Y de aqu\u00ed viene la idea de Inbound Sales vinculada a una estrategia de Inbound Marketing<\/a>.<\/p>\n En lugar de tener vendedores prospectos, haciendo visitas fuera de la oficina y generando gastos para la empresa, \u00bfqu\u00e9 te parece llevar a los vendedores a la oficina y seguir pensando en sus clientes individualmente?<\/p>\n D\u00e9jenos ense\u00f1arte m\u00e1s sobre Inbound Sales y si puede ser esta la clave del \u00e9xito de su empresa<\/p>\n \u00a1No te apartes!<\/p>\n Inbound Sales est\u00e1 centrado en el proceso de ventas con un enfoque en los compradores individuales<\/strong>, sus problemas, objetivos, frustraciones y necesidades.<\/p>\n Cuando un vendedor ingresa y se comunica con un posible cliente a trav\u00e9s de una llamada en fr\u00edo, \u00bfesa persona realmente necesita el servicio que su compa\u00f1\u00eda ofrece, o lo supuso?<\/p>\n Lo innovador del Inbound Sales es que hace que los leads<\/a> te lo indiquen, en lugar de que tus vendedores deban “encontrarlo”.<\/p>\n En este punto se usa el Inbound Marketing, creando contenidos relevantes y dirigiendo al lead a lo largo del pipeline o embudo de ventas, para que est\u00e9 m\u00e1s preparado para realizar una compra antes de ser contactado por un vendedor.<\/p>\n Para las ventas Inbound, hacer Inbound Marketing<\/a> es un requisito elemental.<\/p>\n El Inbound Marketing busca proporcionar el contenido correcto, en el momento adecuado y para la persona ideal.<\/p>\n Por eso, es tan valioso para cualquier persona que quiera adoptar el Inbound Sales.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, el lead debe estar listo para su compra cuando lo contacta el vendedor.<\/p>\n Y si a\u00fan no est\u00e1 decidido al 100%, es posible ofrecer contenido m\u00e1s relevante para ayudar en el proceso de decisi\u00f3n.<\/p>\n Pero f\u00edjate bien: puedes realizar Inbound Sales sin Inbound Marketing, \u00a1aunque no es recomendable!<\/p>\n Un estudio de 2014<\/a> realizado por Veloficy, junto con el autor de ventas Steve W. Martin, mostr\u00f3 que el 46% de los encuestados ya hab\u00eda trasladado a sus vendedores de campo a trabajar en casa.<\/p>\n Para el 66% de ellos, Inbound Sales afecta significativamente los costos generados por el proceso de ventas<\/a>, ya que no hay costos de desplazamiento, alojamiento y comida.<\/p>\n Adem\u00e1s, las herramientas tecnol\u00f3gicas han evolucionado considerablemente, haciendo que la transici\u00f3n sea mucho m\u00e1s simple.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, realizar una conferencia por Skype o Hangouts de Google es mucho m\u00e1s pr\u00e1ctico.<\/p>\n Pero tambi\u00e9n podemos entrar en otro tema.<\/p>\n Inside Sales hace que la medici\u00f3n de resultados sea mucho m\u00e1s eficiente y precisa<\/strong>.<\/p>\n \u00bfSabes con cu\u00e1ntos prospectos se contact\u00f3 un vendedor externo? \u00bfCon exactitud?<\/p>\n Al incorporar el proceso de ventas a la empresa \u2014 usando un buen CRM<\/a>, preferiblemente \u2014 estableciendo los KPI<\/a> correctos, la medici\u00f3n de los resultados es mucho m\u00e1s simple.<\/p>\n Esto te permite definir cu\u00e1les son los clientes potenciales de los proveedores para cada d\u00eda, los objetivos de ingresos que conducen cada etapa del pipeline o embudo de ventas y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n Adem\u00e1s el CRM unido al Inbound, proporciona informaci\u00f3n altamente relevante para el proceso de ventas, que puede llevar al cierre de una transacci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfImaginas el trabajo de prospecci\u00f3n<\/a>, validaci\u00f3n y evaluaci\u00f3n de cada cliente potencial, de manera “anal\u00f3gica”? Es decir, con papel, bol\u00edgrafo y una buena dosis de disposici\u00f3n.<\/p>\n Es algo que realmente debe tomar un buen tiempo a los vendedores.<\/p>\n Adem\u00e1s, era trabajo del vendedor educar al prospecto sobre las posibilidades sobre su negocio, sus ventajas y beneficios.<\/p>\n El primer cambio en este proceso, es que ya no tienes que preocuparte por eso.<\/p>\n Con una buena estrategia de Inbound, la fuerza de ventas recibe los contactos mejor calificados y no tiene que preocuparse por ense\u00f1arles nada.<\/p>\n Con esto, puede seguir procesos mejor definidos para vender a estos clientes potenciales.<\/p>\n Si lo miras bien, hoy en 2025 casi nadie quiere recibir una llamada en fr\u00edo. Dicho as\u00ed, suena hasta anticuado, \u00bfno? Hay una saturaci\u00f3n real; los tomadores de decisi\u00f3n tienen otros canales para buscar informaci\u00f3n y hasta rechazan ese modo de contacto porque, siendo sinceros, ya han investigado por su cuenta. El enfoque cambi\u00f3: los vendedores ahora deben posicionarse como aliados del prospecto, alguien con quien realmente valga intercambiar ideas (y no solo datos de producto).<\/p>\n Como se encuentran en un nivel b\u00e1sico de conocimiento sobre su negocio, el trabajo del vendedor es adaptar su soluci\u00f3n a las necesidades del comprador <\/strong>y cerrar la venta.<\/p>\n Despu\u00e9s de que el equipo de mercadotecnia<\/a> ha entregado una ventaja a la fuerza de ventas, el vendedor se convierte en un consultor <\/strong>y trata de comprender la mejor manera de adaptar la soluci\u00f3n de negocios a las necesidades de la empresa.<\/p>\n Y no te enga\u00f1es pensando que todo esto convierte las ventas en un proceso r\u00edgido e impersonal. Al rev\u00e9s, si el vendedor se apoya en los datos correctos y usa bien la automatizaci\u00f3n, termina con m\u00e1s tiempo para personalizar el trato. Entonces, justo cuando parece que todo se vuelve digital y fr\u00edo, puede que una videollamada breve \u2014con contexto y empat\u00eda\u2014 pese mucho m\u00e1s que ese mar de presentaciones gen\u00e9ricas. Suena ir\u00f3nico, pero la automatizaci\u00f3n, bien usada, puede devolverle el toque humano al cierre de ventas.<\/p>\n Contratar buenos ejecutivos de ventas<\/a> es dif\u00edcil, \u00bfno?<\/p>\n \u00bfPero imagina que puedas manejarlos y prepararlos en la mejor forma posible?<\/p>\n Con el Inbound Sales es mucho m\u00e1s f\u00e1cil atraer profesionales con una buena calificaci\u00f3n y moldearlos de la forma que deseas.<\/p>\n Esto permite un crecimiento acelerado del equipo de ventas, ya que el proceso de formaci\u00f3n es simple, directo y eficaz.<\/p>\n Con las m\u00e9tricas, puedes planificar c\u00f3mo el crecimiento del negocio va a suceder<\/strong>, lo que permite que sea un proceso altamente escalable.<\/p>\n Esta es tambi\u00e9n una oportunidad para incorporar la metodolog\u00eda del Ventarketing <\/a>o Smarketing, que optimizar\u00e1, por mucho, como tu empresa convierte leads.<\/p>\n Para comprender mejor c\u00f3mo funciona la migraci\u00f3n tradicional de ventas a Inbound Sales, \u00a1veamos c\u00f3mo migrar en 6 pasos!<\/p>\n Para que puedas centrarte en el proceso de ventas en funci\u00f3n de las necesidades del cliente, es imperativo comprender c\u00f3mo pasa de ser un lead calificado o MQL<\/a>, a comprar tu producto o servicio.<\/p>\n La mejor manera de hacerlo es a trav\u00e9s de una jornada de compra<\/a>.<\/p>\n Se mapea la ruta completa de tu prospecto y ayuda a tus vendedores a comprender el contexto de las posibilidades.<\/p>\n Para comenzar a crear tu jornada, piensa en 3 partes:<\/p>\n Durante la fase de aprendizaje, el cliente potencial est\u00e1 tratando de averiguar qu\u00e9 problema quiere resolver, o qu\u00e9 objetivo est\u00e1 tratando de lograr.<\/strong><\/p>\n Para entender muy bien este paso, preg\u00fantate:<\/p>\n Cuando llegamos a la consideraci\u00f3n, el cliente potencial ha definido claramente qu\u00e9 problema desea resolver o qu\u00e9 objetivo intenta alcanzar.<\/p>\n Est\u00e1n evaluando qu\u00e9 opciones son las m\u00e1s apropiadas para lo que buscan resolver.<\/p>\n Para comprender mejor c\u00f3mo se comportan sus compradores en esta etapa, preg\u00fantate:<\/p>\n En la decisi\u00f3n, su candidato ya ha elegido una soluci\u00f3n y est\u00e1 listo para realizar una compra.<\/p>\n El lead hace una lista de las principales ventajas que ofrece cada empresa <\/strong>y decide la que mejor se adapte a sus necesidades.<\/p>\n Ahora, preg\u00fantate:<\/p>\n Con la jornada del cliente establecida, es hora de crear el proceso de ventas.<\/p>\n Su objetivo es apoyar el liderazgo en todo el viaje de compras.<\/p>\n Para crear el mejor proceso, piense en las acciones de tu equipo de ventas que sean relevantes durante el aprendizaje, la consideraci\u00f3n y la decisi\u00f3n de cada lead.<\/p>\n Para organizar las acciones, el proceso de ventas en Inbound Sales, se divide en 4 partes:<\/p>\n Los vendedores de Inbound Sales identifican a extra\u00f1os que tienen objetivos y problemas que su empresa puede resolver.<\/p>\n Estos extra\u00f1os se convierten en leads.<\/p>\n Luego, el vendedor se conecta con estos clientes potenciales para ayudarlos a priorizar un problema u objetivo espec\u00edfico, lo que los convierte en clientes potenciales calificados.<\/p>\n Ahora su vendedor de Inbound explorar\u00e1 el problema que el cliente potencial eligi\u00f3 para priorizar y pensar en las mejores soluciones que tu empresa puede ofrecerle.<\/p>\n Es importante recordar que tu soluci\u00f3n no siempre ser\u00e1 la ideal para este lead<\/strong> y, no hay problema en ello.<\/p>\n Aqu\u00ed, le das la oportunidad a un lead con mejor perfil o fit para ocupar este espacio y no gastar recursos con una oportunidad que no se materializar\u00e1.<\/p>\n Cuando el cliente potencial tiene el fit adecuado y el vendedor encuentra la mejor soluci\u00f3n, se convierte en una oportunidad.<\/p>\n Ahora es el momento de asesorar a estas oportunidades sobre c\u00f3mo les ayudar\u00e1 su oferta.<\/p>\n Es el momento de se\u00f1alar todos los puntos \u00fanicos de su negocio y por qu\u00e9 es la mejor soluci\u00f3n para esa oportunidad.<\/p>\n Cuando la venta est\u00e1 cerrada, \u00a1has ganado un nuevo cliente!<\/p>\n Muchos usuarios ingresan al proceso de aprendizaje sin tener ning\u00fan contacto con un proveedor.<\/p>\n Si tienes una estrategia activa de Inbound Marketing, esto va a ser extremadamente familiar para ti.<\/p>\n Pero los vendedores deben separar a los usuarios activos de los pasivos, para centrarse en aquellos que realmente est\u00e1n en la fase de aprendizaje de la jornada de compra.<\/p>\n Antes de identificar compradores potenciales, debes separar a aquellos que pueden ser ayudados por tu empresa y aquellos que no pueden.<\/p>\n Puedes hacerlo a trav\u00e9s del buyer persona<\/a>.<\/p>\n Una vez que hayas establecido el buyer persona, siga esta jerarqu\u00eda de fuentes principales para priorizarlas:<\/p>\n Los visitantes de su blog o sitio web que proporcionaron informaci\u00f3n relevante.<\/p>\n Visitantes de su sitio web o blog que no proporcionaron informaci\u00f3n, pero que pertenecen a compa\u00f1\u00edas que se ajustan al perfil de tu buyer persona.<\/p>\n Los eventos dentro de las plataformas de automatizaci\u00f3n que ayudan a identificar a los usuarios que est\u00e1n activos dentro de la jornada de compra.<\/p>\n Compartir contenido en las redes sociales es una forma de atraer tr\u00e1fico y tambi\u00e9n de encontrar oportunidades de ventas dentro de los perfiles sociales.<\/p>\n Como \u00faltimo recurso, busque compradores pasivos (que no se ajustan a ninguna de las otras categor\u00edas) que puedan adaptarse al perfil de comprador ideal.<\/p>\n Para conectarte con las mejores oportunidades de negocios, tu mensaje debe ser personalizado.<\/p>\n Es necesario adaptarse a la etapa en la que el lead est\u00e1.<\/p>\n \u00a1Este es el momento de poner a tu fuerza de ventas en el campo!<\/strong><\/p>\n Son la mejor manera de segmentar a su audiencia.<\/p>\n Puedes dirigirte a las empresas por sector, tama\u00f1o o ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica, y a las personas por cargo, funci\u00f3n, t\u00edtulo o comportamiento.<\/p>\n Un ejemplo:<\/p>\n Persona A: <\/strong>Vicepresidente de ventas de una startup;<\/p>\n Persona B: <\/strong>Director de Finanzas de una peque\u00f1a o mediana empresa;<\/p>\n Persona C:<\/strong> CEO de una empresa de tecnolog\u00eda.<\/p>\n Ahora, organiza tus esfuerzos para ponerse en contacto con cada una de las personas, de acuerdo con su jornada de compras y las caracter\u00edsticas de la misma.<\/p>\n Por ejemplo, puedes definir que se pondr\u00e1 en contacto con la Persona A el mismo d\u00eda que ingresa en el canal de ventas a trav\u00e9s de una campa\u00f1a de email marketing<\/a>.<\/p>\n Ahora es el momento de saber m\u00e1s sobre el problema o el prop\u00f3sito que el lead desea lograr.<\/p>\n Esta es tambi\u00e9n una oportunidad para que tus proveedores fortalezcan las relaciones con los clientes potenciales.<\/p>\n Los primeros contactos que tuvo tu empresa son geniales para esto, especialmente llamadas y reuniones.<\/p>\n Comienza hablando sobre una publicaci\u00f3n que el cliente potencial hizo el d\u00eda anterior o algo relacionado con la ciudad en la que se encuentra el negocio.<\/p>\n As\u00ed que recuerda lo que dijiste en la \u00faltima reuni\u00f3n.<\/p>\n Este es el momento de recordar el ventaja principal del lead<\/strong>, reforzar lo que se pierde al no resolver este problema (clientes, ingresos, seguidores) y cu\u00e1les ser\u00e1n los pr\u00f3ximos pasos.<\/p>\n Crea un plan para seguir y refuerza los desaf\u00edos que enfrentar\u00e1 el cliente potencial.<\/p>\n Establece metas claras<\/strong> y muestra c\u00f3mo tu soluci\u00f3n es efectiva para lograrlas.<\/p>\n Ahora es el momento en que tu oportunidad est\u00e1 llegando a la etapa final.<\/p>\n El lead est\u00e1 muy cerca de convertirse en cliente y ciertamente ya ha consumido una gran cantidad de contenido del fondo del embudo<\/a>.<\/p>\n Por lo tanto, los vendedores necesitan personalizar el mensaje.<\/strong><\/p>\n \u00a1No tiene sentido ser gen\u00e9rico, necesita ser hecho para ese cliente!<\/p>\n Esta es una forma de reforzar el valor de todo el contenido que existe en l\u00ednea.<\/p>\n En lugar de repetir todo lo que est\u00e1 all\u00ed, lo reforzar\u00e1 con informaci\u00f3n m\u00e1s relevante.<\/p>\n Ya sea a trav\u00e9s de una presentaci\u00f3n, un correo electr\u00f3nico final o una reuni\u00f3n, los vendedores deben ser el puente definitivo entre la informaci\u00f3n gen\u00e9rica que existe en tu sitio y el beneficio real de tu producto o servicio<\/a> para resolver el problema de tu futuro cliente.<\/p>\n Si deseas satisfacer las necesidades del mercado, necesitas cambiar la forma en que tus vendedores entran en contacto con las oportunidades de ventas que aparecen.<\/p>\n \u00a1El Inbound Sales es exactamente eso!<\/p>\n Aprovecha todos los esfuerzos de marketing y busca comprender mejor c\u00f3mo tu empresa puede ayudar a tus clientes potenciales sin ser intrusivos y generando confianza en todo el proceso.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es Inbound Sales?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 tienen que ver el Inbound Sales e Inbound Marketing?<\/h2>\n
\u00bfPor qu\u00e9 migrar a Inbound Sales?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 cambios hay en el papel de ventas?<\/h2>\n
\n\u2022 T\u00e9cnicas de ventas: \u00bfc\u00f3mo conquistar a tus clientes?<\/a>
\n\u2022 \u00bfC\u00f3mo lidiar con objeciones en ventas?<\/a>
\n\u2022 Speech de ventas:5 t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n con clientes potenciales<\/a>
\n\u2022 Tipos de ventas: \u00bfcu\u00e1les existen y en qu\u00e9 se distinguen?<\/a>
\n\u2022 Mercadeo y ventas: \u00bfc\u00f3mo integrarlos para generar m\u00e1s ganancias?<\/a><\/biblioteca><\/p>\nLas principales ventajas de cambiar a Inbound Sales<\/h2>\n
![\"inbound](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/ventarketing.png\")
C\u00f3mo migrar a Inbound Sales en 6 pasos<\/h2>\n
1. Ajusta tu viaje de compras<\/h3>\n
\n
\n
\n
\n
2. Desarrolla un proceso de ventas que le d\u00e9 soporte al lead durante la jornada<\/h3>\n
\n
3. Define tu proceso de “Identificar”<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/buyer-persona-1-1.png\")
Inbound Leads<\/h4>\n
Compa\u00f1\u00edas Inbound<\/h4>\n
Acciones<\/h4>\n
Redes sociales<\/h4>\n
![\"\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Estrategia-de-redes-sociales-1-1.png\")
Compradores pasivos<\/h4>\n
4. Define tu proceso para “Conectar”<\/h3>\n
5. Establece tu proceso para “Explorar”<\/h3>\n
6. Estructura tu proceso para “Asesorar”<\/h3>\n
Conclusi\u00f3n<\/h2>\n