Uno de los pilares del \u00e9xito de un negocio es su administraci\u00f3n. Saber c\u00f3mo va el desempe\u00f1o de tu empresa es esencial para conseguir crear estrategias efectivas y trabajar en lo que realmente da resultado.<\/p>\n
Con los profesionales enfocados en convertir las oportunidades del mercado, los mejores aliados son los KPIs de ventas. Ellos muestran, con exactitud, el resultado de cada acci\u00f3n tomada y las consecuencias en el negocio.<\/p>\n
Si quieres saber m\u00e1s sobre los KPIs de ventas y c\u00f3mo utilizarlos en tu negocio, acompa\u00f1a este post.<\/p>\n
Vamos a mostrarte los 7 principales y c\u00f3mo pueden ser aplicados en tu empresa.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo controlas los n\u00fameros de tu empresa? \u00bfTienes una lista extensa de indicadores o sencillamente prefieres no acompa\u00f1arlos?<\/p>\n
Algunos emprendedores<\/a> tienen la idea de acompa\u00f1ar todos los n\u00fameros generados por la empresa, de forma sistem\u00e1tica, casi como una obsesi\u00f3n. Esto no es necesario. En realidad, \u00a1no es lo indicado!<\/p>\n Mantener un alto n\u00famero de indicadores puede generar una confusi\u00f3n muy grande, adem\u00e1s de gastar tiempo con datos poco o nada relevantes. En ese sentido, debes preocuparte solo con los indicadores esenciales, los KPI.<\/p>\n Key Performance Indicator<\/a> (KPI o indicador clave de actuaci\u00f3n, en espa\u00f1ol) es la m\u00e9trica utilizada para acompa\u00f1ar el desempe\u00f1o de tu negocio. Cada empresa define sus KPIs y la regla es descubrir qu\u00e9 es lo que influye directamente en los objetivos trazados.<\/p>\n Para las ventas, buenos ejemplos de KPI son:<\/p>\n Para que quede claro cada KPI vamos a mostrarlos separadamente y ense\u00f1arte c\u00f3mo debes aplicarlos.<\/p>\n Leads<\/a> son los potenciales clientes, aquellos que se interesan por la soluci\u00f3n que ofrece tu empresa. Estos deben ser captados y convertidos en clientes.<\/p>\n Recordando el embudo de ventas<\/a>, es interesante destacar el n\u00famero de leads generados como uno de los indicadores de ventas para evaluar el desempe\u00f1o de las acciones de marketing<\/a>, sector responsable por generar las oportunidades.<\/p>\n Con este control, podr\u00e1s observar si las acciones del tope, medio y fondo del embudo est\u00e1n siendo efectivas, es decir, generando un buen n\u00famero de leads para el sector de ventas<\/a>.<\/p>\n Para controlar este indicador debes buscar datos de los clientes potenciales, sea con el registro en la newsletter<\/a>, contenidos descargados, inscripciones en eventos, entre otros. As\u00ed tendr\u00e1s una lista con los datos y el n\u00famero total de leads generados en un determinado tiempo.<\/p>\n La Buyer\u00b4s Journey<\/a> y el embudo de marketing deben ser construidos en conjunto, con la finalidad de crear un buen camino para que sus clientes potenciales puedan buscar todas las informaciones necesarias sobre sus productos o servicios ofrecidos.<\/p>\n De esta forma, estar\u00e1s calificando los leads, o sea, d\u00e1ndoles todo el conocimiento necesario para que tomen la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n Invertir en la nutrici\u00f3n de los leads es fundamental para que el equipo de ventas pueda mantener una buena tasa de conversi\u00f3n. <\/p>\n Durante las fases de descubrimiento, conocimiento y consideraci\u00f3n, tendr\u00e1n acceso a todos los datos necesarios para llegar a la toma de decisi\u00f3n de compra con el equipo de ventas.<\/p>\n Para controlar ese indicador, debes calcular a cu\u00e1ntos potenciales clientes, t\u00fa y tu equipo, les enviaron una propuesta de venta, tal como un presupuesto<\/a>.<\/p>\n La tasa de conversi\u00f3n<\/a> es uno de los KPIs de ventas de mayor importancia. Eval\u00faa la eficiencia de tu equipo, relacionando la cantidad de oportunidades generadas e las que de hecho se convertir\u00e1n en ventas.<\/p>\n Este indicador hace posible identificar las mejores estrategias. Puedes usar pruebas A\/B<\/a> y evaluar los resultados. As\u00ed, defines con n\u00fameros, las acciones que deben ser tomadas por el equipo de ventas.<\/p>\n Para calcular la tasa, basta dividir el n\u00famero de pedidos entre el n\u00famero de oportunidades generadas, luego multiplic\u00e1ndolo por 100 para encontrar el resultado como porcentaje.<\/p>\n La verdad es que cada equipo puede tener su propia definici\u00f3n del \u00e9xito en la tasa de conversi\u00f3n. Depender\u00e1 mucho del tipo de producto, del proceso de compra y, c\u00f3mo no, de la formaci\u00f3n o incluso el \u00e1nimo de quienes est\u00e9n al tel\u00e9fono o frente a los correos cada d\u00eda. Yo dir\u00eda que comparar tus cifras con las de la competencia puede ser \u00fatil, pero tambi\u00e9n podr\u00eda llevarte a conclusiones algo precipitadas si no conoces el contexto tras los n\u00fameros.<\/p>\n No todas las oportunidades generadas tienen el mismo peso, y forzar la conversi\u00f3n de leads poco calificados acaba siendo un gasto de tiempo y recursos (los dos, adem\u00e1s, siempre escasos). A veces hace falta mirar m\u00e1s el proceso que el n\u00famero en s\u00ed. Por ejemplo, hay temporadas en las que la calidad de los leads mejora, pero su volumen baja; si solo miras la tasa, puedes perder de vista esta sutileza, y vaya que hace la diferencia para planear el siguiente trimestre.<\/p>\n El ticket promedio<\/a> es el indicador que demuestra el comportamiento de los clientes con la marca, o sea, muestra el gasto medio por pedido.<\/p>\n Es uno de los principales KPIs de ventas, pues est\u00e1 directamente relacionado con la facturaci\u00f3n de la empresa. Puedes trazar estrategias para aumentar el ticket promedio. Algunos ejemplos son:<\/p>\n Para medir el ticket promedio, basta dividir la facturaci\u00f3n total por el n\u00famero de pedidos generados.<\/p>\n El costo de adquisici\u00f3n de clientes<\/a> (CAC) es otro importante KPI. Como el propio nombre lo dice, pondera toda la inversi\u00f3n hecha hasta que un consumidor se convierta en cliente.<\/p>\n Para conocer este indicador, es necesario levantar toda la inversi\u00f3n realizada, desde las accciones de mercadotecnia<\/a> hasta los gastos en la venta. <\/p>\n Con esos datos, debes verificar cu\u00e1ntos clientes fueron generados en el espacio de tiempo estudiado. Divide entonces la inversi\u00f3n total por el n\u00famero de nuevos clientes.<\/p>\n Este indicador permite analizar si vale la pena o no una determinada estrategia de captaci\u00f3n de clientes. Dado que, si el CAC es mayor que el gasto medio, significa que est\u00e1s invirtiendo m\u00e1s dinero para conseguir un cliente de lo que \u00e9l realmente est\u00e1 gastando en la compra. O sea, \u00a1peligro!<\/p>\n Es importante conocer la cantidad de negocios concretados en un determinado periodo para la creaci\u00f3n de metas<\/a>.<\/p>\n Es v\u00e1lido destacar que este indicador por s\u00ed solo no es tan representativo como cuando es aliado a otros \u2014 como el ticket promedio \u2014 y puede convertirse m\u00e1s importante a\u00fan para las estrategias de ventas<\/a>.<\/p>\n Un buen ejemplo es comparar a dos vendedores y comprobar el n\u00famero de negocios concretizados y el ticket promedio. <\/p>\n Tal vez un vendedor que se preocupe en trabajar mejor al lead, invirtiendo m\u00e1s tiempo con \u00e9l, puede alcanzar un valor de pedido mayor.<\/p>\n Nuestro \u00faltimo indicador de la lista de los principales KPI es el ciclo de ventas. Determina el tiempo necesario para que una persona haga una compra en la empresa desde el primer contacto.<\/p>\n Su importancia est\u00e1 en el hecho de que mientras menor sea el ciclo, m\u00e1s clientes pueden ser buscados por el equipo, aumentando el lucro.<\/p>\n Si el ciclo de ventas empieza a aumentar mucho, puede significar que el marketing est\u00e1 siendo poco informativo, lo que hace que sea necesario nutrir los leads para que alcancen la decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n Como vimos en este post, es muy importante crear y acompa\u00f1ar los principales KPIs de ventas del negocio. No es bueno crear una lista extensa de KPI. Eso solo generar\u00eda mucho trabajo y poco foco.<\/p>\n El primer punto es definir los objetivos del negocio. A partir de ah\u00ed, verifica qu\u00e9 es lo que interfiere directamente en ese objetivo. <\/p>\n Pensando en el aumento de las ventas, los indicadores que citamos permiten que se concentren los esfuerzos en las t\u00e9cnicas que traen mejores resultados, aumentando la eficiencia de todo el equipo.<\/p>\n De esta forma, la empresa crece, se convierte en referencia en el mercado y los profesionales alcanzan el tan so\u00f1ado \u00e9xito.<\/p>\n\n
Los 7 principales KPIs de ventas<\/h2>\n
1. N\u00famero de leads generados<\/h3>\n
2. N\u00famero de leads calificados<\/h3>\n
3. Tasa de conversi\u00f3n<\/h3>\n
4. Ticket promedio<\/h3>\n
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5. CAC<\/h3>\n
6. N\u00famero de negocios concretados<\/h3>\n
7. Ciclo de venta<\/h3>\n
Los KPIs y el aumento de las ventas<\/h2>\n