importancia de construir buyer personas para desarrollar tu estrategia de Marketing de Contenidos<\/a>. Sin embargo, muchos profesionales defienden que la metodolog\u00edaJobs to be Done<\/strong> es m\u00e1s eficiente y podr\u00eda sustituir a la buyer persona.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 te sugerimos nosotros? Une las dos t\u00e9cnicas.<\/p>\n La buyer persona se centra en el usuario, mientras que el m\u00e9todo JTBD se centra en sus necesidades.<\/strong> Por lo tanto, puedes realizar b\u00fasquedas que identifiquen los trabajos que el p\u00fablico necesita realizar y las necesidades que deben ser suplidas.<\/p>\n Despu\u00e9s, esa informaci\u00f3n puede ser transformada en la descripci\u00f3n de la buyer persona enfocada en la realizaci\u00f3n del job. El gran beneficio de la construcci\u00f3n de la buyer persona es la creaci\u00f3n de empat\u00eda, ya que el JTBD trata los datos de manera m\u00e1s fr\u00eda.<\/p>\n Las marcas que se asocian f\u00e1cilmente a un job tienen un branding<\/a> fuerte. Mira algunos ejemplos de empresas y los trabajos asociados a ellas:<\/p>\n Entonces, trabaja para que tu marca o producto sean f\u00e1cilmente reconocidos como la soluci\u00f3n para un job. Esto le ahorrar\u00e1 esfuerzo al consumidor a la hora de pensar qu\u00e9 debe hacer para resolver algo – tu empresa ya estar\u00e1 en su mente<\/a> como la respuesta.<\/p>\n El milkshake de McDonald’s es un ejemplo bastante did\u00e1ctico de aplicaci\u00f3n de la metodolog\u00eda Jobs to be Done<\/strong>. Pero muchas otras empresas ya adoptaron esta perspectiva y tuvieron mucho \u00e9xito al lanzar nuevos productos o mejorar su cartera ya existente.<\/p>\n \u00a1Veamos algunos casos!<\/p>\n En 2004, Microsoft<\/a> necesitaba reanudar las ventas y agregar valor en su oferta de software Assurance.<\/p>\n Al analizar los trabajos de los responsables de las empresas que contrataban el servicio \u2014 gestores<\/a> y profesionales de TI \u2014 Microsoft percibi\u00f3 una serie de necesidades que no estaban siendo atendidas.<\/p>\n Bastaba adoptar la visi\u00f3n del consumidor para entender sus expectativas.<\/strong><\/p>\n Desde una perspectiva de ciclo de vida<\/a> del software, la empresa percibi\u00f3 oportunidades relacionadas con la adquisici\u00f3n e implantaci\u00f3n (al principio), mantenimiento, entrenamiento y seguridad (en el medio) y descarte de ordenadores antiguos (al final).<\/p>\n El mayor descubrimiento, sin embargo, fue percibir que las soluciones ya hab\u00edan sido desarrolladas internamente. Es decir, no ser\u00eda necesario empezar desde cero. Bastaba empaquetar los productos internos para el uso comercial para satisfacer las necesidades del p\u00fablico.<\/p>\n Adem\u00e1s, tambi\u00e9n hubo una revisi\u00f3n en el enfoque del marketing: en lugar de hablar del software Assurance como una mera actualizaci\u00f3n la empresa comenz\u00f3 a tratar el servicio como gesti\u00f3n del ciclo de vida del computador para adaptarse a los cambios.<\/p>\n Las barras de chocolate Snickers adoptaron el enfoque de Jobs to be Done<\/strong> en varias piezas de marketing a lo largo de los a\u00f1os.<\/p>\n Los anuncios como el que dejamos a continuaci\u00f3n<\/a>, de la d\u00e9cada de los 80, ejemplifican c\u00f3mo la empresa entendi\u00f3 lo que los consumidores necesitaban: algo simple, r\u00e1pido y nutritivo para comer, que no dificultase los quehaceres de su rutina.<\/p>\n El producto se mostr\u00f3 como una soluci\u00f3n para eso. Seg\u00fan la publicidad de la empresa, los Snickers podr\u00edan calmar tu apetito hasta la hora de realizar una comida completa. En el embalaje, eso quedaba claro: “Snickers satisfies” (Snickers satisface).<\/p>\n El caso de Arm & Hammer muestra c\u00f3mo la aplicaci\u00f3n de Jobs to be Done<\/strong> puede traer resultados efectivos. Despu\u00e9s de adoptar la metodolog\u00eda, la empresa tuvo un crecimiento del 30% en los ingresos. \u00bfC\u00f3mo sucedi\u00f3 esto?<\/p>\n La empresa trabaja con productos de nutrici\u00f3n animal. Para obtener informaci\u00f3n de retroalimentaci\u00f3n, Arm & Hammer consultaba con nutricionistas que los orientaban sobre lo que estaba bien o mal en el producto.<\/p>\n Sin embargo, el enfoque JTBD los ayud\u00f3 a entender que estaban hablando con las personas equivocadas. Quienes deber\u00edan ser consultado eran los productores de l\u00e1cteos, que eran sus clientes finales, aunque no le vendiesen directamente a ellos.<\/p>\n La investigaci\u00f3n demostr\u00f3 que exist\u00eda una serie de necesidades desatendidas, que dificultaban la ejecuci\u00f3n del job: optimizar la productividad<\/a> del reba\u00f1o. De esa forma, la empresa entendi\u00f3 que el productor de l\u00e1cteos era el p\u00fablico para quien necesitaban crear valor.<\/p>\n Por eso, la estrategia de marketing se centr\u00f3 en mostrar c\u00f3mo el producto ayudaba a traer m\u00e1s productividad al reba\u00f1o y dej\u00f3 de referirse a los beneficios y recursos del producto en s\u00ed, como se hac\u00eda antes. Fue as\u00ed que el enfoque se volvi\u00f3 m\u00e1s certero.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es la metodolog\u00eda Jobs To Be Done?<\/h2>\n
\n
\u00bfDe d\u00f3nde surgi\u00f3?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 tienen que ver los milkshakes de McDonald’s con JTBD?<\/h2>\n
\u00bfPara qu\u00e9 suele ser usada la metodolog\u00eda Jobs To Be Done?<\/h2>\n
Elegir un mercado para entrar<\/h3>\n
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\n<\/biblioteca><\/p>\nDecidir qu\u00e9 producto crear<\/h3>\n
Desarrollar un producto m\u00e1s eficiente<\/h3>\n
Mejorar el proceso de compra<\/h3>\n
Crear un enfoque de marketing m\u00e1s eficiente<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo aplicar el JTBD en tu marco de trabajo?<\/h2>\n
1. Define el mercado en funci\u00f3n del “Jobs to be Done”<\/h3>\n
2. Descubre qu\u00e9 resultados esperan tus consumidores<\/h3>\n
3. Cuantifica el grado de atenci\u00f3n que el job recibe<\/h3>\n
4. Descubre oportunidades ocultas<\/h3>\n
5. Alinea los productos existentes con las oportunidades<\/h3>\n
6. Crea nuevos productos para satisfacer las necesidades no atendidas de los clientes<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo aplicar el JTBD de la mejor manera?<\/h2>\n
1. Realiza b\u00fasquedas con foco en los trabajos<\/h3>\n
2. Utiliza Big Data<\/h3>\n
3. Entiende qui\u00e9nes son tus competidores<\/h3>\n
4. Une buyer persona y JBTD<\/h3>\n
5. Alinea los Jobs To Be Done con el Branding<\/h3>\n
\n
\u00bfQu\u00e9 empresas han tenido \u00e9xito con Jobs to Be Done?<\/h2>\n
1. Microsoft<\/h3>\n
2. Snickers<\/h3>\n
3. Arm & Hammer<\/h3>\n
Conclusi\u00f3n<\/h2>\n