El mundo empresarial ha entrado en una nueva dimensi\u00f3n y para que podamos adaptarnos a ella debemos entender el concepto del Product-led Growth (PLG).<\/p>\n
\u00bfYa hab\u00edas escuchado sobre \u00e9l?<\/p>\n
Se trata de una valiosa estrategia (y filosof\u00eda) que permite cumplir con los altos niveles de exigencias de los usuarios de hoy, quienes demandan soluciones reales y sustentables a sus problemas.<\/p>\n
Adem\u00e1s, es un efectivo principio a seguir cuando se busca posicionar un producto, generar una gran credibilidad para la marca<\/a> ante el mercado y cada vez aportar m\u00e1s valor a los clientes obtenidos.<\/p>\n Para que comprendas m\u00e1s sobre el PLG y su alcance, en las siguientes l\u00edneas explicaremos qu\u00e9 es, de qu\u00e9 forma implementarlo, c\u00f3mo beneficia a las empresas y cu\u00e1les son sus principales m\u00e9tricas, entre otros temas.<\/p>\n \u00a1Contin\u00faa leyendo!<\/p>\n Este concepto emergente hace referencia a la forma en que las empresas desarrollan estrategias de adquisici\u00f3n, retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes que giran en torno al producto<\/strong>.<\/p>\n Si hacemos una traducci\u00f3n libre, podemos decir que este t\u00e9rmino significa “crecimiento orientado al producto”, lo cual deja en evidencia su esencia.<\/p>\n Se trata de un cambio de paradigma, que deja atr\u00e1s la filosof\u00eda del crecimiento basado en el marketing<\/a> y las ventas y lo reemplaza por aquel que es impulsado por el propio producto.<\/p>\n Entonces, en l\u00edneas generales, podemos decir que el PLG es una estrategia de lanzamiento de mercado<\/strong>, que aprovecha el valor que genera el producto para alcanzar un s\u00f3lido posicionamiento en el futuro cercano.<\/p>\n \u00a1Pero no es una estrategia sencilla y com\u00fan! <\/p>\n Y es que se fundamenta en una especie de c\u00edrculo virtuoso, en el que a medida que los usuarios van interactuando con la plataforma o software en cuesti\u00f3n, este comienza a adaptarse a las caracter\u00edsticas del usuario y a ofrecer una experiencia cada vez mejor y m\u00e1s personalizada.<\/p>\n OpenView Venture Partners, una compa\u00f1\u00eda de capital de riesgo, fue la encargada de acu\u00f1ar el t\u00e9rmino de Product-led Growth<\/em>, quiz\u00e1s con la finalidad de darle un nombre concreto a una tendencia creciente en el mercado.<\/p>\n Sin duda, a partir de ahora, con la popularizaci\u00f3n de este t\u00e9rmino y el estudio de esta moderna filosof\u00eda por parte de los especialistas, las<\/strong> estrategias de crecimiento lideradas por el producto tendr\u00e1n un mayor impacto en el mercado y se perfeccionar\u00e1n<\/strong>.<\/p>\n Sin embargo, lo cierto es que la transformaci\u00f3n digital<\/a>, el Marketing Digital<\/a> y el comportamiento del mercado en general ya hab\u00edan dado certeras se\u00f1ales de que el producto pasar\u00eda a convertirse en el eje central de la experiencia del cliente y la interacci\u00f3n entre los actores del ecosistema corporativo.<\/p>\n En los \u00faltimos a\u00f1os, los expertos se han enfocado en desarrollar procesos y sistemas que permiten conocer mejor al cliente para ofrecerle servicios y art\u00edculos cada vez m\u00e1s personalizados, que realmente solucionen sus necesidades y problemas concretos.<\/p>\n De hecho, se han consolidado modelos de negocios que est\u00e1n directamente relacionados al concepto de Product-led Growth. Entre ellos encontramos:<\/p>\n Una empresa freemium <\/a>es aquella que ofrece softwares, sistemas y servicios en general de manera gratuita, pero con la posibilidad de suscribirse a planes pagos para acceder a m\u00e1s funcionalidades y beneficios.<\/p>\n De esa forma, las personas pueden elegir potencialidades y herramientas que realmente necesiten y, conforme utilizan el producto, este se hace m\u00e1s intuitivo, pr\u00e1ctico y personalizado.<\/p>\n Son empresas que desarrollan y comercializan softwares, es por ello que son llamadas compa\u00f1\u00edas de Software as a Service<\/em><\/a> (SaaS), es decir, software como servicio.<\/p>\n Estas organizaciones se ocupan de realizar labores de mantenimiento y seguridad de datos en las plataformas digitales<\/a> y sistemas que ponen a disposici\u00f3n de sus clientes, a la par que los asesoran y les ofrecen acompa\u00f1amiento continuo.<\/p>\n Adem\u00e1s en una empresa Saas los contratos son de largo plazo, para que el usuario adquiera una suscripci\u00f3n larga del software<\/a> (que siempre se almacena en la nube en esos casos) y pueda ir avanzando gradualmente en su experiencia con la plataforma.<\/p>\n Esos modelos de negocios se suman a tutoriales, demostraciones gratuitas y otros recursos que permiten que los usuarios experimenten herramientas digitales para identificar el valor real del producto antes de realizar compras o suscribirse a planes “premium”.<\/p>\n Esto nos lleva a concluir que el Product-led Growth surge como el siguiente nivel de una ya existente tendencia de personalizaci\u00f3n y mejora de la experiencia al cliente<\/strong>, que coloca el producto como el eje fundamental.<\/p>\n Ahora bien, aunque suene todo muy moderno y alineado a la era digital, la verdad es que los principios detr\u00e1s del PLG no son tan nuevos como parecen. Pi\u00e9nsalo: la idea de dejar que el producto “hable por s\u00ed mismo” siempre existi\u00f3, solo que las herramientas para hacerlo a escala son, esas s\u00ed, propias de esta d\u00e9cada. Antes, depend\u00edamos mucho de presentaciones y ventas directas porque las pruebas, demos gratuitas y monitoreo de uso no eran tan sencillos de implementar para cualquier empresa.<\/p>\n Sin embargo, el auge de las plataformas SaaS y la capacidad de recopilar datos de comportamiento en tiempo real cambiaron completamente el juego. Ahora, las empresas pueden ajustar su producto pr\u00e1cticamente en vivo, basado en c\u00f3mo la gente realmente lo usa, no solo en lo que dice en una encuestas o focus group perdido por ah\u00ed. Esa es la diferencia sustancial que ha impulsado la popularidad del PLG en 2025: la posibilidad de personalizar y mejorar, sin fricci\u00f3n, y a partir de la propia interacci\u00f3n del usuario.<\/p>\n Y es que se trata de una respuesta ante el surgimiento de un p\u00fablico mucho m\u00e1s exigente, empoderado gracias a Internet, la inteligencia artificial<\/a> y las m\u00faltiples alternativas que tiene a su alcance.<\/p>\n Organizaciones que se han dedicado a estudiar el mercado en los \u00faltimos a\u00f1os, como Forrester y Salesforce, se han encontrado con datos s\u00f3lidos con respecto al creciente nivel de exigencia de los usuarios y la marcada inclinaci\u00f3n por lo digital.<\/p>\n En ese sentido, algunas de las estad\u00edsticas m\u00e1s llamativas son:<\/p>\n Como ves, en la actualidad el Product-led Growth<\/em> asume la responsabilidad y el papel de satisfacer todas estas necesidades, <\/strong>poniendo al producto en el centro de las estrategias de adquisici\u00f3n, fidelizaci\u00f3n y crecimiento.<\/p>\n El Product-led Growth<\/em> se aplica a la perfecci\u00f3n en diferentes contextos corporativos<\/strong>. Por supuesto, es especialmente \u00fatil y necesario en SaaS, Startups<\/a><\/em> y diversas empresas con car\u00e1cter interactivo y relaci\u00f3n directa con el mundo digital.<\/p>\n Este tipo de compa\u00f1\u00edas atienden a p\u00fablicos con nuevos paradigmas de consumo, que priorizan la innovaci\u00f3n<\/a>, la modernidad y la personalizaci\u00f3n, as\u00ed como a usuarios que requieren servicios \u00e1giles, intuitivos y netamente digitales.<\/p>\n Tomando en cuenta esto, toda empresa que realmente quiera poner al producto como protagonista e impulsar su crecimiento a trav\u00e9s de \u00e9l tiene que prepararse para estos importantes y contundentes cambios:<\/p>\n Para que un producto realmente tenga valor, es clave que el usuario no tenga que tratar con m\u00faltiples intermediarios <\/strong>para llegar a \u00e9l y descubrir sus funcionalidades y potencialidades.<\/p>\n El tradicional vendedor de verbo h\u00e1bil y destacadas habilidades sociales <\/a>puede que ya no sea un profesional tan anhelado en el futuro.<\/p>\n La tendencia que impulsar\u00e1 la consolidaci\u00f3n del concepto del Product-led Growth<\/em> son las pruebas directas de los productos, la personalizaci\u00f3n autom\u00e1tica de servicios a trav\u00e9s del Machine Learning<\/a><\/em> y las retroalimentaciones entre el ser humano y el software.<\/p>\n De esta forma, tanto los colaboradores de Marketing y Tecnolog\u00eda como los vendedores podr\u00e1n concentrarse en tareas orientadas a la planificaci\u00f3n, el estudio del cliente y la estrategia.<\/p>\n Uno de los aspectos fundamentales del Product-Led Growth<\/em> es solucionar de manera efectiva los problemas de los clientes, lo que nos plantea un cambio de mentalidad.<\/p>\n No se trata de persuadir<\/a> y vender a toda costa, sino de experimentar un proceso de investigaci\u00f3n, aprendizaje y concepci\u00f3n que permita comercializar un producto que realmente pueda ser un veh\u00edculo de atracci\u00f3n y crecimiento.<\/p>\n En ese sentido, el Design Thinking<\/a><\/em> es muy \u00fatil. Esta mentalidad, que naci\u00f3 en el mundo del dise\u00f1o gr\u00e1fico, traspas\u00f3 dicha \u00e1rea y se convirti\u00f3 en una filosof\u00eda empresarial, basada en solucionar problemas a una o varias personas a trav\u00e9s de la concepci\u00f3n de un producto<\/strong>.<\/p>\n Decirlo es muy sencillo, pero se trata de un proceso complejo, que consta de diferentes pasos, como: <\/p>\n Por supuesto, a la hora de conceptualizar un producto o una plataforma digital para la compa\u00f1\u00eda, no puedes olvidar tomar en cuenta las mejores pr\u00e1cticas de dise\u00f1o en cuanto a la Interfaz del Usuario y su experiencia<\/a>, pues de ellas depende la intuitividad y el atractivo de la herramienta que presta el servicio.<\/p>\n Este es uno de los puntos clave para una correcta implementaci\u00f3n de Product-led Growth<\/em>. De nada vale decir que colocaremos el producto como foco principal si mantenemos los mismos paradigmas del marketing tradicional.<\/p>\n Al tratarse de una estrategia de lanzamiento, el PLG debe responder a las preguntas fundamentales del mundo de la mercadotecnia<\/a> a la hora de presentar un producto al mercado, pero desde un enfoque distinto y novedoso.<\/p>\n \u00a1Veamos!<\/p>\n Aqu\u00ed debes tener claro que no vender\u00e1s a simples consumidores o compradores, sino a usuarios que demandan una buena experiencia, satisfacci\u00f3n y resoluci\u00f3n de sus problemas.<\/p>\n Las publicidades<\/a> en medios masivos no son trascendentales para el PLG en este punto. Lo realmente importante es hacer felices a los usuarios para que estos promocionen “boca a boca” y de manera org\u00e1nica.<\/p>\n Recuerda que en esta \u00e9poca de Internet, el “boca a boca” puede ser tan viral como la campa\u00f1a de publicidad paga m\u00e1s costosa.<\/p>\n En este punto no debe darse el primer lugar al precio del producto ni a su calidad desde un punto de vista gen\u00e9rico.<\/p>\n El enfoque es que nuestro usuario objetivo adquirir\u00e1 el producto por ser confiable, ofrecer valor y, sobre todo, porque es capaz de solucionar su problema<\/strong>.<\/p>\n Recuerda: las personas no quieren el mejor producto del mercado, sino el que se m\u00e1s adapte a sus intereses y satisfaga sus necesidades.<\/p>\n Si bien esta respuesta depende del tipo de empresa y su p\u00fablico, entre otras cosas, el enfoque al implementar el Product-led Growth<\/em> es que el usuario tenga la posibilidad de comprar dentro del mismo producto o, al menos, luego de experimentarlo previamente<\/strong>.<\/p>\n Si nos acompa\u00f1aste hasta aqu\u00ed habr\u00e1s notado que el PLG es una metodolog\u00eda novedosa y desafiante, que cambia el orden en que tradicionalmente hacen las cosas muchas empresas.<\/p>\n Por ese motivo, es indispensable la integraci\u00f3n de pr\u00e1cticamente todos los miembros de la organizaci\u00f3n. De alguna manera, el PLG es un valor que debe inculcarse en la cultura organizacional<\/a><\/strong> y en el mindset de directivos<\/a> y colaboradores.<\/p>\n Es especialmente importante que se relacionen los equipos de Marketing, Ventas, Tecnolog\u00eda y Customer Success<\/strong>, pues todos ellos en conjunto abarcan las \u00e1reas de inter\u00e9s de la filosof\u00eda del Product-Led Growth<\/em>.<\/p>\n Los equipos de Marketing y Ventas<\/a> tienen un s\u00f3lido conocimiento sobre el usuario, sus dolores, necesidades y problemas, as\u00ed como acerca de los resultados que se necesitan para hacer rentable el producto.<\/p>\n En tanto, la tecnolog\u00eda garantiza que se cumplan aspectos imprescindibles que mencionamos anteriormente, como la desintermediaci\u00f3n, por ejemplo.<\/p>\n Al mismo tiempo, el Customer Success<\/a><\/em> sigue las acciones de todas las otras \u00e1reas y el comportamiento del cliente para garantizar la satisfacci\u00f3n y eliminar puntos de fricci\u00f3n.<\/p>\n Como sucede con todas las estrategias de atracci\u00f3n y crecimiento, para que la implementaci\u00f3n del PLG sea efectiva es necesario seguirla de cerca y analizar a trav\u00e9s de diferentes tipos de m\u00e9tricas. A continuaci\u00f3n mencionaremos algunas.<\/p>\n No es m\u00e1s que la cantidad de usuarios que se registran para realizar pruebas gratuitas o experimentar el producto. <\/p>\n Puede ser medida desde el tr\u00e1fico al sitio web del producto y el n\u00famero de usuarios que se registraron en la versi\u00f3n gratuita, por ejemplo.<\/p>\n Es la tasa de usuarios que realmente encontr\u00f3 valor en el producto y decidi\u00f3 pagar por \u00e9l.<\/p>\n Como mencionamos l\u00edneas atr\u00e1s, en el Product-led Growth<\/em> es muy importante el “boca a boca”.<\/strong> Por eso debes seguir esta m\u00e9trica sobre la cantidad de usuarios que reclutan los usuarios actuales a trav\u00e9s de referencias y recomendaciones.<\/p>\n Puedes preguntarle a los clientes que llegan si se acercaron a partir de la recomendaci\u00f3n de un amigo. Al mismo tiempo debes acompa\u00f1ar las menciones al producto en las redes sociales, foros y blogs<\/a> de Internet, para monitorear la fama que se vaya ganando entre la comunidad.<\/p>\n Otra acci\u00f3n fundamental para medir el nivel de referencia es analizar el tr\u00e1fico a las landing pages y p\u00e1ginas web del producto en Google Analytics<\/a>, tratando de identificar cu\u00e1ntos usuarios llegaron por el canal de “Referral”. <\/p>\n Cantidad de usuarios que siguen utilizando el producto mes tras mes y, en consecuencia, incluyendo a los que est\u00e1n pagando por \u00e9l o los que lo siguen utilizando en su versi\u00f3n gratuita.<\/p>\n Este monitoreo va a permitir que sepas qu\u00e9 tanto valor est\u00e1n viendo los usuarios en la herramienta y que los mantengas cerca para darles est\u00edmulos suficientes para que se conviertan en clientes efectivamente.<\/p>\n Entre las m\u00e9tricas asociadas con la retenci\u00f3n, la del lifetime value<\/a> (LTV) se destaca, ya que mide el valor vitalicio del cliente.<\/p>\n Un LTV alto no solo es necesariamente sin\u00f3nimo de retenci\u00f3n, sino de que el producto realmente est\u00e1 generando valor y, por ello, el usuario cada vez contrata una versi\u00f3n m\u00e1s amplia del mismo. En negocios freemium, especialmente, esta m\u00e9trica es clave.<\/p>\n Esta es la m\u00e9trica m\u00e1s original del PLG. En los procesos tradicionales del Inbound Marketing est\u00e1n el MQL<\/a> (Marketing Qualified Lead) y el SQL (Sales Qualified Lead), que indican la compatibilidad entre el cliente potencial y el ICP (cliente ideal<\/a>) de la empresa.<\/p>\n Pero en el caso del producto como centro de la estrategia de adquisici\u00f3n, la situaci\u00f3n cambia. El objetivo de la empresa es identificar el nivel de valor que el usuario observa en su experiencia con la plataforma. <\/p>\n Por eso, un PQL es un lead<\/a> calificado por el producto, es decir, alguien que hizo un grupo determinado de acciones en el software que evidencian la madurez que va adquiriendo en su experiencia.<\/p>\n Mientras m\u00e1s el usuario realiza las acciones que le proporciona la herramienta, m\u00e1s se nota que le est\u00e1 siendo \u00fatil. <\/p>\n Ese tipo de acompa\u00f1amiento permite saber el momento correcto de ofrecerle un plan pago con nuevas funcionalidades o un mayor espacio de utilizaci\u00f3n.<\/p>\n Cumplir con las claves para desarrollar el PLG como estrategia y analizar constantemente el rendimiento a trav\u00e9s de m\u00e9tricas, es sin\u00f3nimo de \u00e9xito en su implementaci\u00f3n. A su vez, esto nos lleva a los siguientes beneficios:<\/p>\n Es cierto que el Product-Led Growth<\/em> es una estrategia sustentable, por lo cual sus resultados necesariamente no llegan en el corto plazo.<\/p>\n Sin embargo, te sorprender\u00e1s de lo r\u00e1pido que puede crecer tu cartera de clientes y contactos comerciales al adoptar e implementar esta filosof\u00eda.<\/p>\n Y es que, al poner el producto sobre todas las cosas, atraer\u00e1s a muchos usuarios a probarlo e interactuar con \u00e9l antes de que deban tomar una decisi\u00f3n de compra<\/a>.<\/p>\n Esto es una gran ventaja. Si el producto realmente representa una soluci\u00f3n para ellos, una vez que lo prueben, las posibilidades de que tomen una decisi\u00f3n favorable son muy elevadas.<\/p>\n Un estudio de Openview<\/a>, que compar\u00f3 compa\u00f1\u00edas con buen posicionamiento en sus respectivos mercados, demostr\u00f3 que aquellas que practican el PLG son 2.2 veces m\u00e1s valiosas que las que no lo hacen<\/strong>.<\/p>\n S\u00ed, es muy posible que una compa\u00f1\u00eda que adopte el Product-led Growth <\/em>crezca m\u00e1s r\u00e1pido que las que siguen est\u00e1ndares y principios tradicionales.<\/p>\n Sin embargo, este no es el aspecto principal cuando hablamos del crecimiento del valor de las empresas que emplean el PLG. La verdadera clave es la sustentabilidad que garantiza esta estrategia, como ver\u00e1s en las pr\u00f3ximas l\u00edneas.<\/p>\n Crecer a trav\u00e9s del producto<\/a> es, tambi\u00e9n, hacerlo con la garant\u00eda de que no se volver\u00e1n a dar pasos atr\u00e1s, pues los resultados conseguidos ser\u00e1n duraderos y no a\u00f1adir\u00e1n ning\u00fan tipo de contratiempos.<\/p>\n Gracias al PLG, las empresas atraen usuarios calificados, cuentan con los mecanismos necesarios para retenerlos y, adem\u00e1s, promueven que el valor de los mismos aumente<\/strong> con el pasar del tiempo.<\/p>\n A su vez, el producto de la empresa se posiciona en el mercado<\/a> de forma transparente, bas\u00e1ndose en las recomendaciones y referencias de cientos o, incluso, miles de usuarios satisfechos y felices.<\/p>\n Otro gran beneficio, que tambi\u00e9n podemos relacionar con el crecimiento sustentable, es que crecer de la mano del producto no requiere ampliaciones de n\u00f3mina, en muchos casos.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el Product-led Growth?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo se form\u00f3 este concepto y cu\u00e1l es su papel en la actualidad?<\/h2>\n
Freemium<\/h3>\n
SaaS<\/h3>\n
\n
Cambios y acciones claves para implementar el PLG<\/h2>\n
Eliminar la intermediaci\u00f3n<\/h3>\n
Aplicar el Design Thinking<\/em><\/h3>\n
\n
Cambios de paradigmas de marketing<\/h3>\n
\u00bfQui\u00e9n comprar\u00e1 el producto?<\/h4>\n
\u00bfD\u00f3nde se difundir\u00e1 el producto?<\/h4>\n
\u00bfPor qu\u00e9 se comprar\u00e1 el producto?<\/h4>\n
\u00bfC\u00f3mo comprar\u00e1n el producto?<\/h4>\n
Integraci\u00f3n entre departamentos<\/h3>\n
M\u00e9tricas del Product-led Growth<\/h2>\n
Adquisici\u00f3n<\/h3>\n
Activaci\u00f3n (o conversi\u00f3n)<\/h3>\n
Referencia<\/h3>\n
Retenci\u00f3n<\/h3>\n
PQL (Product Qualified Lead)<\/h3>\n
Beneficios del Product-led Growth en el crecimiento del negocio<\/h2>\n
Atracci\u00f3n de usuarios antes de que tomen una decisi\u00f3n <\/h3>\n
Crecimiento de valor de las empresas<\/h3>\n
Resultados sustentables<\/h3>\n
Mayor \u00edndice de ingresos por colaborador<\/h3>\n