Un desaf\u00edo frecuente en la vida del profesional de marketing es probar el valor de su trabajo para sus superiores y para el mercado.<\/p>\n
En el marketing digital, esta misi\u00f3n se ha vuelto mucho m\u00e1s f\u00e1cil. <\/p>\n
Despu\u00e9s de todo, es posible medir casi todos los resultados de una estrategia digital y no faltan herramientas para analizar las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes.<\/p>\n
Sin embargo, existen estrategias que pueden dificultar un poco este an\u00e1lisis. Por ejemplo: \u00bfc\u00f3mo se calcula el ROI del marketing de contenidos<\/a>?<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo saber si un m\u00e9todo basado en la producci\u00f3n de contenidos, que contribuye indirectamente a las ventas, es rentable para la empresa?<\/p>\n Para responder estas preguntas, preparamos este art\u00edculo con todo lo que necesitas saber sobre la aplicaci\u00f3n del ROI en el marketing de contenidos. \u00a1Acomp\u00e1\u00f1anos!<\/p>\n Antes de hablar sobre los motivos para aplicar esta f\u00f3rmula, vamos a entender, de hecho, de qu\u00e9 se trata el ROI del marketing de contenidos.<\/p>\n El ROI, acr\u00f3nimo para Return On Investment<\/em> o retorno sobre la inversi\u00f3n, mide el beneficio o las p\u00e9rdidas de cada estrategia utilizada por una empresa en un determinado per\u00edodo.<\/p>\n El objetivo de este indicador es entender qu\u00e9 tipos de inversi\u00f3n valen la pena<\/strong> y cu\u00e1les necesitan ser optimizados o suspendidos.<\/p>\n Adem\u00e1s, esta m\u00e9trica ayuda a los gestores a tomar decisiones bien fundamentadas<\/strong>.<\/p>\n Pero aqu\u00ed surge un problema:<\/strong><\/p>\n Cuando se decide medir el ROI del marketing digital de una empresa, el resultado obtenido puede ser bastante ambiguo.<\/p>\n Con tantas estrategias y m\u00e9todos disponibles, \u00bfc\u00f3mo un gestor puede identificar lo que trae mejores o peores resultados?<\/p>\n Por ese motivo, el c\u00e1lculo del ROI debe ser un poco m\u00e1s detallado. En este caso, es posible medir el retorno sobre la inversi\u00f3n del email marketing, redes sociales, SEO y\/o inbound marketing<\/a>.<\/p>\n Hablando de marketing de contenidos, la importancia de medir su ROI est\u00e1 en evaluar el impacto que la estrategia causa en los ingresos de la empresa.<\/p>\n Aunque la generaci\u00f3n de ventas no sea el foco principal de este m\u00e9todo, necesita generar alg\u00fan retorno financiero. No puede ser solamente un costo m\u00e1s dentro del marketing digital<\/a>.<\/p>\n De forma m\u00e1s objetiva, el ROI puede mostrar si tu blog es exitoso, si los leads originados a trav\u00e9s de este canal se convierten en clientes y si el marketing de contenidos est\u00e1 siendo m\u00e1s econ\u00f3mico que otros tipos de marketing<\/a>.<\/p>\n Un paso esencial para hacer este c\u00e1lculo es definir los objetivos del marketing de contenidos de tu empresa.<\/p>\n Dependiendo de tu prop\u00f3sito, puede que este elemento sea demasiado complejo para ser utilizado en una operaci\u00f3n matem\u00e1tica.<\/p>\n No olvides que un KPI debe ser simple de entender y f\u00e1cil de medir, una vez que cualquier profesional del equipo de marketing<\/a> necesita acompa\u00f1ar estos datos sin enfrentar objeciones.<\/p>\n Ejemplo:<\/strong><\/p>\n Volviendo a los objetivos, imagina que tu empresa quiera generar 10 mil leads<\/a> en un a\u00f1o de estrategia de marketing de contenidos.<\/p>\n Como necesitas saber la cantidad de ingresos que generar\u00e1 esta acci\u00f3n, debes asignar un valor financiero para tu meta.<\/p>\n Por ejemplo, para cada 25 leads generados en tu blog, uno se convierte en cliente. Adem\u00e1s, suponiendo que cada cliente originado por este canal genera un ingreso promedio de $100.<\/p>\n Por lo tanto, si dividimos el ingreso promedio de un cliente por la cantidad de leads suficientes para obtener dicha venta, entonces tenemos el valor estimado de $4 por lead.<\/p>\n De esta manera, logramos cuantificar financieramente tu principal objetivo<\/strong>.<\/p>\n As\u00ed ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil de calcular tu ROI, pues sabr\u00e1s cu\u00e1nto retorna cada lead en promedio a tu empresa.<\/p>\n Este mismo concepto es v\u00e1lido para otros objetivos y m\u00e9tricas.<\/p>\n Por ejemplo, si deseas alcanzar una determinada meta, como mejorar el tr\u00e1fico org\u00e1nico<\/a> o el engagement<\/em><\/a>del blog, necesitar\u00e1s saber el valor financiero que aporta cada cliente, el n\u00famero de visualizaciones, visitas org\u00e1nicas, compartidos y otros indicadores.<\/p>\n Dada la variedad de objetivos del marketing de contenidos, no hay forma de estandarizar el c\u00e1lculo del ROI<\/strong>.<\/p>\n La f\u00f3rmula general \u2014 que veremos m\u00e1s adelante \u2014 puede ser la misma, pero la manera c\u00f3mo se calcula el retorno sobre la inversi\u00f3n depender\u00e1 mucho del objetivo que tu empresa quiere cumplir.<\/p>\n Una curiosidad aqu\u00ed: algunas empresas se han topado con objetivos un tanto poco convencionales \u2014 como medir \u201cla autoridad de marca\u201d o \u201cla percepci\u00f3n del p\u00fablico\u201d. Eso puede sonar abstracto, pero algunos equipos desarrollan modelos internos donde asignan valores a menciones en prensa o mejoras en puntuaciones de reputaci\u00f3n recogidas por encuestas peri\u00f3dicas, intentando traducir esa percepci\u00f3n en \u201cretorno\u201d tal como lo hacen con leads o ventas. Vale decir que ese tipo de estrategia requiere un nivel de honestidad brutal consigo mismo, porque atribuir un valor financiero a algo tan intangible suele acabar en debates internos casi filos\u00f3ficos sobre lo que, en realidad, importa para el negocio.<\/p>\n No hay una f\u00f3rmula m\u00e1gica (y ser\u00eda decepcionante si hubiera, \u00bfno?), pero lo cierto es que los objetivos deben ser medibles, aunque a veces esto implique crear m\u00e9tricas personalizadas. La clave \u2014 y eso vale para cualquier empresa, grande o peque\u00f1a \u2014 est\u00e1 en documentar muy bien los criterios y no tener miedo de reajustar el rumbo se algo n\u00e3o faz sentido depois de um tempo. Hacer este ejercicio mantiene viva la estrategia, con espacio para revisi\u00f3n, error y aprendizaje genuino, mucho m\u00e1s humano de lo que a veces nos dejan pensar los manuales de marketing.<\/p>\n Despu\u00e9s de todo, cada objetivo tiene un indicador que contribuye de manera espec\u00edfica a los ingresos de la empresa.<\/p>\n La f\u00f3rmula del ROI est\u00e1 compuesta, b\u00e1sicamente, por el costo de la inversi\u00f3n y por el retorno que este genera. Estas dos variables, a su vez, llevan consigo una serie de m\u00e9tricas que ayudan en la composici\u00f3n del c\u00e1lculo.<\/p>\n Para hacer un an\u00e1lisis m\u00e1s eficiente, vamos a entender los costos e ingresos involucrados en cada una de esas variables:<\/p>\n Primero, veamos cu\u00e1les son los costos que componen la inversi\u00f3n en una estrategia de marketing de contenidos<\/a>.<\/p>\n Por defecto, debemos considerar los valores invertidos en las siguientes \u00e1reas:<\/p>\n Con los n\u00fameros de cada una de esas inversiones en mano, haz la suma tomando en cuenta un per\u00edodo espec\u00edfico de an\u00e1lisis (mensual, trimestral, semestral o anual).<\/p>\n En los ingresos, las m\u00e9tricas var\u00edan mucho en funci\u00f3n de los objetivos de tu estrategia. Sin embargo, podemos destacar las principales:<\/p>\n La mayor\u00eda de estas m\u00e9tricas pueden ser analizadas por Google Analytics<\/a> o por cualquier otra herramienta de Web Analytics.<\/p>\n Por \u00faltimo, recuerda siempre de asignar un valor financiero para cada uno de estos indicadores.<\/p>\n Ahora s\u00ed, vamos a la parte m\u00e1s matem\u00e1tica del post.<\/p>\n El c\u00e1lculo del ROI se basa en la siguiente f\u00f3rmula:<\/p>\n ROI = (retorno \u2013 costo de la inversi\u00f3n) \/ costo de la inversi\u00f3n<\/strong><\/p>\n Entonces, vamos a suponer que sumando todos los costos, tu inversi\u00f3n total en marketing de contenidos fue de US$40 mil durante 1 a\u00f1o.<\/p>\n En ese per\u00edodo, la estrategia fue responsable por 120 ventas con un ingreso promedio de US$500,00.<\/p>\n Por lo tanto, tu costo de inversi\u00f3n ser\u00eda:<\/p>\n 120*500 = 60.000.<\/p>\n Volviendo a la f\u00f3rmula general del ROI, el c\u00e1lculo se har\u00eda as\u00ed:<\/p>\n ROI = 60.000 \u2013 40.000 \/ 40.000<\/p>\n ROI = 20.000 \/ 40.000<\/p>\n ROI = 0,5<\/strong>.<\/p>\n Para ver el resultado en porcentaje, basta multiplicar ese valor por 100. En el caso de nuestro ejemplo, el ROI quedar\u00eda en 50%<\/strong>.<\/p>\n Luego, para cada d\u00f3lar invertido en esta estrategia de marketing de contenidos de ejemplo, 50 centavos retornaron en forma de ingreso, lo que ser\u00eda un excelente resultado.<\/p>\n En este ejemplo, evaluamos el ROI de una campa\u00f1a que tiene como objetivo el aumento en las ventas. Si fuera una meta diferente, como la generaci\u00f3n de leads, la f\u00f3rmula seguir\u00eda la misma<\/strong>. Lo que cambiar\u00eda ser\u00eda el c\u00e1lculo de la inversi\u00f3n.<\/p>\n As\u00ed, en lugar de multiplicar la cantidad de ventas por ingreso promedio, se multiplicar\u00eda la cantidad de leads por ingreso promedio por leads.<\/p>\n La dualidad entre el retorno sobre la inversi\u00f3n del marketing de contenidos y el marketing tradicional es interesante en funci\u00f3n de los resultados obtenidos.<\/p>\n No es dif\u00edcil encontrar art\u00edculos e investigaciones que defienden que el ROI del marketing de contenidos es m\u00e1s grande. Incluso, tampoco es tan complicado llegar a esa conclusi\u00f3n.<\/p>\n Veamos las razones:<\/p>\n Los costos involucrados en este proceso suelen ser menores, puesto que gran parte del foco est\u00e1 en la producci\u00f3n de contenidos y en la generaci\u00f3n de tr\u00e1fico y leads org\u00e1nicos<\/strong>.<\/p>\n Asimismo, no se suele invertir mucho en medios pagados para divulgar los contenidos. Por lo tanto, las inversiones no son tan grandes.<\/p>\n Por supuesto, esto var\u00eda seg\u00fan el tama\u00f1o de la estrategia.<\/p>\n Por ejemplo, un blog que publica m\u00e1s de 20 contenidos por mes debe tener costos m\u00e1s elevados, especialmente por las horas de trabajo de los profesionales involucrados en la creaci\u00f3n y la promoci\u00f3n de los materiales.<\/p>\n En cambio, si comparamos el valor de la publicaci\u00f3n de un art\u00edculo en el blog con una pieza publicitaria de radio, peri\u00f3dico, revista, medios externos y, principalmente, televisi\u00f3n, veremos una diferencia significativa en los valores.<\/p>\n Solo el hecho de pagar por el espacio de un medio tradicional para divulgar tu mensaje ya encarece bastante la campa\u00f1a. El blog es un espacio propio de la empresa y no necesitas pagar m\u00e1s por \u00e9l<\/strong>.<\/p>\n Pero vale dejar claro que comparamos los dos lados bas\u00e1ndonos en alcances similares de audiencia.<\/p>\n Posiblemente, anunciar en un peri\u00f3dico peque\u00f1o y en un espacio min\u00fasculo en la p\u00e1gina de clasificados puede salir m\u00e1s barato que publicar y divulgar un blog post.<\/p>\n Los medios offline no ofrecen la misma capacidad de mensuraci\u00f3n que los digitales<\/strong>.<\/p>\n No es posible cuantificar, con gran precisi\u00f3n, la cantidad de personas que ley\u00f3, escuch\u00f3 o asisti\u00f3 a un anuncio. Sin mencionar la cantidad de clientes que se pusieron en contacto con la empresa o adquirieron tu oferta despu\u00e9s de ver algunos de tus anuncios.<\/p>\n Las herramientas de an\u00e1lisis de marketing digital trabajan con datos mucho m\u00e1s exactos que los del marketing tradicional<\/a>.<\/p>\n El ROI en el marketing de contenidos puede valer m\u00e1s la pena, tanto financieramente como a la hora de mensurar.<\/p>\n El retorno sobre la inversi\u00f3n es un indicador que siempre puede ser mejorado. Por eso, seleccionamos algunas buenas pr\u00e1cticas para que optimices esta m\u00e9trica en el marketing de contenidos:<\/p>\n Algo que interfiere bastante en el retorno calculado de tu ROI es la calidad del contenido publicado.<\/p>\n Elementos espec\u00edficos como los temas de los art\u00edculos, el lenguaje utilizado y la escaneabilidad, pueden ser modificados de acuerdo con las se\u00f1ales que el p\u00fablico env\u00eda.<\/p>\n Puedes percibirlas en la cantidad de visitas de tu blog<\/a>, en el tiempo de permanencia y en los comentarios recibidos en los art\u00edculos.<\/p>\n \u00bfSabes aquellos art\u00edculos que reciben menos vistas, que solo mantienen a los lectores por unos pocos segundos, sin recibir comentarios y, si los reciben son comentarios negativos?<\/p>\n No escuchar las se\u00f1ales de tu audiencia puede frenar el crecimiento de tu ROI.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 calcular el ROI del marketing de contenidos?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo establecer objetivos para calcular el ROI del marketing de contenidos?<\/h2>\n
El c\u00e1lculo del ROI se modifica seg\u00fan la meta definida<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les son las m\u00e9tricas y c\u00f3mo medirlas?<\/h2>\n
M\u00e9tricas de inversi\u00f3n (costo)<\/h3>\n
\n
M\u00e9tricas de retorno (ingresos)<\/h3>\n
\n
\u00bfC\u00f3mo calcular el ROI del Marketing de Contenidos?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1l es el ROI del marketing de contenidos a comparaci\u00f3n del marketing tradicional?<\/h2>\n
Diferencia en los costos<\/h3>\n
Diferencia en el monitoreo de los resultados<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les son las mejores estrategias para aumentar el ROI del marketing de contenidos?<\/h2>\n
1. Escucha la opini\u00f3n de los lectores y mejora tu producci\u00f3n de contenidos<\/h3>\n
2. Publica con m\u00e1s frecuencia<\/h3>\n