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La importancia de establecer un proceso comercial para vender un software<\/h2>\n
Antes de profundizar en acciones y estrategias, veamos, a ciencia cierta, por qu\u00e9 es tan importante un buen proceso de Marketing<\/a> para vender un software.<\/p>\n Es bastante com\u00fan encontrar empresas que, al lanzar diferentes tipos de software<\/a>, cometen algunos errores que acaban comprometiendo el alcance y \u00e9xito del producto a largo plazo.<\/p>\n La mayor\u00eda de los problemas est\u00e1n relacionados con: <\/p>\n Fue a partir de estos errores que muchas empresas SaaS<\/a> (Software as a Service<\/em>) identificaron la necesidad de implementar mejores procesos comerciales, con estrategias pre-establecidas y soluciones de efectividad comprobada.<\/p>\n Para generar las primeras demandas para un software, es esencial implementar acciones de Marketing coherentes y efectivas<\/strong>. <\/p>\n En este punto ver\u00e1s cu\u00e1les son esas buenas pr\u00e1cticas que se traducir\u00e1n en nuevos clientes y oportunidades de negocio.<\/p>\n El sitio web es fundamental para que tu software gane m\u00e1s visibilidad en Internet<\/a><\/strong> y, como consecuencia, conquistes un mayor n\u00famero de clientes. <\/p>\n Funciona como el principal canal de ventas de tu negocio y debe reunir toda la informaci\u00f3n que tu p\u00fablico considere relevante para su decisi\u00f3n de compra<\/a>. Incluye en tu p\u00e1gina web aspectos como:<\/p>\n Tambi\u00e9n resulta muy valioso implementar el UX writing<\/a> en las p\u00e1ginas que hablen del software, como medio para impulsar el product-led-growth<\/a> y mejorar la experiencia del usuario.<\/p>\n Para que tus estrategias de Marketing y ventas presenten resultados, es esencial que dirijas tus esfuerzos hacia el p\u00fablico correcto<\/strong>. <\/p>\n En el intento de lograrlo, puedes trabajar el concepto de Buyer Persona<\/a>, utilizado por empresas de los m\u00e1s diversos segmentos, especialmente para elaborar acciones de Marketing Digital<\/a>.<\/p>\n Las Buyer Personas son representaciones semi-ficticias de tus compradores ideales<\/strong>. <\/p>\n Se construyen a partir de sus datos demogr\u00e1ficos, socioecon\u00f3micos y de comportamiento, teniendo en cuenta sus h\u00e1bitos, necesidades y principales retos, entre otros aspectos.<\/p>\n Estos perfiles permiten que estructures tus estrategias, adecuando tu lenguaje y creando contenidos espec\u00edficos y segmentados para que puedas alcanzar al cliente ideal<\/a> y, de ese modo, aumentes tus conversiones.<\/p>\n Tomarse el tiempo para definir una Buyer Persona puede parecer innecesario, especialmente si tienes prisa por lanzar tu software. Sin embargo, la falta de este paso suele salir cara despu\u00e9s: campa\u00f1as que no resuenan, leads costosos que nunca se convierten y un ciclo de ventas que parece estar atascado. Al invertir en entender realmente a tu cliente, terminas ahorrando tiempo y recursos. No tienes que hacer un estudio gigantesco para empezar; entrevistas simples o hasta analizar mensajes en foros y rese\u00f1as ya arrojan informaci\u00f3n \u00fatil.<\/p>\n Puede que todo este tema de Buyer Persona suene a moda de manual de marketing, de esos t\u00e9rminos que las agencias adoran. Pero la verdad es que los patrones de comportamiento y las motivaciones no han cambiado tanto, lo que s\u00ed cambi\u00f3 es el acceso que tienes a la data. As\u00ed que, aunque parezca un clich\u00e9, la personalizaci\u00f3n y la segmentaci\u00f3n siguen funcionando porque, al final, a todos nos gusta sentir que nos hablan directamente.<\/p>\n Producir contenidos de inter\u00e9s para tu p\u00fablico ayuda a firmar tu software en el \u00e1mbito digital. <\/p>\n Una vez que estructuras una estrategia de contenidos e indexas (con la ayuda del SEO<\/a>) p\u00e1ginas de tu blog corporativo, aumentas las posibilidades de que tus potenciales clientes te encuentren cuando busquen por tu soluci\u00f3n en los buscadores<\/a>. <\/p>\n Y m\u00e1s: si los contenidos son relevantes, el p\u00fablico sentir\u00e1 a\u00fan m\u00e1s confianza para negociar con tu empresa.<\/p>\n Ahora bien, tener una monta\u00f1a de contenido tampoco es garant\u00eda de engagement autom\u00e1tico. He visto blogs de software llenos de art\u00edculos t\u00e9cnicos s\u00faper detallados\u2014y nadie los lee porque carecen de un enfoque pr\u00e1ctico o soluci\u00f3n clara. Vale mucho m\u00e1s un post bien dirigido y \u00fatil, de esos que resuelven una duda puntual, que veinte notas gen\u00e9ricas llenas de jerga. Y aqu\u00ed conviene escuchar el feedback: si la gente comenta o comparte un tipo de art\u00edculo m\u00e1s que otro, ah\u00ed tienes una se\u00f1al de por d\u00f3nde ir afinando el contenido.<\/p>\n No subestimes tampoco el poder del formato: podcasts, webinars o hasta simples clips explicativos pueden alcanzar p\u00fablicos que nunca van a leer un tutorial completo. Las prioridades cambian r\u00e1pido, sobre todo en tecnolog\u00eda, y adaptar el contenido a diferentes canales a veces es lo que mantiene la conversaci\u00f3n viva alrededor de tu marca.<\/p>\n Cuando tratamos de contenidos en el \u00e1mbito de la tecnolog\u00eda<\/a>, tambi\u00e9n resultan una opci\u00f3n eficaz para educar al p\u00fablico con relaci\u00f3n al uso del software y resolver las principales dudas sobre el servicio, resultando en una reducci\u00f3n de costos con atenci\u00f3n y soporte. <\/p>\n No pude olvidarse el SEO orientado al p\u00fablico y las caracter\u00edsticas de este tipo de compa\u00f1\u00edas<\/a>.<\/p>\n Adem\u00e1s, el Marketing de Contenidos es, actualmente, uno de los medios m\u00e1s baratos para promocionar un negocio<\/strong>. <\/p>\n Puedes desplegar esta estrategia por medio de profesionales que trabajen internamente en tu empresa o, mejor a\u00fan, delegando las labores principales a empresas especializadas en el tema, con trayectoria exitosa y comprobada.<\/p>\n Si quieres sobrepasar las barreras del Marketing Tradicional, una buena alternativa son los contenidos interactivos<\/a>. <\/p>\n Estos formatos estimulan a la audiencia, enganch\u00e1ndolos a trav\u00e9s de una experiencia din\u00e1mica y participativa. <\/p>\n En Internet, es com\u00fan encontrarlos en: <\/p>\n Los contenidos interactivos llaman la atenci\u00f3n de los consumidores que est\u00e1n cada vez m\u00e1s sobrecargados de informaci\u00f3n, muchas veces sin calidad o relevancia.<\/p>\n Adem\u00e1s, permiten extraer datos de los usuarios<\/a>, una vez que requiere que el cliente potencial interact\u00fae y brinde alg\u00fan tipo de informaci\u00f3n. <\/p>\n Puedes explorar este recurso para saber m\u00e1s acerca de su poder de compra, sus dolores, necesidades y expectativas.<\/p>\n Aqu\u00ed puedes revisar una infograf\u00eda interactiva sobre por qu\u00e9 vale la pena contratar a Rock Content,<\/a> que hicimos con datos y factores que lo explican. <\/p>\n El Inbound Marketing<\/a> tiene como objetivo hacer con que el cliente busque al negocio, en lugar de que la empresa conquiste al cliente de forma activa.<\/p>\n Entre otras cosas, esta metodolog\u00eda trabaja una serie de acciones para atraer al cliente potencial al blog o sitio web y, a partir de este contacto, establece una relaci\u00f3n a trav\u00e9s de contenidos personalizados y segmentados<\/strong>.<\/p>\n Las estrategias de atracci\u00f3n sirven exclusivamente para conquistar personas verdaderamente interesadas en tu soluci\u00f3n, lo que resulta en un p\u00fablico con alto potencial de conversi\u00f3n<\/a>.<\/p>\n La automatizaci\u00f3n de Marketing permite crear una estructura de nutrici\u00f3n de leads<\/a>, de forma escalable, considerando la jornada de compra de los potenciales clientes. <\/p>\n Enviar e-mails autom\u00e1ticos, atribuir o remover tags, monitorear qu\u00e9 dicen tus clientes y leads sobre tu marca en las redes sociales, identificar oportunidades de negocio, son solo algunos de los ejemplos del uso de la automatizaci\u00f3n en el Marketing<\/a>.<\/p>\n Con la ayuda inteligente de estos recursos, puedes aumentar las ventas de tu software, mejorar la retenci\u00f3n de clientes y reducir el costo de adquisici\u00f3n.<\/p>\n En este ebook completo que produjimos vas a encontrar informaci\u00f3n m\u00e1s detallada sobre la automatizaci\u00f3n de Marketing y sus posibilidades. <\/p>\n No hay nada m\u00e1s efectivo para las ventas de un producto que otros compradores compartiendo c\u00f3mo la soluci\u00f3n les fue \u00fatil<\/strong> y logr\u00f3 resolver sus principales dolores. <\/p>\n \u00bfYa escuchaste el dicho “contra hechos no hay argumentos”? As\u00ed funcionan los casos de \u00e9xito de tus clientes<\/strong>, que comprobaran ante los potenciales compradores c\u00f3mo tu negocio concede resultados reales.<\/p>\n Si cuentas con un cliente que tuvo una historia triunfante con la ayuda de tu soluci\u00f3n, conv\u00eddalo a que comparta su experiencia \u2014 ya sea como un testimonial por escrito o un video \u2014 y div\u00falgalo en tus canales de Marketing.<\/p>\n Hablando de casos de \u00e9xito, hicimos uno sobre la experiencia de Aliat Universidades con nuestro software de producci\u00f3n de contenidos<\/a>, que puedes descargar en el enlace anterior para inspirarte y hacer los tuyos.<\/p>\n Lanzar una versi\u00f3n previa sencilla, tambi\u00e9n llamada de Producto M\u00ednimo Viable<\/a>, puede ser una excelente alternativa para desarrollar el esquema de Marketing que respalde tu soluci\u00f3n.<\/p>\n Al desarrollar una versi\u00f3n de test o beta, conseguir\u00e1s fomentar el deseo de los usuarios por tu producto definitivo y la confianza sobre tu negocio, lo que ayuda en el aumento de las ventas y en el \u00e9xito del lanzamiento definitivo.<\/p>\n Adem\u00e1s, puedes aprovechar ese momento para identificar bugs y recibir feedbacks<\/a> del p\u00fablico, entender c\u00f3mo reaccionan al producto y qu\u00e9 funcionalidades les resulta realmente interesante.<\/p>\n Contar con reviews en sitios web que ofrecen evaluaciones, clasificaciones e infograf\u00edas acerca de softwares es una forma de favorecer que tu negocio cree autoridad frente al p\u00fablico consumidor.<\/p>\n Para eso, puedes solicitar revisiones de tu producto por auditores independientes, como Capterra<\/a> o TechCrunch<\/a>.<\/p>\n En total, en este material compartiremos 15 estrategias<\/a> para mejorar la comercializaci\u00f3n de un software. <\/p>\n Para completarlas, ahora mencionaremos algunas acciones valiosas que est\u00e1n m\u00e1s relacionadas con las labores o responsabilidades del departamento de Ventas.<\/p>\n El costo de tu software juega un valor poderoso en la decisi\u00f3n de compra de los usuarios, por ese motivo, es fundamental contar con una estrategia bien definida de fijaci\u00f3n de precios<\/a> para que puedas atender a las expectativas de tu p\u00fablico sobre el costo de tu soluci\u00f3n.<\/p>\n Una forma de presentar alternativas para tus clientes potenciales con diferentes poderes de compra es ofrecer distintos planes de cobro. <\/p>\n En este sentido, puedes trabajar versiones m\u00e1s b\u00e1sicas de tu software a un costo menor y aumentar seg\u00fan la complejidad y robustez de las funcionalidades de tu producto.<\/p>\n La divisi\u00f3n de precios por versiones es muy com\u00fan en los negocios Saas<\/a> (Software como servicio).<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo puedes diferenciar tu producto de los dem\u00e1s disponibles en el mercado<\/a>? Destaca cu\u00e1les son las soluciones, recursos y funcionalidades que ofreces de forma \u00fanica o mejor que los competidores.<\/p>\n Los usuarios de softwares, en su mayor\u00eda, buscan un soporte personalizado y especializado para atender a sus demandas, adem\u00e1s de recursos automatizados, como la generaci\u00f3n de informes y seguimiento detallado de sus resultados.<\/p>\n Analiza a tu p\u00fablico e invierte en soluciones que marquen la diferencia.<\/p>\n Para eso hace falta realizar un profundo mapeo de la competencia. En este ebook de nuestro blog encontrar\u00e1s informaci\u00f3n que te ayudar\u00e1 a realizarlo y no perder de vista a tus competidores<\/a>. <\/p>\n Hemos mencionado el Inbound<\/a> en las estrategias de Marketing, sin embargo, este concepto tambi\u00e9n tiene un fuerte impacto en las ventas. <\/p>\n Eso porque su prop\u00f3sito es generar leads interesados en tu software para que, posteriormente, se conviertan en compradores.<\/p>\n El papel de conversi\u00f3n queda a cargo del equipo de Ventas, una vez que el Marketing identifica que el lead est\u00e1 en el momento m\u00e1s oportuno de la jornada de compra. <\/p>\n Gracias al Inbound, es posible “aprovechar” el dolor que se identific\u00f3 del lead en el proceso de atracci\u00f3n<\/strong>, aumentando la posibilidad de que este se vuelva efectivamente en un cliente.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, muchas veces hay una desconexi\u00f3n inc\u00f3moda entre los equipos de marketing y ventas, y ah\u00ed es donde el inbound puede salvar el d\u00eda. Cuando ambas \u00e1reas realmente comparten informaci\u00f3n\u2014literalmente sent\u00e1ndose unas horas juntos, no solo cruzando reportes por correo\u2014el seguimiento de los leads se vuelve m\u00e1s eficaz. No digo que sea m\u00e1gico, pero el simple hecho de identificar correctamente en qu\u00e9 etapa est\u00e1 el posible cliente puede cambiar toda la experiencia y la tasa de cierre. Un lead nutrido con contenido relevante llega mucho m\u00e1s preparado y confiado al equipo de ventas, y eso, por experiencia, pesa.<\/p>\n A todo esto, es f\u00e1cil subestimar el trabajo que implica mantener este flujo fluido entre departamentos. A veces marketing siente que ya entreg\u00f3 suficiente y ventas piensa que los leads son de baja calidad. Si alguna vez conectas ambas partes con procesos claros y una comunicaci\u00f3n decente, vas a ver como los roces bajan y los resultados suben. Sencillo, pero no siempre se aplica.<\/p>\n El modelo freemium<\/a> ofrece al usuario la posibilidad de usar el servicio de forma gratuita y, a medida que se familiariza con el software, permite adquirir m\u00e1s beneficios y funcionalidades mediante un upgrade para un plan premium. <\/p>\n Brindar una opci\u00f3n gratuita del software es una manera eficiente de atraer nuevos clientes y generar futuros ingresos, especialmente gracias al incre\u00edble poder viral que este tipo de modelo de negocio proporciona.<\/p>\n Eso porque, si ofreces un servicio de calidad y que beneficia al p\u00fablico, la satisfacci\u00f3n se compartir\u00e1 entre la comunidad<\/a>, haciendo con que nuevos usuarios que buscan alternativas eficientes para sus problemas consideren a tu software como una soluci\u00f3n.<\/p>\n El sistema de afiliados<\/a> es el proceso de pago de comisiones mediante la promoci\u00f3n de productos y servicios de empresas.<\/p>\n En otras palabras, significa permitir que otras personas promocionen a tu software<\/strong> y, en caso de que realicen una conversi\u00f3n mediante la divulgaci\u00f3n, ganen una parte del ingreso generado.<\/p>\n Este modelo ofrece una gran ampliaci\u00f3n de la fuerza de ventas<\/a>, sin la necesidad de grandes gastos con profesionales especializados o acciones de Marketing. <\/p>\n Adem\u00e1s de las ventas directas, tambi\u00e9n puedes beneficiarte del alcance y del fortalecimiento de tu marca<\/a>, despu\u00e9s de todo, cuanto m\u00e1s personas divulgan a tu servicio, m\u00e1s visible se vuelve tu negocio.<\/p>\n Una manera eficiente de demostrar el poder de tu software, es presentando de forma did\u00e1ctica c\u00f3mo y qu\u00e9 tipo de resultados generar\u00e1 para el usuario.<\/p>\n Muchas veces, las personas quieren ver expl\u00edcitamente qu\u00e9 retornos tendr\u00e1n al invertir en tu producto<\/strong>. <\/p>\n Para estos casos, puedes usar recursos interactivos, como calculadoras, que permitan que el usuario analice su escenario actual y proyecte los resultados que tendr\u00e1 al optar por tu soluci\u00f3n.<\/p>\n Ahora que conoces las estrategias que puedes poner en marcha para apalancar las ventas de tu software, llega el momento de entender c\u00f3mo medir los resultados y garantizar que tus acciones de Marketing y Ventas<\/a> trabajen en armon\u00eda.<\/p>\n En este sentido, las <\/strong>m\u00e9tricas<\/strong><\/a> de Marketing y Ventas son esenciales para fomentar la transparencia entre ambos sectores<\/strong>, adem\u00e1s de evidenciar el papel de cada una de las \u00e1reas dentro del negocio y c\u00f3mo pueden trabajar en conjunto para alcanzar el mismo resultado.<\/p>\n Para ello, los dos equipos deben estar alineados y conocer las m\u00e9tricas que contribuyen para los ingresos del negocio y el buen clima organizacional<\/a>.<\/p>\n Ahora, ser\u00eda ingenuo pensar que una m\u00e9trica por s\u00ed sola cuenta la historia completa. El truco est\u00e1 en analizar varias de ellas juntas, porque LTV alto con CAC disparado puede ser una receta para el desastre a largo plazo. Por experiencia, los momentos de mayor claridad suceden cuando se cruza informaci\u00f3n de diferentes \u00e1reas, no solo mirando los Excel aislados que cada quien cuida como su propio huerto. All\u00ed, los cuellos de botella y las oportunidades saltan a la vista de una forma que a veces incomoda, pero son justo esas peque\u00f1as crisis internas las que obligan a mejorar procesos.<\/p>\n No est\u00e1 de m\u00e1s recordar que la obsesi\u00f3n por los n\u00fameros puede matar la intuici\u00f3n. Hay veces que el mercado cambia de rumbo sin respetar la tendencia de ning\u00fan gr\u00e1fico. Si el equipo se acostumbra a debatir abiertamente tanto los \u00e9xitos como los tropiezos, los datos se vuelven aliados y no excusas. Despu\u00e9s de un par de reuniones intensas (y alguna que otra discusi\u00f3n razonable), normalmente el enfoque se vuelve mucho m\u00e1s pragm\u00e1tico\u2014y eso s\u00ed se refleja en los resultados finales.<\/p>\n Entre las m\u00e1s comunes, se encuentran:<\/p>\n El LTV<\/a>, o valor del tiempo de vida del cliente, se refiere al valor que un cliente aporta a una empresa a lo largo del tiempo que permanece efectivamente como cliente. <\/p>\n Es decir, la m\u00e9trica considera el valor de los ingresos generados por un cliente y lo compara con su expectativa de vida en la empresa.<\/p>\n El LTV es una de las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes para los negocios y debe medirse a intervalos regulares.<\/p>\n El CAC<\/a> es una de las m\u00e9tricas m\u00e1s relevantes para las compa\u00f1\u00edas de software, precisamente porque define si un cliente en particular gener\u00f3 ingresos para el negocio o no.<\/p>\n El costo de adquisici\u00f3n de clientes es igual a la suma de las inversiones en Marketing y Ventas, dividido por el n\u00famero de clientes adquiridos en un determinado per\u00edodo.<\/p>\n Esta es una m\u00e9trica utilizada para saber cu\u00e1nto ha ganado la empresa con las inversiones en el \u00e1rea de Marketing y Ventas. <\/p>\n Para calcular el ROI<\/a>, es necesario tomar el ingreso total, restarle los costos y dividir el resultado nuevamente por los costos.<\/p>\n El PQL forma parte del concepto de Product-led Growth, que mencionamos antes en este post, y mide la cantidad de leads calificados por el producto ofrecido.<\/p>\n En otras palabras, mide la efectividad de llevar al usuario a probar el software y sus cualidades, para luego realizar la compra.<\/p>\n Por ejemplo, un usuario que interactu\u00f3 con 7 recursos de 10 que tiene tu plataforma est\u00e1 mucho m\u00e1s enganchado con ella que otro, que solo utiliz\u00f3 2 de las funcionalidades. As\u00ed es como se califican esos leads, proponi\u00e9ndoles un upsell<\/a> cuando hayan visto con profundidad el valor del software.<\/p>\n El MQL<\/a>, que se traduce como lead de Marketing calificado, mide los prospectos que tienen un buen nivel de conocimiento sobre su problema o necesidad y est\u00e1n investigando cu\u00e1l ser\u00eda la mejor soluci\u00f3n para su demanda.<\/p>\n Estos clientes potenciales ya conoce a tu empresa gracias a tus acciones de Marketing, ingresaron a tu embudo de ventas<\/a> y pueden estar considerando comprar tu producto o servicio. <\/p>\n\n
9 estrategias de Marketing para tu software<\/h2>\n
1. Crea un sitio web s\u00f3lido<\/h3>\n
\n
2. Define tu Buyer Persona<\/h3>\n
3. Construye una estrategia de Marketing de Contenidos<\/h3>\n
4. Utiliza contenidos interactivos<\/h3>\n
\n
![\"\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:1024\/h:543\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/info1-1-1024x543.png\")
5. Aplica la metodolog\u00eda Inbound<\/h3>\n
6. Automatiza tus procesos de Marketing<\/h3>\n
7. Produce casos de \u00e9xito y testimoniales<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/mlgzkyrbq6eh.i.optimole.com\/w:auto\/h:auto\/q:mauto\/https:\/\/pingback.com\/br\/resources\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/vendersoft2-1.png\")
8. Lanza una versi\u00f3n previa del software<\/h3>\n
9. Solicita revisiones por auditores independientes<\/h3>\n
6 estrategias de Ventas para tu software<\/h2>\n
1. Define tu estrategia de precio<\/h3>\n
2. Establece tus diferenciales competitivos<\/h3>\n
3. Explora el Inbound en las ventas<\/h3>\n
4. Aplica un modelo de negocio freemium<\/h3>\n
5. Usa un sistema de afiliados<\/h3>\n
6. Demuestra el ROI de tu software<\/h3>\n
M\u00e9tricas para combinar Marketing y Ventas de un software<\/h2>\n
LTV (Lifetime Value)<\/h3>\n
CAC (coste de adquisici\u00f3n de cliente)<\/h3>\n
ROI (retorno sobre la inversi\u00f3n)<\/h3>\n
PQL (Product Qualified Lead)<\/h3>\n
MQL (Marketing Qualified Lead)<\/h3>\n
Nuevos usuarios<\/h3>\n