\u00bfAlguna vez has estado en el mercado o tienda para comprar un producto espec\u00edfico, pero has tra\u00eddo a casa 1 o 2 art\u00edculos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acci\u00f3n de venta cruzada o cross selling. \u00a1Y es hora que empieces a aplicarla en tus ventas!<\/p>\n
Muchas compa\u00f1\u00edas tratan al consumidor<\/a> como una figura unidimensional que solo tiene una necesidad para satisfacer.<\/p>\n El cliente ingresa a la tienda, compra el producto y se va. Fin de la interacci\u00f3n.<\/p>\n Al actuar as\u00ed, las empresas pierden grandes oportunidades para aumentar sus ingresos a un costo m\u00ednimo.<\/p>\n Si te sucede lo mismo, no desesperes. Puedes cambiar esta situaci\u00f3n con solo 2 preguntas:<\/p>\n \u00bfConfundido? Tranquilo. \u00a1Sigue leyendo y entender\u00e1s c\u00f3mo estas preguntas pueden aumentar tus ingresos!<\/p>\n Imag\u00ednate que entras en una tienda de aparatos electr\u00f3nicos y le dices al vendedor que est\u00e1s buscando un nuevo tel\u00e9fono.<\/p>\n Tu \u00fanico requisito es que tenga una bater\u00eda potente porque “odias quedarte sin bater\u00eda o llevar el cargador a todos lados”.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, el vendedor<\/a> te muestra el tel\u00e9fono m\u00e1s aut\u00f3nomo del mercado y antes de ir al cajero a pagar, te pregunta: “\u00bfpor qu\u00e9 no tomas un power bank <\/em>tambi\u00e9n?”<\/p>\n Luego te explica la oferta: “por otros $ 100, llevas un power bank<\/em> a casa y siempre tendr\u00e1s la suficiente carga para duplicar la duraci\u00f3n de la bater\u00eda.”<\/p>\n Genial, \u00bfverdad?<\/p>\n Luego, en la fila de pago, ves a otro cliente<\/a> hablando con el mismo vendedor. Pero este cliente quiere un tel\u00e9fono celular con una gran c\u00e1mara porque le encanta tomar fotos.<\/p>\n Despu\u00e9s de que el vendedor le presenta el mejor tel\u00e9fono con c\u00e1mara y cierra la venta, le pregunta: “\u00bfya tienes un selfie stick<\/em>?”<\/p>\n Ya debes haber entendido la idea.<\/p>\n Entonces, \u00bfqu\u00e9 es el cross selling? La venta cruzada es la t\u00e9cnica de hacer una oferta por un producto que es complementario a lo que el cliente ha decidido comprar para aumentar los ingresos de la tienda.<\/strong><\/p>\n Es decir, (tomando como explicaci\u00f3n el ejemplo) quer\u00edas un tel\u00e9fono celular con una buena bater\u00eda y tambi\u00e9n obtuviste un power bank y el otro cliente quer\u00eda un dispositivo con buena c\u00e1mara y compr\u00f3 un selfie stick para complementarlo.<\/p>\n As\u00ed que s\u00ed, este tipo de estrategia puede desempe\u00f1ar un papel vital para aumentar los ingresos de tu empresa.<\/p>\n Harvard Business Review<\/a> realiz\u00f3 un estudio entre empresas en Europa y Estados Unidos, y descubri\u00f3 que todos los que implementaron estrategias de cross selling aumentaron los resultados de ROI <\/a>de cada cliente.<\/p>\n Recuerda que es importante diferenciar la venta cruzada de t\u00e9cnicas similares con nombres similares, como ventas adicionales o ventas negativas. <\/p>\n Si bien, la venta cruzada se enfoca en ofrecer un producto complementario al inicialmente elegido por el cliente, la venta adicional consiste en proponer un art\u00edculo mejor al seleccionado por el consumidor.<\/p>\n En nuestro ejemplo del tel\u00e9fono m\u00f3vil, elegir\u00eda el tel\u00e9fono m\u00f3vil X y el vendedor ofrecer\u00eda el tel\u00e9fono m\u00f3vil X pro edition, que tendr\u00eda una mejor duraci\u00f3n de la bater\u00eda.<\/p>\n En cambio, Downsell es todo lo contrario, ofreces un producto m\u00e1s barato que satisfaga las necesidades de un cliente, ya que de otro modo no realizar\u00eda la compra.<\/p>\n Imagina que el cliente quiere un tel\u00e9fono celular con buena bater\u00eda, pero no puede pagar el tel\u00e9fono X pro edition. Una buena idea ser\u00eda ofrecer la versi\u00f3n m\u00e1s barata en lugar de perder la venta, \u00bfno crees?<\/p>\n Comprender la definici\u00f3n de venta cruzada es simple, lo que es un poco m\u00e1s complicado es implementarla en tu estrategia de marketing y ventas<\/a>.<\/p>\n Por definici\u00f3n, el cross selling a se trata de ofrecer un producto que sea complementario de lo que el cliente ya ha elegido.<\/p>\n Cuando miramos de cerca esta explicaci\u00f3n, notamos dos puntos claves, los cuales son: el consumidor y el producto<\/strong>. Por lo tanto, son estos factores los que debes tener en cuenta al usar la venta cruzada en tu estrategia de marketing<\/a>.<\/p>\n \u00bfQuieres entender c\u00f3mo? \u00a1Conoce nuestros consejos!<\/p>\n En nuestro ejemplo de tel\u00e9fono m\u00f3vil, estaba claro que la venta cruzada solo funciona cuando el vendedor conoce los deseos del consumidor. <\/p>\n Cuando el cliente quiso m\u00e1s bater\u00eda, el vendedor le ofrece un power bank y al consumidor que quer\u00eda un tel\u00e9fono con buen camera para sacar fotos, el vendedor le ofreci\u00f3 un selfie stick.<\/p>\n Para que tengas claro qu\u00e9 ofrecer y qu\u00e9 cliente, necesitas desarrollar una buyer persona<\/a> <\/strong>bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades.<\/p>\n Lo interesante es que muchas veces subestimamos esa etapa de conocer al cliente, pero ah\u00ed es donde todo puede darse la vuelta. A la larga, entender los peque\u00f1os dolores o hobbies del usuario es lo que determina si se sorprende con una oferta ‘extra’ o si la percibe como un simple intento de vaciarle el bolsillo. Y seamos sinceros: todos hemos sentido las dos cosas m\u00e1s de una vez.<\/p>\n Por otro lado, el momento y la forma en que se presenta una oferta complementaria a veces dicen m\u00e1s que el producto mismo. No es lo mismo sugerir un producto adicional cuando el cliente tiene prisa que cuando est\u00e1 relajado y dispuesto a conversar. Esa sensibilidad solo se consigue con experiencia en el trato cara a cara o, con suerte, despu\u00e9s de unos cuantos tropiezos.<\/p>\n Adem\u00e1s de mirar al consumidor, tambi\u00e9n mira tus productos. Anal\u00edzalos y ve c\u00f3mo trabajan juntos.<\/p>\n Aqu\u00ed es donde entran en juego esas dos peque\u00f1as preguntas de nuestra introducci\u00f3n<\/a>:<\/p>\n A partir de ah\u00ed, comenzar\u00e1s a tener una idea m\u00e1s precisa de c\u00f3mo funcionan juntos tus productos y qu\u00e9 cliente podr\u00eda estar interesado en una venta conjunta.<\/p>\n Por ejemplo:<\/p>\n Imagina que tu empresa vende impresoras y otros suministros de oficina. \u00bfCu\u00e1les ser\u00edan las respuestas a la pregunta anterior?<\/p>\n Bueno, esto es f\u00e1cil:<\/p>\n Para que la impresora funcione, necesita papel, y despu\u00e9s de varias impresiones, necesitar\u00e1 m\u00e1s tinta.<\/p>\n Una estrategia simple de venta cruzada ser\u00eda ofrecer cartuchos de tinta o fajos de papel al cliente interesado en comprar una impresora.<\/p>\n No olvides que si conoces bien tu producto, reconocer\u00e1s m\u00e1s de estos combos y formular\u00e1s diferentes ofertas para diferentes personas.<\/strong><\/p>\n Aunque no lo parezca al principio, hasta en negocios peque\u00f1os o de nicho aparecen oportunidades donde encaja la venta cruzada. Me ha pasado en tiendas donde, al comprar un libro, de repente me sugieren una libreta para tomar apuntes o una taza tem\u00e1tica, y la asociaci\u00f3n parece tan l\u00f3gica que hasta se agradece. Claro, hay una l\u00ednea delgada entre ser \u00fatil y resultar invasivo; lo que hace la diferencia suele ser la naturalidad y el timing.<\/p>\n Otra cosa: no te obsesiones con forzar combinaciones porque \u201ceso hacen las grandes cadenas\u201d. Si tienes productos que no van juntos ni con pegamento, mejor no insistir. Es preferible quedarse con menos propuestas pero bien pensadas, que resultar mec\u00e1nico o desconectado del cliente real.<\/p>\n Recuerda siempre que la venta cruzada es un intento de incorporar un producto complementario en una venta ya cerrada. <\/p>\n Por lo tanto, s\u00e9 medido y ofrece el negocio solo una vez, sin insistir y tratar de llevar m\u00faltiples productos<\/a> al consumidor. Adem\u00e1s de ser desagradable, corres el riesgo de perder la venta completa.<\/p>\n No todos los combos que ensambles para vender tus productos funcionar\u00e1n. Sin embargo, a veces los consumidores pueden estar interesados en ofertas en las que no has pensado (o no has planificado).<\/p>\n Por lo tanto, es importante hacer un an\u00e1lisis frecuente de lo que funciona y lo que no funciona. Si una oferta espec\u00edfica dio buen resultado en una persona, entonces contin\u00faa. Si no, deja de ofrecer y considera alternativas. Esto lograr\u00e1 que mantengas tu planificaci\u00f3n rentable y optimizada.<\/p>\n Establecer una estrategia de cross selling en tus estrategias de marketing <\/a>no requiere muchos recursos y genera ingresos considerables para tu negocio.<\/p>\n Si has perdido esta oportunidad, \u00a1ahora no tienes excusa! Empieza a pensar cu\u00e1les son los combos que se adaptan a tu negocio y a tus clientes.<\/p>\n\n
\u00bfQu\u00e9 es el cross selling (y qu\u00e9 no)?<\/h2>\n
Diferencia entre upselling, downselling y cross selling<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo usar el cross selling correctamente?<\/h2>\n
Analiza las necesidades del cliente<\/h3>\n
Mapea tus oportunidades<\/h3>\n
\n
S\u00e9 medido<\/h3>\n
Ve qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no<\/h3>\n
\u00a1Finalizando!<\/h2>\n