En las \u00faltimas d\u00e9cadas, los mercados sufrieron muchas transformaciones.<\/p>\n
Las empresas han estado buscando diferentes formas de trabajar con el Marketing<\/a> y los consumidores ahora se han vuelto m\u00e1s exigentes, \u00e1vidos de productos y servicios que les brinden un valor agregado. Este es el caso de la venta compleja<\/strong>.<\/p>\n Sin embargo, la forma en que algunas empresas venden no ha cambiado con el tiempo, ya que todav\u00eda hay vendedores cuya \u00fanica preocupaci\u00f3n es persuadir al cliente, hablar bien de su producto hasta convencerlo de comprar y, de ese modo, ganar comisiones y alcanzar el objetivo al final del mes.<\/p>\n Es l\u00f3gico que el profesional de ventas necesita hacer que el cliente compre al final del proceso. Adem\u00e1s, alcanzar la meta es fundamental para que la empresa logre su objetivo.<\/p>\n Pero, en este escenario cambiante, es esencial que el proceso de venta<\/a> tambi\u00e9n se modifique, una vez que los clientes ya no est\u00e1n interesados \u200b\u200ben escuchar al vendedor decir qu\u00e9 tan buena es su soluci\u00f3n, sino qu\u00e9 tan efectiva puede ser para satisfacer sus necesidades y deseos<\/strong>.<\/p>\n Por ese motivo, primero intentemos comprender qu\u00e9 son las ventas simples y las complejas, y luego analizaremos cu\u00e1les son las principales diferencias entre las dos.<\/p>\n La venta simple<\/strong> es el tipo de venta que realizan los minoristas, como en tiendas, shoppings, etc.<\/p>\n Muchos de los clientes que acuden a estos establecimientos ya est\u00e1n interesados \u200b\u200ben alg\u00fan producto y le toca al vendedor convencerlo de que debe comprar en ese momento.<\/p>\n Por lo tanto, las t\u00e9cnicas utilizadas aqu\u00ed son de cierre y se pueden dividir en dos tipos: suposici\u00f3n<\/strong> y “o\/o”<\/strong>.<\/p>\n En el cierre de suposici\u00f3n<\/strong>, el vendedor asume cu\u00e1les son las preferencias del consumidor despu\u00e9s de observarlo bien e intenta realizar la venta r\u00e1pidamente con base en esa observaci\u00f3n.<\/p>\n Por ejemplo, una persona va a una zapater\u00eda y ve qu\u00e9 modelos de zapatos est\u00e1n en oferta. No tarda mucho para que aparezca el vendedor, que ya ha mirado el perfil de la persona para adivinar qu\u00e9 podr\u00eda agradarle, se acerca y dice:<\/p>\n – \u00a1Hola, se\u00f1or! \u00bfC\u00f3mo puedo ayudarte?<\/em><\/p>\n – Voy a un evento y necesito comprar un zapato.<\/em><\/p>\n – Este modelo va muy bien con tu perfil. \u00bfPuedo buscarlo para que lo pruebes?<\/em><\/p>\n Ahora imagina que la misma persona del ejemplo prueba el zapato y no lo compra de inmediato porque el evento solo ser\u00e1 dentro de un mes.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1ntas ventas se pierden porque el cliente dice que necesita pensar y analizar para, qui\u00e9n sabe, comprar el producto?<\/p>\n Esto se debe a que el consumidor no tiene urgencia de comprar y eso es lo que el buen vendedor necesita despertar en el cliente. Y en la venta simple, una forma efectiva de crear urgencia es usar la t\u00e9cnica “o\/o”.<\/p>\n Volviendo al ejemplo de la zapater\u00eda, el vendedor podr\u00eda hacerle algunas de estas preguntas al cliente:<\/p>\n – \u00bfQuieres llevar este o prefieres ver otros modelos?<\/em><\/p>\n – \u00bfPuedo prepararlo por ti o prefieres llevarlo puesto?<\/em><\/p>\n – \u00bfPodemos completar el pago o te gustar\u00eda ver alg\u00fan otro producto?<\/em><\/p>\n Vale recordar que estas t\u00e9cnicas funcionan bien en mercados cuyos precios de productos son m\u00e1s bajos, por lo que los ingresos de la empresa se basan en el volumen.<\/p>\n En tal escenario, los vendedores no pueden pasar demasiado tiempo con el cliente, ya que necesitan atender a otras personas y cerrar m\u00e1s ventas.<\/p>\n Este tipo de venta es todo lo contrario de lo que ocurre en Inbound Sales<\/a>, un proceso en el que el profesional de ventas necesita dedicar m\u00e1s tiempo al cliente, tratar de entender bien sus necesidades y mostrar c\u00f3mo su producto o servicio puede atenderlas.<\/p>\n La venta compleja es la que necesita de varios procesos y metodolog\u00edas para que funcione, es decir, no se trata solo de cerrarla como en la venta simple.<\/p>\n En este caso, el vendedor debe asumir un papel m\u00e1s consultivo, que realmente haga que el cliente perciba cu\u00e1nto el producto o servicio puede ayudarlo.<\/p>\n Para eso es necesario conocer muy bien los dolores de este cliente, adem\u00e1s de tener un alto conocimiento de la soluci\u00f3n que se est\u00e1 vendiendo.<\/p>\n Adem\u00e1s, en la venta compleja, el producto suele ser m\u00e1s dif\u00edcil de entender y tiene un precio elevado, esto hace que el cliente quiera saber m\u00e1s sobre los beneficios de comprarlo antes de tomar la decisi\u00f3n, especialmente en escenarios B2B.<\/p>\n As\u00ed, uno de los mayores retos para quienes trabajan con la venta compleja es afrontar el hecho de que es poco conocida en el mercado o dif\u00edcil de entender.<\/p>\n El Marketing de Contenidos<\/a> en s\u00ed, aunque se est\u00e9 volviendo cada vez m\u00e1s conocido, sigue siendo algo relativamente nuevo, lo que hace que muchas personas quieran saber m\u00e1s sobre su funcionamiento antes de contratar la soluci\u00f3n.<\/p>\n Es por eso que Rock Content<\/a> produce tantos materiales al respecto como art\u00edculos, ebooks, videos, webinars, cursos y similares que hacen que el p\u00fablico comprenda un poco m\u00e1s c\u00f3mo funciona una estrategia de contenidos y c\u00f3mo puede ayudar a muchos profesionales y empresas a tener resultados.<\/p>\n Por esa raz\u00f3n, es muy com\u00fan que en la venta compleja la prospecci\u00f3n del cliente se produzca desde el tope de la jornada de compra o embudo de ventas<\/a>, que se compone de la siguiente manera:<\/p>\n Cuando el prospecto est\u00e1 en el tope o en el medio del embudo, es decir, descubriendo un dolor o buscando soluciones para remediarlo, el vendedor debe estar muy atento para entenderlo y poder ofrecer la soluci\u00f3n ideal en el fondo del embudo.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, no existe una f\u00f3rmula m\u00e1gica que garantice que el vendedor sepa siempre en qu\u00e9 etapa se encuentra el cliente. Muchas veces, acab\u00e1s teniendo que afinar el o\u00eddo y confiar en tu intuici\u00f3n (y en algunas pistas sutiles que el prospecto deja en la conversaci\u00f3n). Es un juego de observaci\u00f3n\u2014nadie te lo va a poner en bandeja. Por mucho que la teor\u00eda del embudo pinte un camino perfectamente lineal, la realidad se tuerce en los detalles y cada cliente viene con su propio ritmo, casi nunca sincronizado con lo que uno espera.<\/p>\n Para eso, es fundamental tener un buen rapport<\/a> con el cliente, ya que, en la venta compleja, \u00e9l solo comprar\u00e1 de quien considere experto en el tema y entienda en profundidad cu\u00e1les son sus mayores problemas para saber se\u00f1alar el camino m\u00e1s asertivo para resolverlos con la ayuda del producto.<\/p>\n Ahora que entendemos el concepto de venta simple y venta compleja, es m\u00e1s f\u00e1cil comprender cu\u00e1les son las diferencias entre las dos.<\/p>\n Comenzando con el enfoque del vendedor, el complejo discurso tradicional de ventas no funciona en ventas simples, ni tampoco el de ventas simples en el de negociaciones complejas.<\/p>\n Observemos, por ejemplo, c\u00f3mo se ver\u00eda el enfoque de venta simple en el complejo:<\/p>\n Prospecto: Hola, me di cuenta de que trabajan con marketing de contenidos y me gustar\u00eda entender mejor c\u00f3mo puede funcionar para mi empresa.<\/em><\/p>\n Vendedor: Claro, se\u00f1or. El marketing de contenidos se trata de producir estrategias de contenidos con foco en los resultados. Esta estrategia es ideal para ti. \u00bfFirmamos el contrato ahora?<\/em><\/p>\n \u00bfPercibes lo extra\u00f1o que suena? Y lo mismo sucede cuando ejemplificamos lo contrario: un enfoque de ventas complejo en un escenario de negociaci\u00f3n simple.<\/p>\n Prospecto: Hola, estoy buscando un zapato porque tengo un evento esta noche. \u00bfQu\u00e9 modelos tienes?<\/em><\/p>\n Vendedor: Tenemos varios modelos aqu\u00ed en la tienda, por eso, vamos a hacer una reuni\u00f3n de aproximadamente una hora para que me cuentes sobre el evento y qu\u00e9 tipo de zapatos te gustan para que puedas encontrar el modelo ideal para ti.<\/em><\/p>\n Una vez m\u00e1s la interacci\u00f3n entre el prospecto y el vendedor qued\u00f3 completamente extra\u00f1a, esto se debe a que no suele tardar m\u00e1s de cinco minutos vender un zapato, a diferencia de lo que ocurre al contratar un plan de marketing.<\/p>\n De hecho, a veces los propios vendedores se encuentran atrapados intentando adaptar un guion que no encaja. Cuando has trabajado varios a\u00f1os en ventas, probablemente te has topado con ese momento inc\u00f3modo en el que tratas de implementar una t\u00e9cnica aprendida en un curso, solo para darte cuenta de que no tiene nada que ver con el producto que tienes delante. Es casi como intentar meter un zapato talla 45 en un pie que calza 39: por m\u00e1s voluntad que tengas, simplemente no entra. Ah\u00ed es donde la experiencia y el sentido com\u00fan acaban valiendo m\u00e1s que cualquier manual perfecto.<\/p>\n Es por eso que la venta compleja se parece m\u00e1s a una consultor\u00eda que a la venta de un producto, y el tiempo para tomar la decisi\u00f3n puede variar desde una reuni\u00f3n de una hora hasta un a\u00f1o de negociaci\u00f3n.<\/p>\n De este modo, las empresas que ofrecen productos que oscilan entre ventas simples y complejas necesitan determinar qu\u00e9 discurso es el m\u00e1s adecuado para que su negocio tenga \u00e9xito.<\/p>\n Vender un plan de marketing es complejo, vender software es simple, pero \u00bfy si ese software es un CRM<\/a>? Es f\u00e1cil saber lo que hace un CRM, basta con visitar el sitio web del fabricante para conocer sus caracter\u00edsticas, por lo que vender deber\u00eda ser simple.<\/p>\n Pero, el cliente necesita entender en detalle c\u00f3mo le servir\u00e1 el programa, adem\u00e1s de solucionar todas sus dudas, ya que se trata de una alta inversi\u00f3n, por lo que los equipos comerciales que ofrecen CRM saben que, a pesar de trabajar en un escenario donde la venta deber\u00eda ser simple, ellos manejan la venta compleja.<\/p>\n Para entender c\u00f3mo el Marketing de Contenidos puede ayudar en la ventas compleja<\/strong>, es necesario se\u00f1alar primero cu\u00e1les son los principales dolores que existen en ella.<\/p>\n La primera, sin duda, es la autoridad, porque solo las empresas que tienen una buena posici\u00f3n en el mercado y\/o son capaces de ganarse la confianza de sus prospectos logran tener \u00e9xito.<\/p>\n Otra dificultad muy com\u00fan es la segmentaci\u00f3n que existe precisamente por la complejidad de la venta.<\/p>\n Al fin y al cabo, no cualquier persona puede comprar el producto o servicio, a veces por el precio o porque no es compatible con todo tipo de consumidor.<\/p>\n Por ese motivo, es com\u00fan que algunas empresas que ofrecen soluciones complejas realicen una especie de “filtro” para saber si ese prospecto tiene o no un perfil de \u00e9xito y satisfacci\u00f3n en la contrataci\u00f3n del servicio.<\/p>\n Por fin, mantener la cartera de clientes es la tercera dificultad de este tipo de venta, especialmente en productos o servicios que generan ingresos recurrentes que pueden convertirse en un upsell<\/a> o, en el caso m\u00e1s triste, un churn<\/a>.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es la venta simple?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 es la venta compleja?<\/h2>\n
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Diferencia entre venta simple y venta compleja<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo puede el contenido ayudar con la venta compleja?<\/h2>\n